II. QUÁ TRÌNH QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ
3. Khuyến khích hoạt động thành viên kênh
Khuyến khích các thành viên kênh tập trung chủ yếu vào xây dựng các kế hoạch hỗ trợ trực tiếp với các thành viên kênh, cụ thể:
- Công ty thanh toán chi phí cho cách thức trưng bày hàng ở các nhà bán lẻ. Các nhà bán lẻ nếu như thực hiện đầy đủ các tiêu chuẩn về sản lượng hàng trưng bày tùy theo từng loại mặt hàng sẽ được thưởng một mức nhất định, chẳng hạn: tính điểm, thưởng tiền, giảm giá thùng hàng,… Việc trưng bày này sẽ giúp khách hàng có thể nhận biết sản phẩm công ty một cách dễ dàng. Nếu như các nhà bán lẻ không trực tiếp cam kết về trưng bày, nhân viên thị trường sẽ kiểm soát khu vực công ty nếu phát hiện sẽ cắt toàn bộ thưởng như đã cam kết
- Công ty có ưu tiên cho việc trả lại hàng không bán được cho phép đại lý trả về, hàng trả về công ty phải xác định xem đây hàng hóa có thực sự khó bán trên thị trường không. Nếu là hàng hóa khó bán thì cho phép họ trả lại với 100% giá trị ban đầu, còn nếu là lỗi của họ thì chỉ chấp nhận 70% giá trị lô hàng. Việc này tạo điều kiện cho các thành viên chấp hành đúng quy định trong hợp đồng.
- Với những mặt hàng tồn kho, bán không hết doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khuyến mại chẳng hạn: mua 1 thùng tặng 1 gói do vậy giúp giảm chi phí lưu kho ở các trung gian, mặt khác do những hàng tồn kho ở những địa phương này tuy nhiên công ty lại thấy nó có thể tiêu thụ ở một địa phương khác thì họ sẽ tiến hành thu gom lại và chuyển tới nơi còn nhu cầu tiêu thụ sản phẩm này tạo ra sự quay vòng sản phẩm. Điều kiện đặt ra ở đây là những sản phẩm còn thời hạn sử dụng, với những sản phẩm gần hết hạn sử dụng công ty có thể thu về tái chế hoặc hủy toàn bộ. Việc hủy toàn bộ hoặc tái chế gây ra một phần tổn thất cho công ty, vì thế các nhân viên thị trường cần theo dõi quan sát các đại lý nơi mình phụ trách hàng tồn một cách hợp lý để tránh tình trạng đó xảy ra.
- Để đưa ra được kế hoạch hỗ trợ trực tiếp do các thành viên kênh này công ty dựa vào việc đi vào tìm hiểu hoạt động của các thành viên kênh qua việc theo dõi các thông tin liên quan đến tiêu thụ sản phẩm. Công ty theo dõi doanh số bán giữa các đại lý lớn với nhau theo từng quy định chỉ tiêu phân phối đối với mỗi đại lý. Việc theo dõi biến động nhu cầu tiêu dùng mặt hàng chủng loại sản phẩm cũng được theo dõi một cách thường nhật tránh tình trạng hàng ế thừa ở địa phương này nhưng lại thiếu hụt ở địa phương khác. Qua việc theo dõi doanh số bán hàng của các đại lý công ty có mức chiết khấu bổ sung đối với các đại lý.
- Với đại lý bán đủ mức doanh số quy định hàng tháng sẽ được chiết khấu thương mại bổ sung bằng 1% đến 1.3% doanh số. Các cán bộ thị trường phi gửi thông báo khoán doanh số hàng tháng tới những đại lý trước 10 ngày hàng tháng
- Các đại lý có hệ thống bán hàng riêng của Hải Hà được chiết khấu thương mại bổ sung 0.3% - 0.5% với 20 đại lý lớn nhất tính theo từng quý.
Đại lý thứ 13 : 2.000.000 Đại lý thứ 46: 1.500.000 Đại lý thứ 710: 1.000.000 Đại lý thứ 1115: 600.000 Đại lý thứ 1620: 400.000
- Các đại lý đạt mức doanh số khoán hàng quý sẽ được chiết khấu thương mại bổ sung bằng 0.3% 0.7% doanh số tùy thuộc mức độ khoán của đại lý và được thể hiện trong thông báo khoán hàng quý do giám đốc ký. Nếu đại lý bán hàng có một nhân viên thị trường riêng của Hải Hà sẽ được chiết khấu bổ sung hàng tháng tính cho 1 nhân viên là 1.000.000.
- Các trường hợp không đạt mức khoán có đề nghị của cán bộ thị trường thì giao cho lãnh đạo phòng kế hoạch thị trường sẽ phải giải quyết từng trường hợp cụ thể theo nguyên tắc:
+ Đại lý đạt doanh số trên 1.3% nhưng không đạt mức khoán thì được xét bổ sung chiết khấu không quá 1%.
+ Các đại lý có doanh số lớn hơn 100 triệu không đạt mức khoán, thị trường có tăng trưởng thì lãnh đạo phòng kế hoạch xét cho hưởng chiết khấu thương mại bổ sung theo tỷ lệ đạt khoán.
- Các sản phẩm khó tiêu thụ khác phòng kế hoạch thị trường sẽ có phương án khoán, khuyến mại phù hợp trình ban giám đốc giải quyết và được thực hiện bằng văn bản cụ thể. Chiết khấu thương mại bổ sung, chế độ khuyến mại cụ thể được áp dụng chung cho toàn quốc hoặc áp dụng riêng cho từng khu vực cụ thể.
- Tất cả các khoản chiết khấu thương mại bổ sung tăng được trữ vào hóa đơn mua hàng tháng sau.
- Chính sách hỗ trợ vận chuyển: Công ty chủ trương giao hàng đến tận nơi đối với các đại lý nhằm đáp ứng nhanh chóng và đảm bảo chất lượng hàng hóa, kịp thời phục vụ kinh doanh.
- Trợ giúp về dòng sản phẩm: nhà sản xuất đảm bảo cung cấp cho các thành viên kênh dòng sản phẩm tốt nhất, có khả năng bán được với doanh số cao, đạt được lợi nhuận cao. Cung cấp đầy đủ các thông tin về dòng sản phẩm mới
- Trợ giúp về quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Không ngừng quảng cáo trên các phương tiện báo chí, thông tin đại chúng,… để lôi cuốn người tiêu dùng làm tăng khả năng bán được hàng ở các đại lý
• Thưởng: