- Do áp lực của cạnh tranh buộc cơng ty phải đánh giá giữa việc đầu tư mở rộng kênh phân phối với hiệu quả mà kênh đĩ cĩ thể đem lại khi hoạt
Báo giá thực thi và điều chỉnh
1.2.1. Một số đề xuất xây dựng chiến lược giá cho Vinamilk
Chiến lược giá là sự kết hợp của các phân tích trên và xoay quanh hai khía cạnh: Giá cả và giá trị. Giá cả đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm (gĩc độ người bán). Giá trị là sự chấp nhận từ người mua và rất khĩ đánh giá vì mức độ thỏa mãn tiêu dùng thay đổi theo thời gian và mang tính cá biệt. Thách thức lớn nhất của chiến lược định giá là giá cả và giá trị phải gặp nhau và cĩ tính bền vững. Cĩ như thế, doanh nghiệp và người tiêu dùng mới cĩ cơ hội tương tác lâu dài.
Để xây dựng một chiến lược giá phù hợp, Vinamilk cần:
- Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược của cơng ty - đây là yêu cầu bất biến của việc định giá.
- Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải được thực hiện nghiêm túc và khách quan nhất.
- Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để cĩ chiến lược giá phù hợp.
- Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn của khách hàng sau mỗi đợt điều chính giá để cĩ chiến lược phù hợp.
- Xét về cơ sở định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ cĩ những phân tích về sản phẩm, mục tiêu marketing ngắn hạn hay dài hạn của họ và đối thủ cạnh tranh.
- Chiến lược giá cịn cĩ thể xuất phát từ yếu tố kinh tế: lạm phát, xu
hướng tiêu dùng, chính sách quản lý.. là những cơ sở quan trọng để định giá sản phẩm. - Vinanmilk cần cĩ một cơ quan độc lập kiểm tra chất lượng sữa và cơng bố chất lượng đĩ đến người tiêu dùng. Nếu cĩ cơ quan như vậy, người tiêu dùng sẽ biết sữa nào tốt để mua. Khi chất lượng sữa được cơng khai thì mặt bằng giá sẽ bình ổn được.
1.2.1.2. Điều chỉnh giá cho từng kênh phân phối
Đối với từng kênh bán lẻ: Vinamilk cĩ hệ thống giá riêng biệt phù hợp với đặc tính kinh doanh của từng kênh nhằm đáp ứng mua hàng của người tiêu dùng được thỏa mãn nhất.
Đối với nhà phân phối: nhà phân phối được chỉ định phân phối sản phẩm của cơng ty theo chính sách giá nhất định ra thị trường và thu lợi nhuận từ hoa hồng.sản phẩm.
* Dự kiến hiệu quả của việc xây dựng chính sách giá đối với kênh phân phối:
Việc áp dụng chính sách giá này cho Vinamilk là khá hợp lý. Lợi thế cạnh tranh cách biệt so với những sản phẩm cùng loại chính là lợi thế tuyệt đối trong việc đáp ứng đa số các nhu cầu của người tiêu dùng ở mọi kênh phân phối.
1.3. Các giải pháp về marketing trực tiếp:
Thực chất của Marketing trực tiếp là sự giao tiếp hằng ngày giữa nhân viên của cơng ty với khách hàng. Qua đĩ Vinamilk cĩ thể nghiên cứu nắm bắt nhu cầu của khách hàng và cung cấp cho họ những thơng tin dịch vụ cần thiết nhằm thúc đẩy việc mua hàng của họ.
Chính vì vậy, Vinamilk nên dùng cơng cụ marketing trực tiếp để thiết lập các mối quan hệ thường xuyên hơn với khách hàng cơng ty cần chú trọng marketing bằng cataloge, gửi thư trực tiếp, marketing qua điện thoại, phát triển các phương tiện thơng tin như email, lập các website cho cơng ty ... mục tiêu của Vinamilk là lập được danh sách khách hàng tiềm năng cho lực lượng bán hàng phát đi thơng tin để cũng cố hình ảnh nhãn hiệu của cơng ty. Marketing trực tiếp khơng chỉ dừng lại ở việc thuyết phục khách hàng mua hàng mà cịn tìm kiếm khách hàng cho tương lai. Điều đĩ cĩ nghĩa là Vinamilk phải quan tâm đến khách hàng từ trước khi họ cĩ ý định và cả sau khi họ đã mua hàng. Những hình thức như viếng thăm, chia sẽ với khách hàng nhân những sự kiện quan trọng, hỗ trợ giải quyết những khĩ khăn…sẽ làm cho họ thấy rằng Vinamilk là người bạn tốt và họ sẽ đến với Vinamilk khi cĩ nhu cầu.
Đi liền với Marketing trực tiếp là việc tổ chức lực lượng bán hàng trực tiếp. Đây khơng phải là hoạt động phân phối mà cịn là cơng cụ đẻ thực hiện chức năng cổ động trong việc mở rộng thị trường.Bán hàng trực tiếp là phương thức bán hàng chủ yếu của Vinamilk, do đĩ phải xây dựng lực lượng bán hàng thích hợp về số lượng và chất lượng. Họ sẽ đại diện cho Vinamilk đi tìm khách hàng, giao dịch, đàm phán, thương lượng và quyết định việc bán hàng. Vinamilk cần tuyển dụng thêm nhân viên cĩ trình độ chuyên mơn bán hàng, năng động và đặc biệt là cĩ khả năng giao tiếp, thuyết phục khách hàng.
Song song với việc bán hàng trực tiếp, Vinamilk cĩ thể kết hợp marketing trực tiếp và bán hàng trực tiếp, vì hai cơng cụ này cĩ những điểm chung về đối tượng tác động và tính chất cơng việc. Điểm đặc thù của bán hàng trực tiếp là thơng qua việc nhận hàng và bán hàng, nhân viên marketing sẽ cung cấp cho khách hàng những thơng tin và dịch vụ tốt nhất. Từ đĩ tạo cho
khách hàng niềm tin và sự tín nhiệm. Họ trở thành người cổ động “khơng cơng” cho Vinamilk hoặc quay lại Vinamilk mua hàng trong những lần sau.
* Dự kiến hiệu quả của giải pháp marketing trực tiếp đối với kênh phân phối:
Với chiến lược tiếp cận khách hàng thường xuyên và thân thiện hơn, Vinamilk đang và sẽ cĩ thêm nhiều chương trình hướng tới cộng đồng trong tương lai. Mặt khác, việc áp dụng giải pháp marketing trực tiếp này sẽ giúp cho Vinamilk cĩ xu hướng sử dụng nhiều loại hình phân phối khác nhau cho từng thị trường khác nhau một cách hiệu quả hơn.
1.4. Các giải pháp hồn thiện kênh phân phối sản phẩm cho cơng ty1.4.1. Chính sách đại lý: 1.4.1. Chính sách đại lý:
Vinamilk nên cĩ thêm những ưu đãi đối với đại lý để họ trở thành những người bạn thân thiết, chung thuỷ với sản phẩm của mình. Trường hợp vi phạm hợp đồng, cơng ty kiên quyết cắt bỏ, để làm gương cho các đại lý khác.
Hệ thống đại lý của cơng ty phân thành hai loại, nhĩm các sản phẩm về sữa gồm cĩ sữa đặc, sữa bột... và nhĩm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi.
- Với nhĩm sản phẩm về sữa (sữa đặc, sữa bột…): để được làm đại lý cho các sản phẩm này, VNM cần đặt ra điều kiện thiết yếu là phải giữ cam kết khơng bán bất kỳ sản phẩm sữa nào khác.
- Với nhĩm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi..: cơng ty nên chủ trương mở rộng rãi và khơng hạn chế ngặt nghèo về các điều kiện của đại lý. Bởi vì đây là các mặt hàng bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng, tính cạnh tranh khơng cao, khơng phải là mặt hàng chiến lược của cơng ty nên càng mở rộng hệ thống phân phối thì sản phẩm càng được phổ biến.
- Thưởng đối với đại lý, tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà cơng ty quy định doanh số và thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng.
1.4.2. Quản lý và xây dựng hệ thống phân phối
Hiện cơng ty cĩ hai kênh phân phối:
- Phân phối qua kênh truyền thống (220 nhà phân phối độc lập và hơn 140,000 điểm bán lẻ), thực hiện phân phối hơn 80% sản lượng của cơng