Các chính sách Marketing-mix:

1) Chính sách sản phẩm: * Danh mục sản phẩm:

Danh mục sản phẩm của công ty tương đối đa dạng, thỏa mãn nhiều nhu cầu của khách bằng các dịch vụ khác nhau. Cụ thể:

- Chiều rộng: công ty kinh doanh các chủng loại dịch vụ sau: + Kinh doanh các tour du lịch.

+ Kinh doanh các dịch vụ khác: làm hộ chiếu, visa, đặt vé máy bay, đặt phòng khách sạn…

- Chiều dài: Mỗi chủng loại dịch vụ đều được kéo dài hợp lý thỏa mãn nhu cầu khác nhau của các tập khách mục tiêu của công ty. Cụ thể:

Với các tour du lịch: Công ty liên tục đa dạng hóa các tour theo mục đích chuyến đi và loại hình du lịch. Có các tour như: Tour du lịch văn hóa, tour du lịch nghỉ ngơi giải trí, tour du lịch tổng hợp…

- Về chiều sâu: Đối với từng loại tour du lịch, công ty đã thiết kế với các mốc chất lượng, thời gian và các mức giá khác nhau để thỏa mãn nhu cầu của các tập khách khác nhau.

Các sản phẩm du lịch của trung tâm bao gồm: + Chương trình du lịch trong nước như:

.Chương trình ngắn ngày: Bao gồm các địa điểm du lịch như: Hà Nội- Đồ Sơn, Hà Nội- Lạng Sơn- Tân Thanh, Hà Nội- Thác Đa, Hà Nội- Trà Cổ- Đông Hưng- Móng Cái, Hà Nội- Hạ Long- Tuần Châu…Vv…Chương trình này thường rất đa dạng và phong phú nên thu hút được nhiều khách tham quan.

Thời gian để thực hiện chương trình này chỉ khoảng 2-5 ngày. Tất cả các chương trình đều được ghi lịch trình chi tiết cụ thể. Các điểm du lịch này ở miền Bắc… Các chương trình này thường được tổ chức vào cuối tuần hoặc các dịp nghỉ Lễ lớn và phương tiện vận chuyển chủ yếu là máy bay, ôtô.

.Chương trình du lịch dài ngày: Thường từ 5-12 ngày bao gồm các tour xuyên Việt: Hà Nội- Nha Trang- Hà Nội, Hà Nội- Nha Trang- Đà Lạt phương tiện vận chuyển là tàu và ôtô… Các chương trình này thường có giá thành cao nên khách chủ yếu là các cán bộ có thu nhập cao. Phương tiện trong chương trình du lịch dài ngày này thường bằng máy bay, tàu hỏa và ô tô. Lợi nhuận thu được từ những tour này thường cao hơn các tour khác.

+ Chương trình du lịch nước ngoài:

Đây là mảng hoạt động mạnh và hiệu quả của công ty. Các chương trình này bao gồm:

.Chương trình khám phá Trung Hoa huyền bí: Hà Nội- Bắc Kinh- Hà Nội, Hà Nội- Bắc Kinh- Thượng Hải- Hà Nội.

.Tour du lịch : Hà Nội- Singapore, Hà Nội- Malaysia, Hà Nội- Pattaya . Dạo chơi công viên Đại Dương Hồng Kông…

Các chương trình du lịch nước ngoài này là điểm mạnh của công ty. Đặc biệt là các tour du lịch Châu Á.Công ty luôn đảm bảo được giá cả cũng như chất lượng thích hợp thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách. Điều này giúp cho việc quay trở lại của khác đối với công ty tương đối cao.

. Những thuận lợi và khó khăn trong việc thực hiện các chương trình du lịch theo danh mục sản phẩm của Tổng công ty hàng không Việt Nam

- Đối với chương trình du lịch Out Bound : Ví dụ: Thái Lan

Thời gian 5 Ngày - 4 đêm

NGÀY 01: HÀ NỘI – BANGKOK - PATTAYA (Ăn tối)

Xe đưa quý khách ra sân bay Nội Bài làm thủ tục xuất cảnh đi Thái Lan, đến Bangkok xe ôtô đón quý khách đi Pattaya ( cách Bangkok 167 km) trên đường quý khách ghé thăm trại hổ với các chương trình biểu diễn độc đáo: cọp nuôi lợn, lợn nuôi cọp, xiếc cọp, đua lợn, lợn làm phép tính…đến Pattaya nhận phòng khách sạn nghỉ ngơi. Sau bữa tối khách tự do thăm quan mua sắm tại phố bách bộ về đêm, nghỉ đêm tại khách sạn Golden Beach Hotel hoặc tương đương ở

NGÀY 02: PATTAYA (Ăn sáng, trưa, tối)

Sau bữa sáng, quý khách khởi hành ra Đảo San Hô (Koh Lan Island ) bằng canô siêu tốc, tắm biển. Quý khách tự do tắm biển và tham dự các trò chơi mạo hiểm (chi phí tự túc): lướt ván, nhảy dù, bơi lặn biển, canô siêu tốc ngắm đảo, bóng đá bãi biển... Ăn trưa. Chiều Quý khách tham quan trung tâm đá quý

World Gems, Làng văn hoá Nongnooch - tại đây Quý khách sẽ được xem

chương trình biểu diễn ca múa của các dân tộc Thái Lan và chương trình xiếc voi đặc sắc “Voi massage”, voi đá bóng, phi tiêu, chơi bowling, dancing... Quý khách tham quan trung tâm chế tác vàng bạc đá quý nổi tiếng và lớn nhất Thái Lan – World Gems Gallery. Ăn tối. Tham dự chương trình đặc biệt Alcaza show

và về khách sạn nghỉ ngơi hoặc tự do tham quan Pattaya.

NGÀY 03: PATTAYA - BANGKOK (Ăn sáng, trưa, tối) Sau bữa sáng, Quý khách trả phòng, lên đường trở về Bangkok. Trên đường về ghé thăm Vườn Bướm ( Butterfly Garden ), Vườn Hoa Phong Lan, tự do mua sắm các loại thuốc bổ như : Huyết Yến, mật ong thiên nhiên... Ăn trưa tại nhà hàng, Quý khách lên xe tham quan Trại Rắn, chiêm ngưỡng Show diễn bắt rắn bằng tay không, xem giải thích nọc rắn và cách chế biến thuốc rắn ...

Đến bangkok thăm quan thành phố: Cung điện hoàng gia, chùa Phật vàng, tượng Phật ngọc..Mua sắm tại Cửa Hàng bánh kẹo miễn thuế ( Duty Free Department Store). Quý khách ăn tối ở khách sạn Mandarin Hotel hoặc khách sạn tương đương ở Bangkok nghỉ ngơi. Quý khách tự do khám phá Bangkok về đêm.

NGÀY 04: BANGKOK (Ăn sáng, trưa, tối)

Sau bữa sáng, Quý khách tham quan Safari World với nhiều loài thú hoang dã quý hiếm, xem các chương trình biểu diễn của các chú cá heo,hải cẩu, và đặc biệt là các màn biểu diễn của điệp viên 007, Cao bồi Mỹ, thăm trung tâm vàng bạc đá quý. Chiều: quý khách tự do mua sắm tại các siêu thị Big C, Plaza…Ăn tối tại nhà hàng địa phương và nghỉ đêm tại khách sạn.

NGÀY 05: BANGKOK - HÀ NỘI (Ăn,sáng,trưa)

Sau bữa sáng tại khách sạn, Quý khách tự do mua sắm đồ lưu niệm tại các siêu thị cho đến lúc xe ôtô ra sân bay đáp chuyến bay về Hà Nội, về tới Hà Nội. Xe đón đoàn tại Sân bay Nội bài và đưa đoàn về trung tâm thành phố - Kết thúc chương trình.

Bao gồm:

- Vé máy bay khứ hồi HAN- Bangkok – HAN

- Lệ phí sân bay, thuế an ninh hàng không và phụ phí nhiên liệu. - Lệ phí sân bay 2 nước

- Khách sạn 3* trung tâm (2 người/phòng; nếu đoàn lẻ nam hoặc nữ sử dụng phòng ba).

- Các bữa ăn theo chương trình.

- Vận chuyển bằng xe hiện đại, máy lạnh. - Phí tham quan thắng cảnh + vé tàu ra đảo

- Bảo hiểm du lịch tại nước ngoài. - Xe đưa dón sân bay Nội Bài và ngược lại + Thuận lợi:

. Công ty có nhiều điều kiện thuận lợi vì công ty là doanh nghiệp khai thác hãng hàng không Air- Asia, Airlines vào phục vụ mình. Ngoài ra còn sử dụng cả hãng hàng không Air- France. Công ty có thể sắp xếp vé với mức giá thấp hơn các công ty du lịch khác.

.Trong mỗi chuyến đi công ty luôn có đội ngũ hướng dẫn viên nhiệt tình, giàu kinh nghiệm người Việt Nam và người bản địa.

. Khách được nghỉ tại các khách sạn 3 sao tại trung tâm thành phố… + Khó khăn:

. Các chuyến bay của hàng không Air- France thường có các chuyến bay muộn vào buổi tối nên dễ làm khách cảm thấy mệt mỏi.

.Chương trình du lịch BangKok- Pattaya hiện nay có rất nhiều các công ty du lịch khác đang khai thác và nó cũng là một thị trường từ lâu nên dễ gây nhàm chán.

. Các chương trình du lịch chủ yếu dành cho khách có mức thu nhập trung bình nên không đáp ứng được tập khách hàng có mức thu nhập cao.

+ Biện pháp:

. Bên cạnh tour du lịch Bangkok- Pattaya, công ty nên thiết lập nhiều tour du lịch mới như: Phuket, ChiềngMai… để tạo nên sự hứng thú cho du khách.

. Mở thêm các chuyến bay để thuận tiện trong các giờ bay. - Đối với chương trình du lịch Malaysia- Singapore :

+ Thuận lợi: đây là chương trình du lịch rất mới mẻ nên vẫn có rất ít công ty du lịch khai thác. Ngoài ra đây còn là thị trường mục tiêu của công ty trong năm 2008.

+ Khó khăn:

. Vì đây là chương trình du lịch mới nên dễ gặp khá nhiều rủi ro. . Gặp nhiều khó khăn trong việc đặt vé máy bay…

- Đối với chương trình du lịch nội địa:

Mặc dù là một doanh nghiệp Nhà nước và hoạt động lâu trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành, tuy nhiên công ty vẫn còn yếu kém trong việc tổ chức các tour du lịch giành cho khách Nhật Bản. Lý do:

+ Không có hướng dẫn viên cho các tour du lịch Nhật Bản, công ty thường xuyên phải thuê các hướng dẫn ngoài.

+ Không có nhiều đối tác do không có mối quan hệ như: Nhà hàng, khách sạn…

+ Sản phẩm du lịch dành cho mảng này thường nghèo nàn về nội dung, không có sức cạnh tranh với các công ty du lịch khác…

Chương trình du lịch giành cho khách Nhật Bản là một chương trình du lịch đầy tiềm năng và thu hút được đông đảo du khách. Chính vì thế, trong thời gian tới công ty nên chú ý nhiều hơn đến mảng thị trường này.

* Phát triển sản phẩm mới:

Thời gian qua công ty đã không ngừng cải tiến sản phẩm hiện có và bổ sung các dịch vụ mới nhằm thích ứng với sự thay đổi của nhu cầu và cạnh tranh trên thị trường. Cụ thể, công ty đã đưa vào kinh doanh các tour mới như:

- Outbound có tour: Thái Lan- Malaysia- Singapore… - Inbuond có tour: Tour xuyên Việt…

Ngoài ra trung tâm còn không ngừng bổ sung các dịch vụ mới như: Bổ sung thêm phương tiện vận chuyển cho khách tham quan du lịch: Ngoài phương tiện chủ yếu như ôtô, máy bay, tàu hỏa, nay công ty đưa thêm loại hình phương tiện mới đó là du lịch bằng tàu thuyền…

Với quy trình phát triển sản phẩm mới, công ty cũng có những cải tiến đáng kể nhằm phát triển sản phẩm có hiệu quả, an toàn và giảm chi phí.

2) Chính sách giá:

* Chiến lược định giá: Hiện nay công ty đang áp dụng 2 hình thức định giá đó là định giá theo danh mục sản phẩm và điều chỉnh giá.

- Định giá theo danh mục sản phẩm: Tùy từng loại sản phẩm mà công ty đưa ra mức giá khác nhau.

Ví dụ như tour Thái lan, nếu công ty sử dụng hãng hàng không Air- Asia đưa vào trong chương trình thì giá thành của nó sẽ rẻ hơn so với sử dụng hãng hàng không Air- France. Còn như tour Trung Quốc thì đi bằng đường bộ cũng rẻ hơn nhiều so với đi bằng hàng không.

- Điều chỉnh giá:

Tùy từng đối tượng khách công ty đưa ra các mức giá khác nhau.

+ Đối với khách lẻ, vì đây là những đối tượng công ty tâm phải gom từ nhiều nơi nên mức giá dành cho những khách này thường niêm yết và không có hoa hồng, chiết khấu.

+ Đối với khách là các đại lý trung gian gửi khách: đối với những khách này thường họ có những khách lẻ ít, không thiết lập tour được nên họ gửi sang công ty để ghép khách, công ty luôn có mức giá thấp hơn với họ vì phải chiết khấu hoa hồng cho họ thường là 10USD.

+ Đối với khách là những cơ quan đoàn thể, công ty cũng luôn có hình thức giá khuyến mại bằng cách chiết khấu cho họ từ 10-15 USD, và thậm chí có đoàn công ty còn chiết khấu cho họ từ 30-50 USD.

Ngoài ra với mỗi tour du lịch, như tour Thái Lan thì khoảng 15 người là công ty có thể ghép thành một đoàn, nhưng nếu như đoàn đó thiếu 1,2 người thì trung tâm luôn giảm giá 10-15 USD cho mỗi một khách.

Việc định giá như trên giúp cho công ty linh hoạt hơn với giá của mình, ngoài ra còn khiến cho khách hàng cảm thấy hứng thú hơn.

* Tùy từng chương trình du lịch cụ thể mà công ty áp dụng các mức giá khác nhau.

Ví dụ:

* Chương trình du lịch nước ngoài: - Khám phá Trung Hoa huyền bí:

+ Nam Ninh- Bắc Kinh- Tô Châu- Hàng Châu- Thượng Hải- Nam Ninh (8 ngày 7 đêm) với mức giá là 529 USD/ khách.

+ Hà Khẩu- A Lư Cổ Động- Côn Minh- Thạch Lâm ( 7 Ngày 6 đêm) với mức giá là 195 USD/ Khách.

+ Hữu Nghị Quan- Nam Ninh- Bắc Hải- Nam Ninh- Hữu Nghị Quan ( 5 ngày 4 đêm) với mức giá là 209 USD/ khách…

- Dạo chơi các nước Đông Nam Á:

+ Hà Nội- Bangkok- Pattaya- Hà Nội (6 ngày 5 đêm) với mức giá là 299USD/ khách.

+ Thái Lan- Malaysia- Singapore (8 ngày 7 đêm) với mức giá là 489USD/ khách.

- Đối với những đoàn khách đông như đoàn thể, công ty…công ty luôn giảm giá cho họ từ 5-10%. Với khách là trẻ em thì tính 75% giá tour.

Các mức giá mà công ty đưa ra bao gồm: - Vé máy bay

- Bảo hiểm hang không và phụ phí xăng dầu, an ninh, lệ phí sân bay 2 nước 70 USD

- Khách sạn tiêu chuẩn 3 sao trung tâm thành phố. - Các bữa ăn theo chương trình

- Vé thắng cảnh tại các điểm du lịch

- Xe ôtô máy lạnh đưa đón theo chương trình - Hướng dẫn viên tiếng Việt nhiệt tình suốt tuyến - Bảo hiểm du lịch

3) Chính sách phân phối:

- Thời gian qua công ty đã áp dụng nhiều kênh phân phối khác nhau thể hiện qua sơ đồ sau:

- Quản trị kênh:

Hiện nay công ty đang sử dụng 2 loại kênh phân phối:

- Kênh phân phối trực tiếp: khách hàng trực tiếp đến với công ty không thông qua môi gới trung gian. Với kênh phân phối này chủ yếu là khách quen hoặc các văn phòng đoàn thể.

Khách du lịch Công ty gửi khách Trung tâm gửi khách

- Kênh phân phối gián tiếp: Khách hàng đến với công ty thông qua các kênh phân phối trung gian khác như các công ty lữ hành muốn gứi khách hoặc muốn ghép tour với công ty…Mối quan hệ với các công ty du lịch này ngày càng được công ty thắt chặt hơn nữa.

4) Chính sách xúc tiến:

Đây là một trong những nội dung quan trọng của công ty. Để khách hàng có thể biết được mình là ai? Mình như thế nào…không thể thiếu phương tiện thông tin đại chúng. Hàng năm công ty luôn trích ra một khoản tiền không nhỏ cho việc quảng cáo sản phẩm. Công ty đã in biểu tượng Logo trên các áo, mũ, quà tặng cho khách…ngoài ra công ty cũng quản cáo các chương trình du lịch của mình trên một số báo tạp chí như: Tiếp thị gia đình, Hà Nội mới, các trang website du lịch …Hiện nay công ty cũng có website riêng cho mình quảng cao tất cả các hoạt động của công ty và thuận tiện cho giao dịch với khách hàng.

5)Chính sách con người:

Con người giữ vị trí vô cùng quan trọng trong các lĩnh vực dịch vụ và tầm quan trọng càng tăng khi họ tạo được niềm tin cậy, thể hiện tính chuyên nghiệp trong công việc, thái độ hòa nhã vui vẻ với khách hàng…đồng thời cũng có thể do thái độ, cách cư xử, trình độ kém của nhân viên mà làm cho khách cảm thấy không hài lòng và đánh giá thấp về dịch vụ cung ứng…Nhân thức rõ được điều đó nên công ty luôn chú trọng đến vấn đền quản lý, tuyển dụng và đãi ngộ nhân viên. Hầu hết mọi nhân viên trong công ty đều có tuổi đời trẻ nhưng đã có nhiều năm công tác trong lĩnh vực du lịch va rât năng động nhiệt tình trong công việc. Công ty cũng không ngừng nâng cao chất lượng trình độ đội ngũ nhân viên