- Nhìn từ góc độ của nền kinh tế:
phát triển thành phố hà nộ
3.2.1.1. Đa dạng các loại hình bảo lãnh
Hiện nay, khi mà các mối quan hệ kinh tế ngày càng đa dạng và phức tạp, nhu cầu bảo lãnh của các doanh nghiệp đang ngày càng tăng về số lợng, đa dạng phong phú về hình thức và loại hình. Tại ngân hàng đã cung ứng rất nhiều loại bảo lãnh đợc coi là mới so với một số ngân hàng khác trên cùng địa bàn song vẫn còn nhiều loại hình bảo lãnh mà ngân hàng vẫn cha đa vào sử dụng hoặc đã sử dụng nhng doanh số không cao nh bảo lãnh thanh toán,... Do vậy để thu hút thêm khách hàng mới và củng cố thêm quan hệ với khách hàng cũ, có một điều ngân hàng cần chú trọng đó là phải thực hiện đa dạng hoá các loại hình bảo lãnh.
Nh trên phân tích, các loại bảo lãnh trong xây dựng nh bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo lãnh chất lợng sản phẩm là những loại bảo lãnh có doanh số cao và nhu cầu về các loại này không ngừng tăng lên. Song chúng ta không thể phủ nhận rằng nhu cầu của bảo lãnh vay vốn, bảo lãnh thanh toán của các doanh nghiệp là không có. Trong thực tế, không những có rất nhiều doanh nghiệp đang hoạt động trong lĩnh vực thơng mại xin bảo lãnh trong lĩnh vực thơng
đợc bảo lãnh mua hàng trả chậm trong nớc nh mua xi măng, sắt thép phục vụ xây dựng công trình.
Hiện nay, khi trúng thầu, các công ty xây dựng thờng phải tự mình lo vật liệu trớc khi nhận đợc tiền tạm ứng hay các công ty thơng mại cung ứng cả quá trình thi công. Nhng thời gian thi công lại thờng kéo dài, giá trị công trình lớn trong khi nguồn vốn lu động lại hạn chế. Do đó xuất hiện nhu cầu: doanh nghiệp muốn đợc trả chậm tiền mua nguyên vật liệu. Nếu ngân hàng cung cấp bảo lãnh thanh toán trả chậm thì sẽ trợ giúp đợc cho doanh nghiệp đồng thời nâng cao doanh số bảo lãnh thanh toán trong nớc.
Đối với bảo lãnh vay vốn, hiện nay ngân hàng chỉ thực hiện bảo lãnh vay vốn nớc ngoài. Trong thực tế, các doanh nghiệp khi muốn vay vốn trong nớc rất ít khi sử dụng bảo lãnh ngân hàng, họ chủ yếu dùng biện pháp cầm cố, thế chấp hay bảo lãnh bằng uy tín của cơ quan nhà nớc có thẩm quyền. Mặt khác, khi các doanh nghiệp vay vốn nớc ngoài, các ngân hàng nớc ngoài thờng gặp khó khăn khi tiến hành thẩm định do họ không hiểu rõ về doanh nghiệp hay khó khăn trong việc xử lý tài sản thế chấp. Rõ ràng các ngân hàng Việt nam có thuận lợi hơn khi tiến hành các công việc này. Do đó, các ngân hàng nớc ngoài thích dùng biện pháp bảo lãnh của ngân hàng Việt Nam hơn là dùng tài sản thế chấp.
Bên cạnh các lọai bảo lãnh trên, bảo lãnh nộp thuế là loại hình mới song cũng đã đóng góp thu nhập đáng kể cho ngân hàng. Nh vậy, ngân hàng cần phải chuẩn bị các hoạt động để làm đa dạng các loại hình bảo lãnh. Trớc hết, ngân hàng cần phải phát động rộng khắp trong tập thể các cán bộ phong trào nghiên cứu tìm hiểu các loại hình bảo lãnh mới; nghiên cứu các đặc điểm, tác dụng, u nhợc điểm, điều kiện áp dụng, các khó khăn có thể gặp phải khi sử dụng, nhu cầu bảo lãnh hiện nay và trong tơng lai; đồng thời có các đề xuất cho việc áp dụng vào thực tế. Ban lãnh đạo ngân hàng trên cơ sở tập hợp, đánh giá các ý kiến sẽ trình lên NHĐT&PT Việt Nam để cho phép thực hiện và ban hành quy chế hớng dẫn cụ thể.
thị trờng bảo lãnh của ngân hàng.
Trong nền kinh tế thị trờng, muốn tồn tại và phát triển, mỗi đơn vị kinh doanh đều phải có chiến lợc Marketing hoàn hảo. Vì thế, ngân hàng cần phải xây dựng một chiến lợc Marketing thật tốt. Muốn vậy, chi nhánh cần làm tốt những biện pháp sau:
* Chiến lợc nghiên cứu thị trờng
- Trớc hết, chi nhánh cần phải nghiên cứu tập tính, thái độ và đặc biệt là động cơ của khách hàng khi lựa chọn ngân hàng. Thờng thì khi khách hàng lựa chọn một ngân hàng nào đó tức là ngân hàng đó có khả năng thoả mãn đợc một số nhu cầu của họ nh mức phí bảo lãnh, mức độ uy tín của ngân hàng bảo lãnh, các dịch vụ kèm theo, thái độ phục vụ khách hàng Để có đ… ợc những thông tin đầy đủ, chính xác, ngân hàng cần phải thu thập thông tin thờng xuyên qua tham khảo thái độ, ý kiến của khách hàng khi đến giao dịch hay qua Hội nghị khách hàng.
- Nghiên cứu tổng nhu cầu bảo lãnh trên thị trờng, khả năng cung ứng của bản thân ngân hàng, khả năng của các ngân hàng khác cùng hoạt động trên địa bàn. Điều này khá quan trọng giúp ngân hàng biết đợc mặt mạnh yếu của mình và các đối thủ cạnh tranh để từ đó đa ra chiến lợc phát triển lâu dài. Tuy nhiên để nghiên cứu đợc tổng nhu cầu bảo lãnh trên thị trờng và khả năng của các ngân hàng khác trên địa bàn không phải là chuyện dễ dàng. Vì vậy ngân hàng cần phải có những cán bộ chuyên sâu có khả năng thu thập, tổng hợp các thông tin. Có thể nghiên cứu theo nhóm khách hàng từ đó phân tích theo phơng pháp xác suất để đa ra các chỉ tiêu giúp cho các chiến lợc khác có hiệu quả.
* Thực hiện tốt các chính sách Marketing
Chính sách Marketing bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách giao tiếp khếch trơng.
- Chính sách sản phẩm:
Ngân hàng cần thực hiện đa dạng hoá các loại hình bảo lãnh bằng các biện pháp đã nêu ở trên. Đồng thời phải thờng xuyên tăng cờng việc thực hiện các tiêu chuẩn bảo lãnh đã đề ra. Tức là cán bộ thực hiện bảo lãnh phải có thái độ niềm nở
khách hàng là trách nhiệm của mình. Yếu tố này sẽ ảnh hởng tới hình ảnh của ngân hàng trong mắt khách hàng.
- Chính sách giá cả:
Mức phí bảo lãnh đã đợc NHĐT&PT Việt Nam quy định rất cụ thể và không có chênh lệch nhiều so với các ngân hàng nh NHCT, NHNT là mấy. Cha nói đến việc là mức phí bảo lãnh tại ngân hàng là tơng đối thấp so với các ngân hàng khác trên cùng địa bàn. Do đó để thu hút thêm khách hàng là DNNQD, ngân hàng nên có sự điều chỉnh hợp lý hơn để thu hút thêm khách hàng.
- Chính sách giao tiếp khếch trơng:
Một trong những phơng pháp để có thể nâng cao thanh thế của ngân hàng đó là phải tạo niềm tin trong khách hàng đối với các sản phẩm mà ngân hàng cung cấp bằng chính thái độ, phong cách phục vụ của mỗi một cán bộ ngân hàng, trong đó cán bộ tín dụng. Không nói sai rằng mỗi một cán bộ ngân hàng là một nhân viên làm Marketing. Khi khách hàng đến giao dịch, họ sẽ tiếp xúc với không chỉ cán bộ tín dụng mà còn với các cán bộ ở các phòng ban khác nh phòng kế toán, phòng thanh toán quốc tế... Do đó để tạo đợc sự thoải mái, tin tởng với khách hàng về ccác nghiệp vụ, trong đó cố nghiệp vụ bảo lãnh thì tất cả các cán bộ phải có thái độ và tinh thần phục vụ khách hàng nhiệt tình, niềm nở. Bên cạnh đó, để mở rộng hoạt động bảo lãnh thì hoạt động tuyên truyền, quảng cáo của ngân hàng trên các phơng tiện thông tin đại chúng là cần thiết.
* Xây dựng chiến lợc khách hàng:
Ngân hàng cần phải xây dựng một chiến lợc khách hàng toàn diện, tổng thể trên cơ sở nghiên cứu thị trờng với mục tiêu nâng cao chất lợng sản phẩm trên cơ sở không ngừng thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Chiến lợc khách hàng phải tập trung vào việc củng cố mối quan hệ với khách hàng truyền thống, đồng thời thu hút thêm các khách hàng mới các biện pháp sau:
+ Cần phải có chính sách u tiên phục vụ các khách hàng truyền thống, các khách hàng có quan hệ thờng xuyên, có chữ tín đối với ngân hàng về quan hệ tín dụng. Tạo mọi điều kiện thuận lợi sẵn sàng đáp ứng nhu cầu bảo lãnh của đối tợng
hàng mới cũng luôn coi hiệu quả trong kinh doanh của họ là mục đích hoạt động của ngân hàng. Do đó không nên áp dụng các quy định chung một cách quá cứng nhắc mà cần linh hoạt áp dụng các quy định thủ tục nhằm giảm bớt khó khăn cho từng đối tợng.
+ Để có đợc các thông tin về khách hàng cũng nh biết đợc thái độ, ý kiến của khách hàng về những vớng mắc hay sự hài lòng của họ đối với hoạt động bảo lãnh, ngân hàng có thể tổ chức Hội nghị khách hàng theo định kỳ. Đây cũng là dịp để ngân hàng giới thiệu sản phẩm mới ra thị trờng. Có vậy các cán bộ ngân hàng, đặc biệt là ban lãnh đạo, mới trực tiếp lắng nghe tiếp thu ý kiến của khách hàng về hình thái và chất lợng phục vụ và các khó khăn, thuận lợi khách hàng gặp phải, để từ đó có các biện pháp tháo gỡ kịp thời.
- Thờng xuyên tạo ra mối quan hệ tín nhiệm trên cơ sở hợp tác đôi bên cùng có lợi. Đồng thời phải chủ động thu hút khách hàng, không để bị rơi vào thế bị động.
- Trong quan hệ với khách hàng, cần thờng xuyên hỗ trợ t vấn cho khách hàng để thực hiện đúng quy định, các cán bộ cùng khách hàng giải quyết các khó khăn, vớng mắc để thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
- Mở rộng và phát triển quan hệ hợp tác với ngân hàng bạn trong và ngoài nớc, các tổ chức tín dụng để thông qua đó tìm kiếm thêm khách hàng mới.