II. QUÁ TRÌNH QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ
1. Xác định cấu trúc kênh phân phối của công ty
2.2. Dùng các tiêu chuẩn tuyển chọn để đánh giá khả năng phù hợp với các thành viên kênh
thành viên kênh
Tiêu chuẩn đối với các đại lý
Về thủ tục hành chính
Các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân khác nhận làm đại lý của công ty đều có đơn đăng ký làm đại lý, có xác nhận địa chỉ chỗ ở, cửa hàng kinh doanh của chính quyền địa phương, có đăng ký kinh doanh, mã số thuế do cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp, họ là những doanh nghiệp có uy tín trong lĩnh vực kinh doanh, khả năng kinh doanh tốt, có mạng lưới tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tiêu thụ được khối lượng hàng
nhất định theo yêu cầu của công ty với nguồn tài chính lành mạnh, khả năng thanh toán tốt, cửa hàng ở vị trí thuận lợi để trưng bày, giao dịch mua bán và giới thiệu sản phẩm, có phương tiện vận chuyển tốt, nhân viên tiếp thị để quảng cáo giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm cho công ty.
Về mặt bằng:
- Đối tác có vụ trí mặt bằng ở gần hoặc ngay khu vực tập trung dân cư, đông người qua lại. Thuân tiện cho việc kinh doanh sản phẩm bánh kẹo. Ưu tiên cho những khu vực đã có qui hoạch ổn định của nhà nước.
- Mặt bằng kinh doanh tối thiểu phải có: Diện tích khu vực bán hàng phải có tối thiểu 12 m2, riêng đối với các sạp kiot trong các chợ thương xá, siêu thị diện tích tối thiểu phải là 4m2; chiều ngang mặt tiền tối thiểu là 3m, riêng đối với các sạp, kiot trong các chợ, thương xã, siêu thị chiều ngang tối thiểu là 2m; có kho chứa hàng với sức chứa tối thiểu 2000 sản phẩm bánh kẹo; và có quyền sử dụng tối thiểu từ 1 năm trở lên; khoảng cách bán kính giữa đại lý cũ và mới đảm bảo ngoài bán kinh khu vực 500 m; đối với khu vực trung tâm thương mại khu tập trung dân cư hoặc 1000m đối với các khu vực khác; tuy nhiên, tuỳ thuộc vào thị trường mà các đơn vị có qui hoạch phù hợp.
Về khả năng tài chính:
- Có vốn tối thiểu để mua lô hàng đầu tiên đựoc quy định: + Đại lý thuộc thành phố thị xã: 30 triệu đồng
+ Đại lý thuộc các thị trấn huyện lỵ khác: 10 triệu đồng - Phương thức thanh toán: Thanh toán ngay hoặc thanh toán sau Về nhân lực:
Người muốn mở đại lý phải có ít nhất 1 người thường xuyên làm nhiệm vụ bán hàng. Các đại lý hiện đang làm đại lý của công ty đều phải thoả mãn các điều kiện của công ty, việc tuyển chọn các thành viên kênh của công ty được thực hiện khá chặt chẽ và khoa học. Tuy nhiên do sức mạnh thị trường của công ty hạn chế do vậy việc quản lý các đại lý còn gặp nhiều khó khăn, vẫn còn phụ thuộc nhiều vào các đại lý.
Tiêu chuẩn đối với đội ngũ nhân viên giao hàng
Đội ngũ nhân viên giao hàng của chi nhánh phía Bắc là 23 người, những người này được giao nhiệm vụ hoạt động theo địa bàn, mỗi người sẽ phụ trách một khu vực thị trường.
Trách nhiệm:
- Nhận đơn đặt hàng, giao hàng kịp thời, ngoài ra họ còn có trách nhiệm trong việc tiếp nhận những thông tin từ các trung gian, phối hợp với công ty để quản lý các cửa hàng bán lẻ trên địa bàn.
- Quản lý các cửa hàng bán lẻ: Các của hàng này không chỉ bán riêng các sản phẩm của công ty mình mà họ còn bán rất nhiều các loại sản phẩm của công ty khác. Có một số phương pháp quản lý các cửa hàng bán lẻ được công ty áp dụng là: thực hiện phương pháp tính điểm để thưởng cho các cửa hàng thực hiện tốt yêu cầu của công ty:
+ Doanh số hàng hoá của công ty mà cửa hàng tiêu thụ. + Bán độc quyền các sản phẩm của công ty.
+ Thanh toán đúng thời hạn.
Dựa vào các chỉ tiêu trên , đại diện các chi nhánh thực hiện cho điểm, nếu đạt được một số điểm nhất định chi nhánh sẽ thưởng cho cửa hàng đã thực hiện tốt các yêu cầu đề ra theo phương thức luỹ tiến theo tổng số điểm. Phương pháp này thúc đẩy các cửa hàng phân phối độc quyền của chi nhánh (không bán sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm của chi nhánh).Thực hiện thanh toán đúng thời hạn. Ngoài phương pháp trên công ty có thể phối hợp với đội ngũ nhân viên giao hàng với các đại lý để thực hiện phân loại các của hàng bán lẻ đó, từ đó đề ra những biện pháp chăm sóc thích hợp tới các cửa hàng.
3)Thuyết phục các thành viên tham gia kênh
Dòng sản phẩm:
+ Kẹo chew : Dẫn đầu trong cơ cấu doanh thu là nhóm sản phẩm kẹo chew Hải Hà
chew, HAIHACO giữ vị trí số 1 về công nghệ, uy tín và thương hiệu trên thị trường. Trong tương lai gần sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh như Bibica, Perfectti Van Melle sẽ chưa phải là thách thức lớn nhất đối với HAIHACO. Sản phẩm kẹo chew Hải Hà có mười hai hương vị: nhân dâu, nhân khoai môn, nhân sôcôla, nhân cam….với công suất 20 tấn/ngày.
Do sự đa dạng trong chủng loại, giá thành và thương hiệu có uy tín trên thị trường nên công ty không gặp khó khưn trong việc thu hút các thành viên tham gia tuyển chọn kênh phân phối.
Các chương trình khuyến mãi, xúc tiến bán hàng.
- Hằng năm, công ty thực hiện giảm giá khi mua hàng số lượng lớn trong các dịp lễ Tết, tặng quà cho trẻ em trong ngày Quốc tế thiếu nhi, hoặng tặng kèm mũ, áo, gia vị, kẹo…cho mỗi thùng sản phẩm…
- Tham gia các chương trình quảng bá thương hiệu như “Đưa hàng Việt về nông thôn”, các chương trình ủng hộ đồng bào lũ lụt, gây quỹ khuyến học…