Nhằm nâng cao lượng tiêu thụ sản phấm sữa tươi Vinamilk, nhóm nhận thấy khâu bán hàng đóng vai trò rất quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Xuất phát từ nhận định đó chúng tôi xây dựng định hướng bán hàng cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% để tăng tính hiệu quả cho việc tiêu thụ sản phẩm, từ đó góp phần tăng thị phần sản phẩm sữa tươi nguyên chất Vinamilk trong thị trường sữa tươi nước ta.
I. KÊNH PHÂN PHỚI CHO SẢN PHẤM
Nhóm chọn kênh bán hàng GT (General Trade) + MT (Modem Trade) cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100%
Lý do Lựa chọn kênh bán hàng GT + MT:
-Quy mô hoat dông: Phân phôi trên pham vi rông, không chi a thành thi mà côn ô nông thôn và nhiêu nai mà o do không cô câc kênh ban hàng khâc. Con kênh GT thi cô thê xuyên suôt dên nhiêu diêm trong thi truông.
+ ễ thành thi thi kờnh MT sở hoat dụng hiờu qua dụi vụi cõc khõch hàng cụ thu nhõp
Thê hiên eu thê qua:
Phân phôi GT : 220 nhà phân phôi dôc lâp và hon 140000 diêm ban lé) thuc hiên hon 80% sọn luong cua cụng ty. Dờ hụ tro mang luụi phõn phụi cỹa minh . Vinamilk dõ ma 14 phụng trung bày san phõm tai cõc thành phụ Ion : Hà Nụi, Dà Nọng, TP Hụ Chi Minh và Cân Tho.
Phân phôi MT : vôi 1400 dai lÿ câp 1 cüng nhu mang luôi phân phôi trâi dêu khap toàn quôc vôi 5000 dai lÿ và 1400 nghin diêm ban lé cô kinh doanh san phâm Vinamilk .
-Hành vi mua hàng:
+ Mua vôi sô luong Ion -> lua chon câc dai lÿ hoac siêu thi.
+ Mua vôi sô luong nhô chu yêu chon câc diêm ban lé vi dê dàng hon so vôi vào siêu thi.
+ Nguụi tiờu dựng khi quyờt dinh mua sua, ho sở dỷng truục su lua chon và luụn tu dat câu hôi : loai sua nào tôt, loai nào dam bâo, giâ nào thi phù hop, nên mua sua nôi hay ngoai,..? Vi vây, khi dinh giâ ban Vinanmilk dâ tim hiêu và phân tich kÿ luong vê khâch hàng mue tiờu cỹa san phõm, dam bõo su thich ỹng giựa giõ cõ san phõm và khõ nọng châp nhân cua khâch hàng, ngoài ra cüng dâ cô su tinh toân nhung tac dông vào tâm lÿ và phân üng cüa khâch hàng.
+ Khâch hàng muôn chon lua nhung noi thuân tien, dê mua, là noi tâp trung nhiêu nguôi mua ban trao dôi nên dâ chon kênh GT. hoac nhung noi uy tinh, cô chât luong cao, tâp trung nhung nguôi cô thu nhâp cao nên chon kênh MT.
-Mue tiêu và chiên luge kinh doanh: Cüng cô hê thông và chât luong phân phôi nhọm giành thờm thi phõn tai cõc thi truụng mà Vinamilk cụ thi phõn chua cao, dọc biờt là tai
các vùng nông thôn và các đô thị nhỏ -> kênh bán hàng GT, MT sẽ đáp ứng được yêu cầu
-Mối quan hệ sẵn có trong hệ thống kênh phân phối:
+ Đối với GT: Công ty chủ trương mở rộng rãi và không hạn chế ngặt nghèo về các điều kiện của đại lý. Bởi vì đây là các mặt hàng bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng, tính cạnh tranh không cao, không phải là mặt hàng chiến lược của công ty nên càng mở rộng hệ thống phân phối thì sản phẩm càng được phố biến. Thường đối với đại lý, tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà công ty quy định doanh số và thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng. -> khuyến khích nhân viên mở rộng thêm đại lý nhỏ, bán lẻ, đưa thương hiệu của cụng ty len lỏi khắp mọi ngừ ngỏch.
+Đối với MT: Hợp tác với hệ thống siêu thị, Metro,...
Các kênh bán hàng khác cũng được lựa chọn nhưng không chiếm nhiều trong chiến lược phân phối của công ty.
Dạng cấu trúc kênh phân phối:
M -> A -> R -> c .
M : nhà sản xuất A: đại lý
R : tiệm bán lẻ
c : tiêu dùng
Sản phẩm sữa tươi Vinamilk là sản phẩm rất phố biến đối với người tiêu dùng cho nên việc sử dụng thêm các kênh là đại lý, tiệm bán lẻ sẽ làm tăng lượng tiêu thụ sản phẩm, đưa sản phẩm tới gần gũi hơn với người tiêu dùng.
II. CHIÉN LƯỢC BÁN HÀNG CHỦ YÉU
Chiến lược bán hàng sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% mà nhóm chúng tôi hướng đến là chiến lược ‘’Direct Coverage”, tức tố chức bán hàng bao phủ trên khắp thị trường.
Với đặc tính và lợi ích của của sản phấm như : sữa là thức uống rất hữu ích cho sức khoẻ, tù' trẻ nhỏ đến người lớn tuổi; từ sữa tươi người ta chế biến ra nhiều loại sữa, chế phẩm từ sữa để phục vụ cho các nhu cầu khác nhau về tuổi, sức khoẻ, tình trạng sinh lý, bệnh lý...; sữa có ưu điểm nổi trội là rất giàu các acid amin thiết yếu ở tỉ lệ cân đối giúp trẻ tăng trưởng tốt, người ta thấy khi trẻ bị thiếu các acid amin cơ thế sẽ chậm lớn; sữa giàu các chất khoáng đặc biệt là canxi, canxi sữa có độ đồng hoá cao, dễ hấp thu, giúp cho hệ xương, răng được chắc khoẻ..sữa còn là nguồn cung cầp các vitamin nhất là vitamin nhóm B. Do sữa giàu tryptophan (là acid amin ), vitamin BI và magie nên có tác dụng làm dịu thần kinh giúp dễ ngủ và ngon giấc; sữa tươi không những được sử dụng thường xuyên như một thức uống hàng ngày, mà còn dùng dưới nhiều hình thức khác nhau tù' pha chế, trộn với trái cây, làm bánh và thêm vào các món ăn,uống sữa tươi mỗi ngày sẽ giúp bạn giảm nguy cơ đột quỵ và đau tim; ngoài ra, sữa cũng có tác dụng làm giảm khả năng phát triển của bệnh tiểu đường và bệnh ung thư ruột.Do đó hoạt động bán hàng của Vinamilk mà chúng tôi hướng đến là luôn chú ý vào việc nghiên cứu từng khu vực thị trường, từng tập quán tiêu dùng, tòng độ tuổi, giới tính đế phát triển mạng lưới bán lẻ cho từng mặt hàng và quảng bá cho từng mặt hàng ở mỗi khu vực, địa phương khác nhau. Do đó, chiến lược bán hàng phủ đều và kiếm soát được các điếm bán lẻ mà chúng tôi hướng đến không chỉ trong hiện tại mà còn hướng đến trong tương lai. Điều đó sẽ làm cho dung lượng thị trường của sản phẩm tăng lên
và đáp ứng được ngày càng cao nhu cầu về sữa tươi nguyên chất của mọi lứa tuổi và đưa sản phẩm sữa đến mọi miền của tố quốc. Không chỉ dừng lại ở thị trường trong nước, thị trường của Vinamilk mà chúng tôi hướng đến là thị trường nước ngoài, trong đó có những thị trường khó tính mà Vinamilk hướng đến như: Mỹ, Australia, Campuchia, Lào, Philipinnes, Khu vực Trung Đông...
CHƯƠNG 8:XÂY DựNG CÁC CHƯƠNG TRÌNH TRUYỀN THÔNG HỎ