1. Kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp còn gọi là kênh phân phối không cấp. Ở kênh này, doanh nghiệp trực tiếp đứng ra bán sản phẩm cho khách hàng mà không thông qua bất kỳ trung gian nào. Với PVI, thành viên trong kênh phân
phối trực tiếp gồm có các ban kinh doanh trực thuộc Tổng công ty, các công ty thành viên và các văn phòng đại diện khu vực.
Sơ đồ 2. Kênh phân phối trực tiếp của PVI.
Thứ nhất là các ban kinh doanh tại trụ sở tổng công ty, hiện tại PVI có tổng cộng 6 ban kinh doanh trực tiếp kinh doanh bảo hiểm: Ban bảo hiểm năng lượng, Ban bảo hiểm kỹ thuật, Ban bảo hiểm hàng hải, Ban dự án và Ban tái bảo hiểm. Các Ban kinh doanh tại Tổng công ty tập trung khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm công nghiệp có giá trị lớn chủ yếu là Bảo hiểm Kỹ thuật và Bảo hiểm năng lượng. Khách hàng của Ban kinh doanh thường là các doanh nghiệp, công ty trong ngành dầu khí, các doanh nghiệp trong đó Tập đoàn dầu khí góp vốn và nắm giữ cổ phần chi phối. Với những tài sản bảo hiểm giá trị lớn, thường các Ban kinh doanh ký kết hợp đồng với nước ngoài trên cơ sở giá tham khảo các đơn bảo hiểm đã có trước hoặc sử dụng phí và điều khoản bảo hiểm đã có trước do các công ty môi giới có uy tín trên thế giới cung cấp hoặc các công ty bảo hiểm nội bộ của khách hàng. Với sản phẩm bảo hiểm năng lượng, như đã phân tích ở trên, các ban kinh doanh tại tổng công ty chiếm thị phần gần như tuyệt đối tại thị trường Việt Nam.
Tổng công ty
Công ty thành
viên Ban kinh doanh
VP đại diện khu vực Khách hàng Khách hàng Khách hàng
Thứ hai là các công ty thành viên. Số lượng các công ty thành viên của PVI tăng lên nhanh chóng trong những năm vừa qua. Đến năm 2007, PVI có tổng cộng 23 công ty thành viên, nằm tại các tỉnh thành phố trong cả nước. Công ty thành viên tập trung khai thác các sản phẩm bảo hiểm như: Bảo hiểm tài sản, Bảo hiểm hàng hóa, Bảo hiểm hàng hải, Bảo hiểm trách nhiêm…Đối tượng được bảo hiểm cũng là những tài sản có giá trị lớn. Thông thường, các công ty thành viên tham gia bảo hiểm cho các dự án đầu tư của Tập đoàn dầu khí Việt Nam hoặc dự án và tài sản của các đơn vị mà Tập đoàn dầu khí góp vốn. Bên cạnh đó, các Công ty thành viên cũng cung cấp các sản phẩm Bảo hiểm con người trách nhiệm cao hay Bảo hiểm xe cơ giới cho khách hàng nhưng không phải là những nghiệp vụ chính.
Thành viên trong kênh phân phối trực tiếp thứ ba là các văn phòng khu vực( VPKV), trực thuộc Tổng Công ty, hạch toán phụ thuộc theo phân cấp, chịu sự quản lý trực tiếp của Công ty trực thuộc. VPKV là đầu mối giao dịch của Công ty trực thuộc với các đơn vị trong và ngoài ngành tại địa bàn được giao, thực hiện loại hình kinh doanh dịch vụ bảo hiểm với khách hàng trong và ngoài nước theo phân cấp của Tổng Công ty . Hiện tại PVI có tổng cộng 64 văn phòng đại diện khu vực tại 38 tỉnh, thành phố trong cả nước. Với đặc điểm là cơ cấu gọn nhẹ, lại tiếp cận được các địa bàn dân cư, sản phẩm chủ yếu mà các hệ thống văn phòng này cung cấp là sản phẩm Bảo hiểm con người và Bảo hiểm xe cơ giới. Các sản phẩm này với mức khung giá, phí, cùng các điều khoản bảo hiểm đã được soạn thảo sẵn dễ dàng cho các nhân viên của văn phòng cung cấp cho khách hàng.
2. Kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp còn gọi là kênh đa cấp. Ở kênh này, PVI không bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, mà thông qua các trung gian khác nhau. Mạng lưới trung gian của kênh gián tiếp bao gồm các đại lý bảo hiểm của PVI và các công ty môi giới.
Đại lý bảo hiểm là tổ chức hoặc cá nhân được Công ty bảo hiểm ủy quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý.
Hiện nay PVI đang có một hệ thống đại lý bao gồm khoảng hơn 2000 thành viên trên các tỉnh và thành phố trong cả nước. Các đại lý thường chỉ khai thác các sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới( bao gồm bảo hiểm xe máy và bảo hiểm ô tô) và bảo hiểm con người. Lượng lực đại lý kết hợp với các Văn phòng đại diện khu vực mang lại sự phát triển nhanh chóng của PVI trong lĩnh vực bảo hiểm xe cơ giới và Bảo hiểm con người trong năm 2007 vừa qua.
Với Bảo hiểm xe cơ giới: doanh thu năm 2007 là 204 tỉ đồng tăng 236% so với năm 2006; Công ty thành viên VPKV Đại lý Đại lý Tổng công ty Môi giới bảo
Bảo hiểm con người: doanh thu là 42 tỉ đồng tăng trưởng 219% so với năm 2006. Trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới: lực lượng đại lý chiếm 30% doanh thu của PVI trong các năm qua.
Khách hàng của lực lượng đại lý thông thường là những khách hàng cá nhân, ban đầu một đại lý khi bắt đầu hoạt động khách hàng của họ là những người thân quen, sau một thời gian, kinh nghiệm và mối quan hệ được mở rộng, đồng thời uy tín của họ được nâng lên qua việc đảm bảo cung cấp những dịch vụ tốt nhất của Công ty cho khách hàng, số lượng khách hàng sẽ được mở rộng hơn.
Thông thường các đại lý bảo hiểm thường không có trình độ chuyên môn và trình độ kiến thức cao. Làm đại lý, họ chỉ cần học một lớp đào tạo đại lý do Công ty tổ chức, khi đạt yêu cầu sẽ cấp chứng chỉ hành nghề. Chính vì vậy mà họ chỉ cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn giản, những loại sản phẩm mà mức giá và các điều khoản bảo hiểm đã được PVI định sẵn. Công việc của đại lý là mở rộng số lượng khách hàng của mình, đồng thời cung cấp cho họ những kiến thức, quyền lợi và trách nhiệm của khách hàng khi tham gia bảo hiểm. Chất lượng phục vụ khách hàng của đại lý bảo hiểm sẽ quyết định đến việc khách hàng có tiếp tục ký tiếp hợp đồng bảo hiểm với PVI hay không. Chính vì vậy, trong các lĩnh vực bảo hiểm thông thường như xe cơ giới và con người, đại lý chính là bộ mặt của PVI đảm bảo uy tín, lòng tin của khách hàng đối với PVI.
Thành viên thứ hai trong kênh phân phối gián tiếp của PVI là môi giới bảo hiểm. Môi giới bảo hiểm là trung gian bảo hiểm tư vấn cho khách hàng của mình (người tham gia bảo hiểm) và thu xếp bảo hiểm cho khách hàng đó. Môi giới bảo hiểm thường nắm rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ, đặc biệt là những thông tin về thị trường. Họ chính là người làm cho cung và cầu về sản phẩm bảo hiểm được chắp nối với nhau, đồng thời góp phần tăng uy tín của sản phẩm và doanh nghiệp bảo hiểm. Có 2 loại môi giới bảo hiểm là môi giới bảo hiểm gốc và môi giới tái bảo hiểm. Môi giới bảo hiểm gốc là tổ chức hoặc cá nhân đứng ra dàn xếp các vấn đề về bảo hiểm giữa khách hàng và doanh nghiệp bảo hiểm. Các nhà môi giới bảo hiểm gốc thường mang đến
cho PVI những hợp đồng bảo hiểm lớn mang tính chất phức tạp. Họ vừa là người hỗ trợ kinh nghiệm và chuyên môn đánh giá cho PVI vừa là người mở rộng thị trường cho doanh nghiệp trong và ngoài nước, đồng thời cũng là người mở rộng uy tín cho PVI với các khách hàng mới. Bên cạnh đó, các nhà môi giới bảo hiểm, đặc biệt là các nhà môi giới bảo hiểm nước ngoài của PVI, còn chuyển giao những ý tưởng và mẫu hợp đồng bảo hiểm mới trên thị trường bảo hiểm thế giới cho PVI, giúp PVI tăng cường khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường trong nước và quốc tế. Loại môi giới bảo hiểm thứ hai là môi giới tái bảo hiểm. Môi giới tái bảo hiểm là người hỗ trợ, giúp đỡ các doanh nghiệp bảo hiểm gốc làm việc với các doanh nghiệp tái bảo hiểm trong việc bảo hiểm cho chính các doanh nghiệp bảo hiểm gốc. Giá trị tài sản mà PVI nhận bảo hiểm trong các lĩnh vực như Bảo hiểm năng lượng, Bảo hiểm tài sản kỹ thuật hoặc Bảo hiểm hàng hải đều rất lớn. Nếu tổn thất xảy ra, rất khó khăn để PVI có thể đền bù tất cả thiệt hại, vì vậy môi giới tái bảo hiểm sẽ giúp PVI phân tích phạm vi rủi ro để thu xếp tái bảo hiểm cho PVI. Hiện tại, PVI đang hợp tác với một số môi giới bảo hiểm uy tín cả trong và ngoài nước. Các môi giới bảo hiểm nước ngoài như Marsh, ANO, JLT thường mang đến những hợp đồng bảo hiểm nước ngoài và quy mô lớn, các môi giới bảo hiểm như Á Đông, Việt Quốc là những môi giới trong nước, mang đến cho PVI những hợp đồng bảo hiểm với những quy mô nhỏ hơn và thường là những hợp đồng trong nước. Như vậy, kết hợp với các thành viên kênh trực tiếp, đại lý và môi giới làm hoàn thiện hệ thống kênh