Do công ty mới đi vào hoạt động nên khách hàng của công ty tương đối mới nên khách hàng mới tham gia sẽ được hướng dẫn mở tài khoản,cách thức đặt lệnh, giới thiệu một vài công ty niêm yết hoạt động ổn định.
Còn đối với những nhà đầu tư đã từng tham gia thị trường thì nhân viên chứng khoán sẽ cung cấp các thông tin về tình hình tài chính, kết quả hoạt
động kình doanh, những biến động về thay đổi nhân sự trong ban giám đốc, các thông tin về các thông tin niêm yết thông qua bộ phận công bố thông tin của trung tâm giao dịch chứng khoán.
Hoạt động tư vấn chỉ tập trung vào các loại cổ phiếu và chứng khoán quỹ niêm yết trên trung tâm giao dịch chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh, trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội.Tuy mới đi vào hoạt động nhưng ưu điểm của công ty chứng khoán Seabank có đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm và chuyên môn cao, đã từng làm việc tại các công ty trong lĩnh vực ngân hàng tài chính chứng khoán nên tuy còn có hạn nhưng hoạt động khá tốt so với những công ty mới đi vào hoạt động.
Quy trình về nghiệp vụ tiếp thị và tư vấn mà công ty đã thực hiện: Bước 1: Tìm kiếm khách hàng mục tiêu:
-Nghiên cứu chiến lược khách hàng của công ty, xác định ngành hàng, khách hàng mục tiêu từng thời kỳ theo định hướng khách hàng của công ty trong từng thời kỳ (quý/6 tháng/9 tháng/ năm)
-Lập danh sách các khách hàng mục tiêu có thể có nhu cầu sử dụng sản phẩm và dịch vụ tư vấn công ty thông qua:
• Các mối quan hệ cá nhân, mối quan hệ của công ty.
• Sự giới thiệu của bạn bè người quen.
• Mạng lưới đại lý nhận lệnh.
• Các chiến dịch tuyên truyền, quảng cáo.
• Các trang website và thư điện tử.
• Các cuộc hội thảo và gặp gỡ các nhà đầu tư…
-Tìm hiểu các thông tin về cá nhân khách hàng mà nhân viên tư vấn biết và cho rằng họ có thể có nhu cầu đầu tư chứng khoán.
-Lập kế hoạch cho một cuộc gặp gỡ, trao đổi đầu tiên và đưa ra cách xử lý tình huống có thể bị khách hàng từ chối bằng các kỹ năng giao tiếp, thuyết phục dần…
-Thực hiện cuộc gặp gỡ, trao đổi đầu tiên với khách hàng, phỏng vấn sơ lược về nhu cầu của khách hàng đối với dịch vụ tư vấn.
- Thúc đẩy mối quan hệ bằng cách đáp ứng một cách phù hợp một số mối quan tâm của khách hàng và tạo ra các cuộc gặp gỡ tiếp theo.
- Mời khách hàng đến công ty để cung cấp thêm cho khách hàng các thông tin chi tiết về vấn đề mà họ quan tâm.
Bước 2: Chăm sóc khách hàng.
-Thực hiện các cuộc gặp gỡ, giao lưu thường xuyên với khách hàng để tạo ra sự gần gũi, thân thiện và đồng cảm với khách hàng.
- Thực hiện việc thu thập, cập nhật thường xuyên các thông tin liên quan đến khách hàng:
• Về nhu cầu, khả năng tài chính, mức độ chấp nhận rủi ro của họ. • Về các thông tin cá nhân của họ: sở thích, thu nhập thường xuyên, tình trạng tài sản, nợ nần.
• Về mục tiêu đầu tư, mức lợi nhuận kỳ vọng, thời hạn đầu tư(ngắn hạn hay dài hạn), lĩnh vực ngành nghề mà họ quan tâm.
• Về cách thức khách hàng có thể đưa ra các quyết định đầu tư. -Thực hiện phân nhóm khách hàng theo tiêu chí lưa chọn, đề xuất Trưởng phòng xem xét, cho ý kiến về chính sách phí dịch vụ và chăm sóc khách hàng phù hợp với từng khách hàng trong mỗi thời kỳ thông qua các hình thức: chúc mừng, gửi quà tặng, thăm hỏi khách hàng nhân các ngày quan trọng của họ (sinh nhật, ốm đau, lễ, tết, hiếu hỉ…)
B
-Cung cấp thông tin cho khách hàng qua: điện thoại, fax, website, thư điện tử, bản tin, các tài liệu khác…để đáp ứng nhu cầu của khách hàng như:
• Thông tin về các giao dịch.
• Thông tin cập nhật về các tổ chức phát hành.
• Thông tin về kinh tế, về ngành.
-Thảo luận với khách hàng về tình hình thị trường chứng khoán, về dự định đầu tư của họ.
- Đưa ra các chỉ dẫn và khuyến nghị phù hợp với các quyết định mua bán
chứng khoán của khách hàng.
Bước 4: Báo cáo kết quả tư vấn.
-Lập báo cáo kết quả tư vấn: về số lượng, giá trị chứng khoán mà khách hàng được tư vấn đã được mua bán, phí dịch vụ tư vấn công ty thu (hoặc sẽ) thu được.
-Lưu 1 bản báo cáo, gửi 1 bản cho Trưởng phòng để ghi nhận xét và chuyển Giám đốc .
3.Đánh giá tình hình hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán tại công ty chứng khoán Seabank:
3.1.Kết quả:
-Hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán đóng góp một phần quan trọng trong kết quả kinh doanh của hoạt động môi giới.
-Hoạt động tư vấn góp phần nâng cao kiến thức của nhà đầu tư. Cùng với sự phát triển thăng trầm của thị trường chứng khoán Việt Nam, các nhà đầu tư tham gia thị trường đã có những bước tiến đáng kể trong việc nâng cao kiến thức chứng khoán và kinh nghiệm đầu tư.Một số nhà đầu tư đã xem đầu tư chứng khoán là nghề chính của mình. Họ đã có những nhận định, đánh giá và
phản ứng nhanh nhạy với những diễn biến của thị trường nên ra quyết định chính xác hơn.
Công ty ngay tư đầu đã có những hoạt động thiết thực giúp các nhà đầu tư tiếp cận thị trường chứng khoán và hướng dẫn họ tham gia một cách có tính toán chứ không phải theo “phong trào”. Những bản tin chứng khoán cung cấp thông tin, những bài bình luận có tính nghiên cứu và phân tích sát với thực tế tạo cho các nhà đầu tư có thói quen thu thập thông tin, phán đoán xu hướng của thị trường, và xu hướng riêng của từng loại cổ phiếu. Hoạt động tư vấn đã tác động tích cực đến khách hàng làm cho họ luôn có suy nghĩ phải chú ý đến đầu tư có chiến lược, đầu tư theo kế hoạch tài chính cá nhân. Các nhà đầu tư đã đặt ra những câu hỏi, những thắc mắc đối với các nhà tư vấn, tất cả những câu hỏi và thắc mắc đó thể hiện các nhà đầu tư đã có sự thận trọng trong các quyết định đầu tư của mình và ý kiến của nhà tư vấn có ý nghĩa nhất định đối với mỗi quyết định đó của nhà đầu tư.
Trong thời gian gần đây, thị trường đã có những sự điều chỉnh và sự thay đổi trong văn hóa đầu tư của khách hàng đã có sự chuyển biến, tuy còn chậm và chưa rõ nét nhưng thành công bước đầu này cho thấy công tác tư vấn sẽ từ từ trở thành nhu cầu cần thiết của các nhà đầu tư.
Do công ty mới hoạt động chưa có những kết quả cụ thể trong hoạt động tư vấn đầu tư nói riêng và trong những hoạt động khác nói chung nhưng với cách tổ chức, tính chuyên nghiệp và đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn và kinh nghiệm cao và đặc biệt với những định hướng và chiến lược rõ ràng, công ty được nhìn nhận và đánh giá sẽ phát triển tốt về hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán nói riêng và các hoạt động khác nói chung.
