- Giá thành Mạng lưới phân phối Hướng tín dụng
3. BIỆN PHÁP THỨ 3: Tổ chức hợp lý hoá các kênh tiêu thụ và
thực hiện chính sách đối với đại lý thị trường khu vực : 3.1. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm :
Để thực hiện mục tiêu củng cố và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Phù Đổng thì vấn đề tổ chức các kênh phân phối có ý nghĩa rất quan trọng, đặc biệt là trên các thị trường mới và thị trường dự định trong tương lai.
Mục tiêu của công tác tổ chức các kênh phân phối là ngoài nhiệm vụ bán được hàng hóa càng nhiều càng tốt, còn phải đảm bảo làm sao tới gần những người tiêu dùng cuối cùng và các điểm bán lẻ.
Do đó, sự lựa chọn các kênh phân phối trong tương lai có thể là sự kết hợp vừa phân phối trực tiếp, vừa phân phối gián tiếp và hình thức hỗn hợp theo sơ đồ.
Công ty Công ty Công ty
Đại lý lượLng bán ực h ng cà ủa C. ty Đại lý Đại lý Lực lượng bán h ng cà ủa C. ty
Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp Kênh hỗn hợp
Hiện tại Công ty May Phù Đổng là một doanh nghiệp loại vừa và nhỏ, sản phẩm, thương hiệu của Công ty trên thị trường hầu như khách hàng chưa biết đến, chính điều đó đã làm cho sự cạnh tranh sản phẩm của Công ty trên thị trường đặc biệt là các thị trường ở thành phố lớn như : thành phố Hà Nội hoặc thành phố Hồ Chí Minh thì gặp rất nhiều khó khăn. Do vậy mà Công ty nên mạnh dạn đầu tư mở ra một số đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các tỉnh như : Việt Trì, Vĩnh Phú, Hoà Bình, Hải Dương, Đà Nẵng … và một số khu công nghiệp trọng điểm.
Ngoài nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần tổ chức, nghiên cứu để giao cho các đại lý nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm mới, theo hướng các nhân viên tiếp thị được Công ty trả lương. Các nhân viên tiếp thị này, sau khi đã được đào tạo sẽ làm công tác giới thiệu sản phẩm của Công ty với người tiêu dùng hoặc các điểm bán lẻ ở khu vực được phân công.
Bên cạnh đó, Công ty cần huấn luyện cho họ kỹ năng tìm hiểu và thu thập những thông tin về thị trường như : Nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm hiện có và sản phẩm mới của Công ty (chất lượng, mẫu mã, giá cả …) và các thông tin về đối thủ cạnh tranh để cung cấp cho Công ty những thông tin đó.
Công ty cần cử một đại diện của mình để theo dõi và đôn đốc, kiểm tra; có kế hoạch làm việc cụ thể đối với từng nhóm; có thể làm thử ở một vài khu vực trước để thăm dò hiệu quả của biện pháp này.
Việc tổ chức như vậy, một mặt sẽ gắn các đại lý trong việc tìm kiếm khách hàng và thị trường, đồng thời sẽ giảm chi phí nếu công tác này Công ty tự đảm đương.
* Chi phí cho việc tổ chức mạng lưới này bao gồm :
- Tiền mua (thuê) địa điểm làm đại lý hay cửa hàng : 500 tr.đ
- Chi phí đào tạo đội ngũ nhân viên tiếp thị : 50 tr.đ
- Tiền lương của nhân viên : 30 tr.đ
- Chi khác : 10 tr.đ
Vậy tổng số chi phí mà Công ty phải bỏ ra để thực hiện công tác này vào khoảng 600 triệu đồng.
Tuy nhiên, đối với các loại hàng hóa, sản phẩm có giá trị cao, phù hợp với những người có thu nhập khá thì Công ty nên tổ chức tiêu thụ tại các thành phố lớn như : Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh.
- Đối với các sản phẩm được sản xuất bằng nguyên liệu nội địa, có chất lượng và giá trị trung bình thì Công ty nên đưa về tiêu thụ tại các khu vực có mức thu nhập bình quân thấp như Vĩnh Yên, Thanh Hoá, Hải Dương …
- Đối với sản phẩm là quần áo trẻ em thì Công ty nên tổ chức bán vào dịp khai giảng năm học mới và chọn bán tại những địa điểm gần trường học, nhà trẻ.
- Ngoài các đại lý tiêu thụ sản phẩm thường xuyên, vào những dịp lễ, tết, Công ty còn tổ chức đưa sản phẩm của mình đến bán tại các địa điểm đông dân cư, cả ở thành phố lẫn nông thôn, nhằm bán được hàng tận tay người tiêu dùng.
3.2. Áp dụng chính sách khuyến khích với các đại lý :
Để thúc đẩy các đại lý gắn bó chặt chẽ hơn với Công ty thì ngoài chế độ thưởng theo sản phẩm tiêu thụ cần nghiên cứu và vận dụng chế độ hoa hồng theo hướng sau :
- Đối với sản phẩm mới cần có chế độ hoa hồng cao hơn và có mức thưởng lớn hơn để khuyến khích các đại lý trong việc giới thiệu và bán các sản phẩm này. Điều này cũng cần phân biệt đối với sản phẩm
- Đối với các sản phẩm truyền thống có giá trị cao như sơ mi cao cấp cần có tỷ lệ hoa hồng thích đáng cho các thị trường là các thị xã, thành phố ở phía Bắc mà số lượng tiêu thụ còn chưa cao nhưng có xu hướng tiêu dùng sơ mi cao cấp tăng.
- Từng bước nghiên cứu, áp dụng chính sách chiết khấu bán hàng theo số lượng sản phẩm mà các đại lý tiêu thụ để khuyến khích các đại lý tiêu thụ sản phẩm, nhất là đối với các sản phẩm mới.
Thực hiện từng bước chính sách đối với các đại lý như trên sẽ dẫn đến việc bán hàng thu tiền ngay, hoặc các khoản phải thu từ các khoản nợ của khách hàng giảm xuống, từ đó Công ty có thể tăng vòng quay của vốn, giảm bớt rủi ro có thể xảy ra.
Về nguyên tắc, các chính sách hoa hồng, chiết khấu bán hàng về tiền thưởng cho các đại lý phải là các khoản lợi nhuận lớn hơn tiền lãi gửi vào ngân hàng và phải tương đương với lợi ích thu được khi họ chuyển sang kinh doanh mặt hàng của đối thủ cạnh tranh và cần hết sức linh hoạt để phù hợp với sự thay đổi của thị trường tiêu thụ sản phẩm của từng thời kỳ. Cụ thể :
+ Có quy chế khuyến khích hàng tiêu thụ nhiều sản phẩm theo quy chế thưởng bán buôn.
+ Nếu khách hàng mua từ 50 sản phẩm cùng loại trở lên thì được
hưởng 3% trên tổng doanh thu.
+ Nếu khách hàng mua từ 100 sản phẩm cùng loại trở lên thì được hưởng 5% trên tổng doanh thu.
Đồng thời người bán hàng cũng được hưởng 1-2% trên doanh thu bán được.
+ Đối với các đại lý tiêu thụ sản phẩm, Công ty có thể áp dụng cơ chế khoán % hoa hồng trên doanh thu theo phương pháp tăng dần.
Cơ chế khoán % hoa hồng trên doanh thu
Doanh thu trong tháng Hoa hồng được hưởng %
Từ 5 - 10 triệu đồng Từ 10 - 20 triệu đồng Từ 20 - 35 triệu đồng Từ 35 - 50 triệu đồng Từ 50 triệu đồng trở lên 7 7,5 8 9 10
+ Các đại lý cũng như khuyến khích theo quy chế bán buôn trung gian.
+ Có quy chế thưởng hoa hồng môi giới áp dụng đối với những người giúp đỡ Công ty trong việc giới thiệu khách hàng tiêu thụ sản phẩm với tỷ lệ từ 1% đến 3% trên doanh thu hoặc 30% đối với phần hiệu quả do việc bán hàng mang lại.
+ Chính sách khuyến mãi đối với khách hàng, cụ thể là khi khách hàng mua từ 2 chiếc áo sơ mi trở lên sẽ được Công ty tặng 1 chiếc caravat …
+ Đối với những loại sản phẩm, hàng hóa đã lỗi mốt thì Công ty nên tiến hành hạ giá bán, nhằm nhanh chóng thu hồi vốn để tiếp tục chu kỳ sản xuất sau.
Các chính sách này chỉ được thực hiện trên cơ sở giá thành sản phẩm của Công ty giảm và sản phẩm của Công ty có sức cạnh tranh cao về giá cả và chất lượng.
* Hiệu quả :
- Thực hiện tốt biện pháp này, Công ty có thể vươn tới nắm bắt và chiếm lĩnh một số khu vực thị trường nội địa, góp phần thực hiện mục tiêu lâu dài của Công ty là mở rộng và tăng doanh thu bán hàng đối với thị trường trong nước.
