VI. Tình hình thị trờng và hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm xi măng tạ
2. Tình hình thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công tySông Đà 12
Sản phẩm xi măng là mặt hàng chính hàng năm mang lại nguồn lợi lớn cho công ty Sông Đà 12. Vì vậy công ty coi đây là mặt hàng chiến lợc để phát triển ngành công nghiệp của mình và luôn dành sự u đãi cho việc sản xuất sản phẩm này. Vì vậy mà sản phẩm xi măng của công ty ngày càng có uy tín trên thị trờng bởi chất lợng sản phẩm ngày càng tốt, giá cả phải chăng ... Tất cả những điều trên đã đóng góp làm cho thị phần tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty ngày càng đợc mở rộng.
Bảng 11: Thị phần của công ty từ năm 2000-2002 Năm Tỷ lệ thị phần %
2000 0,6
2001 0,7%
2002 0,9
Nguồn từ báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Sông Đà 12.
Qua bảng trên ta thấy, mặc dù sản phẩm xi măng của công ty chiếm tỷ lệ thị phần ngày càng lớn trên thị trờng nhng nhìn chung tỷ lệ thị phần của công ty vẫn còn rất nhỏ bé. Một trong những nguyên nhân chính ảnh hởng và hạn chế tới sự phát triển thị trờng của doanh nghiệp là phần lớn sản phẩm xi măng mà công ty sản xuất ra đều đợc tiêu thụ trong nội bộ tổng công ty. Vì vậy để tăng đợc thị phần tiêu thụ trên thị trờng thì một đòi hỏi bức xúc là công ty phải tăng đợc khối lợng tiêu thụ ra bên ngoài. Bảng sau sẽ cung cấp cho chúng ta thấy tỷ lệ % lợng sản phẩm xi măng đợc tiêu thụ trong nội bộ tổng công ty và tiêu thụ ra thị trờng bên ngoài.
Bảng 12: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty ở trong tổng công ty và ở thị trờng bên ngoài từ năm 2000- 2002
Đơn vị triệu đồng
stt chỉ tiêu 2000 2001 2002
Doanh thu % Doanh
thu % Doanh thu %
1 Tiêu thụ trong nội bộ
tổng công ty 56.250 75% 61.200 72% 80.943 65%
1 Tiêu thụ ở thị trờng bên
Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy, tới trên 65% sản phẩm xi măng mà công ty sản xuất ra đều đợc tiêu thụ trong nội bộ tổng công ty. Nhng điều đáng mừng ở đây là tỷ trọng doanh thu tiêu thụ ở trong nội bộ tổng công ty ngày càng giảm nhờng chỗ cho tỷ trọng doanh thu tiêu thụ ra thị trờng bên ngoài. Cụ thể là năm 2000 doanh thu tiêu thụ trong nội bộ tổng công ty là 56.250 triệu đồng chiếm 75% trong tổng doanh thu, đến năm 2001 con số này là 61.200 triệu đồng chiếm 72% trong tổng doanh thu tức là đã giảm đi đợc 3% trong tổng doanh thu so với năm 2000 và tới năm 2002 con số này đạt là 80.943 triệu đồng chiếm 65% trong tổng doanh thu tức là đã giảm đi đợc 7% trong tổng doanh thu so với năm 2001. Doanh thu ra thị trờng bên ngoài năm 2000 đạt là 18.750 triệu đồng chiếm 25% thị phần của thị trờng, Năm 2001 con số này là 23.800 triệu đồng chiếm 28% thị phần của thị trờng tức là đã tăng lên đợc 3% trong tổng doanh thu so với năm 2000 và tới năm 2002 con số này là 43.585 triệu đồng chiếm 35% trong tổng doanh thu tức là đã tăng lên đợc 7% trong tổng doanh thu so với năm 2001. Qua 3 năm từ năm 2000 – 2002 doanh thu tiêu thụ xi măng ra bên ngoài thị trờng ngày càng tăng cả về giá trị tuyệt đối lẫn gía trị tơng đối. Điều này cho thấy công ty đã từng bớc đạt đợc mục tiêu là mở rộng thị trờng ra bên ngoài.
2.1. Thị trờng bên trong tổng công ty
Nh ta đã biêt một phần lớn sản phẩm xi măng mà công ty sản xuất ra đ- ợc tiêu thụ trong nội bộ tổng công ty. Trong tổng công ty Sông Đà thì có các đơn vị thành viên là từ công ty Sông Đà 1 tới công ty Sông Đà 11. Tất cả các thành viên này đều tiêu thụ sản phẩm xi măng mà công ty Sông Đà 12 sản xuất ra cho phần nhiều các công trình
mà các công ty này trúng thầu xây dựng. Tình hình tiêu thụ xi măng của các đơn vị này đợc tổng hợp trong bảng sau
Bảng 13: Doanh thu tiêu thụ xi măng của công ty Sông Đà 12 trong tổng công ty từ năm 2001-2002
Đơn vị triệu đồng
stt Tên công ty 2001 2002
Doanh thu % Doanh thu %
1 Sông Đà 1 4.889 8% 4.857 6% 2 Sông Đà 2 3.667 6% 5.635 7% 3 Sông Đà 3 7.334 12% 12.074 15% 4 Sông Đà 4 3.056 5% 5.635 7% 5 Sông Đà 5 12.226 20% 17.708 22% 59
6 Sông Đà 6 8.557 14% 8.049 10% 7 Sông Đà 7 5.501 9% 9.659 12% 8 Sông Đà 8 6.723 11% 6.439 8% 9 Sông Đà 9 2.445 4% 4.025 5% 10 Sông Đà 10 4.278 7% 4.025 5% 11 Sông Đà 11 2.445 4% 4.025 5% Tổng 61.120 100 80.943 100
Nguồn từ báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Sông Đà 12
Qua bang số liệu trên ta thấy. Công ty Sông Đà 5 là công ty Sông Đà 12 sử dụng nhiều nhất sản phẩm của công ty, sau đó đến công ty Sông Đà 12 công ty Sông Đà 3 và công ty Sông Đà 8 . Các công ty Sông Đà này tiêu dùng nhiều sản phẩm xi măng của công ty vì nó giữ chức năng xây dựng chủ yếu trong tổng công ty. Tiếp đó là các công ty Sông Đà 12 khác đều tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty nhng với khối lợng ít hơn. nguyên nhân là do các công ty Sông Đà 12 này thi công các công trình lớn ít hơn. qua bảng số liệu trên ta thấy mặc dù tỷ lệ % doanh thu tiêu thụ trong nội bộ tổng công ty giảm đi nhng xét về số tuyệt đối thì doanh thu tiêu thụ trong nội bộ tổng công ty vẫn tăng lên. Điều này chứng tỏ hoạt động sản xuất xi măng của công ty ngày càng phát triển. Trong tơng lai công ty cần phải duy trì xu hớng phát triển này( tức là làm sao để tiêu dùng trong nội bộ tổng công ty giảm về mặt số tơng đối nhng tăng về mặt số tuyệt đôi).Tổng công ty Sông Đà là đơn vị thi công có tiếng tăm trên toàn quốc và nó chuyên thi công các công trình lớn nên lợng vật liệu xây dựng nói riêng và xi măng nói chung mà nó cần là rất lớn. Vì vậy công ty phải thờng xuyên nâng cao chất lợng, hạ giá... thành để luôn luôn là đơn vị chính cung cấp xi măng cho tổng công ty.
2.2. Thị trờng tiêu thụ bên ngoài tổng công ty.
Tình hình tiêu thụ của công ty ở thị trờng bên ngoài có sự biến động phức tạp khi xét riêng lẻ từng vùng, từng khu vực và từng miền. Điều này đợc tổng hợp trong sơ đồ sau.
Bảng 14: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty theo miền từ năm 2001- 2002
Đơn vị : triệu đồng
stt Miền 2001 2002 Tăng giảm 2001 so
với 2002
Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu %
1 Miền bắc 20.230 85% 34.867 80% 14.637 -5%
2 Miến
3 Miền nam 1.190 5% 3.486 8% 2.296 3%
Nguồn từ báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Sông Đà 12
Bảng 14.1Cơ cấu thị trờng theo miền của công ty Sông Đà 12 năm 2001
Miền nam 5% Miến trung 10% miền bắc 85% miền bắc Miến trung Miền nam Slice 4
Bảng 14.2: Cơ cầu thị trờng theo miền của công ty Sông Đà 12 năm 2002
miền trung 12% miền nam 8% miền bắc 80% miền bắc miền trung miền nam Slice 4
Nhìn vào các đồ thị này ta thấy. ở thị trờng nớc ta miền bắc vẫn là thị trờng trọng điểm. Nó chiếm hầu hết khối lợng sản phẩm của công ty tiêu thụ ra bên ngoài ( nó luôn chiếm trên 80% ). Sau đó tới thị trờng miền trung (chiếm trên 10% ) khối lợng sản phẩm tiêu thụ ra bên ngoài của công ty. Cuối cùng thị tr- ờng đợc coi là sôi động nhất thì công ty mới chỉ chiếm đợc vài % đó là thị tr- ờng miền nam.
Trong 2 năm 2001 và 2002 cơ cấu thị trờng theo vùng của công ty cũng có nhiều biến đổi. Năm 2001 doanh thu tiêu thụ của công ty ở thị trờng miền bắc là 20.230 triệu đồng chiếm 85% tổng lợng doanh thu tiêu thụ ở thị trờng bên ngoài tổng công ty, năm 2002 con số này tăng lên 34.866 triệu đồng chiếm 80% tổng doanh số bán ra bên ngoài của công ty. Tức là tăng lên 14.637 triệu đồng doanh thu tiêu thụ so vơi năm 2001, nhng nó lại giảm đi 5% trong tổng doanh thu tiêu thụ ra bên ngoài so vơi năm 2001. Trên thị trờng miền trung
doanh thu tiêu thụ năm 2001 là 2.380 triệu đồng chiếm 10% tổng doanh thu tiêu thụ bán ra bên ngoài, năm 2002 con số này là 5.230 triệu đồng chiếm 12% tổng doanh thu tiêu thụ ở thị trờng bên ngoài. Điều đó có nghĩa là doanh thu tiêu thụ của công ty ở thị trờng miền trung năm 2002 lớn hơn năm 2001là 2.850 triệu đồng và tăng lên 2% trong doanh thu so với năm 2001.Còn ở trên thị trờng miền nam thì năm 2001 doanh thu tiêu thụ là 1.190 triệu đồng chiếm 5% trong doanh thu tiêu thụ, năm 2002 con số này lên tới 3.486 triệu đồng và chiềm 8% trong tổng doanh thu tiêu thụ ở thị trờng bên ngoài tổng công ty. Điều này có nghĩa là doanh thu trên thị trờng này tăng 2.296 triệu đồng so với năm 2001 và tăng 3% trong tổng doanh thu so với năm 2001. Qua 3 năm từ năm 2000-2002 ta thấy doanh thu tiêu thụ xi măng ở thị trờng miền trung và miền nam ngày càng tăng lên cả về mặt tuyệt đối lẫn về mặt tơng đối . Những điều trên khẳng định một điều là thị trờng tiêu thụ của công ty đang từ từ từng bớc mở rộng ra cả nớc với tốc độ khá nhanh. Tuy nhiên lợng tiêu thụ ở thị tr- ờng miền trung và thị trờng miền nam còn cha đáng kể .
Ta thấy thị trờng chính mà công ty đang tiêu thụ hầu hết số sản phẩm bán ra bên ngoài của mình là thị trờng miền bắc. Vì vậy để hiểu sâu hơn hoạt động phát triển thị trờng của công ty ta tìm hiểu kết cấu thị trờng tiêu thụ ở miền bắc qua các biểu sau.
Biểu 15: kết cấu thị trờng tiêu thụ theo vùng ở thị trờng miền bắc năm 2002
52% 8% 5% 7% 8% 6% 6% 8% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% Hà Nội Hoà Bình
Sơn Tây Đông Anh Hà Đông Vĩnh Phúc Bắc Ninh các tỉnh khác East
Nguồn từ báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Sông Đà 12 Nhìn vào biểu đồ kết cấu tiêu thụ trên ta thấy rằng: thị trờng tiêu thụ chủ yếu của công ty là ở Hà Nội (chiếm tới hơn 52% ) trong tổng lợng sản phẩm tiêu thụ ở thị trờng miền bắc. Điều này chứng tỏ khả năng xâm nhập của nó vào các tỉnh còn kém. Vì vậy yêu cầu trong thời gian tới là công ty phải tìm ra giải pháp hiệu quả hơn nữa để cho hoạt động phát triển thị trờng của mình đợc đẩy mạnh hơn không chỉ ở trên thị trờng miền trung và thị trờng miền nam mà
ngay cả thị trờng miền bắc. Bởi vì thị trờng miền bắc mặc dầu công ty đang tiêu thụ phần nhiều sản phẩm xi măng của mình nhng lợng tiêu thụ đó vẫn cha đáng là bao so với tổng lợng tiêu thụ của thị trờng này, đặc biệt là ở các tỉnh lẻ xa trung tâm
3. Công tác phát triển thị trờng của công ty Sông Đà 12 3.1. Công tác nghiên cứu thị trờng của công ty.
Sự hiểu biết về thị trờng và các yếu tố của thị trờng đặc biệt là về khách hàng và hành vi mua sắm của họ là rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong những năm qua, công ty Sông Đà 12 đã rất coi trọng hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trờng, coi đó là căn cứ quan trọng để lập kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ và các chính sách về sản phẩm, xúc tiến, phân phối, giá cả, đảm bảo cho công ty có thể duy trì và phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
Công tác nghiên cứu thị trờng tổng quát đợc ban lãnh đạo của công ty thực hiện. Trong khoảng thời gian nhất định ( tháng, quý, năm) giám đốc công ty triệu tập các cán bộ lãnh đạo, các trởng phòng, phó phòng ở các phòng ban để họp bàn về nghiên cứu thị trờng và đề ra phơng hớng phát triển thị trờng trong thời gian tới. Trên cơ sở những thông tin về môi trờng kinh doanh từ bên ngoài, từ các bạn hàng và các đại lý tiêu thụ của công ty, ban lãnh đạo trực tiếp nghiên cứu về cơ cấu, cấu trúc thị trờng, cung cầu thị trờng, đối thủ cạnh tranh và nghiên cứu tổng quát về khách hàng.
Trên cơ sở nghiên cứu tổng quát về thị trờng của ban lãnh đạo công ty, các phòng ban thực hiện công tác nghiên cứu thị trờng chi tiết. Thực hiện công tác này có hai phòng ban trức năng là: phòng kinh doanh và phòng kế hoach - đầu t. Các nhân viên ở hai phòng này có trách nhiệm theo dõi tình hình tiêu thụ của các đại lý trên thị trờng trong nơc, từ các báo cáo của các đại lý trên thị tr- ờng trong nớc, từ các báo cáo của đại lý về hàng nhập - xuất- tồn sẽ nghiên cứu chi tiết về khả năng tiêu thụ của khách hàng ở từng khu vực, thị hiếu và mức độ thoả mãn mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. Nghiên cứu, thăm dò thị trờng nớc ngoài, các mối quan hệ với bạn hàng nuớc ngoài, nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng của khách hàng quốc tế thông qua các phiếu điều tra, bạn hàng buôn bán thờng xuyên, thông tin trên Internet.
3.2.Xây dựng chiến lợc phát triển thị trờng
Công ty Sông Đà 12 là đơn vị hoạt động kinh doanh có chiến lợc từ rất lâu. trong chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp công ty có xây dựng chiến lợc phát triển thị trờng gồm chiến lợc phát triển thị trờng và chiến lợc marketting hỗn hợp.
3.2.1Chiến lợc phát triển thị trờng
Trong chiến lợc phát triển thị trờng của công ty từ năm 2000 tới năm 2005 có đề cập nh sau:
Công ty định hớng đẩy mạnh phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sang các tỉnh mìên trung và miền nam bằng kênh phân phối gián tiếp thông qua các đại lý phân phối. Cụ thể là làm sao năm 2000-2003 công ty phải đặt đợc nền móng ở thị trờng này với lợng thiêu thụ trên từng thị trờng này phỉa chiếm từ 10-15% doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty . Năm 2004-2005 công ty phải đặt đợc nền móng vững chắc trên từng thị trờng này với doanh thu tiêu thụ sản phẩm phải chiếm từ 15% trở lên trong tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm xi măng ra bên ngoài thị trờng. Chiến lợc chỉ rõ là phải tập trung vào chinh phục các đơn vị xây dựng để họ dùng sản phẩm sản xuất xi măng của doanh nghiệp cho các công trình xây dựng của họ. Đồng thời cũng phải tập trung hơn nữa vào việc chinh phục ngời tiêu dùng (là các hộ gia đình có nhu cầu xây dựng)
Chiến lợc cũng chỉ rõ là phải ngày càng nâng cao chất lợng sản phẩm để sản phẩm xi măng của doanh nghiệp không thua kém gì sản phẩm xi măng của các nớc trong khu vực.
3.2.2.Chiến lợc marketting hỗn hợp
trong chiên lợc marketting của công ty từ năm 2000- 2005 có chỉ rõ a. Chính sách giá của công ty.
Việc định giá bán phù hợp với nhu cầu thị trờng sẽ giúp công ty đạt đợc các mục tiêu kinh doanh của mình nh: Tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hoá lợng bán và tăng uy tín của công ty trên thị trờng. Tuy nhiên bản thân công cụ giá trong kinh doanh cũng rất phức tạp, hay biến động do còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố nh: Văn hoá, chính trị, chính sách của nhà nớc...Với đặc điểm riêng của sản phẩm công ty có chính sách giá nh sau:
* Định giá theo chi phí.
Công ty xác định giá thành công xởng cho một đơn vị sản phẩm Zcx-1sp theo