Việc tuyển trọn thành viên kênh của công ty từ trớc tới nay đều hầu nh là thụ động . Nhng để công ty có đợc những thành viên kênh tốt , thoả mãn đợc điều kiện của kênh thì không dễ. Vì vậy ,công ty cần chủ động hơn trong công tác này. Tại miền Bắc ,công ty đã tạo dựng đợc uy tín . Nhng lại thị trờng Miền Trung và Miền Nam, khách hàng cha biết về Công ty và chính Công ty cũng cha có sự hiểu biết sâu sắc về thị trờng. Chính vì vậy, trên hai thị trờng càng đòi hỏi Công ty phải lựa chọn đợc thành viên kênh kỹ càng để đảm nhận đợc những mục tiêu phân phối của Công ty. Để làm tốt công tác này Công ty cần tiến hành công tác tuyển chọn thành viên tốt nhất và loại bỏ đựơc những thành viên kênh thông qua lực lợng bán hàng của Công ty. Điều này sẽ dễ dàng hơn trên thị trờng Hà Nội và các tỉnh Miền Bắc. Vì vậy, ngoài nguồn này Công ty phải áp dụng thêm các nguồn thông tin khác nh: qua các trung gian hiện đại, quảng cáo hội chợ, qua các nhà t vấn độc lập…
Tiếp đến Công ty phải đánh giá khả năng cảu các thành viên dựa vào cacs tiêu chuẩn nh: Điều kiện tài chính tín dụng tốt, quy mô, khả năng chiếm lĩnh thị trờng, không phải là đại diện chính thức của các đối thủ cạnh tranh của Công ty, thành công trong quá khứ, có mong muốn làm ăn hợp tác lâu dài với Công ty, vị trí cửa hàng thuận tiện, điều kiện tồn kho, các sản phẩm đang bán ( ví dụ nh không bán sản phẩm của quá ba đối thủ cạnh tranh trong nghành) Các điều kiện này có… thể đợc sử dụng linh hoạt đối với từng vùng với những điều kiện cụ thể. Tôi có thể ví dụ nh : Đối với thị trờng Hà Nội, đây là nơi có khả năng tiêu thụ lớn; có rất nhiều trung gian bá buôn, bán lẻ thì cần có quy mô lớn để có thể cung cấp sản phẩm cho nhiều đối tợng. Còn các đại lý ở gần cá kho của Công ty thì điều kiện tồn kho không nhấn mạnh bằng điều kiện sức mạnh bán, danh tiếng. Nhng đối với
các đại lý ở các thị trờng xa nh ở Thành phố Hồ Chí Minh hay Thanh Hoá thì điều kiện tồn kho lại quan trọng …
Đặc biệt đối với các tổng đại lý hay các đại lý đặc quyền, Công ty cần sử dụng các điều kiện một cách cẩn thận hơn với mức đòi hỏi cao hơn nh: tinh thần hợp tác, quy mô, lực lợng bán, uy tín ngoài các điều kiện cơ bản nh… các đại lý khác.
Trong một số trờng hợp, Công ty không thể dễ dàng có đợc thành viên mà mình mong muốn. Vì vậy, Công ty còn phải sử dụng những động lực dặc biệt khác nh: Đối với một số đại lý ở khu vực thị trờng có mức sống cao. Công ty có thể chấp nhận cho đại lý chỉ bán sản phẩm cao cấp và đảm bảo cung cấp đầy đủ khối lợng sản phẩm theo yêu cầu. Đối với một số đại lý có nhu cầu quảng cáo, Công ty có thể trợ giúp một phần chi phí. Hay Công ty quảng cáo, Công ty sẽ giới thiệu… về địa chỉ, thành tích của các đại lý này.