Để thực hiện chính sách khách hàng hợp lý, NH phải lập ban chuyên nghiên cứu thị trường để nắm bắt được tập quán, thái độ và nhất là động cơ của khách hàng khi lựa chọn NH. Nhiều nghiên cứu chứng tỏ rằng sự lựa chọn NH để giao dịch của khách hàng thường được thực hiện trên cơ sở nghiên cứu và so sánh các tiêu chuẩn của NH như địa điểm NH có thuận lợi không, chất lượng phục vụ ở quầy ra sao, thái độ của nhân viên giao dịch, sự thuận lợi và dễ dàng khi vay mượn, hình ảnh và sức mạnh và sự an toàn của NH. Nghiên cứu khả năng cạnh tranh của NH trong hiện tại và tương lai để thấy được những điểm mạnh cần phát huy và thiếu sót cần khắc phục. Từ đó đưa ra chính sách hợp lý.
Chính sách khách hàng hợp lý là phải không phân biệt khách hàng về thành phần kinh tế nhưng do áp dụng một số ưu đãi hợp lý trong quan hệ giữa NH và khách hàng, phải đáp ứng cao nhất nhu câù của khách hàng. Mục tiêu của việc xây dựng một chính sách khách hàng hợp lý là xây dựng và củng cố uy tín của NH đối với khách hàng, NH mở rộng phạm vi kinh doanh một cách chắc chắn, tạo cho khách hàng có sự yên tâm tin cậy khi giao dịch và TTQT qua NH.
NH phải là chỗ dựa lâu dài, nơi hậu thuẫn vững chắc cho khách hàng trong việc tư vấn và quản lý tài chính, đầu tư kinh doanh mang lại nhiều lợi nhuận. Chính sách khách hàng gắn liền với hiệu quả kinh doanh của khách hàng đối với hiệu quả, an toàn trong hoạt động kinh
doanh của NH. Yêu cầu củng cố thị trường, mở rộng có chọn lọc thêm khách hàng mới và thị trường mới, có bước đi vững chắc.
Đối tượng khách hàng được ưu đãi:
- Khách hàng có quan hệ truyền thống tốt, các bạn hàng lâu dài từ trước tới nay.
- Các DN lớn, sản xuất kinh doanh có hiệu quả, đúng pháp luật, có vay trả sòng phẳng. - Các DN quốc doanh vừa và nhỏ, có khả năng là bạn hàng lâu dài.
Chính sách khách hàng phải được cụ thể hoá bằng tiêu chuẩn xếp loại khách hàng và các hình thức ưu đãi. Việc rà soát xếp loại khách hàng phải được tiến hành thường xuyên.
Hình thức ưu đãi:
- Ưu đãi về vốn và lãi suất khi vay vốn: Với những khách hàng đặc biệt cho họ hưởng lãi xuất cho vay thấp hơn đối với các khách hàng khác.
- Ưu đãi trong việc thế chấp tài sản khi vay vốn. - Ưu đãi về tỷ lệ ký quĩ trong việc mở L/C.
Cần có chính sách ký quỹ L/C NK hàng loạt, phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của DN tạo điều kiện cho DN sử dụng vốn tốt hơn nhưng vẫn đảm bảo an toàn trong khâu thanh toán của NH. Chính sách ký quý mở L/C thích hợp giúp DN giảm bớt khó khăn về tài chính khích lệ động viên họ mở L/C NK tại NH.
- Ưu đãi về phí dịch vụ, trong đó có phí TTQT:
Hiện tại Chi nhánh thực hiện tính theo qui định của Sở giao dịch Sacombank TP. Hồ Chí Minh. Nhưng để thu hút được khách hàng, Chi nhánh cần đề nghị NH Sacombank Hồ Chí Minh và bản thân Chi nhánh đưa ra được biểu tính chi phí ưu đãi so với các NH khác. Chỉ cần giảm chút ít % chi phí, các khách hàng xuất NK sẽ giảm được chi phí với những hợp đồng có giá trị lớn.
- Ưu đãi về giá mua, bán ngoại tệ phục vụ TTQT.