1. Về phía công ty
1.4. Đào tạo nhân viên bán hàng
Như đã nói, nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng không những đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của công ty, do đó, việc có được một đội ngũ nhân viên bán hàng lớn mạnh là điều cần thiết, là vấn đề sống còn của doanh nghiệp
Như đã biết, hiện tại nhân viên bán hàng của bibica đều được đào tạo chủ yếu thông qua giáo trình “7 bước bán hàng cơ bản” giáo trình này chỉ là một giáo trình cơ bản, nêu ra các bước bán hàng một cách chung chung và dễ hiểu nhất, giúp nhân viên có được một cái nhìn khái quát về nghệ thuật bán hàng. Do đó, giáo trình này cũng không thể giúp được nhân viên bán hàng giải quyết được các vấn đề: Xử lí thế nào trong các trường hợp khách hàng phàn nàn, làm thế nào để lấy được lòng khách hàng, giải pháp nào để khách hàng chấp nhận bán sản phẩm mới… Đây là những vấn đề dễ thấy, dễ gặp nhất trong cuộc sống hay trong quá trình thương lượng. Tuy nhiên, phần lớn nhân viên bán hàng vẫn chỉ dựa vào khả năng riêng của mình để giải quyết vấn đề.
Trong phần đầu tiên, chúng ta đã xác định rằng, đối với các sản phẩm giống như các sản phẩm bánh kẹo, kênh phân phối chiếm vai trò chủ đạo trong chiến lược mar – mix, thì việc đề cao vai trò của nhân viên bán hàng lại càng trở nên cấp thiết.
Vậy, làm thế nào để có thể nâng cao khả năng của nhân viên bán hàng? Đối với vấn đề này, tôi có một số đề xuất sau đây:
Đào tạo nhân viên bán hàng
Dù thế nào đi chăng nữa, kiến thức vẫn là nền tảng cơ bản của mỗi nhân viên bán hàng. Làm thế nào để tiếp cận khách hàng, làm thế nào để tăng khả năng thuyết phục khách hàng, làm thế nào để tạo dựng và gìn giữ mối quan hệ tốt giữa khách hàng và công ty…
Trong giai đoạn đầu tiên, công ty có thể kết hợp cùng với các giáo viên ở các trường đại học, cùng với các nhân viên bán hàng nhiều kinh nghiệm của mình, làm ra một bộ giáo trình về nghệ thuật bán hàng. Bộ giáo trình này, sẽ là kim chỉ nam cho mỗi nhân viên bán hàng, nó bao gồm tất cả: từ các bước bán hàng, nghệ thuật giao tiếp, cho đến nghệ thuật chăm sóc khách hàng. Sau đó, là đến quá trình giảng dạy và đưa bộ giáo trình vào thực tế. Có thể cần có thời gian đầu để xem bộ giáo trình có phù hợp hay không, tuy nhiên với sự kết hợp giữa lý thuyết (các giáo viên trường đại học) và thực tế (kinh nghiệm của nhân viên bán hàng) thì việc đưa vào ứng dụng là hoàn toàn khả thi.
Tiếp theo, công ty cần lựa chọn các nhân viên bán hàng xuất sắc ở các khu vực, nhờ các giáo viên có kinh nghiệm giảng dạy, phổ biến bộ giáo trình cho các nhân viên xuất sắc này, sau đó, các nhân viên này sẽ được đào tạo một khóa nhỏ về phương pháp sư phạm, các nhân viên này về sau sẽ chính là những giáo viên hướng dẫn cho những nhân viên bán hàng khác. Từ chỗ này, công ty có thể lựa chọn các phương pháp sau:
- Tạo đội ngũ giảng dạy ở các khu vực Bắc – Trung – Nam, tiến hành huấn luyện và giảng dạy lần lượt cho các khu vực. Đối với các nhân viên mới, sẽ được tập trung theo từng đợt và huấn luyện theo thời gian cụ thể.
Ưu : tất cả mọi nhân viên đều có thể tiếp nhận huấn luyện Nhược: Tốn kém về chi phí
- Phát giáo trình cho các nhân viên để họ tự tìm hiểu, hàng tháng có các bài kiểm tra định kì cho các nhân viên mới. Đối với mỗi khu vực tuyển chọn một nhân viên xuất sắc để tập huấn, sau đó nhân viên này sẽ về truyền đạt kinh nghiệm cho các nhân viên còn lại
Ưu: Đảm bảo yêu cầu cơ bản về hiểu biết cho các nhân viên, kinh nghiệm có thể được truyền lại thông qua nhân viên của khu vực đó, tiết kiệm chi phí hơn
Nhược: Khả năng tiếp thu và truyền đạt của nhân viên.
Thu hút người tài
Hầu hết các giám sát bán hàng hay nhân viên bán hàng hiện nay của công ty đều không xuất phát từ những chuyên ngành như marketing. Họ không có chuyên môn vững chắc, chủ yếu vẫn là kinh nghiệm được tích lũy dần theo năm tháng. Trong thời gian ngắn, có thể không có vấn đề lớn xảy ra, tuy nhiên, về lâu dài, đây là một hạn chế rất lớn cho sự phát triển của công ty.
Các nguồn nhân lực mà công ty có thể xem xét và lựa chọn được như: nhân viên cũ của các công ty khác (Hải Hà, Kinh Đô…) Các nhân viên này vừa có được những kiến thức căn bản, lại vừa có thể cho ta biết được về tình hình đối thủ cạnh tranh. Các sinh viên mới ra trường với các chuyên ngành phù hợp – nhóm đối tượng này khá đông đảo, yêu cầu của họ lại thấp (về mức lương, môi trường làm việc) cho nên, nếu có thể tạo được điều kiện làm việc tốt ta có thể thu hút nhóm đối tượng này.
Một phần nữa không thể không nhắc tới trong vấn đề thu hút người tài về cho công ty, đó là việc xây dựng được một văn hóa doanh nghiệp tốt. Nhìn vào các tấm gương của Unilever, vinamilk ta có thể thấy rõ ràng điều này, một công ty có văn hóa doanh nghiệp tốt, luôn thu hút được nguồn nhân lực có chất lượng hơn so với các công ty còn lại.
Tăng khả năng phát triển của nhân viên
Tăng khả năng phát triển của nhân viên, ở đây có nghĩa là có thể tạo ra các nấc để nhân viên phấn đấu, kích thích khả năng của mỗi nhân viên.
Hiện tại, hầu hết các nhân viên đều có phần trăm doanh số như nhau, mức hỗ trợ xăng xe điện thoại như nhau… điều này không tạo được cảm giác cạnh tranh giữa các nhân viên, tiếp đó, các nhân viên có thời gian cống hiến lâu và các nhân viên mới vào đều không có sự khác biệt lớn về mức lương hay mức hỗ trợ. Điều này có thể làm nản lòng các nhân viên theo thời gian.
Về vấn đề này, tôi xin có đề xuất như sau: Phân chia nhân viên thành 5 cấp độ, nhân viên 1 sao, nhân viên 2 sao, nhân viên 3 sao, nhân viên 4 sao và nhân viên 5 sao. Các cấp độ này được xem xét trên việc hoàn thành chỉ tiêu các tháng, số lượng đơn hàng, số lượng bao phủ, thời gian cống hiến… Với mỗi một cấp độ nhân viên, có một chế độ lương – hỗ trợ khác nhau, các cấp cao hơn có phần trăm và lương cao hơn, các chế độ ưu đãi (ngày nghỉ, du lịch, học tập…) cũng được nâng cao… Điều này sẽ thúc đẩy nhân viên cố gắng để trở lên cấp cao hơn, tuy nhiên, khi đã đạt cấp cao hơn, nếu không hoàn thành mục tiêu đề ra, nhân viên đó có thể bị tụt cấp, trở lại cấp thấp hơn. Các mức độ cần được nghiên cứu và đề ra một cách hợp lý, chế độ lương thưởng cũng phải đủ khả năng kích thích nhân viên. Đối với các bậc thầy bán hàng (nhân viên 5 sao) có thể sử dụng họ như những giáo viên để
đào tạo truyền đạt kinh nghiệm cho nhân viên mới. Ngoài ra, có thể có các phần thưởng khác như: bằng khen, đồng phục có in hình ngôi sao cấp độ…