III. Thực trạng họat động XTHH
3. Sự phối hợp giữa chơng trình XTHH và các biến số khác:
*Chính sách sản phẩm :
Dựa vào nhu cầu của thị trờng XNK, trong thời gian qua công ty đã thực hiện chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm. Chiến lợc này tiếp tục đợc duy trì và phát triển trong những năm tiếp sau. Chiến lợc này phù hợp với khả năng nguồn lực của công ty và phng thức kinh doanh hiện thời.Chiến lợc này đợc thể hiện ở việc cung cấp sản phẩm mới cho thị trờng hiện có hoặc các sản phẩm mới cho thị trờng mới. Đồng thời với chiến lợc này là việc mở rộng thị trờng, thâm nhập vào thị trờng hiện có và xâm nhập vào thị trờng mới bằng các sản phẩm truyền thống.
Các mặt hàng truyền thống của công ty gồm có thép, sắt, inox, hàng nông lâm hải sản xuất khẩu Các mặt hàng mới: ôtô du lịch, ôtô vận tải, các sản phẩm… tiêu dùng…
Đồng thời công ty đặc biệt chú ý tới nhu cầu phối hợp của khách hàng công nghiệp. Ngày càng đáp ứng nhu cầu phối hợp đa dạng của họ,nhu cầu phối hợp ngày càng đợc công ty chú ý và trở thành một hớng u tiên,Công ty có đủ khả năng và nguồn lực để làm điều này,hơn nữa doanh số chủ yếu của công ty đợc đóng góp bởi một số lợng nhỏ các khách hàng lớn –những khách hàng quen thuộc,nhu cầu phối hợp có thể xuất hiện từ việc khách hàng chủ động đi tìm nguồn hàng mới (từ bỏ những nhà cung cấp trớc đây),có thể là do việc mở rộng sản xuất tạo ra nhu cầu về nguồn nguyên liệu mới,thiết bị ,máy móc mới .Trong hồ sơ khách hàng của công ty sẽ thực hiện việc theo dõi chặt chẽ những nhu cầu của cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng,những kế hoạch mua sắm trang thiết bị, kế hoạch mở rộng sản xuất,kế hoạch thay đổi lĩnh vực kinh doanh từ đó Công ty sẽ có đủ cơ sở thông tin để chủ động và tích cực khai thác tối đa nhu cầu đầy đủ của một khách hàng
vd: khách hàng là công ty Xây dựng sẽ có nhu cầu phôi hợp nh xe cần cẩu, xe ủi, xe xúc, máy lu vv…
-Về chất lợng sản phẩm: Công ty luôn luôn cam kết cung cấp những sản phẩm có chất lợng cao, ổn định. Cam kết bảo đảm hàng và chịu trách nhiệm về chất lợng của sản phẩm của mình. Công ty tiến hành khai thác những nguồn hàng và nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng. Qúa trình nhập khẩu, lu kho, mua bán đợc giám sát chặt chẽ, phân công, phân cấp quản lý từ trên xuống
Đoạn thị trờng mà công ty phục vụ đa số là các khách hàng công nghiệp. Do vậy việc đảm bảo chất lợng là nhân tố rất quan trọng để đảm bảo uy tín và hình ảnh của mình đồng thời nó có tác dụng duy trì và củng cố uy tín để trợ giúp các chơng trình XTHH.
-Về dịch vụ sau bán hàng: đây là việc làm không thể thiếu đợc trong hoạt động kinh doanh các mặt hàng công nghiệp. Công ty luôn duy trì và phát triển hoạt động này để tạo điều kiện thuận lợi cho khác hàng mua sản phẩm. Phòng XNK có
kế hoạch phối hợp với phòng dịch vụ kỹ thuật tiến hành các hoạt động t vấn kỹ thuật, t vấn mua hàng, t vấn cách sử dụng và sả chữa các sai hỏng và các vấn đề khác.
Với chính sách sản phẩm nh trên công ty đã thoả mãn đợc nhu cầu hết sức cụ thể đến những nhu cầu quan trọng khác do vậy nhiều khách hàng đã thực hiện việc tái mua hàng của công ty bằng cả sản phẩm cũ và sản phẩm mới
*Chính sách giá
Trong lĩnh vực ngành hàng mà công ty kinh doanh, ngoài công ty thì còn rất nhiều công ty khác do vậy những chính sách của công ty là một công cụ cạnh tranh.
Do là doanh nghiệp Thơng Mại, công ty không sản xuất đợc sản phẩm nên quy trình định giá tơng đối đơn giản chỉ bằng cách cộng lãi vào chi phí, tỷ lệ lợi nhuận của mỗi mặt hàng khác nhau là khác nhau.
Về khai thác đợc những mặt hàng đặc biệt do u thế đặc biệt của công ty Nhà nớc với bề dày kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực XNK. Thêm nữa, hầu hết các mặt hàng đợc công ty thực hiện theo hình thức nhập khẩu trực tiếp. Vì thế, giá cả mặt hàng của công ty thấp tơng đối so với các đối thủ cạnh tranh khác. Yếu tố này tạo lợi thế cạnh tranh.
Giá cả các sản phẩm của công ty đợc bán với mức phải chăng, rẻ hơn đáng kể so với các đối thủ cạnh tranh. Với chất lợng tốt, mức giá phải chăng công ty đã duy trì và mở rộng đợc thị trờng ổn định của mình.
Với các khách hàng công nghiệp lớn, khi có nhu cầu mua sắm đổi mới trang thiết bị (thờng là các công trình có giá trị lớn) họ thờng đa ra những yêu cầu khắt khe về quy cách sản phẩm, các điều kiện thầu,đảm bảo sự công khai, công bằng cho các thành viên tham gia. Với hình thức đấu thầu công ty đã thắng thầu đ- ợc một số công trình nh: Cung cấp thiết bị thí nghiệm hoá học cho Trung tâm Khoa học và Công nghệ quốc gia, dây cáp điện cho Điện lực Đà Nẵng, máy phát điện cho Công ty Năng lợng Viễn thông TECCO
Hình thức bán bằng cách đàm phán với khách hàng cũng đợc công ty sử dụng phổ biến. Trớc khi tiến hành đàm phán ngời phụ trách phải vạch ra thủ tục và
chơng trình bán đồng thời, thảo luận với khách hàng đa ra một thoả thuận chung của cả hai bên. Trong đàm phán, ngoài yếu tố giá cả các bên còn thảo luận các điều kiện khác nh dịch vụ kỹ thuật, sự giao hàng đặc tính sản phẩm và chất l- ợng.Với hình thức này, cả ngời mua và ngời bán đều tham gia vào quá trình hình thành giá, ngời mua và ngời bán có cơ hội tiếp xúc và trao đổi thông tin nhiều hơn do vậy những mối quan hệ sẽ đợc thắt chặt hơn.
Ngoài ra công ty còn áp dụng các hình thức chiết khấu giảm giá: nh giảm giá bán trên số lợt mua lặp lại, chiết khấu 4%/giá bán đối với các doanh nghiệp bán lẻ, cuối năm vào dịp tổng kết sẽ có những phần thởng cho các nhà bán lẻ bán đợc số lợng hàng hoá lớn và thực hiện tốt những cam kết, song song với hình thức chiết khấu theo giá là việc thực hiện chiết khấu theo thời hạn thanh toán. Những nhà bán lẻ nếu thanh toán ngay đợc hởng chiết khấu 4% sau 45 ngày hởng mức 2% và không đợc nợ quá 3 tháng.
*Chính sách phân phối.
Hiện nay hệ thống kênh phân phối đến các khách hàng của mình nh sau:
Sơ đồ 4:Hệ thống kênh phân phối của Công ty
Nguồn:Phòng XNK-Công ty Techsimex
Với các khách hàng công nghiệp thì hệ thống kênh đợc thiết lập ngắn và gọn nhẹ nh trên là tối u. Các khách hàng của công ty có thể trực tiếp mua hàng từ
Công ty Techsimex Đại lý Khách hàng công nghiệp Khách hàng tiêu dùng Đại lý bán lẻ
công ty hoặc có thể mua sắm hàng thông qua các trung gian phân phối, đại lý cuả công ty.
Mặc dù đợc thiết kế nh trên nhng phần lớn hàng hoá đợc phân phối bằng kênh trực tiếp
Các kênh đợc thiết kế ngắn gọn nh trên tạo điều kiện dễ dàng cho công ty kiểm soát toàn bộ quá trình đa hàng hoá đến tay khách hàng cuối cùng từ công tác xử lý đơn đặt hàng,tổ chức lu kho, công tác vận chuyển hàng hoá,công tác bảo hành sửa chữa lắp đặt.Kênh đợc thiết kế ngắn gọn nh trên cũng dễ dàng cho việc tiến hành các hoạt động xúc tiến
Các kênh trực tiếp thờng đợc ứng dụng cho các hàng hoá nh : các dây chuyền công nghệ,các thiết bị thí nghiệm,ôtô vận tải,ôtô chuyên dùng vv,các… hàng hoá có độ phức tạp cao;các mặt hàng thông thờng khác nh : nh sắt, thép,inox,nguyên vật liệu đầu vào,malt bia vv thì dùng những kênh gián tiếp để… phân phối hàng hoá , tuy nhiên những mặt hàng này thờng chỉ qua một trung gian , còn một loại nữa thì đợc phân phối qua rất nhiều trung gian đó là các mặt hàng tiêu dùng nó có thể qua nhiều cấp độ bán buôn và bán lẻ khác nhau rồi mới đến ngời tiêu dùng cuối cùng
Cơ sở của việc lựa chọn trên: Các khách hàng chủ yếu tập trung ở khu vực Hà nội và các tỉnh lân cận khoảng cách địa lý ngắn, giao thông thuận lợi, công ty có đủ khả năng đáp ứng yêu cầu của từng khách hàng về thời gian, địa điểm giao hàng, thực hiện các hoạt động chuyển giao kỹ thuật, bảo hành sửa chữa kỹ thuật. Hiện nay công ty có khoảng 70 khách hàng thừờng xuyên trọng điểm và khoảng 30 khách hàng vãng lai không thờng xuyên.
Với kênh gián tiếp hiện công ty có khoảng 40 trung gian bán lẻ, đó là những công ty thơng mại mua đứt đoạn sản phẩm và phân phối lại cho các hộ gia đình hoặc có thể là khách hàng công nghiệp. Đối với mặt hàng có độ phức tạp cao về kỹ thuật, công ty thờng đảm đơng việc phân phối để có thể kiểm soát đợc toàn bộ quá trình chuyển giao, đảm bảo lợi ích lớn nhất cho khách hàng. Các mặt hàng đơn giản và yêu cầu dịch vụ kỹ thuật thấp thì công ty phân phối qua các kênh còn
lại. Làm nh vậy công việc sẽ đợc chia sẻ với các bộ phận và hoạt động của kênh sẽ đợc thông suốt.
Tênđịa phơng Số khách hàng /trung gian chủ yếu Hà Nội 40 Hà Tây 20 Quảng Ninh 8 Nam Định 12 Vĩnh Phúc 15 Đà Nẵng 5 Thanh Hoá 7
Bảng 11: Mạng lới các khách hàng trung gian chủ yếu
Nguồn :Phòng XNK- Công ty Techsimex
Nhìn chung hoạt động phân phối vật chất đợc thực hiện tốt, tuy nhiên các chức năng khác của kênh phân phối nh dòng chảy thông tin, dòng chảy xúc tiến, dòng chảy thu hồi, tái sử dụng lại bao gói thực sự đang có vấn đề.
Chơng III: Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong lĩnh
vực xuất nhập khẩu
I. Các căn cứ nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp