- Năm 2008, tổ tiếp thị đã tranh thủ, tập trung nhiều vào công tác tiếp thị, quảng
3.4.3. Đốivới Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam
3.4.3.1. Hoàn thiện hệ thống tổ chức theo quan điểm Marketing
* Đáp ứng ngày càng tốt và kịp thời nhu cầu của khách hàng:
Như đã đề cập ở các phần trên khách hàng của ngân hàng bao gồm: khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp. do nhu cầu về các sản phẩm dịch vụ ngân hàng
của các nhóm khách hàng này có sự khác nhau, vì vậy hoạt động Marketing đối với từng nhóm khách hàng này cũng khác nhau: dịch vụ của các khách hàng doanh nghiệp thường có sự phức tạp, khó bán; còn dịch vụ của các khách hàng cá nhân thường đơn giản và dễ bán hơn; về đặc điểm phân phối: khách hàng cá nhân có thể sử dụng giao dịch với máy ATM còn các khách hàng doanh nghiệp bắt buộc phải giao dịch tại trụ sở ngân hàng. về phương thức xúc tiến: đối với khách hàng doanh nghiệp thì phải trực tiếp đến từng khách hàng; còn đối với khách hàng cá nhân có thể thông qua các phương tiện thông tin đại chúng: vô tuyến, truyền thanh, điện thoại, báo chí… Tóm lại, có rất nhiều đặc điểm khác biệt giữa nhóm khách hàng doanh nghiệp và khách hàng cá nhân.
Với đặc điểm này, thì cơ cấu tổ chức tại các chi nhánh Agribank nói chung và các chi nhánh Agibank Hà Nội nói riêng phải thay đổi, Phân chia theo nhóm khách hàng, thậm chí phải có quầy giao dịch riêng cho từng loại khách hàng. Chỉ có như vậy, Ngân hàng mới có khả năng quản trị tốt mọi nhu cầu của khách hàng, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh cho ngân hàng.
* Đảm bảo tính thích ứng của các sản phẩm dịch vụ ngân hàng với thị trường để đảo bảo cho các sản phẩm dịch vụ ngân hàng luôn luôn bám sát với nhu cầu thị trường, thì ngân hàng Agribank cần thành lập riêng một phòng nghiên cứu và phát triển sản phẩm dịch vụ (R&D). Chức năng của phòng này là thường xuyên theo dõi và đánh giá tính thích ứng của các dịch vụ đã được cung ứng ra thị trường; đồng thời đề ra các biện pháp để nhằm thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
* Cần đánh giá lại tầm quan trọng của phòng Marketing : phòng Marketing cần phải đặt ở vị trí tương xứng với tầm quan trọng của nó. chính vì vậy phòng Marketing phải
được đạt ngang hàng với các khối khách hàng doanh nghiệp và khối khách hàng cá nhân và phải do một Phó Tổng Giám Đốc phụ trách.
Bảng 3.3. Cơ cấu tổ chức theo quan điểm khách hàng
.
3.4.3.2. Tuyển chọn Giám đốc Marketing đủ năng lực
Một quyết định Marketing đúng đắn phải được dựa trên kiến thức và kinh nghiệm của Giám đốc Marketing. Chính vì vậy, tiêu chuẩn đặt ra đối với Giám đốc Marketing phải là người được trang bị đầy đủ cả kiến thức chuyên ngành Marketing và kiến thức chuyên ngành ngân hàng. Ngoài ra, Giám đốc Marketing phải là đã có kinh nghiệm nhất định trong các nghiệp vụ ngân hàng.
Xuất phát từ yêu cầu công việc, Giám đốc Marketing thường xuyên phải tiếp xúc với khách hàng, ban giám đốc, nhân viên các phòng ban. Chính vì vậy, để có khả năng đảm đương được công việc, Giám đốc Marketing phải rất hiểu những vấn đề và có khả năng phán đoán diễn biến của thị trường, ngoài ra, Giám đốc Marketing phải là người có nghệ thuật ứng xử để có khả năng thuyết phục mọi người thực hiện các ý tưởng của mình. Tổng Giám Đốc P.TGĐ Marketing P.TGĐ Khối KH Doanh nghiệp P.TGĐ khối KH cá nhân Giám Đốc Chi nhánh P.GĐ Marketing P.GĐ khối KH doanh nghiệp P.GĐ khối KH cá nhân
Vấn đề đặt ra là, Agribank có thể tuyển chọn Giám đốc Marketing từ đâu? từ những người có kinh nghiệm trong ngành ngân hàng, cho đào tạo thêm về kiến thức Marketing; ngược lại, lựa chọn những người đã có kinh nghiệm về Marketing và đào tạo thêm kiến thức về ngân hàng
3.4.3.3. Một số kiến nghị khác
Có biện pháp quản lý lãi suất, ít nhất là trong các địa bàn, các đô thị lớn có nhiều ngân hàng, để giảm thiểu tính cạnh tranh không lành mạnh ngay trong nội bộ ngân hàng. Tăng cường tính kịp thời thông báo lãi suất của các Ngân hàng lớn ngay trên trang Web của Agribank.
Sớm triển khai chương trình giao dịch thống nhất, nối mạng máy ATM, đa dạng hoá thẻ ATM, tập trung triển khai các dịch vụ mới hơn các ngân hàng thương mại khác để nâng cao tính cạnh tranh.
Có biện pháp giúp đỡ ngân hàng trong việc thực hiện các dự án lớn và các chương trình hợp tác với các ngân hàng thương mại khác, các tổ chức kinh tế, Bưu chính, bảo hiểm… và các trường đại học.
Xây dựng công tác tuyển dụng minh bạch, công bằng, có biện pháp giảm biên chế đối với người lao động không đủ năng lực.
Toàn bộ nội dung chương 3 đã đề cập hệ thống giải pháp đồng bộ, toàn diện góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh và sự phát triển bền vững của Agribank Hà Nội trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế.
Mặc dù các NHTM Việt Nam đã có nhiều nỗ lực trước nhu cầu cấp thiết của hội nhập kinh tế quốc tế , nhưng sức cạnh tranh của các NHTM vẫn còn rất yếu. Việc đổi mới hoạt động và nâng cao năng lực cạnh tranh trở thành một yêu cầu cấp thiêt nhằm giữ vững thị trường. Do vậy, ở hầu hết các quốc gia phát triển, để chiến thắng trong cạnh tranh, thu hút đông đảo khách hàng để đạt mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận thì không có một hoạt động nào tốt và hiệu quả hơn là: " sử dụng Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Ngân hàng ".
Ở Việt Nam, từ khi bước vào thời kỳ đổi mới, việc áp dụng Marketing vào quá trình thực tiễn của các NHTM gặp rất nhiều khó khăn do hạn chế về nhận thức tầm quan trọng của Marketing cũng như thiếu hệ thông thông tin và thị trường, khách hàng...Agribank Hà Nội là thành viên của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam cũng không nằm ngoài thực trạng đó. Tuy nhiên, từ Ban giám đốc đến từng phòng ban và cụ thể là từng nhân viên của Ngân hàng cũng như các chi nhánh đã và đang tiến hành mọi biện pháp để hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Agirank Hà Nội đã không ngừng kiện toàn tổ chức, sắp xếp lại bộ máy hoạt động phù hợp với mọi yêu cầu thực tiễn, đưa ra chiến lược kinh doanh luôn theo sát với thực tế và từng bước hiện đại hoá công nghệ ngân hàng, luôn thay đổi phong cách và lề lối làm việc văn minh, lịch sự và hiệu quả với phương châm “sự thành đạt của khách hàng là mục tiêu hành động của Ngân Hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Hà Nội”.
Qua những nội dung nghiên cứu đã trình bày trong chuyên đề, đề tài nghiên cứu đã giải quyết được những vấn đề sau:
1. Hệ thống hóa một cách khoa học và logic các vấn đề lý luận cơ bản về sử dụng Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Ngân hàng . Trên cơ sở đó đưa ra một số chỉ tiêu đo lường năng lực cạnh tranh của NHTM.
2. Chuyên đề đã đưa ra những kinh nghiệm về sử dụng Marketing trong nâng cao năng lực cạnh tranh của một số ngân hàng nổi tiếng trên thế giới như ngân hàng Lloyds của Anh, ngân hàng Barclay, hay ứng dụng Marketing trong phát triển dịch vụ thẻ của tổ chức quốc tế Visa International. Bên cạnh đó còn là một số kinh nghiệm từ ngân hàng ANZ, ngân hàng Standard Chartered hoạt đông tại Việt Nam. Từ những kinh nghiệm đó, chuyên đề đã rút ra được năm bài học dành cho ngân hàng Agribank Hà nội.
2. Đánh giá đúng mức thực trạng sử dụng Marketing trong nâng cao năng lực cạnh tranh của Agribank Hà Nội trên hai góc độ: những kết quả đạt được và những tồn tại, cùng các nguyên nhân.
3. Trên cơ sở dự báo xu hướng sử dụng Marketing trong cạnh tranh trên thị trường NH Việt Nam, cũng như định hướng hoạt động kinh doanh của Agibank Hà Nôi, chuyên đề đã đưa ra một số giải pháp cụ thể trước mắt để sử dụng Marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh, đảm bảo thực hiện được những mục tiêu phát triển của Agribank Hà Nội trong những năm tới.
Hệ thống các giải pháp được đề xuất được dựa trên các nguyên lý về sức cạnh tranh, nội dung cơ bản của Marketing NH và thực tiễn của Agriank Hà Nội, vì thế có tính khả thi và tính ứng dụng. Những đề xuất trong chuyên đề không chỉ đảm bảo Agriabank Hà Nội khẳng định được vai trò, vị thế của mình trong hệ thống Agribank
Việt Nam, mà còn góp phần cho sự phát triển bền vững, duy trì ổn định, lâu dài và nâng cao sức cạnh tranh của Agriabank Hà Nội trong thời kỳ hội nhập.
Mặc dù chuyên đề đã hoàn thành được những kết quả nêu trên. Tuy nhiên do trình độ cũng như thời gian nghiên cứu còn có nhiều hạn chế nên chuyên đề không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy, bất cứ một ý kiến đóng góp nào của quý thầy cô giáo và các bạn cũng là điều rất quý báu để việc nghiên cứu hoàn thiện hơn.
Qua chuyên đề này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo PGS.TS. Nguyễn Thị Minh Hiền – Học Viện Ngân Hàng, cùng toàn thể các anh chị, cô chú trong phòng Marketing và Dịch vụ thẻ Agribank Hà Nội đã tận tình hướng dẫn và tạo mọi điều kiện tốt nhất giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này.
Chuyên đề tốt nghiệp
Phụ lục
Phiếu điều tra khách hàng của Agribank Hà Nội
1. Đối tượng khách hàng
Tên khách hàng:...
Nam Nữ
Lứa tuổi: 18-24 25- 40 41-60 Trên 60
Nghề nghiệp:
Học sinh /sinh viên Cán bộ công chức
Chủ doanh nghiệp Nhân viên cty tư nhân Tiểu thương
Nhân viên cty liên doanh/nước ngoài Hưu trí
Khác
2. Quan hệ với AGRIBANK Hà Nội
Thời gian giao dịch với AGRIBANK Hà Nội:
Dưới 1 năm 1-2 năm 2-4 năm trên 4 năm
Các sản phẩm đang sử dụng:
Tiền gửi thanh toán Tiền gửi tiết kiệm Tín dụng
Thẻ Agribank
Chuyển tiền & nhận chuyển tiền Thanh toán quốc tế
Chuyển tiền nhanh WU
Dịch vụ khác: ...
3. Lý do chọn AGRIBANK Hà Nội
Quen thuộc
Địa điểm thuận lợi
Giao dịch nhanh, tốt Lãi suất/ giá phí hợp lý
Chuyên đề tốt nghiệp
Uy tín Khác
4. Quý khách có biết đến các sản phẩm sau không
Tiết kiệm dự thưởng
Tiết kiệm tích góp dự thưởng
Có Có
Không Không
Cho vay mua ô tô Cho vay du học
Có Có
Không Không (Nếu không biết tất cả các sản phẩm trên, kết thúc điều tra)
Lý do biết đến sản phẩm
Nhân viên Agibank Hà Nội giới thiệu Bạn bè, người thân
Quảng cáo trên báo, đài
Quảng cáo tại trụ sở Agribank Hà Nội Tờ rơi, Bandroll quảng cáo
Website
Khác: ...
Quý khách có dự định sử dụng các sản phẩm này không
Tiết kiệm dự thưởng
Tiết kiệm tích góp dự thưởng
Có Có
Không Không
Cho vay mua ô tô Cho vay du học
Có Có
Không Không
Chuyên đề tốt nghiệp
Lý do Quý khách có dự định sử dụng các sản phẩm này
Tiết kiệm dự thưởng
Lãi suất hấp dẫn Giải thưởng hấp dẫn
Số tiền gửi, kỳ hạn phù hợp Thay đổi hình thức gửi tiết kiệm Khác: ...
Tiết kiệm tích góp dự thưởng
Lãi suất hấp dẫn Giải thưởng hấp dẫn
Số tiền gửi, kỳ hạn phù hợp
Có một khoản tiền tiết kiệm cho tương lai Khác: ...
Đối với các sản phẩm dự thưởng, Quý khách mong muốn:
Bốc thăm trúng thưởng ngay khi gửi tiền Đợi quay thưởng theo kỳ hạn của ngân hàng
Chắc chắn được trúng thưởng, kể cả giải thưởng giá trị nhỏ
Gặp may để trúng giải thưởng giá trị lớn
Vay mua ô tô
Đang sử dụng các dịch vụ khác của Agribank Hà Nội
Lãi suất hấp dẫn
Thời gian và mức cho vay hợp lý Đại lý ô tô giới thiệu
Thời gian giải quyết hồ sơ nhanh chóng
Vay du học
Đang sử dụng các dịch vụ khác của Agribank Hà Nội
Lãi suất hấp dẫn
Thời gian và mức cho vay hợp lý Công ty tư vấn du học giới thiệu
Thời gian giải quyết hồ sơ nhanh chóng Khác: ...
Chuyên đề tốt nghiệp
Lý do Quý khách quyết định không sử dụng các sản phẩm này:
Tiết kiệm dự thưởng
Lãi suất không hấp dẫn Giải thưởng không hấp dẫn Số tiền gửi, kỳ hạn chưa phù hợp Không mong muốn trúng thưởng
Khác: ...
Tiết kiệm tích góp dự thưởng Lãi suất không hấp dẫn Giải thưởng không hấp dẫn Không cần có một khoản tiền tiết kiệm cho tương lai Khác: ...
Vay mua ô tô Chưa có nhu cầu Lãi suất không hấp dẫn Thời gian và mức cho vay chưa hợp lý Đang sử dụng sản phẩm này tại ngân hàng khác (...)
Khác: ...
Vay du học Chưa có nhu cầu Lãi suất không hấp dẫn Thời gian và mức cho vay không hợp lý Đang sử dụng sản phẩm này tại ngân hàng khác (...) Khác: ... Ý kiến khác về các sản phẩm này: ... ... ... ... ...
Chuyên đề tốt nghiệp
NGÂN HÀNG AGRIBANK HÀ NỘI XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN SỰ HỢP TÁC CỦA QUÝ KHÁCH !
Chuyên đề tốt nghiệp
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình Marketing Ngân hàng - Học Viện Ngân Hàng
2. Giáo trình Ngân hàng Thương mại - Ts Phan Thu Hà – Nhà xuất bản Thống Kê
3. Giáo trình Lý thuyết Tiền tệ Ngân hàng – Học Viện Ngân Hàng – Nhà xuất bản Thống Kê
4. Marketing căn bản - Phillip Kotler – Nhà xuất bản Thống Kê
5. Marketing dịch vụ tài chính – NXB Thống kê. Học Viện Ngân Hàng.
6. Quản trị Marketing dịch vụ - NXB Lao Động
7. Tạp chí Khoa học và đào tạo Ngân hàng, số 72/ Tháng 5-2008, số 15/Tháng 8-2008, số 78/ Tháng 11-2008
8. Tạp chí Ngân Hàng, số 18 tháng 9-2007, số 7 tháng 4-2008 9. Tạp chí thị trường tiền tệ 15/12/2005
Chuyên đề tốt nghiệp
10. Báo cáo Tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2008 Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà Nội
11. Kế hoạch phát triển dịch vụ năm 2009 Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà Nội
12. Các Website :
http:// www.agribankhanoi.com.vn/
http://www.doanhnhan360.com/
http:// www.saga.vn/
http:// www.vneconomy.vn/
LỜI CAM ĐOAN
Chuyên đề tốt nghiệp
Các số liệu, kết quả nêu trong chuyên đề là trung thực, xuất phát từ tình hình
thực tế của đơn vị thực tập.
Tác giả chuyên đề
Chuyên đề tốt nghiệp
Mục lục
CHƯƠNG 1.
CHƯƠNG 1...4
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ SỬ DỤNG MARKETING NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH TRONG LĨNH VỰC NGÂN HÀNG...4
1.1. Tổng quan về Marketing Ngân hàng...4
1.1.1. Khái niệm và đặc điểm của Marketing Ngân hàng...4
1.1.2. Những nội dung cơ bản của hoạt động Marketing Ngân hàng...9
1.2. Cạnh tranh trong lĩnh vực Ngân hàng...19
1.2.1. Hiểu về cạnh tranh trong lĩnh vực Ngân hàng...19
1.2.2. Đặc điểm cạnh tranh lĩnh vực Ngân hàng...22
1.2.3. Các chỉ tiêu đo lường năng lực cạnh tranh của một Ngân hàng...23
1.3. Sử dụng Marketing trong nâng cao năng lực cạnh tranh của Ngân hàng Thương mại...26
1.3.1. Marketing, công cụ sử dụng hiệu quả các nguồn lực của Ngân hàng...27
1.3.2. Marketing, công cụ hữu hiệu nâng cao năng lực cạnh tranh của Ngân hàng 28 1.4. Kinh nghiệm ứng dụng Marketing trong nâng cao năng lực cạnh tranh Ngân hàng...30
1.4.1. Kinh nghiệm của một số Ngân hàng trên thế giới...30
Chuyên đề tốt nghiệp
1.4.3. Bài học kinh nghiệm đối với Ngân hàng Nông nghiệp và Phát Triển nông
thôn Hà Nội...32
CHƯƠNG 2...35
THỰC TRẠNG SỦ DỤNG MARKETING TRONG CẠNH TRANH Ở NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN HÀ NỘI...35
2.1. Sự cạnh tranh trên thị trường Ngân hàng Việt Nam...35
2.2. Khái quát về Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Hà Nội...37
2.2.1. Quá trình hình thành và phát triển của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Hà Nội...37
2.2.2. Kết quả kinh doanh của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Hà