Chính sách bán hàng của Xí nghiệp:

1. Hệ số thanh toán hiện hành 1,195 1,192 1,

2.2.2.Chính sách bán hàng của Xí nghiệp:

Chính sách bán hàng của Xí nghiệp có sự khác biệt giữa hai nhóm đối tợng khách hàng.

a. Đối với đối tợng bán gián tiếp (bán buôn):

Khi thực hiện bán sản phẩm cho đối tợng này, Xí nghiệp đều phải lập và thoả thuận, ký kết hợp đồng với họ vì họ thờng mua với số lợng lớn nên phải ký kết hợp đồng để thoả thuận đợc các nội dung mà cả hai cùng quan tâm nh thời hạn thanh toán, phơng thức thanh toán, giá cả và hơn nữa nếu có xảy ra rủi ro trong thanh… toán thì sẽ có hợp đồng làm căn cứ pháp lý để giải quyết. Và việc bán chịu phần lớn nảy sinh từ các đối tợng này.

Về mức giá bán:

Giá Xí nghiệp bán cho họ là theo giá thị trờng hay có thấp hơn đôi chút và mức giá cuối cùng là sự thoả thuận giữa hai bên.

Về thời hạn thanh toán:

Khách hàng có thể lựa chọn thanh toán ngay hoặc thanh toán chậm trả. Thời gian thanh toán chậm trả Xí nghiệp thờng quy định là 30 ngày đối với mọi khách hàng. Xí nghiệp không có qui định thời gian dài hơn vì đối tợng mà Xí nghiệp bán gián tiếp này là đóng vai trò trung gian phân phối, sau khi mua của Xí nghiệp họ lại bán cho đối tợng khác, nh vậy họ không có sản xuất hay tái chế lại nên có thể nói chu kỳ kinh doanh của họ là không dài. Do đó Xí nghiệp chỉ đa ra khoảng thời gian là 30 ngày.

Về chiết giá:

Khi bán hàng Xí nghiệp thờng đa ra mức giá là: Bình thờng vẫn theo giá thị tr- ờng nh đã nói ở trên, nhng nếu khách hàng thanh toán ngay hoặc trong khoảng thời gian 10 ngày kể từ ngày ký hợp đồng thì sẽ đợc hởng chiết giá từ 3,5% đến 4%. Mức chiết khấu này dao động theo khối lợng hàng hoá mà họ mua, nếu họ mua nhiều và trả tiền sớm theo qui định thì sẽ đợc hởng mức chiết giá cao hơn và ngợc lại.

Sở dĩ Xí nghiệp đa ra mức chiết giá cao nh vậy với họ là vì họ mua buôn sản phẩm của Xí nghiệp, là cơ quan lu thông phân phối cho Xí nghiệp. Lợng sản phẩm làm ra của Xí nghiệp đợc tiêu thụ với khối lợng lớn là thông qua họ.

Về ph ơng thức thanh toán:

Do thờng mua với khối lợng lớn nên phần lớn là họ mua với phơng thức thanh toán chậm trả. Việc thanh toán bằng tiền mặt chiếm tỷ lệ nhỏ mà chủ yếu là thanh toán bằng chuyển khoản và séc, bởi vì nh đã nói ở trên họ mua hàng hoá với khối l- ợng lớn nên ít sử dụng tiền mặt để thanh toán.

Về điều kiện mua chịu:

Có thể nói Xí nghiệp bán chịu cho khách hàng tới 90%.

Đối với các DNNN nh Công ty DPTW I, Công ty dợc liệu TW I Xí nghiệp… vốn có mối quan hệ làm ăn lâu dài, hơn nữa họ đều là những DNNN có uy tín trên thị trờng và từ trớc đến nay họ đều thực hiện tốt việc thanh toán với Xí nghiệp bởi

vậy hiên nay Xí nghiệp bán chịu cho họ là chỉ dựa vào uy tín của họ, không đòi hỏi phải đáp ứng điều kiện gì thêm.

Đối với khách hàng là các công ty TNHH thì Xí nghiệp mặc dù có quan hệ lâu nhng điều kiên để đợc mua chịu với họ là khắt khe hơn. Đó là nếu họ muốn mua chịu thì cần phải giao cho Xí nghiệp nắm giữ giấy tờ về nhà đất hoặc tài sản có giá trị tơng đơng. Sở dĩ Xí nghiệp làm nh vậy là vì Xí nghiệp chỉ giao dịch với hai công ty TNHH trong số đối tợng bán gián tiếp (công ty TNHH Việt Anh và Công ty TNHH Những Vì Sao) cho nên nếu họ không chấp thuận đợc điều kiện đó thì Xí nghiệp cũng không cần thiết vì họ chỉ là con số khách hàng nhọ, khối lợng sản phẩm mà họ mua thì không thể lớn bằng với các doanh nghiệp kia.

b. Đối với đối tợng Xí nghiệp bán trực tiếp:

Đối với các quầy hàng, các chi nhánh là do Xí nghiệp mở hay nói cách… khác những ngời bán hàng ở đây là CNV của Xí nghiệp thì:

Hàng tháng Xí nghiệp đặt ra định mức là họ phải nộp về Xí nghiệp một khoản tiền nhất định, tơng đơng với lợng hàng Xí nghiệp cấp cho họ bán. Hầu nh họ đều bán cho cá nhân ngời tiêu dùng với khối lợng nhỏ, chỉ có các chi nhánh là đôi khi bán với khối lợng lớn cho các Công ty DP cấp III (ở các huyện). Việc bán hàng ở đây là tuỳ thuộc do họ quyết định, lẽ tất nhiên là vẫn phải bán theo giá thị tr- ờng .Và thực chất ở đây là Xí nghiệp thu tiền bán hàng ngay.

Tuỳ theo định mức mà Xí nghiệp đặt ra cho họ thì sẽ có mức chiết giá hợp lý nếu họ nộp tiền sớm cho Xí nghiệp. Mức chiết giá mà Xí nghiệp đặt ra cho họ th- ờng thấp hơn loại đối tợng trên, chỉ từ 2% đến 3%. Sở dĩ nh vậy là vì Xí nghiệp còn phải trả lơng cho họ nên chỉ cho họ mức chiết giá thấp hơn.

Thời gian tối đa mà Xí nghiệp cho phép họ thanh toán chậm cũng là 30 ngày. Quá thời hạn này mà họ cha nộp đủ định mức thì số còn thiếu họ phải tự bù ra để nộp hoặc là Xí nghiệp sẽ trích tiền lơng của họ. Chính vì vậy họ phải rất tích cực trong bán hàng và ít có trờng hợp phải bù tiền ra. Tuy nhiên nếu họ bán hàng đợc nhiều hơn định mức thì số d ra là họ đợc hởng toàn bộ, đó cũng là một cách khuyến khích họ bán hàng tích cực hơn.

Tất nhiên với những qui định Xí nghiệp đa ra nh vậy sẽ hạn chế đợc rủi ro trong thanh toán. Và với trờng hợp này thì họ thờng là thanh toán bằng tiền mặt.

Ta sẽ xem xét tình hình thanh toán với ngời mua của Xí nghiệp qua số liệu năm 1999, 2000 và 2001 trên tài khoản 131 ( Phải thu khách hàng).

Bên nợ phản ánh số tiền phải thu ở khách hàng, bên có phản ánh số tiền đã thu ở khách hàng và d nợ cuối tháng phản ánh số tiền mà còn phải thu ở khách hàng. Nh vậy qua ba năm 1999, 2000 và 2001- TK 131 của Xí nghiệp đều d nợ hết, chứng tỏ là khách hàng có thanh toán chậm trả nhiều. Qua số d nợ cuối năm ta có thể thấy là Xí nghiệp bị chiếm dụng vốn là khá nhiều, tình trạng dây da trong thanh toán vẫn còn tồn tại. Mặc dù là thời hạn Xí nghiệp cho mua chịu tối đa là 30 ngày, ngời mua - nhất là đối tợng bán gián tiếp - thờng kéo dài thời gian này; tuy nhiên họ luôn thực hiện thanh toán đủ vào ít ngày sau, cha khi nào không trả tiền.

Việc nợ đọng này có thể ảnh hởng tới khả năng thanh toán của Xí nghiệp.

Bảng 8: Tình hình thanh toán với ngời mua của Xí nghiệp năm 1999 năm 2000 và năm 2001.

(đơn vị tính: triệu đồng)

TK 131 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001

So sánh các năm 2000/1999 % 2001/2000 % Nợ 93.581 98.729 102.653 105,501 103,975 Có 97.615 94.207 98.855 96,509 104,934 Số d cuối năm (Số d đầu năm:12.386) 8.352 12.874 16.672 154,143 129,501