II. CÁC GIẢI PHÁP VỀ MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU TẠI TỔNG CÔNG TY CÀ PHÊ VIỆT NAM:
3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp:
Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm tập hợp các hoạt động truyền thông tin đến khách hàng để thuyết phục họ mua hay tạo ra các phản ứng đáp lại tích cực từ phía khách hàng. Ngân sách dành cho các hoạt động xúc tiến là tương đối lớn. Trong điều kiện khả năng tài chính có hạn Tổng công ty nên tập trung vào một số các biện pháp xúc tiến khuyếch trương sau đây:
Quảng cáo: Quảng cáo là hoạt động quan trọng nhằm thu hút sự chú ý, tạo sự tin tưởng và thuyết phục mua hàng đối với thị trường mục tiêu, khách hàng thường có xu hướng mua nhiều sản phẩm đã được quảng cáo, biết đến hơn là các sản phẩm chưa được quảng cáo. Vì vậy quảng cáo thực sự là hoạt động có ý nghĩa tạo uy tín và hình ảnh của Tổng công ty đối với khách hàng. Nhưng nó cũng là hoạt động đòi hỏi chi phí cao. Trong thời gian tới Tổng công ty nên tập trung quảng cáo trong nước, đối với quảng cáo quốc tế chưa thực hiện được.
Quảng cáo trong nước qua các tạp chí thương mại, qua mạng Internet, qua truyền hình (cho sản phẩm cà phê hoà tan ).
Nhìn chung các thông điệp quảng cáo nên tập trung vào việc truyền tải các nội dung sau: giới thiệu về Tổng công ty , vị trí trong ngành, biểu tượng, các sản phẩm Tổng công ty kinh doanh nhấn mạnh đến lợi ích mà các sản phẩm này đem lại. Quảng cáo qua các phương tiện chú ý đến tần suất, cường độ quảng cáo. Chương trình quảng cáo qua truyền hình phải được thiết kế đặc biệt hấp dẫn chú ý đến màu sắc đối tượng, biểu tượng của Tổng công ty , các thông điệp, cần xác định rõ nhằm vào đối tượng nhận tin nào.
Tăng cường hoạt động bán và chào hàng qua điện thoại, mạng Internet. duy trì mối liên hệ và cung cấp thông tin cho khách hàng qua điện thoại, máy fax
Qua các văn phòng thương mại, đại sứ Việt Nam tại nước ngoài giới thiệu về sản phẩm của Tổng công ty và tăng cường hơn nữa hoạt động bán hàng, khuyếch trương hình ảnh sản phẩm của Tổng công ty
Xuất bản các ấn phẩm riêng giới thiệu về Tổng công ty in tiếng nước ngoài gửi đến khách hàng. Nó giúp cho khách hàng nhận biết được về chất lượng mùi vị, kích cỡ, màu sắc của sản phẩm cũng như tạo lòng tin cho khách hàng tránh được sự nhầm lẫn khi đặt hàng. Hiện nay yêu cầu về thử nếm của các khách hàng nước ngoài tăng lên, vì vậy gửi các hàng mẫu giữ vai trò quan trọng.
Bán hàng trực tiếp: khách hàng nước ngoài thường mua với khối lượng lớn, do đó các hoạt động bán hàng trực tiếp ngày càng tăng lên. Thông qua bán hàng trực tiếp giải đáp những thắc mắc của người mua về chất lượng, tiêu chuẩn của sản phẩm và giá bán đồng thời thu thập trực tiếp những thông tin phản hồi những phàn nàn của khách hàng cho Tổng công ty. Vì vậy hoạt động bán hàng trực tiếp giữ vị trí đặc biệt quan trọng. Đội ngũ bán hàng của Tổng công ty cần phải có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng, trong quan hệ với đối tác nước ngoài và có khả năng thuyết phục cao. Tổng công ty cần có chương trình đào tạo, bồi dưỡng kỹ năng bán cho lực lượng bán hàng.. quản lý về mặt thời gian, có chính sách trả thù lao hợp lý tạo động lực khuyến khích đối với lực lượng này
Việc tham gia các hội chợ triển lãm trong và ngoài nước cần được quan tâm. Tham gia hội chợ triển lãm là dịp để Tổng công ty tiếp xúc với khách hàng, tìm hiểu, thăm dò ý kiến của khách hàng về mình, hay về các đối thủ cạnh tranh, triển khai các hoạt động xúc tiến khuyếch trương, tìm kiếm bạn hàng. Nên có sự lựa chọn các cuộc triển lãm hội chợ tham gia
phù hợp với khả năng. Khi kết thúc hội chợ Tổng công ty cần dành thời gian thích đáng để củng cố các quan hệ đã thiết lập hoặc tiếp tục giới thiệu, chào bán sản phẩm
Tăng cường hoạt động Marketing trực tiếp: Hình thức này tỏ ra rất hữu hiệu trong việc tìm kiếm và duy trì mối quan hệ với khách hàng. Tổng công ty nên gửi các bản chào giá, chào hàng, giới thiệu sản phẩm qua trang Web, máy fax, điện thoại, thư trực tiếp đến các khách hàng