Sự thành cụng của cụng ty chứng khoỏn trong hoạt động mụi giới phụ thưộc rất nhiều vào khả năng, trỡnh độ của cỏc nhõn viờn mụi giới trong việc thực hiện cỏc nghiệp vụ. Để hoàn thành tốt nhiệm vụ của mỡnh là chiếm được lũng tin của khỏch hàng, thu hỳt được ngày càng nhiều khỏch hàng đến với mỡnh, được khỏch hàng gửi gắm ngày càng nhiều tài sản để quản lớ người mụi giới cần phải nắm và sử dụng thuần thục bốn kỹ năng cơ bản. Những kỹ năng này luụn bổ sung cho nhau, hỗ trợ nhau. Đú là kỹ năng truyền đạt thụng tin, kỹ năng tỡm kiếm khỏch hàng, kỹ năng khai thỏc thụng tin ở khỏch hàng và cuối cựng là kỹ năng bỏn hàng.
1.2.5.1 Kỹ năng truyền đạt thụng tin.
Yờu cầu trước tiờn và tối thiểu của một nhà mụi giới chứng khoỏn là phải cú kỹ năng truyền đạt thụng tin. Để khỏch hàng lắng nghe và tin tưởng thỡ người mụi giới cần phải cú tõm với nghề đồng thời phải cú kỹ thuật để truyền tải những thiện chớ đú đến với khỏch hàng. Thỏi độ quan tõm của nhà mụi giới sẽ gúp phần thu hẹp khoảng cỏch giữa nhà mụi giới với nhà đầu tư. Những nhà mụi giới biết đặt lợi ớch của khỏch hàng lờn trờn mục tiờu lợi ớch của mỡnh thỡ sẽ thu được nhiều thành cụng hơn.
1.2.5.2Kỹ năng tỡm kiếm khỏch hàng
Cú rất nhiều cỏch để cỏc nhà mụi giới phỏt triển danh sỏch khỏch hàng của mỡnh lờn, mỗi một phương phỏp lại cú những ưu điểm riờng và phự hợp với một giai đoạn riờng.
Cỏc nhà mụi giới cú thể tỡm kiếm khỏch hàng dựa vào những đầu mối do cụng ty gõy dựng ra hoặc cỏc tài khoản được bàn giao lại. Với những nhà mụi giới mới vào nghề thỡ đõy là nguồn cung cấp khỏch hàng quan trọng do họ chưa cú cỏc mối quan hệ rộng rói và chưa cú khả năng tự tỡm kiếm khỏch hàng. Khi cú một nhà mụi giới rời khỏi cụng ty họ sẽ để lại một danh sỏch cỏc khỏch hàng mà họ đó chăm súc khi làm việc cho cụng ty chứng khoỏn cho cỏc nhà mụi giới khỏ trong cụng ty. Cỏch này giỳp người mụi giới tăng số tài khoản khỏch hàng mà mỡnh quản lớ lờn khỏ dễ dàng, nhưng khỏ thụ động và chỉ mang tớnh bất chợt.
Nguồn khỏch hàng thứ hai mà nhõn viờn mụi giới cú thể khai thỏc là từ mối quan hệ cuae cỏc khỏch hàng mà những nhà mụi giới này đang chăm súc. Phần lớn cỏc nhà mụi giới đều tăng hiệu quả của thời gian và cỏc nỗ lực của họ bằng cỏch kiờn định yờu cầu cỏc khỏch hàng cũ của mỡnh giới thiệu thờm cỏc khỏch hàng mới. Đối với nhà mụi giới thỡ khỏch hàng được giới thiệu tới là một nguồn tuyệt vời để phỏt triển cụng việc kinh doanh mới. Phần lớn cỏc khỏch hàng nếu thỏa món với cỏc dịch vụ được cung cấp họ sẽ vui lũng giới thiệu cỏc khỏch hàng khỏc nếu được yờu cầu tha thiết.
Giới thiệu khỏch hàng và mạng lưới kinh doanh. Cỏc nhà mụi giới cú thể mở rộng mạng lưới khỏch hàng bằng cỏch tạo ra mối quan hệ rộng rói với cỏc chuyờn gia trong cỏc lĩnh vực khỏc, mỗi người đều cố gắng giới thiệu khỏch hàng tiềm năng của mỡnh cho những người khỏc. Ngoài ra với quan hệ rộng như vậy, cỏc nhà mụi giới cú thể giỳp đỡ khỏch hàng trong nhiều lĩnh vực hơn, ngày càng củng cố niềm tin với những khỏch hàng hiện tại, và cú cơ hội để thu hỳt thờm nhiều khỏch hàng mới.
Cỏc cuộc hội thảo cũng là một cỏch phổ biến để tiếp cận và tỡm kiếm khỏch hàng. Khi tổ chức cỏc cuộc hội thảo thỡ cần phải chỳ ý đến thời gian
và nội dung của buổi gặp gỡ, nờn biến nú thành một cuộc trao đổi núi chuyện chứ khụng phải là một buổi diễn thuyết tẻ nhạt. Nhà mụi giới cú thể kể cỏc cõu chuyện hoặc cỏc giai thoại để làm cho buổi diễn thuyết trở lờn sinh động và thực tế. Khỏch hàng tham dự hội thảo phải thực sự cảm thấy đõy là cơ hội đầu tư tốt với cỏc tài sản của mỡnh.
1.2.5.3Kỹ năng khai thỏc thụng tin
Thụng tin sử dụng trờn thị trường chứng khoỏn bao gồm tất cả những thụng tin vể kinh tế, xó hội và cả những thụng tin về cỏ nhõn cỏc khỏch hàng. Để đưa ra được những lời khuyờn sỏt thực, đem lại lợi ớch cho khỏch hàng, nhà mụi giới cần phải cú những thụng tin này một cỏch đầy đủ và chớnh xỏc. Do đú mà kỹ năng tỡm kiếm và khai thỏc thụng tin là những kỹ năng vụ cựng quan trọng đối với cỏc nhà mụi giới.
Trong số những nguyờn tắc hành nghề mụi giới thỡ việc phải hiểu khỏch hàng, coi khỏch hàng như những người bạn, sẵn sàng chia sẻ với họ về mọi vấn đề trong cuộc sống là một nguyờn tắc quan trọng. Đú là con đường ngắn nhất và cũng là đơn giản nhất để người mụi giới cú thể khai thỏc được thụng tin về khỏch hàng của mỡnh đặc biệt là những thụng tin về nhu cầu tài chớnh, cỏc nguồn lực, mức độ chấp nhận rủi ro của họ. Nhà mụi giới cần tỡm ra ngụn ngữ riờng của khỏch hàng và cỏc thụng tin về chiến lược đầu tư của họ. Đồng thời xõy dựng cam kết đạt được cỏc mục tiờu tài chớnh mà khỏch hàng đó đề ra. Khi đó hiểu khỏch hàng thỡ cỏc nhà mụi giới sẽ thiết lập được sự hũa hợp và tạo ra hỡnh ảnh về một người mụi giới nhà nghề trong tõm trớ khỏch hàng.
1.2.5.4Kỹ năng bỏn hàng
Kỹ năng bỏn hàng là một kỹ năng quan trọng của một nhà mối giới, kỹ năng này sẽ quyết định số lượng sản phẩm dịch vụ mà người mụi giới cú thể
bỏn cho khỏch hàng. Tựy theo từng đối tượng khỏch hàng mà nhà mụi giới cú cỏch giới thiệu cỏc sản phẩm dịch vụ khỏc nhau. Đa số cỏc nhà đầu tư đều khụng chấp nhận những buổi thuyết trỡnh cầu kỳ, dài dũng. Vỡ vậy mà khi trỡnh bày một vấn đề nhà mụi giới luụn phải bảo đảm thụng tin cung cấp đến khỏch hàng luụn ngắn gọn và dễ hiểu, cỏc ý tưởng được cung cấp ở một mức độ chi tiết phự hợp.