e. Các ngành khác
4.3.1. Các giải pháp
Trước thực trạng phát triển thương mại sản phẩm của các công ty được điều tra phỏng vấn, và phát triển thương mại toàn ngành thì cần phải có những giải pháp nhằm giải quyết vấn đề đặt ra. Trước tiên, cần phải giải quyết triệt để các vấn đề còn tồn tại trong mỗi công ty, bao gồm các chính sách quản lý thị trường, các chính sách quan hệ thương mại giữa các công ty, chính sách kích cầu cho sản phẩm, phân phối sản phẩm, biện pháp tạo nguồn cung hàng hóa, … nhằm phát triển thương mại sản phẩm theo hướng tăng quy mô trong từng doanh nghiệp một cách bền vững. Các chính sách phải linh hoạt theo từng thời điểm. Đối với các doanh nghiệp hiện nay, chỉ cần có hệ thống phân phối đủ mạnh, giá cả cạnh tranh, có đội ngũ bán hàng lưu động thì chắc chắn doanh nghiệp sẽ nắm được chìa khóa thành công.
a. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường
Muốn đưa ra được chính sách phát triển thương mại sản phẩm cho công ty phù hợp với nhu cầu của thị trường thì phải có công tác nghiên cứu thị trường. Bao gồm nghiên cứu các vấn đề liên quan tới thị trường như: đặc điểm kinh tế, văn hóa xã hội thị trường, nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh, hệ thống kênh phân phối hiện có, hình thức và phương thức phân phối sản phẩm….Công tác nghiên cứu thị trường phải được thực hiện thường xuyên, liên tục để thấy được quy luật và nhu cầu của thị trường.
Sản phẩm thiết bị nhà bếp là cần thiết trong mọi gia đình, tuy nhiên sản phẩm thiết bị nhà bếp cao cấp thì không phải gia đình nào cũng cần, nó phải phù hợp với những nơi có thu nhập khá và điều kiện cơ sở vật chất cho phép. Chính vì vậy mà khi muốn xâm nhập vào một thị trường nào đó thì phải khảo sát thực tế, nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu thị trường. Đối với sản phẩm thiết bị nhà bếp cao cấp thì nhu cầu ở các khu vực thành thị rất cao và các công ty kinh doanh sản phẩm thiết bị nhà bếp
cao cấp NAPOLI đã khai thác tối đa tại thị trường này, phân phối trên thị trường nông thôn rất ít và chủ yếu là thị trường miền Bắc. Tuy nhiên, qua cuộc khảo sát đầu năm 2009 cho thấy, thị trường nông thôn đang có nhu cầu rất mạnh về sản phẩm thiết bị nhà bếp cao cấp, thị trường nông thôn đang chiếm 65% hệ thống bán lẻ sản phẩm thiết bị nhà bếp cao cấp nhưng các doanh nghiệp hầu như bỏ trống thị trường này. Mà thị trường nông thôn lại là thị trường với quy mô rất rộng lớn. Nông thôn Việt Nam ngày càng phát triển và các công trình xây dựng nhà ở khá hiện đại. Các nhu cầu về sản phẩm của họ cũng ngày càng tăng cao về mặt chất lượng. Hiện nay, chính phủ đang có giảia pháp mà các doanh nghiệp nên chú ý tới đó là giải pháp kích cầu tiêu dùng trên khu vực nông thôn, với các chính sách hỗ trợ cả người bán và người mua. Đây là cơ hội cho các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm thiết bị nhà bếp cao cấp nói chung và sản phẩm NAPOLI nói riêng trong việc xây dựng hệ thống kênh phân phối trên thị trường nông thôn.
Như vậy, từ vấn đề trên ta thấy, các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm thiết bị nhà bếp cao cấp NAPOLI nên mở rộng thị trường phân phối sản phẩm tại khu vực nông thôn, đặc biệt là ở các thị trấn, thị xã, và các chợ đầu mối trong khu vực.
Công tác nghiên cứu còn phải đưa ra được xu hướng phát triển thương mại sản phẩm trong tương lai của bản thân công ty cũng như toàn ngành. Từ đó giúp cho nhà hoạch định chiến lược đưa ra được những giải pháp nhằm tận dụng cơ hội và né tránh rủi ro cho công ty. Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường tại các công ty kinh doanh sản phẩm thiết bị nhà bếp cao cấp NAPOLI không đạt hiệu quả, còn mang tính hình thức. Để tăng cường công tác nghiên cứu thị trường một cách chuyên nghiệp thì các công ty cần thực hiện những điều cơ bản sau:
- Tăng cường và tiếp tục đào tạo thêm đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường có chuyên môn và kinh nghiệm. Chủ yếu là các cán bộ, nhân viên của phòng kinh doanh kiêm nhiệm luôn công tác nghiên cứu thị trường vì những người này đã có kinh nghiệm kinh doanh trong lĩnh vực này, chỉ cần đào tạo thêm.
- Thường xuyên tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, làm cho công tác này trở thành việc mang tính chất thường xuyên liên tục.
- Thay đổi và chấn chỉnh lại tư duy của các cán bộ, nhân viên trong công tác nghiên cứu thị trường, giúp họ hiểu được sự quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường và có thái độ tích cực hơn.
Thu thập thông tin thị trường và nhu cầu của khách hàng thực sự rất cần thiết để có thể nắm bắt trước những cơ hội so với đối thủ cạnh tranh. Các doanh nghiệp có thể thu thập thông tin qua các hình thức sau:
• Qua các cuộc khảo sát trực tiếp thị trường do các nhân viên nghiên cứu thị trường trực tiếp lấy ý kiến người tiêu dùng.
• Lấy ý kiến qua hệ thống kênh phân phối sản phẩm như: đại lý, người bán buôn, bán lẻ, người môi giới,…
Để hiểu biết rõ hơn về các nhu cầu của thị trường và các nhu cầu liên quan đến sản phẩm thì các doanh nghiệp phải điều tra về: các nhu cầu của người tiêu dùng về chủng loại sản phẩm, giá cả, khuyến mãi, mẫu mã, cách thức phân phối sản phẩm,… Nhu cầu về ký kết hợp đồng của các đại lý, các đơn đơn đặt hàng và chính sách giá cả đối với các trung gian bán buôn, bán lẻ. Và một số yêu cầu khác liên quan đến phát triển thương mại sản phẩm.
b. Phát triển hệ thống kênh phân phối
Phát triển hệ thống kênh phân phối luôn là vấn đề hàng đầu đặt ra của tất cả các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp thương mại với nhiệm vụ chính là phân phối sản phẩm. Để phát triển hệ thống kênh phân phối, trước hết doanh nghiệp cần tiếp tục củng cố và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại các thị trường quen thuộc. Qua nghiên cứu, hầu hết các doanh nghiệp phân phối sản phẩm theo các kênh:
• Phân phối qua đại lý tiêu thụ
• Phân phối qua các trung gian bán buôn ( nhà nhập khẩu – người bán buôn - người bán lẻ - người tiêu dùng cuối cùng )
• Trực tiếp bán sản phẩm thông qua hệ thống cửa hàng bán lẻ của doanh nghiệp. ( nhà nhập khẩu – người tiêu dùng cuối cùng )
Tiếp tục duy trì và phát triển hệ thống kênh phân phối đã có bằng cách nâng cao về quy mô và chất lượng phân phối sản phẩm. Các công ty hầu như đang có thị
trường vững chắc trên thị trường miền Bắc, đặc biệt là các tỉnh và thành phố lớn như: Hà Nội, Hà Tây, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương, Hưng Yên, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc, …Đây là các khu vực đem lại doanh thu lớn nhất cho các doanh nghiệp trên thị trường miền Bắc. Do đó cần tiếp tục khai thác thị trường này dựa vào những lợi thế đang có trên thị trường bằng cách mở rộng thêm các hệ thống phân phối và hiện đại hóa hình thức kinh doanh. Đây là những khu vực lớn, đã phát triển thương mại sản phẩm NAPOLI được nhiều năm do đó các doanh nghiệp có thể cắt giảm hệ thống kênh phân phối bán lẻ, những cửa hàng nhỏ và thay vào đó là hệ thống phân phối tập trung theo quy mô lớn như phân phối qua trung tâm thương mại, siêu thị, các đại lý ủy quyền thương mại. Vì lúc này, khách hàng đã quen với sản phẩm của công ty và doanh nghiệp có thể quy mô lại hệ thống theo hướng hiện đại, như vậy sẽ giảm được các khoản chi phí về nguồn lực, thuận tiện trong quản lý đặc biệt làm như vậy là phát triển theo hướng tích cực, tiến tới phát triển bền vững. Tuy nhiên, để quản lý theo quy mô thương mại lớn thì phải nguồn nhân lực với trình độ cao, chuyên nghiệp. Vì vậy, kèm theo việc dịch chuyển có chất lượng trong phân phối sản phẩm thì doanh nghiệp phải tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực có chất lượng cao.
Để hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả thì công ty cần phải nghiên cứu và phân bố đồng đều giữa đại lý – trung gian bán buôn. Thường thì tại các công ty, trung gian bán buôn hoạt động vẫn có hiệu quả hơn các đại lý tiêu thụ bởi các trung gian bán buôn phân phối sản phẩm chuyên môn hóa hơn, hoạt động kinh doanh tích cực hơn và có tính cạnh tranh hơn. Nếu các đại lý hoạt động không hiệu quả thì doanh nghiệp nên chuyển các đại lý đó thành các trung gian bán buôn, bán lẻ. Doanh nghiệp nên cân đối giữa các loại hệ thống kênh phân phối trong một vùng theo tỷ lệ nhất định để hoạt động của các hệ thống đạt hiệu quả hơn. Hệ thống kênh phân phối hiệu quả nhất là hệ thống kênh phân phối qua các trung gian bán buôn, bán lẻ. Thực tế cho thấy, đối với thị trường Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh và một vài khu vực lân cận quen thuộc thì doanh nghiệp không cần mở thêm các đại lý nữa mà mở thêm các trung gian bán buôn, bán lẻ để tạo nên tính chuyên nghiệp trong hệ thống. Còn đối với các khu vực xa cơ quan quản lý trung tâm và thị trường mới mở như Hải
Dương, Thái Bình, Bắc Ninh,…hay các tỉnh khu vực miền Trung và khu vực miền tây Nam Bộ thì doanh nghiệp nên kết hợp các hệ thống kênh phân phối với nhau theo hướng: các đại lý đặc quyền chiếm tỷ lệ cao hơn các khu vực khác nhằm kiểm soát và phân đoạn thị trường tiêu thụ sao cho hợp lý và cân đối. Đồng thời kết hợp với các trung gian bán buôn bán lẻ, đại lý hoa hồng, người môi giới,… để đa dạng hóa các hình thức phân phối nhằm giới thiệu sản phẩm đến với người tiêu dùng.
Bên cạnh việc củng cố thị trường mà doanh nghiệp đã đứng vững thì doanh nghiệp phải không ngừng tìm kiếm thị trường mới và mở rộng hệ thống kênh phân phối trên các thị trường mới. Hiện nay, các công ty kinh doanh sản phẩm thiết bị nhà bếp cao cấp NAPOLI coi thị trường miền Trung là thị trường mới, hệ thống kênh phân phối sản phẩm ở đây rất ít và chỉ tập trung ở Đà Nẵng, Huế. Do đó việc xâm nhập vào thị trường miền Trung là chiến lược của rất nhiều công ty kinh doanh sản phẩm. Để xâm nhập tốt vào thị trường này, các doanh nghiệp phải thực hiên tốt công tác nghiên cứu thị trường và nhu cầu người tiêu dùng và các loại sản phẩm thiết bị nhà bếp. Sau đó có chiến lược kinh doanh cụ thể cho từng phân đoạn thị trường. Trước hết là mở các đại lý để kiểm soát thị trường tiêu thụ và phát triển các trung gian bán buôn bán lẻ nhằm giới thiệu sản phẩm, tăng cường công tác bán hàng và quảng cáo sản phẩm để các loại sản phẩm nhà bếp cao cấp NAPOLI được người tiêu dùng biết đến.
Qua công tác nghiên cứu thị trường cho biết, thị trường nông thôn cũng đang là thị trường tiềm năng cho phát triển thương mại sản phẩm thiết bị nhà bếp cao cấp NAPOLI. Bởi nhu cầu sản phẩm thiết bị nhà bếp tại thị trường này đang ngày càng tăng lên. Cho nên các doanh nghiệp phải nhanh chóng thiết lập mạng lưới kênh phân phối trên khu vực có tiềm năng phát triển trước.
Hiện nay, hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp phát triển theo hai hướng, một là kênh phân phối theo kiểu truyền thống, và hai là kênh phân phối theo phương thức hiện đại. Mục tiêu của nó là nhằm đáp ứng được những yêu cầu thuận tiện nhất cho người tiêu dùng. Phương thức phân phối sản phẩm là rất quan trọng, nó phải phù hợp với từng vùng và điều kiện phát triển kinh tế xã hội ở cùng đó. Hiện
nay, phát triển hệ thống kênh phân phối theo phương thức hiện đại là rất cần thiêt vì nó đưa ngành hàng phát triển theo chiều hướng hiện đại, phù hợp với xu thế. Tuy nhiên, phân phối sản phẩm theo phương thức hiện đại chỉ nên áp dụng ở các khu vực thành phố, có cơ sở vật chất đáp ứng được yêu cầu và thuận tiên trong phân phối. Nhưng không phải vì thế mà bỏ đi phương thức phân phối truyền thống, vì hiện có khoảng 85% người tiêu dùng vẫn tiêu thụ hàng hóa theo phương thức này. Phương thức này các doanh nghiệp nên áp dụng ở các khu vực thị trấn, nông thôn,… nơi cơ sở vật chất chưa phát triển và phương thức phân phối truyền thống vẫn được ưa chuộng hơn. Các doanh nghiệp vẫn nên tồn tại hai phương thức phân phối sản phẩm song song, muốn hệ thống kênh phân phối phát triển đồng bộ thì phải phát triển toàn diện các hệ thống kênh phân phối, chợ đầu mối, trung tâm thương mại, trung tâm bán buôn, bán lẻ,…tuy nhiên quy mô thương mại theo phương thức truyền thống nên thu nhỏ dần dần.
c. Chính sách giá cả
Hiện nay, sản phẩm thiết bị nhà bếp cao cấp NAPOLI có giá cả khá cao so với các mặt hàng khác, mà giá cả đang là vấn đề cạnh tranh rất gay gắt giữa các loại sản phẩm, chính vì vậy mà sự cạnh tranh về giá của NAPOLI còn kém. Việc xây dựng chính sách giá hợp lý sẽ góp phần không nhỏ vào việc nâng cao cạnh tranh, tăng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp. Với chức năng là nhà phân phối sản phẩm, chính sách giá của các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm NAPOLI phụ thuộc nhiều vào chính sách giá mà nhà cung cấp đưa ra. Tuy nhiên các doanh nghiệp cũng có chính sách giá cho riêng mình phù hợp với chất lượng của từng loại sản phẩm. Do đó tùy thuộc vào từng thị trường, từng loại sản phẩm, từng khách hàng cụ thể mà doanh nghiệp đưa ra giá cho sản phẩm sao cho phù hợp với giá trên thị trường. Cụ thể là hiện nay, các doanh nghiệp có thị trường khá vững vàng trên thành phố Hà Nội, doanh thu tiêu thụ ngày càng tăng và thị trường này rất nhạy cảm với giá cả do có rất nhiều loại sản phẩm cạnh tranh trên thị trường. Nên doanh nghiệp sẽ áp dụng biện pháp giảm giá sản phẩm và các hình thức khuyến mại để thúc đẩy sản lượng tiêu thụ. Đối với các thị trường mới xâm nhập, tùy từng điều kiện cụ thể ma doanh nghiệp áp
dụng các hình thức định giá “ hớt váng sữa ’’ tức là giá cao, hay giá thấp nhằm xâm nhập nhanh mạnh vào thị trường.
Tuy nhiên, để có một chính sách giá cả có thể đem lại doanh thu cho doanh nghiệp và có tính cạnh tranh thì không phải là dễ, đặc biệt đối với sản phẩm nhập khẩu như NAPOLI vì nó còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Vì vậy, đối với một doanh nghiệp chuyên phân phối sản phẩm thì để có một mức giá cả hợp lý, mỗi doanh nghiệp cần tối thiểu hóa các khoản chi phí trong quá trình nhập khẩu và phân phối hàng hóa. Cụ thể là các khoản chi phí:
- Giảm chi phí do tổn thất hàng hóa trong quá trình vận chuyển, bốc đỡ hàng hóa. Là một nhà nhập khẩu nên các doanh nghiệp sẽ phải chuyển hàng hóa từ cảng về kho của mình, và trong quá trình đó dễ phát sinh những ảnh hưởng không tốt tới chất lượng của sản phẩm như: đổ vỡ, giảm chất lượng,…Làm cho chi phí chung tăng lên và giá của sản phẩm cũng tăng theo. Để tránh được những rủi ro trên mỗi doanh nghiệp phải đầu tư thích đáng cho công tác vận chuyển và bốc dỡ hàng hóa.
- Bên cạnh việc giảm chi phí vận chuyển, còn phải giảm các khoản chi phí liên quan đến bảo quan hàng hóa. Xây dựng các hệ thống kho bãi hợp lý. Công tác này