II. Những yếu tố ảnh hởng đến quá trình kinh doanh và phát triển thị tr-
1. Những yếu tố bên ngoài của công ty
2.1. Đặc điểm cơ cấu tổ chức quản lý và mô hình tiêu thụ
Từ ngày 1.6.2001, sau khi chuyển đổi phơng thức hoạt động thì bộ máy quản lý của công ty vật t kỹ thuật xi măng cũng đợc tổ chức lại cho phù hợp .
Hiện tại bộ máy quản lý của công ty bao gồm:
Trong đó : Giám đốc chịu trách nhiệm mọi mặt về hoạt động xản xuất kinh doanh của công ty, còn 2 Phó giám đốc thì có trách nhiệm :
+ Một Phó giám đốc kinh tế chịu trách nhiệm về các hoạt động kinh doanh của công ty.
+ Một Phó giám đốc kỹ thuật chịu trách nhiệm về các hoạt động kỹ thuật của công ty (hoạt động của đội xe vận tải, chất lợng của xi măng khi giao hàng ; chất lợng của các kho hàng ;....)
Bộ máy tham mu cho giám đốc có 8 phòng ban chức năng,mỗi phòng ban có chức năng và nhiệm vụ riêng, nhng những phòng ban có ảnh hởng lớn nhất đến quá trình tiêu thụ xi măng cũng nh việc củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ của công ty vật t kỹ thuật xi măng là :
+ Phòng Kinh tế - kế hoạch : phòng này có trách nhiệm xây dựng mọi kế hoạch của công ty trong đó đặc biệt là xây dựng kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra phòng còn chịu trách nhiệm về việc xây dựng các định mức kinh tế - kỹ thuật và quản lý đối với hoạt động vận tải của công ty.
+ Phòng Tiêu thụ : Phụ trách việc tiêu thụ xi măng trên địa bàn Hà Nội(tại các tỉnh do chi nhánh xi măng của công ty phụ trách). Hiện tại phòng đang quản lý 68 cửa hàng của công ty và 40 đại lý tiêu thụ cho công ty.
Trong đó: Các cửa hàng đại lý hoạt động theo phơng thức chủ cửa hàng bỏ vốn thuê cửa hàng mua xi măng của công ty sau đó bán cho khách hàng.Sau khi bán hàng, chủ cửa hàng sẽ đợc nhận một khoản phí hoa hồng theo từng phơng thức tiêu thụ. Còn đối với các cửa hàng của công ty thì vốn là do công ty bỏ ra, nhân viên cửa hàng bán hàng ngoài lơng cơ bản sẽ đợc hởng một khoản phí bán hàng theo số lợng xi măng tiêu thụ đợc và tuỳ từng phơng thức bán hàng, các cửa hàng sẽ dùng khoản phí này để chi trả cho việc thuê cửa hàng, tiền điện thoại, thuế doanh thu....Ví dụ nh theo các quyết định số 04/VTKTXM-KH ra ngày 1/1/1999 của giám đốc Công t vật t kỹ thuật xi măng về việc khoán chi phí bán hàng cho ngời bán hàng trực tiếp của công ty và các đại lý đối với chủng loại xi măng PC 30 bao Bỉm Sơn là:
Bảng 3: Chi phí bán hàng và hoa hồng cho các cửa hàng và đại lý của Công ty vật t kỹ thuật xi măng.
Nguồn: Quyết định số 03/VTKTXM - KH ra ngày 1/1/1999 04/VTKTXM - KH 05/VTKTXM - KH Đơn vị :1000đ / tấn Phơng thức bán hàng Xi măng Hoàng Thạch
Xi măng Bỉm Sơn Xi măng Bút Sơn
chi phí bán hàng Hoa hồng đại lý Chi phí bán hàng Hoa hồng đại lý Chi phí bán hàng Hoa hồng đại lý Bán buôn tại ga
bán buôn tại đầu mối Bán buôn tại kho Bán buôn tại cửa hàng
5 4 4 10 11 10 10 16 10 9 4 11 16 15 10 17 21 14 24 27 20 30 Bán lẻ tại cửa hàng
Bán tại chân công trình 14 6 23,175 12 16 7 25 13 30 15 36 21
Hiện nay, với mô hình tiêu thụ nh vậy, trên địa bàn Hà Nội công ty vật t xi măng đang có 7 cửa hàng trung tâm tiêu thụ lớn, đó là
- Trung tâm bán xi măng số 3 Văn Điển - Trung tâm bán xi măng số 4 Thanh Xuân - Trung tâm bán xi măng số 5 Cầu Biêu - Trung tâm bán xi măng số 6 Nhật Tân - Trung tâm bán xi măng số 7 Vĩnh Tuy - Trung tâm bán xi măng số 8 Giáp Nhị - Trung tâm bán xi măng số 9 Cầu Giấy
Mỗi cửa hàng trung tâm phụ trách một khu vực nhng để tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng, Công ty vật t kỹ thuật xi măng có cho phép khách hàng có thể nộp tiền, ký hợp đồng mua xi măng tại cửa hàng của trung tâm này nhng lại lấy xi măng tại cửa hàng của trung tâm khác.
+ Phòng điều độ giao nhận quản lý kho: Đợc thành lập dựa trên việc sát nhập phòng quản lý kho và phòng điều độ nhằm tập trung thống nhất về việc quản lý và điều hành khâu lu chuyển hàng hóa và dự trữ xi măng. Các nhiệm vụ chủ yếu của phòng này là:
- Xây dựng và thực hiện các kế hoạch mua vào và lu chuyển hàng hóa của công ty.
- Điều độ hàng hóa, giao hàng hóa cho các chi nhánh trung tâm và khách hàng của công ty.
- Quản lý hệ thống kho tàng và chất lợng hàng hóa
+ Phòng quản lý thị trờng: Chức năng quan trong nhất của phòng này là khảo sát, nắm bắt tình hình biến động trên thị trờng xi măng sau đó phản ánh lại cho ban lãnh đạo công ty để từ đó ban lãnh đạo công ty có các điều
chỉnh về phơng thức cũng nh chi phí bán hàng sao cho phù hợp với thị trờng tại từng thời điểm. Ngoài ra phìng còn có nhiệm vụ kiểm tra việc thực hiện quy chế tiêu thụ xi măng của công ty tại các cửa hàng và cửa hàng đại lý của công ty
2.2.Các yếu tố liên quan đến sản phẩm.
Đối với quá trình kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào, thì yếu tố quan trọng nhất ảnh hởng đến quá trình đó là sản phẩm (hàng hoá hay dịch vụ) mà doanh nghiệp cung cấp có phù hợp với thị trờng hay không. Sự phù hợp của sản phẩm với thị trờng có thể đợc hiểu theo rất nhiều cách khác nhau nh : sản phẩm của doanh nghiệp cung cấp có đáp ứng đợc các nhu cầu của thị trờng hay không ; chất lợng, giá cả của sản phẩm có thoả mãn ngời tiêu dùng không ; các dich vụ kèm theo sản phẩm có khuyến khích đợc ngời tiêu dùng không....;
Với Công ty vật t kỹ thuật xi măng do đây là một doanh nghiệp thơng mại, nhng lại chịu sự chỉ đạo của nhà nớc và Tổng công ty xi măng Việt Nam do đó sản phẩm của công ty cung cấp cho thị trờng là các loại xi măng Hoàng Thạch,Bỉm Sơn và Bút Sơn.Vì vậy các yếu tố liên quan đến sản phẩm gây ảnh hởng nhiều nhất đến quá trình kinh doanh của công ty là :
- Chất lợng của ba loại xi măng mà công ty cung cấp (điều này phụ thuộc rất lớn vào chất lợng của các loại xi măng đó khi công ty mua vào)
- Giá cả của ba loại xi măng đó
- Các loại dịch vụ bán hàng của công ty.
Bây giờ chúng ta sẽ lần lợt xem xét từng yếu tố một.
Thứ nhất,là yếu tố chất lợng sản phẩm. Nói chung đối với tất cả các loại xi măng khi có cùng một mác (PC30 hoặc PC40) thì đều có những đặc tính kỹ thuật tơng đối giống nhau và đều có một điểm đặc biệt liên quan đến quá trình sử dụng xi măng là : khi bị ẩm thì xi măng bị “vón cục” lại khả
năng sử dụng giảm xuống (hay nói một cách chính xác hơn là các đặc tính kỹ thuật của xi măng sẽ bị giảm đi). Kết quả là chất lợng của các công trình xây dựng đã sử dụng loại xi măng này sẽ không đợc đảm bảo trong quá trình hoạt động. Nhng khả năng bị ẩm của các loại xi măng lại phụ thuộc rất nhiều vào chất lợng vỏ của các bao xi măng. Ngoài ra chất lợng vỏ của bao xi măng còn liên quan rất lớn đến thời hạn sử dụng của các loại xi măng. Do đó để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh, trong quá trình nhập hàng, công ty vật t kỹ thuật xi măng ngoài việc chú ý đến chất lợng xi măng còn cần chú ý đến chất lợng vỏ của các bao xi măng. Bên cạnh đó, đối với tất cả các loại xi măng thời hạn sử dụng của nó nằm trong khoảng từ 4 đến 6 tháng. Sau thời gian này các đặc tính kỹ thuật của xi măng cũng bắt đầu giảm sút.Vì vậy để đảm bảo chất lợng sản phẩm cho hoạt động kinh doanh, khi nhập hàng hoá, công ty vật t kỹ thuật xi măng còn phải lu ý đến thời hạn sản xuất của tùng lô hàng.
Thứ hai, là giá cả của ba loại xi măng do công ty cung cấp.Trong năm 2001, mặc dù cung đã vợt quá cầu nhng giá xi măng do nhà nớc và Tổng công ty xi măng qui định vẫn ở mức cao,6 tháng đầu năm 2001 giá bán lẻ xi măng PC30 tại Hà Nội đợc quy định tại mức giá 840-860 đ/kg. Trong 6 tháng cuối năm 2001, giá bán lẻ xi măng tại Hà Nội có giảm chút ít (xi măng PC30 Hoàng Thạch có giá 832 đ/kg ; giá xi măng PC30 Bỉm Sơn là 820 đ/kg) nhng nếu qui theo tỷ giá 13.500 đ/USD thì giá bán lẻ xi măng tại thị tr- ờng Hà Nội vẫn ở mức cao (60-63 USD/tấn).Trong khi đó mức giá nhập khẩu xi măng đen chỉ có từ 41 đến 46 USD/tấn (giá CIF)và dù có cộng thêm khoảng 12% chiết khấu bán lẻ thì giá vốn xi măng đen nhập khẩu cũng chỉ vào khoảng 46-52 USD/tấn.Không những thế giá của các loại xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn còn cao hơn giá của các loại xi măng lò đứng trên địa bàn Hà nội từ 50.000-160.000 đ/tấn và giá xi măng Hoa Đào(xi măng Chinfon) đến 50.000đ/ tấn.Tình hình đó làm cho khả năng cạnh tranh của công ty vật t kỹ thuật xi măng trên địa bàn kinh doanh của công ty thấp.
Thứ ba,là các dịch vụ bán hàng của công ty. Đối với các doanh nghiệp thơng mại nói chung và đối với công ty vật t kỹ thuật xi măng nói riêng thì đây là một trong những yếu tố quan trọng nhất vì nó xuất phát từ ngay trong bản thân công ty. Các yếu tố khác nh chất lợng sản phẩm ; giá cả của sản phẩm...không những chỉ phụ thuộc vào công ty mà còn phụ thuộc rất lớn vào công ty sản xuất và cung ứng loại sản phẩm ấy. Do đó muốn tăng cờng khả năng canh tranh, muốn củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ, công ty vật t kỹ thuât xi măng nên xúc tiến việc ngày càng đa ra nhiều các phơng thức bán hàng, càng nhiều hình thức phục vụ khách hàng.
III. thực trạng quá trình củng cố và mở rộng thị trờng ở công ty vật t kỹ thuật xi măng