Bảng 2.7 Bảng đánh giá phương thức tiêu thụ của doanh nghiệp một số năm
Nguồn phòng kinh doanh của công ty
Theo bảng trên ta thấy sản phẩm của doanh nghiệp được bán cho 3 nhóm khác hàng chính là: khách hàng là doanh nghiệp, nhà bán buôn và khách hàng là cá nhân. Trong đó tỉ lệ sản phẩm bán cho nhóm khách hàng là doanh nghiệp liên tục tăng trong 3 năm vừa qua. Cụ thể năm 2005 doanh nghiệp bán cho các doanh nghiệp khác chủ yếu là các công ty thầu xây dựng với khối lượn sản phẩm là 7.129.479 viên chiếm 21, 32% lượng tiêu thụ, con số này tương ứng năm 2006 là 11.109.830 viên chiếm 28.14 % , năm 2007 là 13.476.202 chiếm 30.02 %v lượng tiêu thụ. Thông qua đây ta thấy sản phẩm của công ty rất được các nhà thầu xây
Chỉ tiêu đánh giá
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Sản lượng Tỉ trọng Sản lượng Tỉ trọng Sản lượng Tỉ trọng 33.440.332 100 39.480.563 100 44.890.745 100 Theo khách hàng Doanh nghiệp 7.129.479 21,32 11.109.830 28,14 13.476.202 30,02 Nhà bán buôn 10.185.925 30,46 13.597.106 34,44 15.491.796 34,51 Cá nhân 16.124.928 48,22 14.773.627 37,42 15.922.747 35,47
Theo địa bàn tiêu thụ
Trong tỉnh 29.504.405 88,23 31.631.827 80,12 34.817.262 77,56
Hà Nội 2.083.333 6,23 3.742.757 9,48 5.364.444 11,95
Hải Dương 1.397.806 4,18 3.245.302 8,22 3.721.443 8,29
Bắc Ninh 454.789 1,36 860.676 2,18 987.596 2,2
Theo nơi vận chuyển tới .
Tại kho 14.299.086 42,76 15.192.121 38,48 16.003.551 35,65
Tới công trình 7.483.946 22,38 10.035.959 25,42 12.789.373 28,49
Đại lý 11.657.300 34,86 14.252.483 36,1 16.097.821 35,86
Theo hình thức thanh toán
Thanh toán ngay 7.477.258 22,36 7.998.762 20,26 8.681.870 19,34 Theo hượp đồng 16.228.593 48,53 19.321.788 48,94 22.539.643 50,21
dựng ưa chuộng do chất lượng đảm bảo , khả năng cung cấp ổn định với khối lượng lớn, phương thức thanh toán linh hoạt. Trong tương lai để mở rộng thị trường tiêu thụ của mình thì công ty cần phải khai thác lợi thế này nhằm ngày càng chiếm phần lớn hơn của miếng bánh “ thị trường”
Tỉ lệ khách hàng là nhà bán buôn có tăng và ổn định trong các năm luôn chiếm tỉ lệ khoảng 30 %. Đối tượng khách hàng này chủ yếu là các đại lý bán buôn nguyên vật liệu, các nhà thầu vật liệu xây dựng . Nhóm khách hàng này có đặc điểm là tiêu thụ sản phẩm với khối lượng lớn, thường xuyên, có hợp đồng dài hạn với công ty. Tuy nhiên đối tượng khách hàng này lại có lợi nhuận nhờ chênh lệch giữa giá mua gạch của doanh nghiệp và giá bán cho người sử dụng. Do vậy doanh nghiệp nên có những chính sách giá hợp lý để vừa khuyến khích đối tượng khách hàng này tiêu thụ sản phẩm của công ty vừa không làm cho giá sản phẩm quá cao khi tới tay người tiêu dùng.
Khách hàng là cá nhân trong thời gian vừa qua tuy tỉ trọng tiêu dùng sản phẩm của công ty có giảm trong thời gian vừa qua nhưng vẫn là kênh tiêu thụ khá lớn của doanh nghiệp với tỉ trọng khoảng 34 % sản lượng khoảng 16 triệu viên. Đối tượng khách hàng này chủ yếu là các cá nhân có nhu cầu xây dựng lấy sản phẩm trực tiếp từ kho của doanh nghiệp. Chính vì vậy doanh nghiệp không phải tốn chi phí vận chuyển lại giải phóng kho nhanh, giảm chi phí lưu kho. Các khách hàng này thường thông qua người vận chuyển để chuyển sản phẩm về nơi xây dựng. Do đó công ty cũng cần có các chính sách nhằm khuyến khích những người vận chuyển như: thanh toán, giảm giá …
Ngoài ra công ty còn đứng ra trực tiếp là nhà thầu vật liệu xây dựng cho một số công trình lớn, nhỏ tại địa phương.
Nhìn chung kênh phân phối của công ty của công ty là khá ngắn chỉ bao gồm ba bên là doanh nghiệp, nhà bán buôn và khách hàng. Đây cũng là kênh phân phối đặc thù của các công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh VLXD. Do lượng sử dụng VLXD của khách hàng mỗi lần là lớn do đó với kênh phân phối ngắn này giúp tiết kiệm chi phí vận chuyển và phân phối.
Sơ đồ 3: Sơ đồ kênh phân phối của công ty Công ty Cổ phần VLXD Văn Giang Đại lý, Nhà Bán buôn Khách hàng là cá nhân và doanh nghiệp
Theo địa bàn tiêu thụ, hiện nay công ty tiêu thụ sản phẩm của mình chủ yếu là trong tỉnh và một số tỉnh thành lân cận như: Hà Nội, Hải Dương, Bắc Ninh. Trong đó tỉ lệ tiêu thụ gạch trong tỉnh mấy năm vừa qua là 88.23 %, 80.12%, 77.16% tương ứng với các năm 2005, 2006, 2007. Ta thầy tỉ trọng tiêu thụ tai địa phương là lớn đây cũng là điều dễ hiểu đối với công ty thành lập chưa lâu, quan hệ làm ăn chưa nhiều.Chính vì vậy công ty muốn cạnh tranh thắng lợi thì cần phải đứng vững trên thị trường nội tỉnh trước.Có đứng vững trên thị trường này thì công ty mới có điều kiện mở rộng sang các đối tượng khách hàng cũng như địa bàn tiêu thụ mới. Do vậy công ty cần phải có chính sách để cạnh tranh với các đối thủ trực tiếp là các lò gạch thủ công để chiếm được phần lớn hơn của miếng bánh “thị trường” chủ yếu đang nằm trong tay các lò gạch này.
Thị trường tiềm năng nhất trong thời gian tới là thị trường Hà Nội. Nhu cầu xây dựng các khu công nghiệp cộng với quá trình mở rộng địa giới hành chính keo theo nhu cầu về vật liệu xây dựng tăng cao. Cụ thể năm 2005 tỉ lệ tiêu thụ gạch tai địa bàn Hà Nội là 6.23 % khối lượng tiêu thụ của doanh nghiệp thì đến năm 2007 con số này đã tăng lên là 11,96 %. Đây là con số tăng khá mạnh cho thấy sản phẩm của công ty khá thích hợp với thị trường này. Công ty cần khai thác
lợi thế gần Hà Nội, chi phí sản xuất tương đối thấp so với các doanh nghiệp trong khu vực này để dần chiếm được vị thế tại đây.
Về vận chuyển tới nơi tiêu thụ , hiện tại công ty có 3 hình thức đó là tiêu thụ trực tiếp tại kho của công ty, vận chuyển tới các đại lý và vận chuyển tới tận công trình xây dựng. Trong đó hai hình thức tiêu thụ tại kho và vận chuyển tới đại lý là lớn nhất. Cụ thể mỗi loại chiếm khoảng 35 % sản phẩm tiêu thụ của công ty. Hình thức tiêu thụ tại kho chủ yếu áp dụng cho các khách hàng là cá nhân và các doanh nghiệp tiêu thụ với khối lượng nhỏ. Hình thức vận chuyển đến đại lý được áp dụng cho các đại lý, các nhà bán buôn. Còn hình thức vận chuyển tới công trình được áp dụng cho những công trình mà công ty nhận thầu về vật liệu xây dựng hoặc những nhà thầu mà có hợp đồng vận chuyển với công ty. Hai hình vận chuyển tới đại lý và tới chân công trình trong thời gian qua tăng vì khách hàng của doanh nghiệp đang tăng dần là các doanh nghiệp. Việc áp dụng nhiều hình thức vận chuyển tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng điều này cũng tạo nên lợ thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Trong thời gian tới công ty cần duy trì và phát huy lợi thế này.
Về hình thức thanh toán công ty áp dụng 3 hình thức thanh toán là thanh toán ngay, theo tháng, theo hợp đồng. Trong đó hình thức thanh toán theo hợp đồng chiếm tỷ lệ lớn nhất. Công ty cần phải có chính sách nhằm tạo điều kiện thuận lợi trong quá trình thanh toán cho khách hàng nhưng cũng không được để khách hàng dây dưa chiếm dụng vốn làm ảnh hưởng tới khả năng thanh toán.