MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA GIADICO
3.1Hình thành phòng Marketing chuyên trách nhằm nâng cao chất lượng nghiên cứu và dự báo thị trường
nghiên cứu và dự báo thị trường
Phòng Marketing là nơi thực hiện những nhiệm vụ nghiên cứu những nhu cầu và mong muốn của khách hàng trên những khu thị trường đã được xác định rõ ràng là nơi doanh nghiệp thấy được khách hàng cần gì? số lượng bao nhiêu? và chất lượng thế nào?
Hiện nay, công ty Giadico chưa có phòng Marketing chuyên trách, hoạt động Marketing được giao cho phòng kinh doanh thực hiện. Nhiệm vụ chính của phòng kinh doanh là đảm bảo và phát triển doanh số bán hàng của công ty, triển khai các dự án lớn như đấu thầu, phụ trách liên hệ với các nhà cung cấp vật tư phụ tùng,… đảm bảo cho công việc kinh doanh được suôn sẻ. Vì vậy, số lượng công việc của phòng kinh doanh rất nhiều, những lúc rảnh rỗi các nhân viên chỉ đăng sản phẩm của công ty lên mạng rao vặt, hay khi ban lãnh đạo công ty điều đi khảo sát thị trường, tham gia hội chợ, hội nghị khách hàng.
Tuy kết quả hoạt động tiêu thụ của công ty qua các năm có tốt hơn năm trước, đó là do nhu cầu của khách hàng tăng đột biến trong những năm gần đây, và do đấu thầu thành công một số dự án lớn, song tình hình thực hiện kế hoạch bán xe của công ty không đạt yêu cầu. Cụ thể: Năm 2007 kế hoạch bán xe là 869 chiếc nhưng khi thực hiện chỉ bán được 513 chiếc chỉ đạt được 59%, sang năm 2008 kế hoạch bán xe là 796 chiếc nhưng thực hiện chỉ bán được 765 chiếc đạt 96,06%. Tỷ lệ hoàn thành thực hiện kế hoạch của năm 2008 tuy có khá hơn năm 2007 nhưng vẫn cho thấy công tác dự báo nhu cầu của phòng kinh doanh còn non kém. Công tác dự báo vẫn còn mang tính chất định tính, chưa có công cụ định lượng một cách chính xác và khoa học, do đó vẩn chưa lượng hoá đuợc sự ảnh hưởng của các nhân tố nên chưa đánh giá được chính xác về thị trường
tiêu thụ. Nguyên nhân là do công ty thiếu thông tin về thị trường tiêu thụ, mà sâu xa của nó là công ty chưa có phòng Marketing độc lập để nghiên cứu hoạt động này.
Theo em, để nâng cao chất lượng nghiên cứu và dự báo thị trường nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, công ty nên tách phòng Kinh doanh thành hai phòng: Phòng Bán hàng và Phòng Marketing. Phòng Marketing nên lấy luôn các nhân viên thuộc bộ phận nghiên cứu thị trường của Phòng Kinh doanh cũ và tuyển thêm nhân viên marketing mới..
Có thể cụ thể hoá ý tưởng thành lập phòng Maketing ở công ty Giadico bằng sơ đồ sau đây:
Sơ đờ 3.1: Phòng Maketing chuyên trách của Công ty Giadico
Phòng Marketing chia làm 3 nhóm:
- Nhóm 1: Chịu trách nhiệm nghiên cứu Marketing. - Nhóm 2: Chịu trách nhiệm về lĩnh vực quảng cáo
- Nhóm 3: Chịu trách nhiệm về các hoạt động kích thích tiêu thụ
Đối với nhóm 1: Nên gồm 4 người có khả năng, kinh nghiệm trong việc điều tra, phân tích thị trường, chia ra nghiên cứu các thị trường chủ yếu của công ty như; Thị trường miền Bắc và thị trường miền Trung (tập trung vào thị trường Hà Nội, Vinh, Đà Nẵng). Đối với thị trường miền Bắc cần 3 người làm công tác nghiên cứu, phân tích và dự báo, thị trường miền Trung sẽ do nhân viên còn lại đảm nhận. Nhóm này, công ty nên
Phòng hành chính Phòng kỹ thuật Phòng kiểm tra chất lượng
Phó GĐ Kiểm tra chất lượng
Ban bảo vệ Phòng Kinh doanh Phòng Marketing
tận dụng nhân viên phòng kinh doanh cũ, vì trước đây họ đã có kinh nghiệm làm công tác này. Đồng thời, công ty nên tổ chức một lớp học ngắn ngày trong thời gian 3 tháng để bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ của các nhân viên này trong việc thực hiện công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu xe ô tô do công ty lắp ráp, và đây là bộ phận đầu tiên cung cấp các thông tin cho tất cả các phòng ban khác hoạt động.
Công ty nên tạo điều kiện cho nhóm 1 có thêm nhiều cơ hội tiếp xúc với khách hàng để thu nhận được các thông tin phản hồi từ phía khách hàng và nhiều hình thức khác nhau. Cụ thể:
- Tổ chức các buổi hội nghị gặp mặt khách hàng, khoảng 2 lần trong 1 năm, vào cuối quý II và quý IV. Sau các đợt khuyến mại mùa Hè, khuyến mại mùa xuân của công ty để lắng nghe ý kiến của khách hàng.
- Gửi phiếu điều tra đến các khách hàng đã sử dụng xe của công ty để thu thập thông tin phản hồi của họ về chất lượng xe, chất lượng dịch vụ mà công ty cung cấp.
- Đặt các hòm thư góp ý tại Showroom và tổ chức đường dây điện thoại nóng để lắng nghe các ý kiến của khách hàng.
Nhóm 2: Chịu trách nhiệm về thiết kế các chương trình quảng cáo trên Truyền hình, trên Báo chí, trên mạng Internet, biển quảng cáo...Nhóm này phải làm nên các chương trình hấp dẫn, thu hút và thống nhất ý kiến với ban lãnh đạo công ty, đồng thời cần phải lo công tác thuê phương tiện thông tin để quảng cáo. Nhóm này gồm những người cần phải có kinh nghiệm, khả năng về mỹ thuật, tâm lý (nắm bắt nhanh tâm lý khách hàng) và có tư duy kinh tế (kiến thức Marketing vững).
Nhóm 3: Phụ trách về hoạt động hổ trợ tiêu thụ như: Nghiên cứu nhu cầu khách hàng về chất lượng các dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa kỹ thuật và cung cấp phụ tùng thay thế... để đề xuất với ban lãnh đạo công ty có những biện pháp nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán, thu hút thêm khách hàng đến với trạm dịch vụ công ty. Từ đó, công ty Giadico có điều kiện thúc đẩy hoạt động bán xe trên thị trường.
Để thực hiện được giải pháp này, đòi hỏi công ty phải đáp ứng được các điều kiện sau:
- Đổi mới nhận thức của các cấp quản trị và nhân viên về tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường cũng như việc thành lập phòng Marketing chuyên trách.
- Cần có lượng vốn đủ lớn để chi cho các hoạt động của phòng Marketing vì phòng Marketing là phòng cần nhiều chi phí nhất trong việc thực hiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường.