nghiệp.
1. Cỏc yếu tố chủ quan
Cỏc yếu tố chủ quan là do bản thõn doanh nghiệp tỏc động tới hoạt động bỏn hàng vỡ hoạt động bỏn hàng là khõu cuối cựng của quỏ trỡnh hoạt động sản xuất kinh doanh do đú nú chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố. Dưới đõy là một vài yếu tố chớnh cú ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp.
- Chủng loại chất lượng và giỏ cả sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn cũng khỏc nhau thỡ cỏch tổ chức, cỏch thức bỏn hàng cũng khỏc nhau. Do đú tuỳ thuộc vào loại sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn sản xuất để tổ chức cụng tỏc bỏn hàng sao cho cú hiệu quả đồng nhất. Đồng thời chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất như thế nào cũng đều ảnh hưởng khụng nhỏ đến hoạt động bỏn hàng. Nú tỏc động đến chi phớ, giỏ bỏn lợi nhuận cũng như uy tớn của doanh nghiệp trờn thị trường. Tuy nhiờn chất lượng cao phải cần đến chi phớ lớn, mà nhiều khi khụng phải khỏch nào cũng yờu cầu đến chất lượng hoàn hảo kốm với giỏ cao. Vỡ vậy tuỳ khả năng mà doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm với chất lượng và giỏ cả phải phự hợp sao cho hoạt động bỏn hàng núi riờng và hoạt động sản xuất kinh doanh núi chung đạt hiệu quả cao.
- Cụng nghệ sản xuất mà được phải sử dụng: tuy rằng trong nền kinh tế thị trường, định hướng marketing nhấn mạnh: “hóy bỏn những thứ thị trường cần chứ khụng phải những thứ thị trường cú”. Nhưng để sản xuất ra thứ thị trường cần lại là một vấn đề phải đũi hỏi nhà doanh nghiệp phải đảm bảo nhiều yếu tố. Trong đú cụng nghệ sản xuất cụng nghiệp sản xuất hiện đại cho phộp doanh nghiệp sản xuất được những sản phẩm cú chất lượng cao, tăng
năng suất lao động, nõng cao hiệu quả sản xuất từ đú tạo kinh doanh cung cấp nguồn hàng đủ, kịp thời, tăng hiệu quả bỏn hàng.
- Cơ cấu tổ chức bộ mỏy, khả năng trỡnh độ của người quản lý và của cỏn bộ cụng nhõn viờn, người quản lý năng động cú trỡnh độ cao, một bộ mỏy tổ chức chặt chẽ cựng với một đội ngũ cỏn bộ cụng nhõn viờn bỏn hàng, họ gúp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bỏn hàng cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Một yếu tố nữa ảnh hưởng đến hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp là điều kiện và khả năng sản xuất của doanh nghiệp. Điều kiện của doanh nghiệp cho phộp sản xuất được khối lượng hàng hoỏ nhiều hay ớt, chất lượng ra sao sẽ tỏc động lớn đến hoạt động bỏn hàng. Chất lượng tốt, khối lượng phự hợp sẽ phục vụ cụng tỏc bỏn hàng, đồng thời nếu hoạt động sản xuất khuyến khớch sản xuất phỏt triển.
2. Cỏc yếu tố khỏch quan.
Là yếu tố hay tham số của mụi trường kinh doanh mà doanh nghiệp khụng thể kiểm soỏt được. Đú là tham số vận động khụng phụ thuộc vào ý chớ chủ quan của doanh nghiệp, cỏc tham số đú là: Mụi trường văn hoỏ - xó hội, mụi trường kinh tế cụng nghệ. Mụi trường cạnh tranh và mụi trường chớnh trị, phỏp luật.
- Mụi trường văn hoỏ - xó hội thể hiện qua cỏc tham số sau: Dõn số ảnh hưởng đến quy mụ hoạt động của doanh nghiệp vỡ dõn số cú tỏc động đến dung lượng thị trường. Điều đú đũi hỏi doanh nghiệp khi xỏc định thị trường phải xem xột số lượng khỏch hàng cú đảm bảo được doanh số bỏn khụng. Và do đú sự dịch chuyển của dõn cư cũng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bỏn hàng.
+ Thu nhập dõn cư: cú tỏc động rất lợi đến nhu cầu và khả năng mua hàng của người tiờu dựng. Thu nhập càng cao thỡ nhu cầu càng lớn và ngược lại.
+ Tập quỏn tiờu dựng, trỡnh độ văn hoỏ, nhận thức và thị hiếu của người tiờu dựng. Khi cú trỡnh độ học vấn cao thỡ người tiờu dựng cú nhu cầu về cỏc sản phẩm cú giỏ trị văn hoỏ , giỏ trị kinh tế, sản phẩm khoa học kỹ thuật tiờn tiến.
+ Thúi quen và tõm lý bỏn hàng đối với từng loại hàng hoỏ, người tiờu dựng thường cú thúi quen như thế nào? Tõm lý mua ra sao? Đú là những yếu tố khụng thể khụng xem xột khi doanh nghiệp tổ chức bỏn hàng.
+ Đặc điểm dõn tộc, chủng tộc, tụn giỏo: thường thỡ mỗi dõn tộc cú sở thớch, mối quan tõm khỏc nhau về đặc điểm hàng hoỏ mà họ mua.
- Mụi trường kinh tế và cụng nghệ: Đú là tham số về sự tăng trưởng của nền kinh tế (hoặc ngành kinh tế) lạm phỏt, và tốc độ lạm phỏt, khả năng sử dụng cụng nhõn (thất nghiệp và tỷ lệ thất nghiệp), trỡnh độ trang bị kỹ thuật chung của nền kinh tế cũng như của cỏc ngành. Cơ sở hạ tầng, trỡnh độ nghiờn cứu phỏt triển khoa học kỹ thuật và khả năng sử dụng cụng nghệ mới, kỹ thuật mới trong nền kinh tế...
- Mụi trường cạnh tranh: Hoạt động trong cơ chế thị trường đỏi hỏi cỏc doanh nghiệp phải quan tõm tới cỏc yếu tố cạnh tranh, vỡ điều kiện cạnh tranh cú ảnh hưởng tới khả năng khai thỏc cơ hội kinh doanh và tới việc lựa chọn chiến lược cạnh tranh. Điều quan trọng là doanh nghiệp phải xỏc định được trạng thỏi cạnh tranh của thị trường. Thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh độc quyền, hay thị trường độc quyền cú cỏch ứng xử thớch hợp.
CHƯƠNG II
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở