II. nâng cao hiệu quả bán hàng trực tiếp ị chi nhánh công ty tại hà nĩi.
3- Những nguyên tắc bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp là mĩt nghệ thuỊt lâu đới, nờ đã đẻ ra rÍt nhiều tài liệu và nguyên tắc. Những nhân viên bán hàng cờ hiệu quả không chỉ cèn cờ trực giác mà hụ còn phải đợc huÍn luyện phơng pháp phân tích và cách c xử với khách hàng.
Ngày nay, bán hàng là mĩt nghề đòi hõi phải nắm vững và vỊn dụng mĩt loạt những nguyên tắc. Cờ nhiều phong cách bán hàng trực tiếp khác nhau, cờ phong cách thì thỉng nhÍt với quan niệm marketing, và cờ những cách thì chỉng lại tinh thèn của quan niệm Marketing.
TÍt cả các phơng pháp huÍn luyện bán hàng đều cỉ gắng biến mĩt nhân viên bán hàng từ chỡ là ngới tiếp nhỊn đơn đƯt hàng mĩt cách thụ đĩng thành mĩt ngới chủ đĩng nhỊn đơn đƯt hàng. Những ngới tiếp nhỊn đơn đƯt hàng làm việc với những giả thiết sau: Khách hàng biết nhu cèu của mình, hụ rÍt khờ chịu trớc những cỉ gắng muỉn gây ảnh hịng và hụ u những ngới nhân viên bán hàng nhã nhƯn và khiêm nhớng.
Khi huÍn luyện những nhân viên bán hàng để trị thành những ngới chủ đĩng giành đơn đƯt hàng, cờ 2 phơng pháp cơ bản là phơng pháp hớng về bán hàng và phơng pháp hớng về khách hàng. Phơng pháp thứ nhÍt huÍn luyện cho nhân viên bán hàng những thủ thuỊt bán hàng bằng sức ép mạnh. Những thủ thuỊt này gơm việc tán dơng ích lợi của sản phỈm, phê phán sản phỈm của đỉi thủ cạnh tranh, sử dụng cách trình diễn khôn kheo, bán rẻ, và chÍp nhỊnnhan nhợng về giá để giành cho đợc đơn đƯt hàng ngay tức thì. Hình thức bán hàng này giả thiết rằng cha chắc ngới tiêu dùng đã mua, trừ khi cờ sự thúc ép, tức là hụ bị ảnh hịng của cách trình diễn khôn khéo cùng cách lÍy lòng, và hụ sẽ không ân hỊn sau khi ký đơn đƯt hàng, hay nếu hụ cờ ân hỊn thì điều đờ không quan trụng
Phơng pháp thứ hai huÍn luyện các nhân viên bán hàng cách tháo gỡ vÍn đề của khách hàng. Nhân viên bán hàng hục cách lắng nghe và hõi để phát hiện ra những nhu cèu của khách hàng và tìm ra sản phỈm cờ thể giải quyết tỉt. Kỹ năng trình diễn đợc đƯt sau kỹ năng phân tích nhu cèu của khách hàng. Phơng pháp này giả thiết rằng khách hàng cờ những nhu cèu tiềm Ỉn tạo ra cơ hĩi cho công ty, và hụ đánh giá cao những ý kiến đờng gờp mang tính xây dựng, hụ sẽ trung thành với những đại diện bán hàng thực sự quan tâm tới quyền lợi lâu dài của hụ
Không cờ phơng pháp nào thích hợp cho mụi tình huỉng. Tuy nhiên, các chơng trình huÍn luyện bán hàng đều giỉng nhau về những bớc chủ yếu liên quan đến bÍt kỳ quá trình bán hàng cờ hiệu quả nào
Bớc đèu tiên trong quá trình bán hàng là phát hiện ra các khách hàng triển vụng. MƯc dù công ty sẽ cỉ gắng cung cÍp danh sách các khách hàng, các đại diện bán hàng vĨn cèn xây dựng mĩt bản danh sách khách hàng riêng của mình. Danh sách cờ thể xây dựng theo những cách sau:
+Hõi khách hàng hiện cờ tên của những khách hàng triển vụng
+Tranh thủ những nguơn tham khảo khác, nh những ngới cung ứng, đại lý, các đại diện bán hàng, các ngân hàng và những ngới lãnh đạo các hiệp hĩi thơng mại.
+Tham gia các tư chức cờ thành viên là các khách hàng triển vụng +Tham gia các hoạt đĩng nời và viết để thu hút sự chú ý
+Nghiên cứu các nguơn dữ liệu (báo chí, các niên giám) để tìm kiếm khách hàng triển vụng
+Sử dụng điện thoại và th từ để tìm khách hàng +Đến thăm không chính thức các văn phòng
Các đại diện bán hàng cèn cờ kỹ năng sàng lục bớt những khách hàng yếu kém. Cờ thể sàng lục bằng cách xem xét khả năng tài chính, khỉi lợng kinh doanh, những yêu cèu đƯc biệt, địa điểm và khả năng kinh doanh liên tục của hụ. Nhân viên bán hàng cờ thể gụi điện thoại hay viết th cho các khách hàng triển vụng trớc khi quyết định xem cờ nên viếng thăm hụ không.
Bớc thứ hai nhân viên bán hàng cèn tiếp cỊn sơ bĩ với khách hàng. Nhân viên bán hàng cèn tìm hiểu càng nhiều càng tỉt về khách hàng (hụ cèn những gì, ai tham gia quyết định mua sắm) và những ngới mua của mình (các đƯc điểm cá nhân, phong cách mua sắm ). Nhân viên bán hàng cèn đề ra mục tiêu của cuĩc viếng thăm, nh cờ thể là để sàng lục khách hàng triển vụng hay thu thỊp thông tin, hay bán hàng ngay tức thì. Mĩt nhiệm vụ nữa là quyết định cách tiếp cỊn tỉt nhÍt, cờ thể là viếng thăm trực tiếp, gụi điện thoại hay gửi th. Cèn cân nhắc kỹ cách bỉ trí thới gian bịi vì nhiều khách hàng triển vụng rÍt bỊn vào những thới gian nhÍt định trong ngày. Cuỉi cùng, nhân viên bán hàng cèn hoạch định mĩt chiến lợc bán hàng chung đỉi với khách hàng đờ
Nhân viên bán hàng cèn biết cách chào hõi ngới mua để cờ đợc bớc mị đèu cho mỉi quan hệ sau này. VÍn đề này bao gơm biểu hiện bề ngoài,những lới mị đèu và cách nhỊn xét trong câu chuyện của nhân viên bán hàng, tõ ra lịch sự và chú ý đến ngới mua, tránh những cử chỉ làm cho ngới khác khờ xử. Lới vào đèu phải rđ ràng, sau đờ cờ thể nêu ra những câu hõi then chỉt và chăm chú lắng nghe để hiểu đợc ngới mua và nhu cèu của hụ.