5.1 Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng.
Đối tượng đánh giá.
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp cơng ty). + Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của bộ phận (cấp khu vực).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán hàng. Nội dung đánh giá.
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực tế hiện tại và quá khứ).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng về chất lượng (hành vi xử lý, quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển với khách hàng thị trường).
+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán theo khối lượng \ giá trị).
+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường khách hàng.
5.2 Các nguồn thơng tin phục vụ đánh giá.
Để đánh giá hiệu quả người ta thường sử dụng hai nguồn thơng tin là dịng thuận và dịng phản hồi:
* Thứ nhất dịng thuận.
+ Các thơng tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng. + Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng. + Các tiêu chuẩn đã được xây dựng và truyền đạt đến người bán hàng...
+ Các thơng tin này là tập hợp các dữ liệu đã được đưa ra trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng của cơng ty (thơng tin thứ cấp).
* Thứ hai dịng phản hồi.
+ Dịng phản hồi bao gồm tất cả các thơng tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tế của cơng ty mà giám đốc (ban lãnh đạo) nhận được.
+ Các báo cáo bán hàng (quan trọng nhất).
+ Các thơng tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của khách hàng, thăm dị dư luận khách hàng kết quả trao đổi với các đại diện bán hàng...
+ Các thơng tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của cơng ty ( Maketing, tài vụ...)
5.3 Phương pháp đánh giá:
Hình thức đánh giá:
Cơng ty đánh giá kết quả bán hàng qua hai bước:
+ Tự đánh giá thành tích bán hàng của cá nhân, bộ phận. + Đánh giá chính thức của ban lãnh đạo.
Các phương pháp cơng ty Vĩnh Tường sử dụng: + Thị phần của cơng ty.
Doanh số bán của cơng ty
Doanh số bán tồn ngành
Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Doanh số Vĩnh Tường 58,973 74,249 119,319 181,829 Doanh số tồn ngành 96,677 112,491 169,246 245,080 Thị phần 61% 66% 70.5% 74.2% + Tỷ lệ hồn thành chỉ tiêu bán. Tổng doanh số bán thực hiện C = × 100 % Tổng doanh số bán kế hoạch
Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Doanh số thực tế 58,973 74,249 119,319 181,829
Doanh số kế hoạch 60,132 73,245 123,957 180,679 Tỷ lệ hồn thành 98% 101,4% 96,3% 100,6%
IV.Đánh giá chung cơng tác quản lý bán hàng của chi nhánh cơng ty cổ phần cơng nghiệp Vĩnh Tương.
1.Thành tích đã đạt được
Là cơng ty tiên phong trong lĩnh vực sản xuất và cung cấp trần vách ngăn thạch cao,cơng ty Vĩnh Tường đã liên tục đạt được những bước tiến lớn trong nhiều năm qua.Doanh thu hàng năm luơn tăng trưởng trên 50%,thị phần liên tục tăng qua các năm.Để đạt được thành tích đáng khâm phục trên phải nĩi đến sự đĩng gĩp khơng nhỏ của đội ngũ nhân viên bán hàng.Tuy mới thành lập cơ cấu tổ chức,quy mơ chưa lớn nhưng với sự nỗ lực cùng tinh thần làm việc,cống hiến hết mình của đội ngũ nhân viên,phịng bán hàng đã luơn đạt và vượt chỉ tiêu để ra.Tuy ngày càng cĩ nhiều đối thủ cạnh tranh nhưng với các chính sách bán hàng,chính sách sản phẩm hợp lý cùng một đội ngũ nhân viên năng động,thị phần của cơng ty Vĩnh Tường vẫn ngày một tăng và luơn tỏ ra là một “siêu cường” trong lĩnh vực trần vách ngăn thạch cao tại Miền Bắc.Thị trường cũng ngày một rộng.Nếu như lúc bắt đầu thành lập chi nhánh Miền Bắc,thị trường chỉ tập trung tại Hà Nội,thì giờ đây thị trường trần vách ngăn thạch cao của Vĩnh Tường đã mở rộng ra rất nhiều tỉnh thành tại khu vực phía Bắc.
2.Tồn tại
Do chi nhánh mới thành lập nên tồn tại lớn nhất của bộ phận bán hàng tại Vĩnh Tường vẫn là cơ cầu tổ chức khơng rõ ràng,cơng việc của các nhân viên được phân cơng chưa hợp lý,đơi khi cịn chồng chéo nhau.Cũng do khâu quản lý bán hàng chưa được hồn thiện nên các chi phí trong hoạt động bán hàng cũng khá cao từ chi phí lưu kho,bảo quản hàng hĩa,chi phí hành chính
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CHI NHÁNH CƠNG TY CỔ PHẦN CƠNG