Các mục tiêu định lợng là cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào các kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu này thờng đợc gọi là các chỉ tiêu hay hạn ngạch bán hàng :
3.1.1Khối l ợng hàng hoá bán ra trong kỳ:
Chỉ tiêu bán ra có thể đợc tính theo công thức:
Xxk = Xb/c ì (1 ± h)
Trong đó:
Xxk : Số lợng hàng hoá bán ra kỳ kế hoạch (tấn...)
Xb/c : Số lợng hàng hoá bán ra kỳ báo cáo (tấn ...)
h- Hệ số tăng hoặc giảm kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo (%).
Đây là chỉ tiêu số lợng thể hiện khối lợng công việc mà bộ phận bán hàng cần phải thực hiện đợc trong kỳ kế hoạch.
3.1.2Doanh số hàng bán ra
Để xác định chỉ tiêu doanh số hàng hoá bán ra ngời ta có thể sử dụng phơng pháp sau đây:
- Phơng pháp thống kê kinh nghiệm
DSkh = DSbc (1+h)
Trong đó : DSkh là doanh số bán kỳ kế hoạch ; DS bc là doanh số bán kỳ báo cáo; h là nhịp độ tăng giảm mức bán
- Phơng pháp kinh tế kỹ thuật: + Phơng pháp đơn hàng:
n
DSkh = ∑ Ndhi ì Gi i=1
Trong đó: N dhi là nhu cầu đặt hàng về loại hàng hoá i kỳ kế hoạch ; G i là giá bán đơn vị hàng hoá i kỳ kế hoạch ; i là loại hàng hoá tiêu thụ; n là chủng loại hàng hoá
+ Phơng pháp “ cộng dồn”: n
DS = ∑ Qi ì Gi
i=1
Trong đó : Qi là số lợng hàng hoá loại i kỳ báo cáo; Gi là giá bán đơn vị hàng hoá i kỳ báo cáo; i là loại hàng hoá tiêu thụ; n là chủng loại hàng hoá
+ Phơng pháp cân đối: Dựa vào cân đối chung tổng cầu bằng tổng cung. Ta có:
DS = Ođk + N - Ock
Trong đó: Odk là giá trị hàng tồn kho đầu kỳ; N là giá trị hàng nhập trong kỳ;
Ock là giá trị hàng tồn kho cuối kỳ
3.1.3Chi phí :
- Chi phí lu thông thuần tuý
- Chi phí lu thông bổ sung
- Chi phí cố định
- Chi phí biến đổi
- Chi phí kiểm soát đợc
- Chi phí không kiểm soát
- Chi phí trực tiếp
- Chi phí gián tiếp
Tổng số tiền CPLT = Doanh số bán ra ì % CPLT
(giá bán) Trong đó CPLT là chi phí lu thông
3.1.4Lãi gộp/lợi nhuận tr ớc thuế :
Lãi gộp = Doanh số bán hàng - giá vốn hàng bán = Doanh số bán ì chiết khấu lu thông Lợi nhuận trớc thuế ( từ hoạt động bán hàng )
= Lãi gộp - Chi phí kinh doanh phân bổ cho khối lợng hàng hoá đợc bán
3.1.5Dự trữ:
Dự trữ của kỳ kế hoạch = Dự trữ của kỳ báo cáo ì (1 ± h)
h là tỷ lệ tăng giảm lợng dự trữ kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo * Phơng pháp dựa trên các định mức kinh tế kỹ thuật:
Tổng DT của doanh nghiệp = DT thờng xuyên + DT bảo hiểm + DT chuẩn bị + DT thời vụ
3.1.6Thị phần của Doanh nghiệp (T)
T = Doanh số bán của doanh nghiệp ì 100 (%)
Doanh số bán toàn ngành
3.1.7 Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng: ( K)
K = Số khách hàng của doanh nghiệp ì 100 (%)
Toàn bộ khách hàng ở các khu vực