3. Đối tượng, nội dung nghiên cứu
2.3.2.3.Chính sách phân phối
Sơ đồ 3:Cấu trúc các kênh phân phối
(1) (2) (3) (5) (4) (6) (7)
(Nguồn:Công ty TNHH Thương mại VIC)
Nhà sản xuất Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Ngƣời bán lẻ Ngƣời tiêu dùng Nhân viên cấp 1 huyện Cửa hàng giới thiệu sản phẩm
Sinh viên:Trần Thị Thu Hằng – Lớp:QT1101N 59
Công ty sử dụng song song nhiều loại kênh tạo sự đa dạng trong kênh và đem đến cho khách hàng khả năng tiếp cận sản phẩm cao nhất. Dựa trên sơ đồ kênh phân phối trên có thể xác định được 7 kênh bao gồm cả những kênh một cấp và kênh có nhiều trung gian.
Với mạng lưới kênh đa dạng như vậy Công ty đã đáp ứng được mức độ đảm bảo dịch vụ cho khách hàng theo các chỉ tiêu về quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi, địa điểm thuận tiện, sản phẩm đa dạng, dịch vụ hỗ trợ.
Công ty có những kênh khác nhau cho những khách hàng có quy mô mua hàng khác nhau. Cách phân bố thị trường rộng khắp đã tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tiếp cận sản phẩm một cách dễ dàng không chỉ trong tỉnh thành phố có các chi nhánh nhà máy của công ty mà còn ở thành phố và các tỉnh lân cận đồng thời cũng rút ngắn thời gian chờ đợi cho khách hàng. Trong các thành phố lớn, Công ty sử dụng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và các đại lý,thông qua các hội chợ giới thiệu sản phẩm,…. Đối với các huyện ngoại thành và các tỉnh lân cận, gồm đội ngũ nhân viên cấp 1và các đại lý lớn là các trung gian chính trong kênh được sử dụng để đưa sản phẩm đến với khách hàng.
Công ty chú trọng đến việc sản xuất các dòng sản phẩm đậm đặc với mong muốn mang lại lợi nhuận cao cho người chăn nuôi nhưng vẫn tiếp tục đầu tư phát triển sản xuất các dòng sản phẩm hỗn hợp để đáp ứng nhu cầu đa dạng cho từng hộ chăn nuôi. Bên cạnh đó, gia tăng các dịch vụ hỗ trợ trước và sau khi bán hàng như mở các cuộc hội thảo chuyển giao khoa học kỹ thuật,tư vấn thú y,…luôn là vấn đề được công ty quan tâm.
Trung gian phân phối
Cùng với việc phối hợp nhiều kênh tạo thành mạng lưới phân phối là mạng lưới trung gian đa dạng. Trong chiến lược về kênh, Công ty sử dụng chiến lược phân phối chọn lọc. Chiến lược này đòi hỏi sử dụng nhiều,nhưng không phải là tất cả những trung gian sẵn sàng nhận sản phẩm.
Sinh viên:Trần Thị Thu Hằng – Lớp:QT1101N 60
Quản lý các hoạt động phân phối trong kênh
Thông qua nghiên cứu và tìm hiểu thị trường, phòng Tiêu thụ sản phẩm đề xuất những phương án về kênh phân phối như: các cấp kênh, số lượng các thành viên trong kênh, các loại trung gian, các chính sách đối với các thành viên trong kênh. Các phương án này được trình lên ban lãnh đạo Công ty, sau khi xem xét và đánh giá ban lãnh đạo công ty sẽ đưa ra những quyết định cụ thể và chuyển xuống cho phòng Tiêu thụ triển khai thực hiện và quản lý.
Như đã nói ở trên, công ty sử dụng chiến lược phân phối chọn lọc, chỉ chọn lựa những trung gian đáp ứng đủ tiêu chuẩn đã đề ra đối với mỗi loại trung gian.Song song với việc hỗ trợ các đại lý lớn và các trung gian phân phối rất nhiều về vốn thông qua việc cung cấp các dụng cụ hỗ trợ bảo quản và tiêu thụ sản phẩm...công ty cũng đưa ra những điều kiện mà các trung gian phân phối trong kênh phải tuân thủ: quy định về quy mô hàng, đặt cọc cho các thiết bị được cung cấp, các quy định về xử phạt vi phạm… Nhờ vậy, công ty đã tạo ra sự ràng buộc đối với các nhà phân phối, duy trì mối quan hệ tốt đẹp với họ.
Mâu thuẫn giữa các thành viên là điều không thể tránh khỏi trong bất kỳ một hệ thống phân phối nào. Đặc biệt là đối với những công ty sử dụng song song nhiều kênh như Công ty TNHH Thương mại VIC, khả năng tiếp cận thị trường càng cao, các mâu thuẫn phát sinh càng nhiều và khó kiểm soát. Công ty áp dụng một mức giá chung đối với từng sản phẩm. Đối với các dòng sản phẩm, nguồn lợi mà các đại lý thu được phần lớn là do giảm giá hàng bán ở cuối tháng và cuối mỗi năm,sản lượng được xác định thông qua việc tổng hợp số lượng ghi trên các tờ hóa đơn bán hàng các đại lý nộp lại cho công ty. Điều này đã làm nảy sinh vấn đề: các đại lý thì muốn có được thêm sản lượng để được chiết giá, khách hàng mua lẻ tại công ty muốn nhanh chóng và đỡ vất vả trong việc lấy hàng dẫn đến việc những khách hàng bán lẻ lấy hàng thông qua các đại lý ngay tại cổng công ty. Đây là mâu thuẫn lớn nhất trong hệ thống kênh của công ty nhưng cách giải quyết của công ty đối với vấn đề này chưa thực sự thỏa
Sinh viên:Trần Thị Thu Hằng – Lớp:QT1101N 61
đáng.Công ty đã đưa ra những quy định về cấm bắt khách ngay tại công ty và cử nhân viên của phòng Tiêu thụ sản phẩm giám sát việc thực hiện. Rõ ràng, việc này không đem lại sự thoải mái gì cho các đại lý và các khách hàng mua lẻ.