II. Thực trạng hoạt động và chính sách quản lý hệ thống kênh phân phối.
3. Chính sách quản lý và phát triển hệ thống kênh phân phối.
3.1 Tổ chức Quản lý hệ thống kênh phân phối.
Việc tổ chức, điều hành và quản lý hệ thống kênh phân phối của PVI được phân ra 2 cấp. Cấp thứ 1 là quản lý các Ban kinh doanh và các Công ty thành viên. Cấp thứ 2 quản lý các VPKV và đại lý bảo hiểm của PVI. Việc phân chia ra 2 cấp giúp cho việc quản lý các thành viên kênh chặt chẽ, sát sao hơn.
Đối với các Ban kinh doanh và Công ty thành viên trực tiếp được điều hành, tổ chức quản lý bới Ban Kế hoạch và Phát triển kinh doanh trực thuộc Tổng Công ty. Kế hoạch kinh doanh bao gồm: doanh thu, lợi nhuận, các mục tiêu chủ yếu dự tính trong năm của các Ban kinh doanh Bảo hiểm và của các Công ty thành viên được Ban này đề ra dựa trên mục tiêu, định hướng phát triển của PVI, hàng năm.Theo đó các hoạt động trong năm của các Đơn vị trên được kiểm tra kiểm soát chặt chẽ. Mỗi đơn vị phải có báo cáo hàng tháng, hàng quý về tình hình doanh thu, lợi nhuận và tỷ lệ bồi
phải báo cáo về kết quả và tình hình hoạt động kinh doanh của các VPKV, đại lý bảo hiểm trực thuộc. Hàng tháng, PVI có những báo cao sơ bộ về tình hình hoạt động của các ban kinh doanh, các Công ty thành viên. Từ đó phát hiện được những vấn đề tồn tại trong hệ thống kênh phân phối của mình, khen thưởng và nhắc nhở kịp thời các đơn vị, đó cũng là cách để tạo động lực thi đua phấn đấu cho các thành viên kênh.
Đối với hoạt động của VPKV và đại lý bảo hiểm được quản lý và tổ chức bởi Phòng quản lý đại lý trực thuộc các Công ty thành viên. Các VPKV hoạt động kinh doanh dựa trên kế hoạch doanh thu theo từng nghiệp vụ kinh doanh bảo hiểm do Công ty trực thuộc đã xây dựng cho VPKV đó. Đồng thời VPKV chỉ được hoạt động theo phân cấp nghiệp vụ và phân cấp địa bàn do Công ty quy định. Đại lý bảo hiểm do đơn vị nào đứng ra tuyển chọn sẽ chịu sự quản lý, hỗ trợ về chuyên môn trực tiếp của đơn vị đó. Hoạt động quản lý đại lý được đơn vị tuyển dụng kiểm tra, tổng hợp kết quả kinh doanh. Phòng quản lý đại lý tại Công ty trực thuộc sẽ tổng hợp các kết quả do đơn vị đã thống kê và trình lên giám đốc Công ty. Về nghĩa vụ tài chính, các VPKV và đại lý có trách nhiệm nộp tiền thu phí Bảo hiểm vào quỹ của Công ty trong khi đó Phòng Kế toán hoặc bộ phận Tài chính Kế toán của các đơn vị sẽ chịu trách nhiệm hướng dẫn, kiểm tra và thanh toán các chi phí trả cho Đại lý dựa trên các kết quả công việc cụ thể mà Đại lý đã thực hiện. 3.2 Các chính sách quản lý kênh phân phối của PVI.
Để đảm bảo các thành viên kênh hoạt động có hiệu quả, đem lại doanh thu cao cho PVI, đồng thời hoạt động theo quy định của doanh nghiệp, tránh tình trạng các thành viên kênh hoạt động sai nguyên tắc, cạnh tranh nội bộ với những thành viên kênh khác. Để làm được điều đó, PVI đề ra những chính sách hợp lý nhằm tạo thuận lợi và dễ dàng hơn trong việc quản lý các thành viên kênh của mình. Em xin đề cập tới một vài chính sách mà PVI đang sử dụng, có tác động đến việc quản lý thành viên kênh.
3.2.1 Chính sách giá.
Việc xác định giá bán của bất kỳ loại sản phẩm nào cũng đều rất quan trọng và sản phẩm bảo hiểm cũng không loại trừ. Việc xác định mức giá cho
sản phẩm bảo hiểm( còn gọi là phí bảo hiểm hay tỷ lệ phí bảo hiểm_ giá của một đơn vị bảo hiểm) sẽ có tác động đến số lượng hợp đồng khai thác được, đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiêp. Giá cả cũng tác động đến thị phần và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Ngoài ra, giá cả sản phẩm bảo hiểm còn tác động đến các vấn đề đầu tư, tái bảo hiểm, khả năng thanh toán… Tuy nhiên, trong kênh phân phối, việc xác định chính sách giá cả hợp lý, thống nhất tạo sự lành mạnh trong hoạt động của các thành viên, tránh tình trạng cạnh tranh bằng giá ngay trong nội bộ. Đồng thời, theo đặc tính của sản phẩm bảo hiểm là một loại sản phẩm không được bảo hộ bản quyền, do đó, các doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh có thể bán một cách hợp pháp các sản phẩm bảo hiểm là bản sao của các hợp đồng bảo hiểm của doanh nghiệp khác. Để phù hợp với những lý do đó, PVI đưa ra chính sách giá ổn định và không chênh lệch giữa các vùng miền. Biểu phí do Công ty cung cấp là cố định, tạo thuận lợi cho các thành viên kênh bán sản phẩm cho khách hàng. Mẫu biểu phí được in ấn, cung cấp cho các thành viên kênh theo đó thực hiện, chính từ đó còn tạo được ấn tượng tốt với khách hàng họ không phải suy nghĩ và không tin tưởng người cung cấp dịch vụ cho mình vì lấy mức phí cao hơn so với quy định. Chính sách giá mà PVI đang theo đuổi là Chính sách giá cạnh tranh, với những sản phẩm bảo hiểm phố thông mà đại lý học VPKV hay phân phối thì giá cả là cố định và theo khung của PVI, thường là mức phí bằng với những doanh nghiệp bảo hiểm khác trên thị trường; với những sản phẩm bảo hiểm công nghiệp, giá cả được đàm phán với khách hàng, dựa trên kinh nghiệm của những lần cấp đơn trước và các điều khoản trong hợp đồng bảo hiểm có thể thay đổi ít nhiều.
Chính sách giá áp dụng không chỉ dừng lại ở giá cả dành cho khách hàng mà còn là giá cả dành cho các thành viên kênh phân phối. Như đã nói ở trên, khi VPKV, đại lý hay môi giới bảo hiểm mang lại một hợp đồng cho PVI, các đơn vị này sẽ được hưởng mức hoa hồng tương đối hấp dân, mức hoa hồng này chính là giá ưu đãi mà những doanh nghiệp Bảo hiểm dành cho thành viên kênh của mình. Tại PVI, mức hoa hồng cũng được quy định
Bảng 14. Tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm tối đa áp dụng cho các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ.
STT Nghiệp vụ Tỷ lệ hoa
hồng ( %)
1 BH sức khỏe và BH tai nạn con người 12
2 BH tài sản và BH thiệt hại 5
3 BH xây dựng và lắp đặt 5