2. Các giải pháp nâng cao giá trị thương hiệu MobiFone
2.2.1.2 Đội bán hàng trực tiếp
Nâng mức hoa hồng cho công tác phát triển thuê bao mới, hiện nay hoa hồng chi cho nhân viên bán hàng trực tiếp là 40.000đồng/thuê bao hòa mạng mới, chưa khuyến khích được sự nhiệt tình và lòng trung thành của nhân viên. Đề xuất tăng lên 80.000đồng/thuê bao.
Đội bán hàng trực tiếp công việc rất linh động theo yêu cầu của khách hàng. Hiện nay chỉ thực hiện làm hợp đồng thuê bao cho khách hàng hòa mạng mới. Nhiều khách hàng có mong muốn được làm các thủ tục đăng ký, hoặc tạm cắt, hủy dịch vụ tại nhà, nhưng do công ty chưa có mức hoa hồng cho các công việc này nên nhân viên bán hàng trực tiếp thường né tránh công việc này. Để hỗ trợ tốt nhất cho khách hàng trong quá trình sử dụng, công ty nên nghiên cứu mức hoa hồng hợp lý để khuyến khích nhân viên bán hàng trực tiếp hoàn thành công việc.
2.2.2. Hệ thống phân phối gián tiếp :
Tại các thành phố lớn nên phân bố lại các hệ thống đại lý cho phù hợp, tránh tình trạng phân bố không đồng đều chỗ có, chỗ không.
Nghiên cứu, triển khai mở các đại lý chuyên tại các siêu thị lớn ở Tp. Hồ Chí Minh và Hà Nội.
Không bó hẹp trong kênh phân phối dọc, mà phải mở ra kênh phân phối ngang, liên kết với các công ty khác để tận dụng được các cơ hội marketing, đưa sản phẩm phục vụ rộng rãi đến khách hàng. Hiện nay, đã thực hiện khuyến mãi kèm theo bán hàng của các hãng ĐTDĐ như Nokia, Motorola … cần mở rộng liên kết với các công ty xe hơi, xe máy như : Toyota, BMW, VMEP, Honda … Ngoài ra, cũng có thể liên kết với các công ty du lịch, khách sạn, nhà hàng, nơi có nhiều khách trong nước cũng như nước ngoài để cung cấp dịch vụ MobiFone cho khách hàng.
Hiện nay, một lợi thế rất lớn của VinaPhone là bất kỳ bưu cục nào trên toàn quốc đều là những kênh phân phối bán hàng của họ, do vậy, VinaPhone có một hệ thống kênh phân phối cực kỳ rộng khắp. Đối với MobiFone để xây dựng các đại lý, điểm bán lẻ xuống từng huyện, thị xã, vùng ven là một vấn đề khá tốn kém, Công ty nên nghiên cứu việc ký gửi bán hàng tại các điểm MobiFone thuê đặt trạm thu phát sóng (các trạm thu phát sóng thường được thuê đặt tại các khu vực nhà dân).
2.2.2.2 Các giải pháp nâng cao chất lượng phục vụ của kênh phân phối gián tiếp :
Các đại lý chuyên MobiFone là đại diện cho công ty quảng bá hình ảnh của MobiFone đến khách hàng. Do vậy, Công ty cần có kế hoạch đào tạo kỹ năng, nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên đại lý.
Hiện nay, phòng Kế hoạch Bán hàng & Marketing là bộ phận trực tiếp quản lý các hoat động của đại lý. Tuy nhiên, là đặc thù của dịch vụ thông tin di động nên trong quá trình bán hàng có rất nhiều vấn đề phát sinh cần sự hỗ trợ về mặt chuyên môn, kỹ thuật của công ty, do vậy, công ty cần nghiên cứu hình thành bộ phận hỗ trợ đại lý tại Đài 145 (hoạt động đến 22g) để đại lý liên hệ khi có trục trặc xảy ra.
Thường xuyên thu thập thông tin, thắc mắc khiếu nại của đại lý và tìm biện pháp giải quyết triệt để nhằm thắt chặt hơn nữa mối quan hệ với đại lý.
Khuyến khích các đại lý bán hàng bằng hình thức tổ chức phong trào thi đua bán hàng giữa các đại lý với giải thưởng hấp dẫn.
Tăng mức hoa hồng bán thẻ cào cho đại lý để khuyến khích đại lý bán hàng của MobiFone tốt hơn.
Hỗ trợ bảng hiệu cửa hàng, ấn phẩm quảng cáo cho các đại lý.
Một số tổng đại lý có chức năng chi phối thị trường, giảm tải được công tác quản lý cho bộ phận bán hàng của công ty, do vậy cần có chính sách khuyến khích mua hàng đặc biệt cho các tổng đại lý này. Ví dụ bảng dưới đây là mức khuyến mãi cho các tổng đại lý mua bộ trọn gói trả trước của MobiFone.
STT MỨC MUA HÀNG MỨC TẶNG 1. Dưới 2.000 bộ Không tặng 2. 2.000 bộ đến dưới 3.000 bộ 50 bộ tặng 1 bộ 3. 3.000 bộ đến dưới 5.000 bộ 40 bộ tặng 1 bộ 4. 5.000 bộ đến dưới 10.000 bộ 30 bộ tặng 1 bộ 5. Trên 10.000 bộ 20 bộ tặng 1 bộ
Các thông tin từ MobiFone chuyển tải đến các đại lý cần đồng bộ, nhất quán và rõ ràng.
2.3 Nhóm giải pháp về giá cước :
Hiện nay, các đối thủ mới như S-Fone và Viettel đang được hưởng lợi thế cạnh tranh về giá cước. Nhìn chung, cước thông tin di động của MobiFone còn tương đối cao so với các quốc gia trong khu vực. Trong thời gian tới, để tạo sức cạnh tranh về giá, Công ty MobiFone cần :
- Xây dựng lộ trình giảm cước phù hợp đối với cước hòa mạng, cước thuê bao tháng, cước cuộc gọi và cước các dịch vụ giá trị gia tăng.
- Xây dựng các gói cước linh hoạt phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng trên cơ sở chính sách chiết khấu để khuyến khích khách hàng gọi nhiều được lợi nhiều.
- Giảm giá các cuộc gọi nội mạng hoặc áp dụng giảm giá cước gọi trong một số giờ nhất định. Ví dụ : thời gian từ 0 giờ đến 5 giờ sáng là thời điểm có rất ít cuộc gọi. MobiFone nên nghiên cứu phương án giảm cước mạnh cho các cuộc gọi nội mạng trong thời gian này. Mức giảm có thể từ 60% trở lên.
- Điều chỉnh tăng thời hạn của thẻ mệnh giá. Ví dụ : thẻ 100.000 đồng tăng thời gian gọi lên 20 ngày
Chính sách giá của MobiFone cần được xây dựng theo hướng :
Thứ nhất, giá hướng theo thị trường :
Với chất lượng vùng phủ sóng và dịch vụ sau bán hàng tốt, nên đưa ra giá cước bằng hay thấp hơn chút ít so với đối thủ cạnh tranh, phương án đề xuất như sau :
Mức cước Giá hiện
hành
Giá cước (đề xuất) 2006-2008
Cước hòa mạng (đồng/lần) 200.000 120.000
Cước thuê bao 80.000 50.000
Dịch vụ giá trị gia tăng
- Nhắn tin ngắn (đồng/lần)
- Dịch vụ giá trị nội dung (đồng/lần)
350 2000 250 1200 Dịch vụ GPRS - Truyền dữ liệu (đồng/kb)
- Nhắn tin đa phương tiện (MMS)
50 1500
35 1200
Thứ hai, giá phân biệt theo khu vực địa lý : Hiện nay, giá cước của MobiFone và các mạng áp dụng chung cho toàn quốc, đây là một thiệt thòi cho khách hàng ở các khu vực vùng sâu, vùng xa vì thu nhập của họ khá thấp hơn so với thành phố. Công ty cần nghiên cứu chính sách giá phân biệt cho từng vùng, ví dụ : cước hòa mạng ở một số tỉnh nên giảm 50% so với qui định, hoặc tặng miễn phí thẻ sim trả trước … Cạnh tranh bằng giá cước ở các khu vực này giúp MobiFone lấy lại thị phần trước đây đã bỏ ngỏ.
Hiện nay, giá các loại thẻ cào của MobiFone mua tại các đại lý thường cao hơn VinaPhone là do mức hoa hồng cho đại lý của MobiFone thấp hơn
VinaPhone. Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, công ty nên nghiên cứu tăng mức hoa hồng cho đại lý.
2.4. Nhóm giải pháp cho công tác quảng cáo, khuyến mãi:
Sự nhận biết thương hiệu là giai đoạn đầu tiên trong tiến trình mua sắm và là một tiêu chí quan trọng để đo lường sức mạnh của thương hiệu. Sự nhận biết thương hiệu một phần được tạo ra từ các chương trình truyền thông như quảng cáo, quan hệ cộng đồng, khuyến mãi … Song, không phải cứ bỏ nhiều tiền vào quảng cáo, khuyến mãi là sẽ có thương hiệu mạnh. Hiểu được ai là đối tượng cần được quảng cáo, thu hẹp sự tập trung và làm rõ nội dung thông điệp, tìm một phương tiện phù hợp nhất để truyền tải nội dung thông điệp … đó là những chuẩn bị cho một chiến lược tấn công vào sự nhận biết của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của Công ty.
2.4.1 Giải pháp cho công tác quảng cáo :
Ngày nay, với xu thế hoàn toàn mới, độc quyền đã bị đẩy lùi nhường chỗ cho cạnh tranh và phát triển thì sự cạnh tranh trong quảng cáo cũng quyết liệt không kém. Các đối thủ mới như S-Fone và Viettel đã nhìn thấy bài học của quá khứ, nhận thức được hiện tại và dự đoán được tương lai, ngay từ đầu họ đã có những cách thức độc đáo để tiếp cận thị trường và khách hàng. Đó là lí do để MobiFone chú trọng hơn nữa trong công tác quảng cáo.
Phải đẩy mạnh công tác quảng cáo nhiều hơn nữa so với hiện nay. Ngân sách dành cho quảng cáo phải tăng lên ở khoảng 12% đến 15% của chi phí.
Điều chỉnh ngân sách quảng cáo cho khu vực tỉnh tương ứng với tỷ trọng thuê bao khu vực tỉnh. Hiện nay, tỷ trọng thuê bao khu vực tỉnh là 36% nhưng chi phí cho quảng cáo tại khu vực tỉnh chỉ mới có 15%. Thị trường tỉnh là một điểm yếu của MobiFone. Từ năm 2004 đến quí I năm 2005, công ty đã tăng vốn đầu tư cho khu vực tỉnh, ở một số tỉnh số trạm thu phát sóng đã vượt qua VinaPhone, tuy nhiên, do thực hiện chưa tốt khâu quảng cáo nên khách hàng vẫn chưa biết đến. Vậy công ty cần tăng cường các chương trình quảng cáo giới thiệu vùng phủ sóng mới của MobiFone. Tại các trạm phát sóng mới, nên đặt các panô để thu hút sự chú ý của khách hàng.
Ngoài các chương trình quảng cáo giới thiệu về các đợt khuyến mãi lớn, vùng phủ sóng, các dịch vụ mới của MobiFone, Công ty cần hợp tác với đối tác
quảng cáo danh tiếng trong và ngoài nước để xây dựng chương trình quảng cáo thật độc đáo, qua đó truyền tải các thông điệp từ MobiFone như các câu khẩu hiệu, nội dung văn hóa MobiFone đến với khách hàng, tạo hình ảnh thật ấn tượng, sống động về MobiFone trong tâm trí khách hàng. Quảng cáo nên gợi mở, có ý tưởng để kích thích bản năng muốn khám phá của khách hàng.
Cần có nhiều kịch bản quảng cáo thay đổi thường xuyên để tránh sự nhàm chán. Hiện nay, các quảng cáo của MobiFone mang một sắc thái trẻ trung, sôi động, đánh vào tâm lý những người trẻ tuổi. Tuy nhiên, cần có những kịch bản thể hiện chiều sâu tâm hồn, nhấn nhá những cảm xúc để lắng đọng lại trong tâm trí người tiêu dùng. Quảng cáo phải đánh vào tâm lý của mọi đối tượng khách hàng vì thị trường mục tiêu của MobiFone không chỉ dành riêng cho người trẻ tuổi.
Tiếp tục tăng cường quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, phát thanh, báo chí, tạp chí. Một chương trình quảng cáo nên được quảng cáo đồng thời trên các phương tiện thông tin đại chúng trong một thời gian.
- Truyền hình : Nên quảng cáo nhiều nhất ở kênh VTV3 vì đây là kênh truyền hình được phủ sóng toàn quốc. Chương trình quảng cáo nên xen vào thời gian chiếu phim hoặc các trò chơi truyền hình thu hút nhiều người xem. Ở các thành phố lớn thì cần thiết phải quảng cáo trên các kênh truyền hình địa phương. Tần suất phát quảng cáo nhiều hơn vì hiện nay là hơi ít.
- Đài phát thanh : chủ yếu quảng cáo trên kênh FM của Đài tiếng nói Việt Nam và Đài tiếng nói Nhân dân Tp. Hồ Chí Minh, nên phát quảng cáo vào thời gian 7g00 đến 8g00 hoặc từ 21g đến 22g các ngày T.7 và Chủ Nhật vì các thời điểm này thu hút được nhiều thính giả nghe đài. Tuy nhiên, phát quảng cáo ở kênh thông tin này thường xuyên là không hiệu quả, vì hiện nay việc tràn ngập các kênh thông tin hiện đại nên lượng thính giả nghe Đài ít đi.
- Báo chí : nên đăng quảng cáo thường xuyên trên các báo Tuổi Trẻ, Thanh Niên, Người lao động, Phụ Nữ vì những báo này phát hành trên toàn quốc thu hút nhiều người đọc. Ngoài ra, còn nên đăng trên các tạp chí Kinh tế
Sài Gòn, Sài Gòn Times, Viet Nam News thu hút nhiều doanh nhân trong và ngoài nước đón đọc.
- Công ty nên nghiên cứu cho ra một hình thức trao đổi thông tin giữa nhà cung cấp dịch vụ với người tiêu dùng, ví dụ như mục “giải đáp với MobiFone” trên một tạp chí nào đó nhằm khuếch trương hình ảnh của MobiFone, đồng thời ghi nhận thêm những ý kiến đóng góp, phản hồi của khách hàng.
Quảng cáo trên Internet:
Hiện nay, MobiFone đã xây dựng thành công trang web
www.mobifone.com.vn và thu hút được nhiều người ghé thăm. Để tăng sự hấp dẫn của trang web nhằm quảng bá hình ảnh của MobiFone, truyền tải thông tin quảng cáo tới khách hàng, Công ty cần xây dựng những hình thức cụ thể như :
- Tạo sân chơi cho khách hàng ghé thăm www.mobifone.com.vn bằng cách tổ chức trò chơi có thưởng (trị giá giải thưởng cao), hiện nay Công ty có một chương trình là “on kết nhịp” nhưng chưa thu hút được nhiều khách hàng. Cần quảng cáo sân chơi này trên nhiều trang web khác và công bố kết quả giải thưởng trên phương tiện thông tin đại chúng.
- Lập những diễn đàn trao đổi thông tin cho khách hàng để khám phá thêm nhu cầu của khách hàng. Đôi khi khách hàng là người có những ý tưởng rất hay mà chúng ta không có được.
- Bổ sung các thông tin liên quan đến lĩnh vực ĐTDĐ để làm nội dung trang web thêm phong phú, hấp dẫn, qua đó có thể định hướng tiêu dùng cho khách hàng.
Quảng cáo ngoài trời : tăng cường nhiều panô quảng cáo ở trung tâm các tỉnh, cửa ngõ vào các tỉnh, huyện hay dọc các trục lộ có mật độ lưu thông nhiều và đặt tại các trạm MobiFone mới phát sóng.
Tại các cửa hàng nên treo các băng rôn để quảng cáo cho chương trình khuyến mãi mới. Hình thức quảng cáo này rẻ tiền, nhưng cũng có được hiệu quả nhất định.
Nên đặt các tờ rơi hướng dẫn các dịch vụ, giá cước … tại các khu vui chơi, siêu thị, nhà ga, sân bay … để vô tình trong lúc rảnh rỗi khách hàng biết thêm được thông tin về MobiFone.
Triển khai thường xuyên hơn các chương trình như Roadshow (trong thời gian qua có thực hiện nhưng rất ít) với các trò chơi tương tự như một số gameshow truyền hình. Ví dụ :
- Khách hàng có thể chọn ngẫu nhiên các chủ đề về thông tin của MobiFone như : vùng phủ sóng, chương trình khuyến mãi, các dịch vụ gia tăng … Sau đó trả lời câu hỏi theo chủ đề đó.
- Hoặc tổ chức chương trình thi tìm hiểu về MobiFone
Trị giá giải thưởng phải hấp dẫn để thu hút khách hàng và nên mời các nhân vật nổi tiếng được khán giả ưa thích như ca sĩ, diễn viên điện ảnh tham gia chương trình.
Tham gia các kỳ hội chợ trong nước như hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, hội chợ triển lãm Expo Telecom hàng năm … Hội chợ là một hình thức mở rộng hiệu quả của việc quảng bá, khuyến thị, quan hệ cộng đồng và kinh doanh; do vậy, cần trưng bày một cách hữu hiệu để nâng cao mức độ nhận biết thương hiệu. Mục đích để phục vụ khách hàng đến tham quan, thu hút khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm một cách nhanh nhất, thu thập thông tin của đối thủ cạnh tranh, nhận đơn đặt hàng, ký kết đối tác và nâng cao hình ảnh công ty.
Quan hệ cộng đồng :
Cần chú trọng công tác quan hệ công chúng (PR) : Đây là một hoạt động rất quan trọng song nhiều năm qua MobiFone vẫn chưa quan tâm đầu tư đúng mức. Do vậy, công ty cần tăng cường hơn nữa công tác quan hệ cộng đồng, cụ thể qua các hoạt động :
Thiết lập mối quan hệ thân thiết, trao đổi thông tin mở với các cơ quan báo đài là rất quan trọng, vì lĩnh vực thông tin di động là lĩnh vực rất nhạy cảm, nhận được nhiều sự quan tâm của giới truyền thông và khách hàng, nhất là trong giai đoạn hiện nay.
Công ty nên tham gia nhiều hơn nữa vào các chương trình tài trợ các sự