tyTNHH Việt Thành:
Trong khi các chiến lợc khác rất khó đem lại cho doanh nghiệp lợi thế lâu dài thì phân phối lại có lợi thế là không dễ và nhanh chóng bị bắt chớc bởi các đối thủ. Vì trong điều kiện hiện nay, khả năng giữ vị trí dẫn đầu về tiến bộ sản phẩm hay chất lợng cao là rất khó khăn. Việc giữ lợi thế về giá rất hạn chế vì những ngời cạnh tranh có thể điều chỉnh chi phí của họ. Các lợi thế xúc tiến cũng có thể bị bắt chớc nhanh chóng. Ngày nay, ngời ta mua sản phẩm không chỉ căn cứ vào đó là sản phẩm có chất lợng ra sao, giá cả nh thế nào mà còn căn cứ vào việc sản phẩm đó đợc bán ở đâu, bán khi nào và bán nh thế nào Đây chính là một chức năng… phân phối. Chức năng này đợc thực hiện thông qua mạng lới kênh phân phối của doanh nghiệp. Hệ thống kênh phân phối của Công ty rất phong phú và đa dạng. Công ty đã sử dụng các kênh sau:
- Kênh phân phối một cấp:
Sơ đồ 2: Hệ thống kênh một cấp của Công ty Việt Thành
Đây là loại kênh phân phối mà sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng thông qua hệ thống bán lẻ ở các siêu thị và các đại lý bán lẻ có doanh số lớn. Kênh này thờng đợc áp dụng ở những khu vực gần kho chứa hàng của Công ty, khối lợng hàng tiêu thụ qua kênh này chiếm từ 10% - 20%. Việc sử dụng nhiều các đại lý bán lẻ sẽ
Công ty
Đại lý
Nhà bán lẻ
làm cho công tác quản lý của Công ty kém hiệu quả mà khả năng tiêu thụ sản phẩm của các đại lý bán lẻ thờng nhỏ. Mà đây vẫn là kênh ngắn nên sẽ ảnh hởng đến khả năng chiếm lĩnh thị trờng của Công ty.
- Kênh phân phối hai cấp
Sơ đồ 3: Hệ thống kênh hai cấp của Công ty Việt Thành
Kênh này là loại kênh chính đợc áp dụng chủ yếu ở Công ty. Hàng hoá của Công ty sẽ đợc đa tới các đại lý, các nhà bán buôn tại các tỉnh rồi đợc phân phối đến tay ngời bán lẻ và ngời tiêu dùng cuối cùng. Việc tổ chức kênh này tơng đối chặt chẽ, đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng lớn . Sản phẩm của Công ty thực hiện… qua kênh này chiếm khoảng 70% lợng sản phẩm tiêu thụ. Sử dụng kênh này Công ty có đợc những u điểm: tổ chức kênh tơng đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh khả năng thoả mãn thị trờng lớn hơn so với loại kênh này. Tuy nhiên các nhà bán sỉ cha thực sự là thành viên trong tổ chức liên kết dọc, không hoàn toàn chịu sự chi phối đặc biệt của Công ty. Điều này khiến cho khả năng bao quát thị trờng của Công ty còn nhiều hạn chế. Hơn nữa hệ thống các đại lý hoạt động theo hình thức liên kết dọc (hoàn toàn chịu sự chi phối của nhà sản xuất) luôn là một công cụ hữu hiệu để một Công ty sử dụng trong việc điều tiết thị trờng. Tuy nhiên thực tế của Công ty vẫn là việc các đại lý không hoàn toàn chịu sự chi phối của Công ty.
- Kênh phân phối ba cấp: Công ty
Đại lý
Nhà bán buôn
Nhà bán
lẻ Ngời tiêu dùng
Sơ đồ 4: Hệ thống kênh ba cấp của Công ty Việt Thành
Đây là loại kênh mới đợc áp dụng ở Công ty, trên một số khu vực thị trờng mà điều kiện thị trờng không cho phép sử dụng có hiệu quả các kênh khác. Việc sử dụng kênh này hiện nay hầu nh là tự phát khi Công ty tiêu thụ ở các khu vực thị trờng xa. Điều này đòi hỏi Công ty phải có sự xem xét để có sự thay đổi sao cho thích hợp, đồng thời cũng quản lý kênh tốt hơn. Khối lợng sản phẩm tiêu thụ qua kênh này chỉ chiếm từ 8 - 9%. Còn có nhiều vùng thị trờng mà Công ty cha thực sự với tay hay nói đúng hơn là công ty cha thiết lập đợc một hệ thống xuyên suốt kênh phân phối từ đại lý đến bán buôn và rồi là bán lẻ ở tại những thị trờng này. Cụ thể, Công ty mới chỉ làm đợc điều này ở Hà Nội. Các trung gian tập trung phần đông ở thành phố này, vô hình dung đã Công ty cụm thị trờng của Công ty. Vì vậy muốn phát triển mục tiêu bao phủ thị trờng trong tơng lai thì việc phát triển về chiều dài của hệ thống kênh phân phối qua trung gian là rất cần thiết.