II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của công ty 1 Phân tích thị trờng tiêu thụ của Công Ty
1.2. Đặc điểm thị trờng và khách hàng của Công Ty
Thị trờng tiêu thụ của Công Ty là thị trờng nội địa, trong đó thị trờng miền Bắc và miền Trung là chủ yếu. Công Ty đã liên hệ với các tuyến tỉnh thành phố để mở rộng mạng lới tiêu thụ của mình. Cho đến nay Công Ty đã có một mạng lới tiêu thụ khá rộng lớn, trải đều từ miền Bắc đến miền Trung nh: Thái Nguyên, Vĩnh Phú, Tuyên Quang, Lào Cai, Yên Bái, Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dơng, Quảng Ninh, Ninh Bình, Thanh Hoá, ,... Tại mỗi tỉnh, thành phố Công Ty đều có đại lý của mình. Hiện nay Công Ty có trên 16 đại lý tập trung phần lớn ở miền Bắc và miền Trung, Hiện nay Công Ty vẫn cha vơn ra thị trờng nớc ngoài nên khách hàng của Công Ty là ngời
tiêu dùng trong nớc, chủ yếu ở miền Bắc và miền Trung. Có thể chia khách hàng của Công Ty gồm 2 loại sau:
-Khách hàng là cá nhân: Đặc điểm là số ngời tiêu dùng đông, phân bố rộng khắp. Loại khách hàng này thờng tiêu dùng với số lợng nhỏ nhng chủng loại mặt hàng phong phú. Cầu hầu nh không co giãn đối với giá, vấn đề đầu tiên và quan trọng nhất là chất lợng sản phẩm, sau đó là sự sẵn có khi dùng. Một đặc điểm nữa của loại khách hàng này đó là tâm lý thích dùng thuốc ngoại. Thực tế cho thấy, cùng một loại thuốc, cùng một hàm lợng nh nhau, giá thuốc nội chỉ bằng 1/10 giá thuốc ngoại nhng vẫn không thể cạnh tranh nổi.
Đối với khách hàng cá nhân này, Công Ty nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp rộng rãi vì họ nằm ở khắp nơi và nhu cầu là thờng xuyên. Chính yêu cầu đó đặt ra vấn đề khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm là làm thế nào để huy động đợc vốn đầu t cho hệ thống cửa hàng bán lẻ đó, việc quản lý nó ra sao cho có hiệu quả. Một khó khăn khác đối với Công Ty là khó có thể làm thay đổi tâm lý sính thuốc ngoại của ngời tiêu dùng trong khi sự xâm nhập của các công ty dợc phẩm nớc ngoài vào Việt Nam ngày càng nhiều.
-Khách hàng là tổ chức: Đó là các công ty dợc phẩm trung ơng và địa phơng, các đại lý, nhà thuốc, bệnh viện, cơ sở khám chữa bệnh. Bộ phận khách hàng này có đặc điểm là mua hàng với số lợng lớn và lâu dài, mua để bán lại cho ngời tiêu dùng. Hình thức mua bán phong phú, có thể mua trực tiếp hoặc mua thông qua các hợp đồng, đơn hàng... Hình thức thanh toán cũng rất linh hoạt, có thể bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản, ngoại tệ, ngân phiếu... Đối với loại khách hàng này thì giá đóng vai trò quan trọng đầu tiên trong quá trình mua bán cũng nh các khoản chiết khấu,chi phí vận chuyển, bốc dỡ...
Do đó lợi thế đối với loại khách hàng này là có thể bán với số lợng lớn, nếu quan hệ tốt và lâu dài với bộ phận khách hàng này thì đây là nguồn tiêu thụ dồi dào Công Ty . Bên cạnh đó Công Ty cũng gặp phải một số khó khăn là đòi hỏi Công Ty phải có nguồn vốn lớn, phải dự trữ nhiều hàng hoá
để có thể đáp ứng kịp thời nhu cầu của nhóm khách hàng này, vì vậy mà chi phí cho dự trữ bảo quản hàng hoá tăng lên.