IV. Tăng cờng các hoạt động marketing
2. Các hoạt động nghiên cứu thị trờng
- Thu thập và xử lý thông tin
Để có các quyếtđịnh về thị trờng một cách đúng đắn , công ty cần có nhiều nỗ lực hơn trong việc tìm kiếm và thu thập thông tin. Công ty nên thờng xuyên theo dõi và cập nhật những biến động của thị trờng, những hoạt động của đối thủ, những chỉ đạo vĩ mô của nhà nớc để tạo thuận lợi cho việc xử lý… thông tin đợc chính xác nhanh gọn nhằm đa ra các quyết định kịp thời, triệt để ,chính xác.
Các nguồn cung cấp thông tin bên ngoàI cho công ty đợc sử dụng từ các kế hoạch chiến lợc của bộ công nghiệp, của tổng công ty rợu bia nớc giảI khát Việt Nam, từ các cuộc nghiên cứu điều tra của tổng cục thống kê và các cơ quan liên quan. Đồng thời công ty cần bám sát theo dõi hoạt động của các đại lý, các cửa hàng giới thiệu, luôn tiếp thu ý kiến đóng góp của khách hàng. Ngoài ra,
thông tin từ các hội trợ triển lãm. các cuộc hội nghị của khách hàng, hội thảo, tham luận cũng là nguồn cung cấp quý giá, các thông tin nội bộ đ… ợc lấy từ các phòng ban chức năng. Vì vậy thông tin marketing phảI luôn phối hợp với các phòng ban khác cùng tham gia các cuộc marketing họp tổng kết để thu thập báo cáo, thống kê sản xuất và kinh doanh.
– Nghiên cứu thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu:
Cũng nh các doanh nghiệp khác hoạt động trong cơ chế thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt, công ty cần nhận thức rằng để hoạt động sản xuất kinh doanh thành công thì ngoàI sự nỗ lực của bản thân công ty còn phảI có sự nhạy bén, tận dụng cơ hội thị trờng, luôn củng cố và mở rộng thị trờng của mình để thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trờng. Muốn vậy thì công ty phải có sự phân đoạn , phân chia thị trờng theo một mục tiêu mà công ty có khả năng thâm nhập vào
Rợu là mặt hàng tiêu dùng nên ngoài các nhân tố liên quan đến hành vi mua hàng thì thu nhập có tác động không nhỏ đến sức mua của ngời tiêu dùng. Vì vậy ,công ty nên chọn tiêu thức phân đoạn thị trờng theo mức thu nhập là hợp lý nhất. Theo đó, thị trờng ngời tiêu dùng rợu có thể đợc phân làm 3 đoạn sau:
+Đoạn thị trờng những ngời có thu nhập cao: Là những ngừơi có tiềm lực kinh tế mạnh, thành đạt trong kinh doanh. Họ sẵn sàng bỏ tiền ra để mua đợc những sản phẩm sang trọng ,đắt tiền, chất lợng cao nhằm khẳng định đợc vị bán thân và thoả mãn nhu cầu của mình.
+Đoạn thị trờng những ngời có thu nhập trung bình:
Là cán bộ công nhân viên chức thu nhập của họ chỉ ở mức đủ dùng cho sinh hoạt và tích luỹ chút ít.Vì vậy hành vi tiêu của họ phần nào bị hạn ché. Tuy nhiên các sản phẩm mà họ mua cũng phải đạt một số tiêu chuẩ chất lợng, giá cả, yếu tố thẩm mỹ bởi những ngời thuộc nhóm này cũng bị ảnh hởng nhiều yếu tố văn hoá- xã hội và nhân tố cá nhân
+Đoạn thị trờng những ngời có thu nhập thấp: bao gồm những ngời lao động chân tay nặng nhọc, lao động thủ công , tập trung chủ yếu ở khu vực nông
thôn và vùng ven thị . Những ngời này có thu nhập rất thấp, không đủ thoả mãn nhu cầu của họ ,do đó việc ra quyết định tiêu dùng của họ rất khó khăn, phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau. Yêu cầu về sản phảm của họ rất đơn giản, chỉ cần sử dụng (uống) đợc và giá cả phù hợp.
Qua việc phân đoạn theo tiêu thức trên cung với phân tích năng lực sản xuất, đâc điểm sản phẩm của công ty vè chất lợng giá cả, mẫu mã công ty sẽ dễ dàng xác định cho mình mộtđoạn thị trờng phù hợp , từ đó có các kế hoạch tập trung nỗ lực vào đoạn thị trờng mục tiêu, giữ tỷ phần và mở rộng hoạt động thâm nhập thị trờng.
Theo đánh gía chủ quan, ta có thể nhận thấy sản phảm của công ty hiện nay phù hợp với đoạn thị trờng những ngời có thu nhập trung bình hơn cả. Tuy nhiên gía một số sản phẩm của công ty lại cao hơn so với sản phẩm rợu cùng loại của các đối thủ cạnh tranh trên cùng đoạn thị trờng ngời có thu nhập cao và thị trờng ngời có thu nhập trung bình
Sắp tới, công ty cần phải xác định lại cho mình một đoạn thị trờng mục tiêu phù hợp nhất và điều chỉnh chất lợng, giá cả sao cho thoả mãn tố nhất nhu cầu của đoạn thị trờng đó.
- Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lới bán hàng tiêu thụ sản phẩm
Để phát huy đợc mặt mạnh cũng nh hạn chế đợc điểm yêu của mình trong chiến lợc phân phối, công ty cần có các biện pháp củng cố và phát triển kênh phân phối, cũng nh các chính sách để kích thích, thúc đảy sự vân động cảu hệ thống kênh phân phối.
Khách hàng của công ty chủ yêu là các đại lý bán buôn, tuy nhiên tiêp xúc trực tiếp với công chúng tiêu dùng là các nhà bán lẻ. Vì vậy, công ty cần quan tâm hơn nữa tới trung gian bán lẻ. Cung cấp cho họ những hiểu biết tối thiểu về sản phẩm của công ty để phổ biến cho ngời tiêu dùng, thông qua đại lý bán buôn, công ty cần có các biện pháp hỗ trợ các đơn vị bán lẻ để họ cùng tích cực tham gia phân phối
Với cơng vị là ngời lãnh đạo, công ty có nhiệm vụ liên kết các thành viên lại với nhau, phối hợp hoạt động của các trung gian phân phối. Vì vậy công ty
cần tăng cờng hơn nữa công tác trợ giúp và kích thích tiêu thụ đối với các trung gian, giúp đỡ kịp thời khi họ gặp khó khăn
Công ty nên mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các khu vực thị trờng của công ty. Tuy việc thực hiên mở các cửâ hàng này là khó khăn nhng hiệu quả của chúng rất lớn. Công ty nên cso sự trợ giúp ban đàu về cơ sở hạ tầng, nâng trị giá hàng, quầy hàng, hệ thống chiếu sáng kể cả trợ giúp về chi… phí bán hàng..
Với các đại lý, công ty nên khuyến khích đại lý mua hàng trả tiền ngay, nh vậy sẽ khắc phục đợc tình trạng chiếm dụng vốn bởi các đại lý
Cụ thể : Tăng tỷ lệ hoa hồng
- Hoàn thiện chính sách giao tiếp- khuếch trơng
Do sản phẩm rợu bị cấm quảng cáo trên mọi phơng tiện thông tin đại chúng nên nếu không dùng hình thức quảng cáo trực tiếp thì công ty có thể sử dụng hình thức quảng cáo gián tiếp năm duy trì hình ảnh của công ty trong tâm trí ngời tiêu dùng
-Tài trợ cho các hoạt động văn hóa, thể thao, xã hội mang tính chất… quần chúng, qua đó tạo sự chú ý của ngời dân đến hình ảnh và các sản phẩm của công ty
-Tài trợ cho các đại lý quảng cáo, tranh quảng cáo, kết hợp với việc in tên công ty lên các bộ ly, cốc, chai hoặc bình chuyên dùng đựng rợu dùng trong các đại lý hoặc gia đình
-Tổ chức đội ngũ tiếp thị đi chào hàng và giới thiệu sản phẩm. Vừa điều tra nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng, vừa kết hợp tặng qùa là những đồ dùng có in tên ,biểu tợng của công ty: Mũ, nón , quần áo,ly..
Tăng cờng hoạt động yểm thị và xúc tiến bán hàng : thờng xuyên tổ chức hội nghị khách hàng , theo dõi tỷ mỉ hơn hoạt động của khách hàng.
Kết luận
Việc nâng cao khả năng tiêu thụ và mở rộng thị trờng tiêu thụ có vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc thực hiện thế nào để ổn định và phát triển thị trờng là một nội dung mang tính khoa học và nghệ thuật.
Chi nhánh Công ty Hà Phú An là một trong những doanh nghiệp công nghiệp có lịch sử phát triển lâu dài,có vai trò và có vị trí chiến lợc trong nền kinh tế nớc ta. Song với sự chuyển mình của nền kinh tế, công ty không thể không đứng trớc những khó khăn. Đây là những vấn đề nan giải mà ban lãnh đạo công ty đang tìm hớng giải quyết.
Nhân thức đợc vấn đề này, sau một thời gian tìm hiểu tình hình thực tế tại công ty và đợc sự hớng dẫn của thầy PSG.TS. Lê Công Hoa và anh chị phòng thị trờng đã giúp đỡ tôi hoàn thành chuyên đề này,về phần mình tôI rất cảm động và biết ơn sâu sắc
Nhng với kiến thức rất hạn chế của mình, nên chắc chắn còn rất nhiều thiếu sót. Tôi rất mong nhận đợc sự đóng góp chỉ bảo của thầy cô và bạn bè.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên
Tài liệu tham khảo
1. Giáo trình Quản trị Kinh doanh Tổng hợp
2. Giáo trình Marketing căn bản - Tác giả Philip Kotled
3. Một số kiến thức cơ bản về Kinh tế thị trờng - tác giả Nguyễn Chi 4. Giáo trình Quản trị tài chính doanh nghiệp
5. Giáo trình Quản trị bán hàng - James M.Comer 6. Chiến lợc thị trờng - Tác giả Shaw - John
7. Giáo trình quản trị Thơng mại - GS.TS. Hoàng Minh Đờng - TS. Nguyễn Thừa Lộc - Trờng Đại học Kinh tế quốc dân.
Nhận xét của đơn vị thực tập
Trong thời gian thực tập sinh viên Bùi Thế Anh lớp Quản trị Kinh doanh tổng hợp A - K33 trờng Đại học Kinh tế quốc dân tại Chi nhánh Công ty TNHH Hà Phú An đã chấp hành tốt mọi nội quy, qui định của Chi nhánh Công ty cũng nh của Phòng Kinh doanh đề ra. Chịu khó học hỏi kinh nghiệm làm việc của cán bộ trong Chi nhánh Công ty. Bài viết phản ánh sát tình hình thực tế tiêu thụ của Chi nhánh Công ty và nêu đợc ý nghĩa và tầm quan trọng của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ rợu của Chi nhánh Công ty TNHH Hà Phú An.
Nhận xét của giáo viên hớng dẫn ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...
Mục lục
Lời nói đầu...1
Chơng I: Tình hình chung của chi nhánh Công ty Hà Phú An...2
I. Sự hình thành và phát triển của Chi nhánh Công ty Hà Phú An...2
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Hà Phú An...2
2. Bộ máy quản trị của Chi nhánh Công ty Hà Phú An...3
2.1. Sơ đồ bộ máy quản trị Chi nhánh Công ty Hà Phú An...3
2.2. Chức năng và nghiên cứu của các phòng ban...4
II. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của Chi nhánh Công ty Hà Phú An...5
III. Tình hình kinh doanh của Chi nhánh Công ty Hà Phú An trong 2 năm 2003- 2004, những thuận lợi và khó khăn...6
1. Tình hình hoạt động của Chi nhánh Công ty Hà Phú An trong 2 năm 2003- 2004...6
2. Những thuận lợi và khó khăn của Chi nhánh Công ty Hà Phú An...6
IV. Tình hình tài chính của Chi nhánh Công ty Hà Phú An...6
1. Nhiệm vụ của quản trị tài chính trong Chi nhánh Công ty Hà Phú An...15
2. Quan hệ tài chính giữa doanh nghiệp với thị trờng ...16
3. Quan hệ tài chính nội bộ trong doanh nghiệp ...17
4. Hoạt động tài chính của Chi nhánh Công ty Hà Phú An...19
4.1. Thu nhập, chi phí và lợi nhuận của Công ty...19
4.2. Tình hình tài sản, nguồn vốn của Chi nhánh Công ty Hà Phú An...20
4.3. Các nhóm chỉ tiêu đặc trng tài chính của doanh nghiệp ...21
V. Định hớng kinh doanh của Chi nhánh...22
Chơng II: Thực trạng thị trờng tiêu thụ rợu của Chi nhánh Công ty Hà Phú An...24
I. Những nét chung về thị trờng rợu...24
II. Tình hình thị trờng tiêu thụ rợu...26
IV. Những nỗ lực nhằm mở rộng thị trờng ...30
V. Đánh giá về quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty...37
1. Ưu điểm...37
2. Nhợc điểm...38
3. Nguyên nhân...39
Chơng III: Một số giải pháp tăng cờng mở rộng thị trờng tiêu thụ rợu của Chi nhánh Công ty Hà Phú An...40
I. Nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên...40
II. Nâng cao chất lợng sản phẩm ...42
III. Đầu t đổi mới công nghệ...42
1. Đầu t đổi mới công nghệ...42
2. Tiến hành việc huy động nguồn vốn cần thiết cho dự án...43
IV. Tăng cờng các hoạt động marketing...44
1. Thành lập phòng chuyên trách marketing...44
2. Các hoạt động nghiên cứu thị trờng ...46