3. Thực trang công tác quản trị bán hàng tại Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng:
3.2. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng:
3.2.1. Về sản phẩm:
Sản phẩm mà Chi nhánh phân phối là những sản phẩm chế biến rất đa dạng và nhiều chủng loại. Ngoài 7 nhóm sản phẩm chính là: Thịt nguội, Thịt hộp, Thịt tươi sống, XXTT, Hàng CBĐL, Lạp xưởng, Gìo các loại thì Chi nhánh còn kinh doanh thêm các mặt hàng ngoài với nhiều chủng loại như: Dầu ăn, nước uống đóng chai, các loại thực phẩm khô, …Sản phẩm của Vissan được công nhận là “Hàng Việt Nam chất lượng cao”, Vissan đã trở thành một thương hiệu mạnh và có uy tín trong lĩnh vực kinh doanh này. Người tiêu dùng tìm đến sản phẩm của Vissan với sự đa dạng về mặt hàng, đảm bảo về chất lượng và giá cả hợp lý.
Hằng năm Chi nhánh đều tham gia các hội chợ, triển lãm hàng hóa trên địa bàn thành phố Đà Nẵng, đưa sản phẩm Vissan đên gần người tiêu dùng hơn, nhằm giới thiệu sâu rộng hơn về các mặt hàng của Vissan, về chất lượng sản phẩm, đặc biệt là trong giai đoạn thị trường đầy rẫy thực phẩm không an toàn, thực phẩm có chất độc hại thì Vissan được xem là sự lựa chọn an toàn cho người tiêu dùng.
Xúc xích tiệt trùng: Năm 2007 tốc độ tiêu thụ mặt hàng này ra thị trường mạnh (đạt 693tấn/năm), bình quân 57,75 tấn/tháng, sản lượng tiêu thụ tăng 10,6% so với kế hoạch đề ra.
Thịt hộp: Năm 2007 tốc độ tiêu thụ mặt hàng này ra thị trường cũng khá cao (đạt 133,49tấn/năm), bình quân đạt 11,12tấn/tháng, sản lượng tiêu thụ tăng 37,14% so với với kế hoạch đề ra. Mặc dù giá thành mặt hàng này hiện nay khá cao so với đối thủ cạnh tranh song sức tiêu thụ khá mạnh, có thể đánh giá rằng sản phẩm thịt hộp Vissan đã chiếm lĩnh thị trường một cách thuyết phục. Thịt nguội, Gìo các loại, Lạp xưởng, Hàng chế biến đông lạnh: Đây là những
nhóm sản phẩm mang tính thời vụ cao, độ nhạy cảm trên thị trường gần như tuyệt đối, tốc độ tăng trưởng chậm. Nhìn chung, sức tiêu thụ các nhóm sản phẩm nay trên thị trường yếu , phụ thuộc nhiều vào kênh bán hàng (muốn bán các nhóm hàng này phải có tủ trữ đông và mát) và phần lớn người tiêu dùng sử dụng những sản phẩm này vào các mùa lễ hội, còn bình thường thì rất ít sử dụng.
3.2.2. Về thị trường tiêu thụ:
Thị trường tiêu thụ của Chi nhánh Vissan trải dài trên 7 tỉnh miền Trung từ Bình Định đến Quảng Bình. Tuy đây là miền có nền kinh tế còn phát triển chậm so với cả nước song đời sống của người dân cũng ngày càng được nâng cao, đặc biệt là các thành phố lớn như: Huế, Đà Nẵng, Qui Nhơn. Hiện nay, Chi nhánh Vissan vẫn không ngừng thâm nhập sâu vào các thị trường này, khai thác hết những tiềm năng của thị trường và làm cho sản phẩm Vissan phổ biến rộng rãi hơn. Cụ thể là sự tăng lên về số lượng của các cửa hàng, đại lý ủy thác, sản phẩm của Vissan có mặt khắp các Siêu thị, chợ lớn, chợ nhỏ, các cửa hàng tạp hóa.
Ngoài các thị trường lớn như đã nêu trên Chi nhánh Vissan cũng không ngừng tập trung khai thác các thị trường nhỏ, lẻ ở các tỉnh với mục tiêu bao phủ toàn bộ thị trường.
Các cửa hàng, đại lý của Chia nhánh đều là các cửa hàng, đại lý ủy thác, hưởng hoa hồng theo doanh số bán, vì thế lực lượng bán hàng của Chi nhánh chỉ tập trung ở cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm 17 Nguyễn Văn Linh – Đà Nẵng.
* Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng tại Chi nhánh:
Cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm đặt tại Chi nhánh bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, ở đây được bố trí đội ngũ nhân viên bán hàng khá đông (20 người) và tương đối trẻ. Tuy nhiên, qua các bảng phân bổ lao động cho thấy các nhân viên này đa số là lao động phổ thông và tốt nghiệp trung học, vì thế các kỹ năng về bán hàng họ chưa được đào tạo một cách bài bản. Hằng năm, Chi nhánh tổ chức các khóa đào tạo, huấn luyện ngắn ngày nhằm trang bị tốt hơn các kỹ năng này cho đội ngũ nhân viên bán hàng. Nhưng với qui mô còn khá nhỏ hẹp của Chi nhánh hiện nay hoạt động này vẫn chưa được quan tâm một cách sâu sắc. Nhiệm vụ của LLBH tại Chi nhánh chủ yếu là:
Nắm được doanh số.
Có kinh nghiệm bỏ hàng, chăm sóc khách hàng. Thông tin từ các đại lý, cửa hàng về Chi nhánh.
Tìm hiểu thông tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh.
3.2.4. Thực trạng hoạt động của lực lượng bán hàng:
Chi nhánh chủ yếu sử dụng nhân viên bán hàng trong độ tuổi từ 20 đến 35 và hầu hết là nữ. Vì thế trong công tác bán hàng họ cũng sử dụng được sự khéo léo, nhanh nhẹn của mình để bán và giới thiệu sản phẩm đến khách hàng. Về cơ bản họ nắm được thông tin về sản phẩm, hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm như thế nào cho đúng cách,
CH GTSP ĐL. CH, ST, Chợ,…
các thông số về chất lượng. Nói chung, họ có thể cung cấp bất cứ thông tin gì về sản phẩm mà khách hàng cần, tuy nhiên khi khách hàng hỏi về sự khác biệt giữa sản phẩm Vissan với sản phẩm của các đối thủ khác thì khả năng so sánh, giải đáp vẫn còn hạn chế.
Do hạn chế về trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, nhân viên bán hàng chưa được đào tạo kỹ về các kỹ năng bán hàng, vì vậy mà công tác bán hàng tại Chi nhánh vẫn còn nhiều hạn chế, cụ thể:
+ Khi có khách hàng vào mua hàng, các nhân viên bán hàng với thái độ thờ ơ, để mặc khách hàng tự động tìm kiếm sản phẩm cần mua mà không được sự trợ giúp nào từ phía các nhân viên bán hàng.
+ Nhân viên bán hàng chỉ ngồi ở quầy thu tiền và tính tiền cho khách khi họ đã chọn được những thứ cần mua.
+ Ở cửa hàng có trang bị giỏ đựng hàng nhưng lại được để che khuất ở phía trong cửa hàng, chỉ khi khách hàng đi vào bên trong thì mới nhìn thấy, ngoài ra khách hàng cũng không được sự hướng dẫn nào khi vào mua hàng ở cửa hàng.
Ở Chi nhánh Vissan hoạt động bán hàng chỉ diễn ra đơn thuần là khách hàng chọn những gì họ cần và nhân viên bán hàng tính tiền cho khách. Hai chủ thể này ít có sự tương tác qua lại lẫn nhau, nếu có thì cũng xuất phát từ phía khách hàng hỏi thông tin về sản phẩm, cách sử dụng sản phẩm và nhân viên bán hàng giải đáp cho khách hàng.