II/ Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Thương
1,Thành lập phòng Marketing
Thị trường tiêu thụ có vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh. Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ và thực hiện tốt các chính sách hỗ trợ tiêu thụ, công ty cần phải hiểu tính chất của mỗi thị trường, muốn vậy phải thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường. Việc này chỉ có thể được làm tốt nhất khi công ty có phòng Marketing chuyên trách.
Phòng Marketing là nơi thực hiện nhiệm vụ nghiên cứu nhu cầu và mong muốn của khách hàng trên những khu thị trường đã được xác định rõ ràng, là nơi công ty có thể thấy được khách hàng cần gì? Cần bao nhiêu? Chất lượng thế nào?
Hiện nay, công ty thương mại và phát triển công nghệ Trường An vẫn chưa có phòng Marketing riêng, hoạt động marketing được giao cho phòng kinh doanh thực hiện. Tuy kết quả hoạt động tiêu thụ của công ty khá tốt, song đó là do nhu cầu của khách hàng tăng đột biến trong những năm gần đây.Hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường ở công ty chưa được tiến hành đồng bộ. Công tác dự báo vẫn còn mang tính chất định tính, chưa có công cụ định lượng một cách chính xác và khoa học, do đó vẫn chưa lượng hóa được sự ảnh hưởng của các nhân tố nên chưa đánh giá được chính xác về thị trường tiêu thụ.
Để công tác nghiên cứu thị trường được tổ chức có hệ thống, có hiệu quả thì công ty phải thành lập phòng Marketing. Và nên lấy luôn một số nhân viên thuộc bộ phận nghiên cứu thị trường của phòng kinh doanh. Công ty cần phải đáp ứng được các điều kiện sau:
- Đổi mới nhận thức của các cấp quản trị và nhân viên về tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường cũng như việc thành lập phòng Marketing chuyên trách.
- Cần có lượng vốn đủ lớn để chi cho các hoạt động của phòng Marketing vì phải chi tiêu cho việc thực hiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
Cơ cấu phòng Marketing gồm:
- Trưởng phòng: chịu trách nhiệm trước ban giám đốc về toàn bộ mảng Marketing, tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của khách hàng nói riêng cũng như thị trường nói chung.
- Nhân viên: chịu trách nhiệm trước trưởng phòng về công việc được phân.
Sơ đồ 4: Quy trình hoạt động của phòng Marketing
Như vậy, việc tiến hành thành lập thêm phòng Marketing sẽ giúp công ty nắm bắt được những thông tin về thị trường, khách hàng như nhu cầu, sở thích, mẫu mã… nhằm đáp ứng tối đa yêu cầu của khách hàng. Qua đó có những chiến lược sản phẩm cụ thể để đẩy nhanh sản lượng sản phẩm tiêu thụ và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty trong điều kiện cạnh tranh gay gắtnhư hiện nay và phát triển hơn nữa trong tương lai.
2, Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải tiến hành. Sau khi thành lập phòng Marketing, công ty phải xây dựng một hệ thống nghiên cứu thị trường hoàn chỉnh. Theo F.Bouguezel thì “ Nghiên cứu thị trường cho phép giảm thật sự rủi ro và khả năng thành công được tăng lên rõ rệt”.
Khách hàng ( Thị trường )
Phòng Marketing Phòng chức năng Giám đốc
Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán một mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên khu vực xác định, trên cơ sở nâng cao khả năng cung ứng để thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng.
- Tăng thị phần thị trường của công ty ở một số khách hàng cũ trên cơ sở lợi thế so sánh của công ty về giá, dịch vụ vận chuyển hay dịch vụ thanh toán.
- Thu hút khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của công ty. - Thiết lập các mối quan hệ với bạn hàng mới.
- Thành lập quỹ cho hoạt động nghiên cứu thị trường.
- Xác định nguồn thông tin mục tiêu, thu thập thông tin đầy đủ về thị trường trên các mặt: môi trường, tâm lý, nhu cầu sử dụng sản phẩm của từng khu vực.
- Công ty phải tăng cường công tác tìm hiểu thị trường, bám sát và nắm bắt thông tin phản hồi từ phía khách hàng.
Nhận thấy được tầm quan trọng của công tác này, công ty đã cử những chuyên viên nghiên cứu thị trường đi điều tra tình hình biến động nhu cầu thị trường và giá cả các sản phẩm trên thị trường nhằm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng và có kế hoạch kinh doanh phù hợp.
Từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường và dự báo nhu cầu thị trường một cách hợp lý và chính xác, công ty sẽ có những chiến lược kinh doanh theo sát với thị trường. Điều này sẽ giúp công ty tránh được sự thụ động trong quá trình kinh doanh, cung cấp đủ, đúng lúc và đồng bộ cũng như có kế hoạch đối phó với biến động của môi trường kinh doanh và các đối thủ cạnh tranh trong tương lai.
Hiện nay, công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty chủ yếu là giao dịch trực tiếp với khách hàng. Phát triển mạng lưới phân phối là thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, đưa sản phẩm đến tận tay người sử dụng một cách nhanh nhất và khai thác triệt để các vùng thị trường bằng việc xây dựng các phương án khác nhau cho mỗi kênh phân phối. Công ty cần phải đưa ra phương thức tốt nhất để phân phối có hiệu quả nhằm mở rộng, đáp ứng được nhu cầu thị trường trên những khu vực thị trường mục tiêu mới. Trong công việc củng cố và tăng cường hệ thống kênh phân phối, công ty cần chú ý tổ chức tốt công tác dịch vụ sau bán hàng.
- Công ty nên mở thêm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm trên địa bàn tỉnh và các tỉnh lân cận.
- Công ty nên lập thêm các đại lý.
- Tăng cường mối quan hệ giữa các bộ phận trong kênh.
4, Giải pháp về vốn:
Vốn luôn là vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp. Không có vốn doanh nghiệp không thể sản xuất kinh doanh, thiếu vốn doanh nghiệp cũng không thể mở rộng quy mô hoạt động. Là một doanh nghiệp với quy mô vốn cồn chưa lớn, công ty thương mại và phát triển công nghệ Trường An cần phải nỗ lực rất nhiều trong việc tăng vốn và sử dụng vốn có hiệu quả trong thời gian tới.
- Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh tạo nguồn tích lũy cho công ty. Đây là một biện pháp cơ bản nhất và cũng gặp nhiều khó khăn vì thực chất đó là giải pháp đồng bộ nhằm sắp xếp lại hoạt động kinh doanh, đổi mới trang thiết bị và phát triển kinh doanh theo cả chiều rộng và chiều sâu. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Tích cực thu nợ từ phía khách hàng, không để khách hàng nợ quá lâu, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ, tăng cường quay vòng vốn. - Có thể động viên các cán bộ công nhân viên trong công ty góp vốn hoặc cho công ty vay với lãi xuất thấp.
- Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, quản lý vốn chặt chẽ để bảo toàn và phát triển vốn.
- Giữ vững và nâng cao uy tín đối với khách hàng, thực hiện nghiêm túc mọi quy chế của ngân hàng, không để nợ dây dưa và nợ quá hạn, xây dựng mối quan hệ làm việc gắn bó với ngân hàng, coi ngân hàng là một trợ thủ đắc lực trong hoạt động kinh doanh của công ty.
5, Chiến lược về sản phẩm:
Sản phẩm luôn là nhân tố có ảnh hưởng lớn dẫn tới chiến thắng trong cạnh tranh trên thị trường, là đối tượng của hoạt động kinh doanh của tất cả các công ty. Công ty và người tiêu dùng quan hệ với nhau thông qua sản phẩm do đó sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh và đặc biệt trong khâu tiêu thụ. Trong sản phẩm thì yếu tố có thể coi là quan trọng nhất đó là chất lượng sản phẩm. Đời sống người dân càng ngày càng cao đòi hỏi chất lượng sản phẩm cũng phải cao. Ngày nay, người tiêu dùng ít chú trọng đến giá cả của sản phẩm mà để ý nhiều hơn đến chất lượng sản phẩm. Người tiêu dùng thích mua một sản phẩm thỏa mãn được nhu cầu của họ hơn là mua một sản phẩm với giá rẻ mà chất lượng không ra gì. Nâng cao chất lượng sản phẩm còn là một cách hữu hiệu để công ty nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình, khách hàng sẽ tự tìm đến sản phẩm của công ty nếu chất lượng sản phẩm của công ty đáp ứng tốt nhất được những yêu cầu của họ.
- Công ty cần chủ động tìm kiếm nguồn hàng mới để thông qua đó cạnh tranh với chính sách đa dạng hóa sản phẩm với các mức giá khác nhau từ thấp đến cao để đảm bảo nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng. - Đảm bảo chất lượng và số lượng hàng hóa.
- Duy trì và làm tốt việc áp dụng quy trình quản lý chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001:2000.
- Đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh và phát triển thêm những loại sản phẩm mới phù hợp hơn với nhu cầu của thị trường.
- Phát triển hơn nữa các dịch vụ sau bán hàng.
- Thu thập thông tin từ phía khách hàng về sản phẩm sau đó cải tiến thay thế các sản phẩm cho phù hợp.
6, Chính sách giá:
Giá cả trong nền kinh tế thị trường không chỉ đơn thuần là mức trao đổi mà còn là vũ khí sắc bén của mỗi công ty trên thương trường. Nếu giá bán thấp mà sản phẩm vẫn đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng thì sẽ bán được nhiều sản phẩm hơn và ngược lại, đó là tuân theo quy luật cung cầu. Để hạ giá bán mà vẫn đảm bảo bù đắp được chi phí và có lãi thì công ty cần hạ giá thành sản xuất. Do vậy, công ty cần thiết phải xây dựng mức giá khoa học, linh hoạt, vừa tạo ưu thế trong kinh doanh, vừa đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận cao. Để xây dựng chiến lược giá phù hợp, công ty cần căn cứ vào tình hình cung cầu, giá cả trên thị trường, khả năng báo giá của các đối thủ cạnh tranh, giá thành và chi phí công ty bỏ ra. Trước mắt, công ty cần phải:
- Nâng cao ý thức trách nhiệm của mỗi cán bộ trong sản xuất kinh doanh. - Giảm giá và chiết khấu cho khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp với khối lượng lớn, khách hàng truyền thống của công ty nhằm thu hút và giữ khách hàng.
- Dùng chính sách khuyến mại đối với sản phẩm mới tung ra thị trường. Công ty cần tạo điều kiện giúp đỡ khách hàng như trả chậm, trả góp trong thời gian cho phép phù hợp với khối lượng mua và tình hình tài chính của công ty, tránh trường hợp bị người khác lợi dụng vốn. Để trở thành vũ khí cạnh tranh, công ty nên áp dụng những biện pháp về điều chỉnh giá và phương thức thanh toán phù hợp với loại hình kinh doanh của doanh nghiệp. 7, Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực:
Nguồn lực con người là yếu tố vô cùng quan trọng đối với mọi doanh nghiệp. Các biện pháp nêu trên có phát huy tác dụng được hay không phụ thuộc rất lớn vào trình độ của cán bộ công nhân viên đang công tác tại công ty. Do vậy, công tác đào tạo phải luôn được lãnh đạo công ty quan tâm giải quyết và phải được tiến hành thường xuyên. Cử cán bộ có năng lực đi đào tạo và tiếp thu những tiến bộ về kỹ thuật sản phẩm để vận dụng kịp thời vào công tác quản lý, cải cách, đổi mới, nâng cao chất lượng sản phẩm và hiệu quả kinh doanh của công ty. Đặc biệt phải chú trọng đến đời sống của nhân viên để tạo mối quan hệ gắn bó với công ty, coi trọng việc bồi dưỡng, nâng cao trình độ nghiệp vụ quản trị kinh doanh cho cán bộ lãnh đạo và quản lý, nâng cao hiệu quả tổ chức điều hành sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Nếu đề ra chiến lược đúng đắn về nguồn nhân lực, công ty sẽ thực hiện các mục tiêu về phát triển, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và lợi nhuận tăng cao.
8, Đẩy mạnh các hoạt động hổ trợ tiêu thụ sản phẩm:
Trước sự bùng nổ của thông tin quảng cáo, công ty cần có các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của mình thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, báo, tạp chí, tờ rơi…nhằm giới thiệu cho khách hàng hiểu hơn về công ty và sản phẩm của công ty trên thị trường. Đây là một trong những hoạt động Marketing rất cần thiết cho sự phát triển lâu dài của công ty. Làm tốt hoạt động này mới giữ được khách hàng tiềm năng, có như
vậy mới tăng được lượng tiêu thụ, làm cho người tiêu dùng tin dùng các sản phẩm của công ty.
Hiện nay, công tác giao tiếp và khuyếch trương của công ty còn rất yếu kém, ngân sách cho hoạt động này là rất thấp. Vì vậy, công ty cần phải xem xét đề ra một mức ngân sách phù hợp với hoạt động này. Để thực hiện tốt hoạt động này, công ty cần thực hiện những hoạt động sau:
- Xúc tiến bán hàng là nội dung quan trọng của giao tiếp. Đó là hoạt động của người bán hàng tiếp tục tác động vào tâm lý khách hàng để tiếp cận với khách hàng, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sản phẩm của công ty. Làm tốt công tác này sẽ đem lại hiệu quả cao trong tiêu thụ, nâng cao được mối quan hệ với khách hàng, tạo thêm sức mạnh cho công ty trong các cuộc cạnh tranh tiếp theo. Muốn như vậy, công ty phải kích thích mạnh vào tâm lý người tiêu dùng bằng cách trưng cầu ý kiến khách hàng, giảm giá, giữ mối quan hệ giao dịch với khách hàng
- Tích cực hoạt động quảng cáo: Trong thời gian tới, công ty cần đặc biệt chú trọng tới công tác quảng cáo. Quảng cáo sẽ làm cho người tiêu dùng biết đến tất cả các sản phẩm của công ty. Nó không chỉ khơi dậy nhu cầu tiền đề của khách hàng mà còn làm nảy sinh nhu cầu và quyết định mua hàng.
+ Đối với khách hàng lớn, nhất là khách hàng mới, công ty cần áp dụng hình thức quảng cáo trực tiếp. Nội dung của quảng cáo không chỉ giới thiệu về sản phẩm của công ty mà còn đề cao lợi thế của công ty về mặt kỹ thuật, về khả năng phát triển sản phẩm mới nhằm đạt được mục tiêu trở thành nhà cung cấp sản phẩm cho họ.
+ Đối với khách hàng tiêu thụ lẻ, phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng thông thường, công ty cần hướng mục tiêu quảng cáo đến người tiêu dùng cuối cùng. Do đó, quảng cáo nên tiến hành thông qua phương tiện truyền thông vì đây là hình thức phù hợp với công ty và đạt hiệu quả cao.
Thông qua hình thức quảng cáo, khách hàng sẽ tiếp cận thông tin về sản phẩm của công ty và có thể so sánh với các sản phẩm cùng loại về giá cả, chất lượng và dịch vụ sau bán hàng.
- Tăng cường các hoạt động khuyến mại: Các chương trình khuyến mại luôn thu hút khách hàng có nhu cầu về sản phẩm. Một chương trình khuyến mại phải được thực hiện nghiêm túc, có sự cân nhắc kỹ về phương thức và các hình thức hoạt động. Do vậy, công tác khuyến mại phải được tiến hành thường xuyên và đúng lúc, tránh trường hợp lãng phí ảnh hưởng đến doanh thu của công ty.
- Tập trung vào việc xây dựng các mối quan hệ với quần chúng thông qua hình thức hội thảo, hội nghị khách hàng , tặng quà. Mục tiêu của xây dựng các mối quan hệ quần chúng là tạo lòng tin của họ đối với công ty và