- Tổ chức chăm lo cải thiện đời sống vật chất và văn hóa, chăm lo cải thiện
4. 3 Một số nghiệp vụ hỗ trợ tiêuthụ sản phẩm thép Việt-ý của Công ty Sông Đà 12.
Công ty Sông Đà 12.
Một vòng tuần hoàn trong kinh doanh bao gồm từ các yếu tố đầu vào, thông qua quá trình sản xuất trở thành sản phẩm và qua các kênh tiêu thụ để phân phối tới khách hàng. Nhng để sản phẩm đợc khách hàng chấp nhận và tin dùng thì Công ty phải có biện pháp hỗ trợ cho hoạt động hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình nh: Các biện pháp nghiên cứu thị trờng các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối...
4.3.1 Nghiên cứu thị trờng:
Trong nền kinh tế thị trờng mà chúng ta đang tiếp cận, thì việc nghiên cứu thị trờng là việc quan trọng, nó đợc đánh giá là hoạt động Maketing hàng đầu và phải đi trớc sản xuất. Nghiên cứu thị trờng là một khâu quan trọng đối với tất cả các giai đoạn phát triển của Công ty, đó là việc khai hoang dẫn lối cho bớc đi tiếp theo của Công ty. Với một thị trờng thép sôi động nh hiện nay bên cạnh những đối thủ thật sự đã có vị trí, có thị phần tơng đối trên thị trờng toàn quốc. Do đó công tác này đợc đánh giá cao trong thời điểm hiện nay.
Hoạt động nghiên cứu thị trờng đã và đang đợc Công ty xem xét. Với kết quả kinh doanh trong thời gian vừa qua đã cho thấy đợc việc nghiên cứu thị trờng của Công ty đã gần sát với thực tế tiêuthụ sản phẩm, những vùng thị trờng tiềm năng mà Công ty đánh giá là có thể tiêu thụ đợc sản phẩm đã có kết quả. Hiện nay Công ty vẫn đang tiếp tục hoàn thiện hơn nữa công tác nghiên cứu thị trờng của mình để có thể đi sâu vào tìm hiểu nhu cầu của ng- ời tiêu dùng để có những điều chỉnh đổi mới phù hợp trong sản xuất mẫu mã sản phẩm để sản phẩm của Công ty ngày một đáp ứng nhu cầu của ngời
tiêu dùng.
4.3.2 Những hỗ trợ về sản phẩm, giá cả, phân phố, quảng cáo tiếp thị. Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, để sản phẩm xâm nhập thị trờng, chiếm lĩnh thị trờng thép hiện nay thì 4 yếu tố trên là những yếu tố quan trọng mang tính chất quyết định.
-Về sản phẩm:
Sản phẩm thép (VIS) của nhà máy thép Việt-ý luôn có chất lợng đảm bảo, ổn định và quan trọng nguồn hàng luôn đầy đủ. Sản phẩm trớc khi tung ra thị trờng đợc chuẩn bị đầy đủ từ chủng loại tới chất lợng . Điều này chứng minh khách hàng thấy thép (VIS) có quy mô, năng lực lớn , nó duy trì sản l- ợng, lợi nhuận ổn định cho đại lý bán hàng thép (VIS), tạo ra tâm lý yên tâm cho khách hàng khi sử dụng một sản phẩm mới.
-Giá cả:
Trong thời điểm hiện nay sự cạnh tranh chủ yếu mà Công ty gặp phải là sự cạnh tranh về giá cả, đa ra giá bán kết hợp giữa thơng hiệu thép của Công ty giá cả phải có tính cạnh tranh cao theo giá cả thị trờng Thép Việt – ý về chất lợng giá có giá tốt nhất trong các sản phẩm tốt nhất.
Hiện nay Công ty đã và đang thực hiện chính sách giá cả:
+ Nếu khách hàng ( đại lý, cửa hàng) mua nhiều sản phẩm cùng một lúc theo phơng thức trả tiền ngay sẽ đợc thởng u đãi.
+ Công ty thực hiện chế độ khoán doanh thu tiêu thụ theo từng thời điểm đối với các nhà phân phối, các đại lý, chi nhánh đại diện của Công ty nếu tiêu thụ doanh thu vợt trội thì sẽ đợc hởng % theo doanh thu.
Đây là một số chính sách có lợi cho ngời bán, do vậy đã làm cho số lợng đại lý, cửa hàng bán sản phẩm của Công ty ngày một tăng lên.
- Việc phân phối:
Kênh phân phối của Công ty hiện nay chủ yếu thông qua các nhà phân phối, các trung tâm giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty từ đó cấp đi các tỉnh thành thông qua hệ thống các đại lý. Các nhà phân phối là yếu tố quan trọng của kênh cung cấp sản phẩm thép (VIS) ra thị trờng cho các đại lý. Đối với các đại lý, Công ty kiên quyết xử lý trờng hợp bán phá giá, bán giá
thấp và không dung túng móc ngoặc làm xấu thơng hiệu thép (VIS).
-Các công tác kích thích tiêu thụ sản phẩm:
+quảng cáo tiếp thị: Là công việc quan trọng đối với nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Các yếu tố sản phẩm, giá cả, phân phối đã làm phù hợp mà vẫn cha chiếm lĩnh đợc thị trờng bởi - quảng cáo, tiếp thị sẽ tạo sự quan tâm, nhu cầu của khách hàng tới các đại lý bán hàng.
Yếu tố quan trọng trong công tác chiếm lĩnh thị trờng là yếu tố con ngời. Con ngời tham gia bán hàng sản phẩm thép (VIS) luôn có tác phong chuyên nghiệp với khách hàng, hiểu biết sản phẩm thấu đáo nhất là trong giai đoạn mới thâm nhập vào thị trờng.
Ngoài công tác thúc đẩy các đại lý bán hàng còn là ngời chủ đạo công tác tuyên truyền những thông tin tốt nhất về sản phẩm của Công ty, hồ sơ chất lợng, giá cả ... quan hệ công chúng mạnh mẽ nắm bắt nhu cầu khách hàng, những nhận xét để hớng nhu cầu khách hàng sử dụng sản phâm của Công ty ngày càng cao.
5. Thực trạng về hệ thống phân phối sản phẩm và tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty
5.1 Cơ cấu kênh phân phối và hoạt động quản trị kênh phân phối.
Ngay trong giai đoạn đầu đa sản phẩm vào thị trờng Công ty đã xác định thị trờng nội địa là thị trờng tiềm năng cần phải khai thác triệt để, Công ty đã triển khai việc xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm cho mình.
Là một Công ty không còn non trẻ trong sản xuất và tiêu thụ vật t xây dựng. Nhng sản phẩm thép là sản phẩm mới của Công ty mới đợc xâm nhập vào thị trờng. Do sản phẩm của Công ty là tập trung vào các khách hàng có sự đầu t lớn, bởi vậy thị trờng của Công ty chủ yếu tập trung vào các khu vực thị trờng có tốc độ phát triển kinh tế xã hội cao. Công ty chọn hình thức tiêu thụ qua các nhà phân phối, các chi nhánh của Công ty, qua các Tổng đại lý, bán buôn và bán lẻ.
Tiếp theo những nỗ lực của năm 2002 Công ty đã triển khai một cách đồng bộ việc xây dựng bộ phận chuyên sâu làm công tác hỗ trợ bán hàng ở
mảng công trình. Những nhân viên làm ở bộ phận này có nhiệm vụ tiếp xúc và thúc đẩy sự ủng hộ của các Công ty t vấn thiết kế, các Công ty xây dựng thông qua các chính sách linh hoạt và không ngừng củng cố các mối quan hệ ngày một chặt chẽ.
Công ty thờng xuyên đôn đốc, thúc đẩy các tổng đại lý bán hàng, giúp đỡ họ trong việc cung cấp mẫu sản phẩm mới, hồ sơ về chất lợng sản phẩm, chất lợng giá cả. Ngoài ra, bộ phận Phòng Thị Trờng kết hợp với phòng kỹ thuật cũng không ngừng tìm hiểu và đa ra thị trờng những mẫu sản phẩm mới có sức tiêu thụ mạnh.
Việc không ngừng mở rộng thị trờng ngày càng có quy mô lớn trong cả nớc, điều này cũng đồng nghĩa với hề thống các đại lý, chi nhánh, các trung gian khác của Công ty ngày một nhiều lên cơ hội làm tăng doanh thu của Công ty, nhứng điều đó đồng thời cũng gây lên sự phức tạp cho Công ty trong công tác quản lý kênh.
*Phơng thức thanh toán:
Để thuận lợi cho các đại lý và khách hàng nhằm thu hút khách hàng. Công ty đã áp dụng nhiều hình thức thanh toán khác nhau nh: - trả bằng tiền séc, tiền mặt, ngân phiếu, trả chậm...Tuỳ từng trờng hợp mà Công ty có chế độ chiết khấutặng thởng cho ngời mua có số lợng lớn và trả tiền ngay với số lợng lớn.
Đối với các cửa hàng, đại lý hàng tháng có thể nộp toàn bộ doanh thu qua ngân hàng bằng chuyển khoản hoặc đem tiền trực tiếp đến Công ty và Công ty sẽ thanh toán ngay tiền hoa hồng hoặc các loại tiền thởng khác.
*Công tác hỗ trợ kênh phân phối:
Công tác hỗ trợ kênh phân phối là một công tác rất quan trọng để Công ty gây ảnh hởng và lôi cuốn khách hàng, hớng nhu cầu khách sử dụng sản phẩm của Công ty.
Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm trên các phơng diện báo trí, quảng cáo, tiếp thị...
Biểu5: Tình hình xản xuất và tiêu thụ sản phẩm thép ở công ty Sông Đà 12
Đơn vị: Tấn
chủng loại
2002 2003
sản xuất Tiêu thụ Tồn Quý I Quý II Quý III (dự kiến)
Sản xuất Tiêu thụ Tồn Sản xuất Tiêu thụ Tồn Sản xuất Tiêu thụ Tồn
Φ 6 1.000,0 300,2 699,8 3.200,0 402,7 3.497,1 1.000,0 518,3 3.978,8 1.500,0 1.000,0 4.478,8 Φ 8 1.000,0 208,9 791,1 3.200,0 218,6 3.772,5 1.000,0 672,7 4.099,8 1.500,0 1.000,0 4.599,8 D 10 400,0 201,3 198,7 500,0 287,9 410,8 3.000,0 1.927,3 1.483,5 3.000,0 2.500,0 1.983,5 D 12 400,0 106,7 293,3 300,0 206,3 387,0 2.500,0 1.615,9 1.271,1 3.000,0 2.500,0 1.771,1 D 13 100,0 11,7 88,3 160,0 98,2 150,1 1.000,0 878,4 271,7 1.000,0 1.000,0 271,7 D 14 100,0 26,4 73,6 180,0 112,6 141,0 3.000,0 2.103,7 1.037,3 4.000,0 3.000,0 2.037,3 D 16 50,0 7,5 42,5 140,0 69,4 113,1 3.000,0 1.761,8 1.351,3 3.000,0 3.000,0 1.351,3 D 18 50,0 5,4 44,6 100,0 40,9 103,7 2.500,0 1.915,4 688,3 3.000,0 2.500,0 1.188,3 D 19 0,0 600,0 147,6 452,4 2.500,0 1.679,6 1.272,8 3.000,0 3.000,0 1.272,8 D 20 0,0 600,0 201,2 398,8 2.500,0 2.041,2 857,6 4.000,0 3.500,0 1.357,6 D 22 0,0 400,0 70,8 329,2 2.500,0 2.243,7 585,5 4.000,0 3.000,0 1.585,5 D 25 0,0 350,0 61,3 288,7 2.500,0 1.677,5 1.111,2 3.000,0 3.500,0 611,2 D 28 0,0 300,0 40,9 259,1 4.000,0 2.452,9 1.806,2 4.000,0 4.000,0 1.806,2 D 32 0,0 250,0 48,3 201,7 4.000,0 2.781,5 1.420,2 4.000,0 4.000,0 1.420,2 D 36 0,0 180,0 35,9 144,1 4.000,0 2.515,6 1.628,5 4.000,0 4.500,0 1.128,5 Tổng 3.100,0 868,1 2.231,9 10.460,0 2.042,6 10.649,3 39.000,0 26.785,5 22.863,8 46.000,0 42.000,0 26.863,8
Biểu2: kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trờng
Chủng loại
Miền Bắc Miền Trung
Quý IV Quý I Quý II chênh lệch Quý IV Quý I Quý II chênh lệch