vận chuyển sản phẩm nhựa đường đến cỏc trạm trộn bờ-tụng nhựa núng cho khỏch hàng và đến tận cỏc cụng trỡnh thi cụng của khỏch hàng. Ngoài ra cũn thụng qua kờnh phõn phối trung gian nhằm đỏp ứng nhu cầu duy tu và thi cụng mới cỏc cụng trỡnh cầu đường trong cả nước.
2.3.4. Thực trạng cụng tỏc thỳc đẩy tiờu thụ Nhựa đường của cụng ty TNHH Nhựa đường Petrolimex Nhựa đường Petrolimex
Về chiến lược sản phẩm
Đối với loại hỡnh cung cấp nhựa đường núng PLC đó khai thỏc và tận dụng uy tớn thương mại sẵn cú của Tổng cụng ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex Vietnam), nhưng cơ bản chưa phỏt triển, mở rộng đa dạng sản phẩm, nguồn đầu vào, nhằm làm giảm sức ộp từ cỏc nhà cung cấp để ổn định lõu dài trong suốt thời kỳ hoạt động kinh doanh, PLC cần đa dạng hoỏ nguồn đầu vào ở khu vực miền Bắc đối với cả hai loại hỡnh cung cấp nhựa đường núng và phuy, điều đú tạo cho PLC lợi thế về giỏ bỏn trờn thị trường khi cú giỏ đầu vào thấp hơn cỏc đối thủ tại một số thời điểm.
Đối với nhựa đường phuy, hạn chế ở tớnh đa dạng hoỏ sản phẩm, PLC chỉ kinh doanh duy nhất nhựa đường phuy mang thương hiệu PLC trong suốt thời kỳ dài (từ năm 1999 đến nay), trong khi nhu cầu thị trường nhựa đường
phuy lại đa dạng chủng loại, đa dạng phẩm cấp, giỏ cả khỏc nhau, điều này làm hạn chế rất lớn sản lượng nhựa đường phuy bỏn ra.
Chiến lược giỏ.
Do đặc tớnh của loại hỡnh sản phẩm nhựa đường núng, số lượng nhà cung cấp tuy ớt nhưng sự tỏc động ảnh hưởng của cỏc hóng lại rất lớn, trong một chừng mực nào đú, cỏc hóng thường đưa ra ý kiến về qui định giỏ theo vựng miền, nhưng trờn thực tế họ cú cỏc chớnh sỏch riờng nhằm tỡm kiếm thị phần, cú lợi cho mỡnh. Giảm giỏ bỏn thường được ẩn dưới cỏc hỡnh thức khuyến mói gắn với khối lượng hàng hoỏ tiờu thụ qua mỗi cụng trỡnh, mức độ cạnh tranh giỏ rất quyết liệt. PLC chưa phỏt huy được lợi thế chi phớ đầu tư thấp và thiếu chủ động để đỏp ứng giỏ tại cỏc miền. Đối với nhựa đường phuy, giỏ bỏn nhựa đường phuy PLC thiếu sự cạnh tranh, đặc biệt tại thị trường phớa Bắc, cú những thời điểm cao hơn từ 6-10% khi cỏc hóng tung ra trờn thị trường nhiều chủng loại sản phẩm, nguồn gốc khỏc nhau với mẫu mó bao bỡ đa dạng.
Chớnh sỏch phõn phối.
Núi chung thị trường nhựa đường núng hay nhựa đường phuy cỏc hóng đều bỏn hàng trực tiếp tới cỏc nhà thi cụng, khụng thụng qua bất cứ hỡnh thức bỏn hàng nào. Lợi thế của PLC đối với loại hỡnh cung cấp nhựa đường núng là do phõn bố hệ thống kho bể trải đều cả ba miền và nằm ở cỏc vị trớ trọng yếu trung tõm kinh tế, điều đú giỳp cho PLC cú thể hỗ trợ nguồn hàng giữa cỏc kho trong khõu tạo nguồn và phõn phối bỏn hàng, điều cần núi ở đõy là PLC đó đỏnh mất lợi thế cung cấp nhựa đường phuy, một loại hỡnh sản phẩm khụng khắt khe trong cụng tỏc bảo quản và hỡnh thức bỏn hàng, khi chưa quan tõm đỳng mức trong việc khai thỏc hệ thống phõn phối thụng qua cỏc cụng ty
Chớnh sỏch xỳc tiến bỏn hàng.
Đõy là một trong những lĩnh vực đa dạng và sụi động nhất của chiến lược marketing đối với cỏc hóng kinh doanh nhựa đường núng cũng như nhựa đường phuy.
Đối với lĩnh vực nhựa đường núng, khi mới ban đầu nhập cuộc, cỏc hóng đó ỏp dụng nhiều hỡnh thức bỏn hàng thụng qua khối lượng nhựa đường nhất định thi cụng thực tế tại cụng trường, qua đú giới thiệu, quảng cỏo sản phẩm của mỡnh hoặc trong quỏ trỡnh kinh doanh, một số hóng khuyến mói trực tiếp; giảm giỏ gắn với khối lượng thi cụng cụng trỡnh hay trợ giỏ cước phớ vận tải đối với cỏc cụng trỡnh ở xa; đụi khi cỏc hóng cũng cú chớnh sỏch hỗ trợ đào tạo cỏc lĩnh vực quản lý, kiến thức liờn quan ngành hàng hoặc tổ chức cho khỏch hàng cỏc đợt tham quan tại nước ngoài, nơi xuất xứ nguồn hàng của cỏc hóng hoặc vào dịp cuối năm cú cỏc đỏnh giỏ hiệu quả khỏch hàng mang lại để trớch thưởng.
Đối với lĩnh vực nhựa đường phuy, cỏc hóng khuyến mói trực tiếp cho cỏc nhà thi cụng hoặc dựng chớnh sỏch ưu đói tớn dụng trả chậm; việc giảm giỏ bỏn cũng được ỏp dụng khi cần thiết, tuỳ cỡ loại cụng trỡnh thi cụng. Lĩnh vực xỳc tiến bỏn hàng, PLC thường là người quan sỏt, ứng dụng sau cỏc hóng, do cỏch thức tổ chức kinh doanh của một hệ thống cơ chế vốn cú trong ngành xăng dầu để lại, việc triển khai và ỏp dụng chớnh sỏch mới thiếu tớnh linh hoạt.
Nguồn cung cấp đầu vào.
Cỏc hóng kinh doanh nhựa đường núng và nhựa đường phuy khai thỏc đa dạng nguồn đầu vào, nờn việc cạnh tranh giỏ bỏn trờn thị trường trong nước trở nờn quyết liệt do chi phớ đầu vào của họ thấp.
do đú, để tăng sức cạnh tranh giỏ, PLC cần thiết cõn đối nguồn nhập khẩu từ cỏc nước Đài Loan, Philipine cho khu vực miền Bắc và miền Trung nhằm nõng cao tớnh cạnh tranh.
Đối với nhựa đường phuy, cần tớnh toỏn nhập khẩu nhựa đường phuy cú nguồn gốc khỏc nhau, chất lượng vừa phải được thị trường chấp nhận để đẩy mạnh sản lượng bỏn ra, nhất là khai thỏc nguồn nhựa đường phuy nguồn gốc từ Trung Đụng cung cấp cho khu vực miền Bắc, nơi đó được thị trường chấp nhận nguồn.
Nguồn lực tài chớnh.
Cỏc hóng kinh doanh nhựa đường núng cú tiềm lực tài chớnh núi chung rất mạnh, việc hỗ trợ thanh toỏn chậm là phổ biến cho loại hỡnh cung cấp này và thường từ 30-45 ngày, đối với một số hóng ExxonMobil, Shell Bitumen Vietnam, Caltex cú khi lờn tới 60-90 ngày. PLC đó ỏp dụng phổ biến cho loại hỡnh cung cấp nhựa đường núng trong vũng 45 ngày.
Kinh doanh nhựa đường phuy, do năng lực tài chớnh, cỏc hóng thường cú thời hạn thanh toỏn ngay, điều này cũng làm cho cỏc nhà thi cụng gặp khụng ớt khú khăn khi vốn và cỏc thủ tục thanh toỏn cụng trỡnh thi cụng thường chậm. Chỉ cú hai hóng PLC và ICT kết hợp loại hỡnh cung cấp nhựa đường phuy bờn cạnh cung cấp nhựa đường núng, tận dụng ưu thế này PLC và ICT cú thể cú cỏc chớnh sỏch phự hợp như điều kiện thanh toỏn trả chậm, trợ giỏ bỏn qua nhựa đường núng.