2.1 Mục tiêu Công ty bia Hà Nội đa ra khi thâm nhập thị trờng 2.1.1 Lợi nhuận 2.1.1 Lợi nhuận
Hiện nay khi mà cạnh tranh gay gắt ngày càng có nhiều đối thủ cạng tranh ra nhập thị trờng bia các đối thủ đều cố gắng bành trớng thị phần của mình. Điều đó làm cho thị phần của Công ty giảm sút qua các năm mặc dù sản lợng vẫn tăng đáng kể . Do đó Công ty bia Hà Nội đa ra mục tiêu thâm nhập thị trờng là phải tạo ra lợi nhuận là quan trọng để từ đó có điều kiện thay đổi lại công nghệ sản xuất cải thiện điều kiện lao động tăng sức cạnh tranh trên thị trờng
2.1.2 Mục tiêu thế lực trong kinh doanh
Công ty bia Hà Nội đa ra mục tiêu thâm nhập thị trờng phải tăng cả về doanh số về số lơng, chất lợng sau mỗi thời kỳ kinh doanh. Nghĩa là khi thâm nhập thị trờng số l- ợng hàng hoá bán trên thị trờng tăng hơn khi cha tham nhập,số đoạn thị trờng mà Công ty làm thoả mãn nhu cầu ngời tiêu dùng tăng hơn. Điều này thể hiện ở việc sản lợng của Công ty tăng lên từng năm thu nhập của cán bộ công nhân viên tăng vì sản phẩm của Công ty đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trờng thể hiện ở chất lợng sản phẩm, giá cả.
Công ty bia Hà Nội coi mục tiêu an toàn là rất quan trọng. Khi thâm nhập thị trờng Công ty phải tính toán rất kỹ về kênh phân phối giá cả, chất lợng nhu cầu ngời tiêu dùng trên thị trờng đó, vì nếu thâm nhập thị trờng thì phải hạn chế thấp nhất những rủi ro có thể xẩy ra gây thiệt hại cho Công ty. Công ty bia Hà Nội đã định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh nhng chất lợng vẫn đảm bảo, dịch vụ thanh toán không kồng kềnh để khi thâm nhập thị trờng tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng .
2.2 Các loại hình chiến lợc thâm nhập thị trờng củaCông ty bia Hà Nội
Công ty bia Hà Nội luôn tìm cách tăng thị phần của Công ty qua việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng tăng do đó Công ty đã đề ra một số chiến lợc nhằm thâm nhập thị trờng
2.2.1 Chiến lợc cố gắng khuyến khích các khách hàng hiện có
-Công ty luôn u tiên cho những khách hàng đã mua sản phẩm của Công ty khi lúc sản phẩm khan hiếm
-Công ty giảm giá cho khách hàng mua liên tục và nhiều
-Cuối mỗi năm Công ty tổ chức hội nghị khách hàng và những khách hàng truyền thống của Công ty sẽ có phần thởng
-Công ty luôn định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh nhng chất lợng sản phẩm vẫn cao
2.2.2 Chiến lợc cố gắng lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh sang dùng nhãn hiệu của mình nhãn hiệu của mình
- Công ty đã đa ra mức giá thấp và sản phẩm của Công ty có nguồn nớc độc quyền, sản phẩm của Công ty khi uống không bị đau đầu so với một số bia khác và sản phẩm của Công ty mang đặc trng của Hà Nội ,phong cách phục vụ tận tình thanh toán đơn giản
2.2.3 Chiến lợc cố gắng thuyết phục những ngời cha sử dụng bắt đầu sử dụng nh những khách hàng hiện có những khách hàng hiện có
-Công ty đã đầu t vào quảng cáo làm cho ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm thông qua một loạt những u điểm mà sản phẩm của Công ty có nh giá thấp chất lợng sử dụng nguồn nớc độc quyền, đồng thời Công ty kết hợp với chào hàng trực tiếp cổ động chiêu khách
3.Lựa chọn cặp sản phẩm thị trờng tại công ty bia Hà Nội.
Mỗi một loại sản phẩm khác nhau lại có khả năng tiêu thụ ở một thị trờng cụ thể. Điều này đặc biệt đúng với mặt hàng nớc giải khát trong đó có mặt hàng bia. Bởi vì mỗi thị trờng khác nhau về nhu cầu, khả năng thanh toán, thói quen tiêu dùng... Hiểu rõ vấn đề này Công ty bia Hà Nội đã nghiên cứu rất kỹ các thị trờng của mình và đa ra những sản phẩm phù hợp với từng thị trờng cụ thể.
Hiện nay công ty bia Hà Nội có 3 loại bia chính là bia chai, bia lon bia hơi. Bia lon là loại bia cao cấp giá thành cao chỉ phù hợp với các thị trờng có mức sống bình quân đầu ngời khá trở nên. Hiện nay công ty bia Hà Nội mới chỉ có thị phần khiêm tốn về loại bia lon này và đang cố gắng mở rộng thị phần của mình hơn nữa. Một điều đáng mừng là loại bia lon của Công ty ngày càng đợc ngời tiêu dùng chấp nhận nhất là vào dịp tết nguyên đán và các nhà hàng khách sạn. Do đó bia lon của Công ty là một mặt hàng đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận và đã có chỗ đứng trên thị trờng. Tuy nhiên thị phần thu đợc từ bia lon là cha cao. Năm1999 đạt 5.082 triệu đồng chiếm tỷ trọng thấp nhất là 6,35%.So với tổng lợi nhuận năm 2000 đạt5149 triệu đồng chiếm tỷ trọng 5,99% tăng hơn 1,32% so với năm 1998 với số tiền tơng ứng là 121 triệu đồng. Song đến năm 2001 đạt 5.592 triệu đồng chiếm tỷ trọng 5,99% tăng hơn so với nám 2000 là 8,60% với số tiền chênh lệch là 443 triệu đồng. Tỷ trọng của bia lon trong tổng lợi nhuận có xu hớng tăng lên nhng vẫn còn thấp . Nguyên nhân là mặt hàng bia lon chiến tỷ trọng thấp do sức tiêu thụ còn thấp trên thị trờng cha có sức cạnh tranh so với các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác, cha thực sự trở thành nhu cầu th- ờng xuyên của từng loại khách hàng.
*Bia chai là sản phẩm chủ yếu của Công ty là mặt hàng tiêu thụ mạnh nhất đem lại lợi nhuận cao nhất tuôn chiếm tỷ trọng là 62,8% tăng hơn so với năm 1999 là 10.23% với số tiền chênh lệch là 5.007 triệu đồng . Năm 2001 lợi nhuận đạt 58.717 triệu động chiếm tỷ trọng 63,01% so với năm 2000 tăng 8,9% với số tiền chênh lệch là 4.087 triệu đồng.
Từ những kết quả trên ta thấy thị phần của bia chai là rất cao do mặt hàng bia chai là mặt hàng chủ đạo của Công ty, đây là mặt hàng có tính truyền thống lâu năm đối với ngời tiêu dùng có uy tín trên thị trờng, có chất lợng cao. Từ những lợi thế này Công ty đã biết khai thác hết công suất và đa sản phẩm vào thị trờng với số lợng lớn và rộng hơn
*Bia hơi: Đây cũng là mặt hàng tiêu thụ mạnh đem lại lợi nhuận khá cao. Công ty nhận thấy nhu cầu tiêu dùng của dân ngày càng tăng về bia hơi do giá rẻ tơi mát, vì thế Công ty đã sản xuất loại bia hơi và mặt hàng bia tơi của Công ty gần nh không có đối thủ cạnh tranh nhất là thị trờng Hà Nội. Để đặt đợc sản phẩm có uy tín nh vậy Công ty đã biết khai thác nguồn nớc sẵn có cùng với áp dụng khoa học kỹ thuật tạo ra đợc một sản phẩm có chất lợng và biết nhận thức đúng mức nhu cầu thị trờng.