II. Một số giải pháp phát triển nghiệp vụ bảo hiểm Dự án xây dựng ngoài khơi tại PVI.
2. Giải pháp đối với PVI.
a. Đối với phương hướng hoạt động kinh doanh bảo hiểm:
+ PVI cần hoàn thiện mô hình hoạt động trên cơ sở phát triển kinh doanh tại phía Nam. Thành lập Ban Kinh Doanh Bảo Hiểm phía Nam để đáp ứng tốt hơn các yêu cầu về dịch vụ bảo hiểm, thu xếp các chương trình bảo hiểm, tái bảo hiểm an toàn và hiệu quả.
+ Đẩy mạnh phát triển ngoài ngành và phát triển các sản phẩm bảo hiểm mới tại phía Nam.
+ Nâng cao trình độ nghiệp vụ và tính chuyên nghiệp của các Ban tại Tổng Công Ty để hỗ trợ cho các ban ở phía Nam, đẩy mạnh công tác bán hàng ra khu vực phía bắc, chiếm lĩnh thị trường bảo hiểm đối với các dự án Năng Lượng.
+ Xây dựng cơ chế kinh doanh phù hợp với thị trường trên cơ sở tính toán để đạt hiệu quả cao nhất.
b. Đối với khâu khai thác:
Trong quá trình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm, khâu tiếp cận khách hàng để giới thiệu sản phẩm là khâu đầu tiên có ý nghĩa rất quan trọng, nó ảnh
hưởng lớn đến khả năng duy trì và phát triển của nghiệp vụ bảo hiểm đó. Vì vậy mà PVI cần có những biện pháp và chính sách để nâng cao chất lượng của khâu khai thác bảo hiểm nói chung và bảo hiểm Dự án xây dựng ngoài khơi nói riêng. Cụ thể là:
+ PVI cần có kế hoạch nghiên cứu thị trường để thu thập thông tin về những người có nhu cầu bảo hiểm ở hiện tại và tương lai cũng như nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh và điểm yếu của họ. Từ thông tin về nhu cầu và đặc điểm của khách hàng sẽ có thể giúp cho PVI xây dựng được chiến lược khai thác bảo hiểm tốt hơn sao cho phù hợp với nhu cầu và nguyện vọng của khách hàng. Từ thông tin về đối thủ cạnh tranh giúp cho PVI có thể tận dụng, phát huy lợi thế của mình, hạn chế những bất lợi trong khai thác bảo hiểm. Từ đó giành thị phần cao trên thị trường và nâng cao doanh thu, lợi nhuận cho công ty.
+ PVI cần thành lập và phát triển thêm các công ty thành viên, tuyển thêm đội ngũ đại lý chuyên nghiệp, tăng thêm số lượng cộng tác viên.
PVI hiện có 25 công ty thành viên trên các tỉnh thành phố lớn trong cả nước nhưng dường như con số này vẫn chưa xứng với tầm vóc của PVI. Trong khi đó Bảo Minh có 57 công ty thành viên, Pjico có 42 công ty thành viên. Điều này cho thấy mạng lưới phân phối của PVI còn bị hạn chế so với các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ khác trên thị trường Việt Nam.
+ Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm để thoả mãn nhu cầu và duy trì khách hàng truyền thống đồng thời thu hút thêm khách hàng mới. Hầu hết các khách hàng đều quan tâm đến chất lượng dịch vụ. Nó quyết định sự hài lòng của khách hàng đối với doanh nghiệp bảo hiểm vì vậy nó ảnh hưởng lớn đến kết quả hoạt động khai thác bảo hiểm. Chất lượng dịch vụ được đánh giá thông qua một số các yếu tố như là: cách thức, phương thức, thời hạn giải quyết bồi thường, thái độ phục vụ…vì vậy, muốn nâng cao chất lượng dịch vụ
của mình, PVI cần đơn giản hoá các thủ tục giải quyết bồi thường nhằm đảm bảo “Nhanh - Đúng - Đủ”. Bên cạnh đó, PVI cần đào tạo cho đội ngũ cán bộ nhân viên có thái độ nhiệt tình, thân thiện đối với khách hàng nhằm tạo ấn tượng tốt đẹp về một PVI xứng đáng với thương hiệu “ Ngọn lửa của niềm tin”.
+ Đa dạng hoá phương thức khai thác bảo hiểm Dự án xây dựng ngoài khơi. Có thể khai thác qua các ban quản lý dự án, hoặc qua các nhà thầu. PVI cũng có thể khai thác qua môi giới, và phương thức này cần được chú trọng hơn vì đây thường là các hợp đồng có yếu tố nước ngoài và điều này sẽ giúp PVI tăng doanh thu đồng thời khẳng định được vị thế của PVI trên thị trường bảo hiểm trong và ngoài nước.
+ PVI có thể mở rộng các kênh phân phối như là :
. Sử dụng kênh phân phối trực tiếp: bám sát PVN và các đơn vị thành viên, các ban quản lý dự án triển khai tại nước ngoài…
. Sử dụng kênh phân phối mở rộng: đối với các dịch vụ nhỏ của nhà thầu phụ, dịch vụ dự án xây dựng ngoài khơi ngoài ngành Dầu Khí, dịch vụ Dự án xây dựng ngoài khơi tại nước ngoài…
. Sử dụng các chương trình hợp tác với các đối tác để tăng doanh thu, cân đối trong và ngoài ngành Dầu Khí.
+ PVI cần đẩy mạnh công tác tuyên truyền quảng cáo về sản phẩm bảo hiểm Dự án xây dựng ngoài khơi. Hoạt động tuyên truyền quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong việc tạo dựng hình ảnh và thương hiệu của PVI cũng như sản phẩm của công ty. Do hiện nay trên thị trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, đó là các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ khác trong và ngoài nước. Bên cạnh đó thì nhu cầu bảo hiểm của khách hàng ngày càng nhiều, yêu cầu và đòi hỏi của khách hàng ngày càng cao, họ muốn được bảo hiểm bởi các doanh nghiệp có thương hiệu mạnh, lâu năm, uy tín thực hiện đúng các
cam kết…Do đó mà công ty nào thực hiện tốt công tác tuyên truyền quảng cáo, xây dựng được hình ảnh tốt trong lòng khách hàng thì sẽ đạt kết quả cao trong khâu khai thác. Bởi vậy, PVI cần có những biện pháp tuyên truyền quảng cáo thông qua các phương tiện truyền thông như báo chí, truyền hình, phát thanh, các website…PVI nên tổ chức một cách thường xuyên các buổi hội nghị khách hàng qua đó giới thiệu đến khách hàng các sản phẩm mới đồng thời tiếp nhận những ý kiến phản hồi từ khác hàng để hoàn thiện sản phẩm bảo hiểm Dự án xây dựng ngoài khơi.
+ PVI cần tận dụng lợi thế là thành viên của tập đoàn Dầu Khí Quốc Gia Việt Nam để khai thác đối với các dự án xây dựng ngoài khơi do tập đoàn Dầu Khí thực hiện.
+ PVI phải sắp xếp, tổ chức hợp lý cán bộ nhân viên trong Tổng Công Ty, thường xuyên tổ chức các chương trình nhằm nâng cao trình độ của cán bộ nhân viên trong PVI, các đại lý, cộng tác viên. Vì những cán bộ khai thác, đại lý phải là những người có trình độ hiểu biết để có thể giải đáp các thắc mắc của khách hàng, nhờ vậy có thể thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm tại PVI.
Đối với cán bộ trong công ty thì PVI phải thường xuyên cử đi đào tạo ở nước ngoài hoặc mời chuyên gia nước ngoài về tổ chức các buổi hội thảo vì hoạt động bảo hiểm Dự án xây dựng ngoài khơi có liên quan nhiều đến thị trường bảo hiểm nước ngoài.
+ PVI cần chú ý hoàn thiện sản phẩm của mình, nghiên cứu để đưa ra mức phí hợp lý mang tính cạnh tranh mà vẫn đảm bảo để chi trả cho khách hàng khi có tổn thất xảy ra. Bên cạnh đó các điều kiện, điều khoản cần được xây dựng một cách linh hoạt nhằm có thể thay đổi phạm vi bảo hiểm tuỳ thuộc vào đối tượng được bảo hiểm và yêu cầu của người tham gia bảo hiểm. Sản phẩm phải thấy rõ được lợi ích của khách hàng, nêu bật lên đặc điểm
vượt trội hơn so với các sản phẩm dịch vụ của các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ khác trên thị trường.
Bên cạnh đó thì PVI cần chú trọng áp dụng mức phí linh hoạt cho các khách hàng truyền thống, khách hàng lâu năm và các khách hàng lớn nhằm khuyến khích và thu hút khách hàng mua bảo hiểm ở PVI. Đặc biệt cần quan tâm đến vấn đề giảm phí cho các khách hàng đã ký kết hợp đồng và khi kết thúc hợp đồng thì không có tổn thất hoặc tổn thất xảy ra ít. Vì đây chính là khách hàng có kinh nghiệm và ý thức đề phòng hạn chế tốt nên khả năng xảy ra tổn thất thấp, do đó mà công ty mong muốn ký được những hợp đồng với những khách hàng này vào những năm tiếp theo.
+ PVI cần có biện pháp để tìm kiếm thị trưởng mới để mở rộng thị trường trong và ngoài nước.
+ Về nghiệp vụ, PVI cần phải tuân thủ các quy trình kinh doanh sử dụng công cụ ISO.
+ Đẩy mạnh ứng dụng khoa học công nghệ thông tin trong khâu khai thác.
+ PVI cần chú trọng đến việc giám định điều kiện trong khâu khai thác nhằm ký được những hợp đồng có chất lượng tốt, giảm các hợp đồng xấu vì chúng sẽ gây ảnh hưởng xấu đến lợi nhuận và tình hình kinh doanh của công ty. Cũng chính vì lẽ đó mà các cán bộ khai thác không nên chạy theo số lượng mà không quan tâm đến chất lượng của hợp đồng gây ảnh hưởng xấu đến kết quả kinh doanh của công ty.
c. Đối với khâu đề phòng và hạn chế tổn thất.
Đề phòng và hạn chế tổn thất là trách nhiệm của cả hai bên khách hàng và công ty bảo hiểm. Nếu làm tốt khâu này, số vụ tổn thất sẽ giảm đi đồng thời nếu có tổn thất thì mức độ tổn thất trong mỗi vụ cũng giảm đi. Điều này giúp doanh nghiệp bảo hiểm tiết kiệm được chi phí chi bồi thường tổn thất,
góp phần nâng cao kết quả kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm. Để thực hiện tốt công tác này, PVI cần triển khai thực hiện một số giải pháp sau:
+ PVI cần tổ chức các nhóm chuyên trách chuyên theo dõi, thống kê chi tiết những vụ tổn thất xảy ra, tình hình tổn thất chung theo thời gian và không gian, từ đó đưa ra các nhận xét, đúc rút kinh nghiệm, quy luật để từ đó hướng dẫn khách hàng thực hiện các biện pháp đề phòng và hạn chế tổn thất hiệu quả hơn.
+ Trong thời gian thi công công trình, PVI phải thường xuyên cử cán bộ quản lý rủi ro xuống công trình để kiểm tra, theo dõi việc thực hiện các biện pháp an toàn của người được bảo hiểm. Từ đó đưa ra các ý kiến, đề xuất nhằm hướng dẫn người được bảo hiểm thực hiện tốt hơn các hoạt động đề phòng và hạn chế tổn thất tốt hơn.
d. Đối với khâu giám định và bồi thường tổn thất.
Giám định và bồi thường tổn thất là khâu quan trọng quyết định tới uy tín và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm. Làm tốt công tác này sẽ giúp PVI tạo dựng lòng tin trong khách hàng. Vì vậy, PVI rất chú trọng đến công tác này. Tuy nhiên trong quá trình giám định và giải quyết bồi thường còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố khách quan và chủ quan như : chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, quy trình giải quyết bồi thường… Để nâng cao chất lượng của công tác giám định và bồi thường tổn thất thì PVI cần thực hiện một số các biện pháp sau đây:
+ Nâng cao trình độ nhận thức cũng như ý thức kỷ luật làm việc cho cán bộ làm công tác giám định và bồi thường tổn thất.
Các cán bộ làm công tác giám định và bồi thường tổn thất của công ty cần được đào tạo và thường xuyên đào tạo lại để trang bị những kiến thức, những thông tin mới về thị trường bảo hiểm nói chung và thị trường bảo hiểm Dự án xây dựng ngoài khơi nói riêng để có thể phục vụ khách hàng tốt hơn.
PVI nên thường xuyên tổ chức các buổi hội thảo để nhân viên cùng nhau trao đổi kinh nghiệm từ đó đưa ra những cảnh báo về vấn đề trục lợi bảo hiểm và các biện pháp phát hiện và đề phòng hạn chế trục lợi bảo hiểm.
+ PVI nên có những chính sách hợp lý ưu đãi cho các giám định viên, vì họ phải thường xuyên làm việc ở hiện trường tổn thất, nhằm khuyến khích giám định viên nỗ lực giám định chính xác cho khách hàng, đồng thời phát hiện ra hiện tượng trục lợi bảo hiểm để ngăn chặn kịp thời, tiết kiệm chi phí cho công ty.
+ PVI cần cải cách hành chính, đơn giản hoá các thủ tục giám định tổn thất và bồi thường một cách nhanh gọn, chính xác theo đúng nguyên tắc mà công ty đã đặt ra “ Nhanh - Đúng - Đủ”. PVI đã thực hiện khâu giám định và bồi thường tổn thất theo một quy trình chặt chẽ và khoa học. Tuy nhiên, để thực hiện tốt hơn công tác này, PVI cần rút ngắn thời gian giữa các bước trong quy trình, tránh gây phiền hà cho khách hàng. Những lúc khi tổn thất xảy ra, đặc biệt là những tổn thất lớn sẽ làm cho tâm lý khách hàng không tốt, nếu được giải quyết bồi thường nhanh, hỗ trợ tài chính để khắc phục tổn thất sẽ làm cho khách hàng có ấn tượng tốt với doanh nghiệp bảo hiểm.