2.1. Chi phí Marketing của CN CMS2 năm 2008
2.1.1. Truyền thông: 30tr VND(2,3%),các hoạt động tiêu biểu
+ Chi phí chương trình truyền thông cho sự kiện ra mắt SP Zblack (Bảng 19)
TT Nội dung VNĐ USD
1 Business&Press conference 310.000.000 19.375
2 Launching Event 710.000.000 44.375
3 PR 250.000.000 15.625
Tổng cộng 1.270.000.000 79.375
+ Chi phí truyền thông báo chí cho EXPO 2008 (Bảng 20)
Echip Paper CMS 300.000
Dan tri Online CMS-CMC 150.000
Người lao động Online CMS-CMC 150.000
VNExpress Online CMS-CMC 150.000
Siêu Thị Số Paper CMS 300.000
Tuổi trẻ Online CMS-CMC 150.000
Sài Gòn Giải Phóng Paper CMS-CMC 150.000
Tạp chí CNTT Paper - Online CMS-CMC 150.000
Thị trường Chủ Nhật Paper - Online CMS 300.000
Báo Bưu Điện Paper CMS-CMC 150.000
1.950.000
2.1.2. Tài trợ: 120tr VND(9,3%), các hoạt động tiêu biểu
+ Chi phí chương trình tài trợ “Liên hoan tiếng hát SV”(Bảng 21)
80
80
SVTH: Đinh Thị Kim Anh
+ Tài trợ học bổng cho SV xuất sắc ĐH Tây Nguyên (Bảng 22)
Nội dung Số lượng Số tiền Tổng
QC 45’ 2 1.386.000 2.772.000
QC tin đọc 3 462.000 1.386.000
Tài trợ đêm văn nghệ 1 4.000.000 4.000.000
Trao học bổng 5 1.000.000 5.000.000
Thu âm 1 400.000 400.000
Bồi dưỡng cán bộ trường 1 400.000 400.000
Quà 1 297.000 297.000
Quay phim Đài TH 1 2.000.000
16.255.000
2.1.3. Khuyến mãi: 50tr VND(3,8%), các hoạt động tiêu biểu
+ Chi phí Chương trình "Giờ Vàng"(Bảng 23)
Danh mục Chi tiết ĐVT
Thực hiện
SL Đơn giá (VNĐ) VAT Thành tiền (VNĐ)
Tờ rơi In khổ A4 5.000 2.390.000
Tp.HCM tờ 2.000 380 10% 836.000
Đồng Nai tờ 1.500 380 10% 627.000
Phát bên ngoài tờ 1.500 380 10% 627.000
Thuê phát 300.000 300.000
Băng rôn Băng rôn đứng, băng rôn ngang 6 797.300
Đồng Nai 381.150
Treo ngang (5x1) cái 1 150.000 10% 165.000
Chân đứng Cái 2 98.250 10% 216.150
Tp.HCM 416.150
Chân đứng Cái 2 98.250 10% 216.150
Công tác Tại Đồng Nai người 1 200.000 200.000
TỔNG CỘNG 3.187.300
2.1.4. Quảng cáo: 350tr VND(26,9%) Các hoạt động tiêu biểu:
+ Chi phí quảng cáo báo chí cho Z black (Bảng 24)
81
TT Danh mục Chi tiết ĐVT
Thực hiện
SL Đơn giá (VNĐ) VAT Thành tiền (VNĐ)
A Chi phí tài trợ 70,000,000
B Chi phí hoạt động ngoài tài trợ 11,026,310
1 Máy tính để bàn CMS bộ 1 4.800.000 10% 5.280.000
2 Giải thưởng của nhà tài trợ Trao cho tiết mục xuất sắc tại mỗi bảng (A-B) phần 2 1.000.000 2.000.000 3 Vật liệu Marketing cho hoạt động Booth trưng bày tại các đểm thi 3.326.310
Banner CMS Chân X cái 2 130.000 10% 286.000
Tờ rơi A4 Giới thiệu CMS - sản phẩm tờ 3.000 380 10% 1.140.000
Quà tặng
(Rút thăm trúng thưởng)
USB Kingston 1 GB cái 5 91.743 10% 481.650
Áo phông CMS cái 11 34.600 10% 418.660
Thuê PG 2 đêm thi và 1 đêm gala người 1 200.000 600.000
Vận chuyển Booth và các vật liệu Marketing khác 400,000
4 Công tác Trực Booth ba ngày (14/4, 16/4, 20/4) người 2 70.000 420.000
TỔNG CỘNG 81.026.310
81
SVTH: Đinh Thị Kim Anh
Stt Báo Hình thức Số lượng
Chi phí ( bao gồm 10% VAT )
1 Thanh niên QC cả trang 2 86.400.000
QC 1/2 trang 1 30.600.000 2 Tiếp Thị & Gia đình Bài PR cả trang 1 48.620.000
3 Sành Điệu QC cả trang 1 23.870.000
4 Doanh nhân Sài Gòn cuối tuần QC cả trang 1 20.196.000 Bài PR cả trang 1 15.300.000 5 Thời Báo Kinh Tế Sài Gòn Bài PR cả trang 1 13.500.000 QC cả trang 1 14.000.000
6 Sài Gòn Tiếp Thị Bài PR 1/2 trang 1 31.662.000 QC 1/3 trang 3 47.625.600 7 Thời Trang Trẻ QC cả trang 1 22.066.000 QC 1/2 trang 1 11.250.000
365,089,600
+ Chi phí quảng cáo EXPO 2008 trên các kênh truyền hình(Bảng 25)
HTV Anolog CMS-CMC 1.000.000 BTV1 Anolog CMS-CMC 500.000 INFO TV KTS CMS-CMC 500.000 SCTV KTS CMS 500.000 CMS-CMC 250.000 VTV Anolog CMS-CMC 500.000 3.250.000 2.1.5. Roadshow: 150tr VND(11,5%) Các hoạt động tiêu biểu:
+ Chi phí thực hiện chương trình Café Roadshow(Bảng 26)
TT Nội dung Số lượng Chi phí
Stock hàng tại saigon (bán+demo)
1 Leaflets 20.000 t 9.000.000đ
2 Phiếu lấy ý kiến 1.000 t 400.000đ
3 Showcase Z black 04 cái 17.600.000đ
4 Doorgift 15.400.000đ
5 Trang phục 08 bộ 3.000.000đ
6 PGs 07 21.000.000đ
7 Booking địa điểm 25.000.000đ
8 Form man 30 cái 8.300.000 đ
9 Z black demo 04 cái
Tổng cộng 103.300.000đ
Chi phí chương trình Roadshow tại Cần Thơ (Bảng 27)
82
82
SVTH: Đinh Thị Kim Anh
2.1.6. Hội chợ: 600tr VND(46,2%) Trong đó chi cho EXPO 450tr
83
CỘNG
Xin phép Xin thủ tục cho sự kiện hồ sơ 2.700.000
Vật tư 49.000.000
Bandrol cái 49 4.400.000
Standee (tại đại lý) cái 6 500.000
Tờ rơi tờ 16.000 8.200.000
Cờ cầm tay logo CMS cái 10 550.000
Bảng nội dung truyền tải cái 10 550.000
Nón bảo hiểm cái 20 3.000.000
Đồng phục PG cái 10 3.300.000
Booth hoạt báo bộ 5 13.800.000
Vật tư hoạt náo bộ 10 6.700.000
Phiếu mua hàng tại Siêu Thị phiếu 40 8.000.000
Thuê 13.100.000
Nhân sự phát tờ rơi người 3 800.000 Nhân sự tham gia diễu hành người 20 3.400.000 Thuê xe Máy (xe Attila) xe 10 1.700.000
MC người 5 3.000.000
PG (tại ĐHCT) người 2 1.000.000 Trang trí xe Cty chiếc 1 1.000.000 Thu âm nội dung phát loa 700.000 Thuê đơn vị treo bandroll nhóm 1 1.500.000
PR 8.000.000
Đăng tin các báo đài 7.600.000 Tặng quà cho trường ĐH Cần
Thơ 400.000
Nhân sự 8.800.000
Công tác phí (4,5 ngày) người 6 5.400.000 Công tác phí (2,5 ngày) người 2 1.000.000 Chi phí khách sạn ngày 4 2.400.000
Phí xăng xe cty 1.500.000
Chi phí phát sinh 1.000.000
Tổng cộng 84.100.000
83
SVTH: Đinh Thị Kim Anh
2.2.Kết quả:
Tổng ngân sách Marketing năm 2008 của CMS là 1,2 tỷ.Trong đó các khoảng chi nặng nhất là dùng cho các hoạt động như: Tham dự Hội chợ Expo: 450tr VND,
84
84
SVTH: Đinh Thị Kim Anh
Quảng cáo truyền thông giới thiệu cho SP ZBlack: 250tr VND, Tài trợ cho Liên hoan tiếng hát SV ĐHQG TP.HCM: 80tr VND
Ngân sách marketing sử dụng chưa đạt hiệu quả cao do chỉ tập trung vào 1 vài hoạt động chính trong nghành.
CMS chưa có khoảng chi nào dành cho Marketing trực tuyến. Dự kiến ngân sách Marketing năm 2009 của CMS là 1,5 tỷ
♦ CMS nên dành khoảng 300tr VND chi cho Marketing trực tuyến,trong đó:
• Đặt banner & Rich media trên 3 wedsite nổi tiếng trong 3 tháng khoảng 150tr VND.
• Đặt từ khóa trên Google theo hình thức PPC trong 12 tháng khoảng: 1.200 USD (tương đương 22 tr VND).
• 128tr VND còn lại công ty có thể dùng để thuê 1 số blogger nổi tiếng chứng thực cho SP của mình, thuê chuyên viên hoàn thiện wedsite, thiết kế 1 số game online…
3. Vấn đề KH của CMS
3.1.Danh sách KH tiêu biểu của năm 2008
(Bảng 28)
Mã KH Tên KH DT - USD
1 DHCCMC06 CN Cty TNHH Tích Hợp Hệ Thống CMC (TP.Hà Nội) 701.923,35
2 DCTPLC01 Cty TNHH TH Điện tử - Điện lạnh Phi Long 496.158,66
3 DBTBTC01 Cty TNHH tin học Bến Tre 254.548,89
4 DHNCMS01 Cty TNHH Máy Tính CMS 162.250,49
5 DBMQAC01 Cty TNHH tin học Quang Anh 152.131,88
6 DHCPNC03 Cty TNHH Tin Học Phúc Nguyên 112.178,27
7 DHCMCC00 Cty TNHH Maicom 99.327,59
8 DBMHNC01 Cty TNHH Tin học Hữu Nghị 87.610,83
9 DKTHVC01 Cửa Hàng Điện tử Điện Lạnh Hồng Vân 87.461,68
10 DHCTNC03 Cty Cổ Phần TM & DV Toàn Năng 86.813,90
11 DHCLPC03 Cty TNHH Lê Phụng 82.960,18
12 DVTTPC01 Công ty TNHH TM -DV Kỹ thuật Tấn Phát 79.365,61
13 DDNVNPC0 Cty Cổ Phần Máy Tính VNPC Đà Nẵng 75.738,49
14 DHCPKC01 Cty TNHH Phan Khang 72.417,56
15 DTGSNC01 Cty TNHH Sao Nam Tiền Giang 69.270,62
16 DLANLC02 Cty TNHH Tin Học Nhân Linh 68.834,16
17 DCTSMC01 DNTN Sao Mai 62.445,60
18 DDLVTC01 Cty TNHH Vĩnh Thái 58.261,54
19 DKGCDC01 Cty TNHH Chiêu Dương 57.108,26
20 DHCFPT03 Chi Nhánh Công Ty TNHH Hệ Thống Thông Tin FPT 52.669,91
Đây là 20 đại lý bán hàng của CMS có doanh số bán cao được xếp theo thứ tự từ trên xuống trong số gần 700 đại lý là KH thường xyên của CMS2 tại các tỉnh thuộc miền Nam & Nam trung bộ.
3.2. Cơ cấu khách hàng:
85
85
SVTH: Đinh Thị Kim Anh
Biểu đồ cơ cấu khách hàng CMS 80% 10% 6% 4% HS-SV GV DN Khác Biểu đồ 22
Khách hàng của CMS có 80% là học sinh- sinh viên, 10% là giáo viên, 6% là doanh nhân ,còn lại là CNV, cán bộ và người có thu nhập từ khá trở lên trong khắp 63 tỉnh thành của cả nước. Họ là các đối tượng thuộc các tầng lớp khác nhau,chỗ ở khác nhau, độ tuổi khác nhau… nên việc tiếp cận được tất cả họ là 1 vấn đề không dễ, nếu chỉ tập trung vào các công cụ Marketing truyền thống như hiện nay thì CMS sẽ phải tốn rất nhiều công sức & chi phí để làm được điều đó mà hiệu quả chưa chắc đã cao.
3.3. Tỉ lệ giới tính KH
(Bảng 29)
Trong số 300 mẫu được khảo sát thì có 247 KH nam 82,3%, 53 KH nữ chiếm 17,7%. Điều đó cho thấy KH của công ty chủ yếu là nam giới,KH nữ có tỷ lệ rất thấp.
3.4. Chu kỳ mua hàng:
(Bảng 30)
+ KH tới mua hàng chủ yếu là khách mua hàng từ 1 tháng đến 3 tháng/lần, chiếm
36,7%.
+ Tiếp đến là KH tới mua hàng thường xuyên (từ 1 tuần đến 1 tháng/lần), chiếm 26%.
86
86
SVTH: Đinh Thị Kim Anh
+ Số lượng khách mua hàng lần đầu tiên khá ít, chỉ có 15 người, chiếm 5%.
3.5. Đánh giá kênh thông tin mà KH biết đến cty
(Bảng 31)
+ KH biết đến CMS chủ yếu qua Internet & Báo chí (chiếm tỉ lệ lần lượt là 37,4% và 31,3%)
+ Có rất ít KH biết đến CMS qua truyền hình (19 KH tương đương với 6,3 %)
3.6. Các hình thức tiếp cận KH hiện nay mà CMS đang sử dụng:
- Tham gia các hội chợ triển lãm - Tổ chức Roadshow
- Tài trợ máy tính hoặc giải thưởng cho 1 số chương trình - Tổ chức hội nghị Khách hàng
.v.v.
Các hình thức này đều phải tốn rất nhiều chi phí & nhân lực nhưng hiệu quả thống kê lại thấp và không chính xác.
Ví dụ: Chương trình Roadshow tại Đaklak Mục tiêu
Quảng bá hình ảnh, thương hiệu CMS – công ty máy tính duy nhất được gắn biểu trưng Thương hiệu quốc gia đến tỉnh trọng điểm.
Kết hợp với chương trình bán lẻ MTXT thúc đẩy doanh số tại thị trường Đăklăk
Thời gian triển khai: từ 10/11 đến 12/11/2008
Phạm vi triển khai: Tp. Buôn Ma Thuột – Tỉnh Đăk Lăk
CÁC HOẠT ĐỘNG TRONG SỰ KIỆN
Treo băng rôn trên các trục đường chính trong trung tâm thành phố. Phát tờ rơi chương trình bán hàng tại một số điểm đông người. Hoạt động diễu hành trên đường phố.
Quảng cáo tại quán café
Quảng cáo, đưa tin trên các phương tiện thông tin đại chúng Xây dựng chương trình bán lẻ MTXT
Trang trí hệ thống đại lý tham gia chương trình Demo sản phẩm tại trường Đại học Tây Nguyên
Chương trình bán hàng :SẮM XÁCH TAY, SAY QUÀ TẶNG
Thời gian triển khai: từ 10/11 đến 07/12/2008 Phạm vi triển khai: Đăk Lăk
Bảng 32-Nội dung chư ơng trình
87
87
SVTH: Đinh Thị Kim Anh
Tên SP Giá Public(VND) Lãi cho Đại lý
Khuyến mãi
CMS ICbook M1 8.200.000 $ 483 $ 33 Tặng ngay 500.000
VND + túi xách thời trang CMS Sputnik S16 B5311 9.800.000 $ 577 $ 50 USB 2GB + Chuột CMS Sputnik S16 H6431 11.800.000 $ 695 $ 65 Mousepad bằng da + chuột quang
CMS Z black X3 17.800.000 $ 1,048 $ 70 Access Point
Tài trợ học bổng cho SV xuất sắc ĐH Tây Nguyên
- Tài trợ học bổng 5 phần, mỗi phần 1,000,000 VNĐ
Đối tượng : Sinh viên năm 1, hoàn cảnh khó khăn, vượt khó và học giỏi. - Hỗ trợ chi phí đêm văn nghệ
- Tiến hành hoạt động truyền thông : treo bandroll, tin báo, đài
Bảng 33 - Chi phí truyền thông Roadshow Daklak
Nội dung Số lượng Số tiền Tổng
QC 45’ 2 1.386.000 2.772.000
QC tin đọc 3 462.000 1.386.000
Tài trợ đêm văn nghệ 1 4.000.000 4.000.000
Trao học bổng 5 1.000.000 5.000.000 Thu âm 1 400.000 400.000 Bồi dưỡng cán bộ trường 1 400.000 400.000 Quà 1 297.000 297.000
Quay phim Đài TH 1 2.000.000
16.255.000
Kết quả đạt được
- Độ phủ kín hình ảnh CMS trong thành phố Buôn Ma Thuột - Đại lý tỏ vẻ hài lòng với hình thức quảng bá hình ảnh của CMS
- Chuẩn hóa hình ảnh CMS tại các đại lý nói chung và tại các điểm bán hàng CMS nói riêng.
- Thu hút được một số tầng lớp sinh viên và giảng viên của trường tham quan và trải nghiệm máy.
Thiếu sót:
+ Triển khai theo kế hoạch chưa đề xuất các chương trình khuyếch trương hình ảnh CMS.
+ PR không đủ cung cấp thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng.
3.7. Về vấn đề quản lý QHKH
Công ty có riêng 1 bộ phận CSKH gồm 14 nhân sự thực hiện việc quản lý QHKH & chăm sóc KH qua điện thoại, e-mail hoặc gặp mặt trực tiếp.Với cách thức này công ty phải mất tới 14 nhân lực & tốn rất nhiều chi phí mà hiệu quả không cao vì:
- Chỉ có thể tiếp xúc phần lớn với các đại lý của mình mà họ phần lớn lại không phải là người sử dụng sản phẩm của CMS.
- Chỉ những KH công ty biết được điện thoại, email hoặc đến trực tiếp tại công ty mới được liên hệ & chăm sóc.
Phần 3: KIẾN NGHỊ & KẾT LUẬN
88
88
SVTH: Đinh Thị Kim Anh
A.KIẾN NGHỊ 1. Mục tiêu của CMS đến năm 2010
Tập trung nguồn lực phát triển sản phẩm MTXT
Top 3 các hãng cung cấp MTXT tại Việt Nam, chiếm 10% thị phần Đạt doanh thu 100 triệu USD
Không ngừng nâng cao dịch vụ gia tăng trên sản phẩm. Xuất khẩu đạt 5% - 10% trên tổng doanh thu
2. Kế hoạch Marketing CN CMS#2 năm 20092.1. Mục tiêu năm 2009 2.1. Mục tiêu năm 2009
- Tạo dựng thêm các mối quan hệ tốt với cơ quan truyền thông, mở rộng kênh truyền hình & báo chí tỉnh trọng điểm của miền Nam.
- Tham gia tất cả các giải thưởng có giá trị trong ngành CNTT và tìm hiểu thêm các bằng khen khác có thể cũng cố thêm uy tín của thương hiệu CMS.
2.2.Kế hoạch cụ thể2.2.1. Sự kiện 2.2.1. Sự kiện
1)Phát triển kênh phân phối (Huyện/Thị)
• Mục tiêu:
- Mỗi huyện, thị trấn có ít nhất 1 đại lý bán lẻ - Định hướng vào sản phẩm MTXT.
- Khách hàng trong khu vực được biết nhiều thông tin về SP CMS
• Giá cả - Sản phẩm:Phù hợp với túi tiền, chất lượng ổn định, khả năng đáp ứng bảo hành thuận tiện, kiểu dáng chấp nhận.
2)Trang trí POS theo hệ thống nhận diện mới
• Mục tiêu: Thiết lập hệ thống nhận diện mới tại các điểm bán hàng. Có cân nhắc đánh giá, tập trung vào các điểm bán lẻ.
• Phương thức triển khai:
1. Hệ thống lại các bảng hiệu, tủ/kệ trưng bày.
2. Thiết lập bộ vật liệu Marketing chuẩn tại điểm bán hàng
3. Có nhiều phương án khác nhau phù hợp với điều kiện từng đại lý, nhưng vẫn thể hiện tính tổng thể chung về hình ảnh CMS.
2.2.2. Quảng cáo
• Mục tiêu: Gia tăng sự xuất hiện thương hiệu CMS ở mọi nơi.
• Dự kiến:
– Quảng cáo trên xe bus, taxi, một số xe chất lượng cao liên tỉnh.
– Một vài Outdoor cỡ vừa đặt trong nội thành & ngoài cửa ngõ của Tp.HCM
– Logo trên một số website.
– Duy trì thường xuyên trên một số báo: Thời báo VTSG, Du lịch Việt Nam, Nhịp cầu đầu tư, khám phá.
2.2.3. PR
• Mục tiêu: Đẩy mạnh hình ảnh CMS xuất hiện thường xuyên trên hệ thống báo,
đài. Tạo niềm tin của khách hàng về thương hiệu CMS.
• Hình thức:Thiết kế các chuyên đề, loạt bài về Laptop đăng trên các báo – SGTT.
– Doanh nhân sài gòn. – Làm bạn máy vi tính.
89
89
SVTH: Đinh Thị Kim Anh
– Khám phá.
• Đối tượng mục tiêu: chủ DN, giới văn phòng, sinh viên.
2.2.4. Tài trợ & Giải thưởng
Tham gia tài trợ & đồng tài trợ ít nhất 3 chương trình có tầm ảnh hưởng quốc gia.
2.3.Ngân sách: khoảng 1,5 tỷ đồng
3. Xu hướng thị trường CNTT năm 2009-2010
3.1.Giới trẻ ngày càng quan tâm đến MTXT
Dạo quanh các trường đại học dễ dàng nhận ra MTXT đang được giới trẻ sử dụng nhiều. Ở trường đại học Quốc Tế thuộc đại học Quốc Gia TP.HCM, MTXT trong giới sinh viên lên đến con số 70-80%. Tuy nhiên, nhu cầu sử dụng MTXT cao nhất phải kể
