I. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
1.Thiết lập kênh phân phối trực tiếp tại các thị trường đông dân cư và có thu nhập cao.
có thu nhập cao.
Như đã trình bày trong phần đánh giá về thực trạng tổ chức kênh phân phối của Công ty. Hiện tại Công ty có các sản phẩm canh tranh cao nhưng khó bảo quản, vận chuyển. Nhưng lại được thị trường có thu nhập cao ưa chuộng. Do đó việc phát triển các sản phẩm này hứa hẹn một doanh thu lớn và mức lợi nhuận cao.
Để phân phối các sản phẩm loại này, do đặc thù của chúng không phù hợp với các loại kênh dài, vậy kênh phân phối trực tiếp là phù hợp nhất với chúng.
Hiện tại Công ty mới thiết lập kênh này tại thị trường Hà nội. Nước ta còn nhiều thị trường tương tự như Hà Nội, do đó Công ty nên mở thêm các loại kênh này ở các thị trường đó.
Khó khăn lớn nhất cho việc mở rộng và duy trì hoạt động có hiệu qủa của kênh này là phải tính chính xác nhu cầu của thị trường về sản phẩm này, bởi các thị trường này xa Công ty mà sản phẩm đó lại khó bảo quản, vận chuyển dễ bẹp, dễ vỡ như : Vác xin,các loại thuốc ống tiêm vv... Khó khăn thứ hai là việc
chọn mua, thuê địa điểm đặt của hàng là rất khó khăn. Bởi vì các khu thụ nhập cao, mật độ dân cư lớn như Hà nội,Hải phòng.. thì giá mua, thuê bất động sản rất cao và các địa điểm thuận lợi cho việc kinh doanh thì lại còn cao hơn. Để khắc phục vấn đề này Công ty nên thuê địa điểm như thế sẽ giảm được chi phí.
Việc thiết lập kênh phân phối trên không chỉ phát triển riêng cho sản phẩm có đặc điểm như trên mà còn góp phần thúc đẩy các sản phẩm khác của Công ty tạo thuận lợi cho Công ty nắm bắt một số nhu cầu của thị trường, không phải phân chia lợi nhuận với các trung gian phân phối.
Hệ thống các thành viên của kênh trực tiếp của Công ty có thể hoạt động như một đại lý, một nhà bán buôn, bán lẻ tại thị trường này. Hơn nữa tại thị trường này hệ thống giao thông phát triển, vấn đề liên kết với các thị trường khác rất thuận lợi, như vậy hứa hẹn một sự bao phủ thị trường rộng lớn.
2. Chú trọng hơn nữa các biện pháp khuyến khích, hỗ trợ các thành viên kênh.
- Hỗ trợ thông qua giá: Trong hệ thống giá cả của mình Công ty nên đảm bảo các thành viên có mức lợi nhuận cao trên đơn vị sản phẩm, đây chính là sự thu hút các thành viên tham gia vào kênh của Công ty .Ngoài ra công ty nên đề ra một mức thưởng thoả đáng cho các đại lý.
- Hỗ trợ vận chuyển: Đối với khách hàng tỉnh xa việc sử dụng phương tiện vận chuyển là rất tốn kém vì thế Công ty nên khuyến khích các đại lý lấy hàng với số lượng lớn để bớt chi phí vận chuyển,hoặc khuyến khích các đại lý sử dụng phương tiện vận chuyển của mình.
- Hỗ trợ tiếp thị: Ngoài lực lượng bán hàng được cử xuống hỗ trợ đại lý thực hiện chính sách tiếp thị, Công ty nên thuê thêm tiếp thị cho các đại lý,nghĩa là tuỳ thuộc vào quy mô đại lý và vùng thị trường mà công ty cho phép mỗi đại lý thuê từ 2 đến 3 nhân viên tiếp thị, công ty sẽ trả lương cho đội ngũ này. Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng này là bán, giới thiệu các sản phẩm của Công ty với các quầy thuốc lẻ.
- Các hình thức đào tạo phát triển: Công ty nên tổ chức đào tạo, huấn luyện cơ bản về kiến thức sản phẩm, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng bán hàng bên
cạnh đó phải huấn luyện nhân viên phải biết cách linh hoạt, lịch sự, nắm bắt nhanh nhạy tâm lý khách hàng, phải biết thu thập thông tin..giúp họ nắm vững các kiến thức cơ bản về giá cả sản phẩm của các đối thủ canh tranh trên thị trường.
3.Tăng cường sử dụng công cụ xúc tiến hỗn hợp
Đây là một công cụ quan trọng mà Công ty sử dụng để thuyết phục khách hàng tiêu dùng sản phẩm của mình. Thúc đẩy hoạt động hỗ trợ hệ thống kênh phân phối
3.1.Tiến hành quảng cáo.
Hiện nay các phương tiện truyền thanh, truyền hình, báo chí.. phát triển rất mạnh ở nước ta. Hầu như tất cả các tỉnh thành trong nước đều có đài truyền hình riêng và phương tiện thông tin khác nhau của riêng mình. Bởi vậy việc quảng cáo rất thuận lợi. Quảng cáo sẽ cung cấp cho người tiêu dùng thông tin về Công ty, đưa hình ảnh Công ty vào tiềm thức của họ. Nói tóm lại quảng cáo sẽ có vai trò to lớn trong thuyết phục người tiêu dùng mua sản phẩm của công ty
3.2.Tiến hành xúc tiến bán.
Công ty có thể sử dụng các công cụ để thu hút các trung gian phân phối trong kênh, dùng tiền mặt hay quà tặng cho các nhà phân phối hoặc tặng cho lực lượng bán hàng của Công ty .Tổ chức các hội nghị khách hàng để hấp dẫn và thu hút khách hàng.
4.Tăng cường quản lý các kênh thành viên.
4.1.Kiểm soát qua văn bản.
Trong thời gian tới Công ty cần phải nâng cao hiệu lực quản lý đối với các đại lý bằng văn bản quy định cụ thể quyền lợi và trách nhiệm của các đại lý. Đại lý phải đảm bảo được doanh số tối thiểu, nếu bán hàng không đạt được doanh số tối thiểu trong vòng 3 tháng hoặc bán hàng sai khu vực thị trường quy định sẽ bị cắt hợp đồng.
4.2 Kiểm soát thông qua lực lượng quản trị thị trường của Công ty.
Kênh phân phối muốn hoạt động có hiệu quả thì phải có những người quản lý giỏi, cả về nghiệp vụ và sự sáng tạo. Người quản lý phải có khả năng năm tình hình cung cầu ngoài thị trường, đồng thời phải bình tĩnh và quyết đoán đề ra
những phương hướng hoạt động, những biện pháp đối phó hợp lý nhất. Công ty cần phải tuyển mộ những nhân viên quản lý có năng lực, giàu kinh nghiệm để quản lý và thực hiện công việc được giao một cách trách nhiệm và có hiệu quả nhất. Bên cạnh đó Công ty phải liện tục đào tạo và bồi dưỡng họ về chuyên môn, phân chia công việc một cách hợp lý sao cho hiệu qủa công việc họ đạt được cao nhất. Trên thị trường cạnh tranh hết sức khốc liệt như hiện nay đội ngũ nhân viên quản lý thị trường không đơn thuần chỉ nhiệm vụ tiêu thụ mà còn phải đi sâu đi sát nắm bắt tường tận về vùng thị trường của mình.
5.Nâng cao hiệu quả công tác đánh giá thành viên kênh.
Việc đánh giá các thành viên kênh một cách định kỳ giúp cho Công ty nhận được ra điểm mạnh, điểm yếu trong hệ thống phân phối của mình để kịp thời sửa chữa những sai sót đồng thời phát huy những thế mạnh đã đạt được.
Hiện nay Công ty đang áp dụng phương pháp đánh giá trực tiếp trên doanh số khoán. Phương pháp này có lợi thế là đơn giản, dễ làm, các thông tin dữ liệu không khó thu thập. Tuy nhiên phương pháp này không cho phép nhìn được toàn bộ kênh và đôi khi là không chính xác, vì chỉ tiêu doanh số chỉ là một trong nhiều chỉ tiêu đánh giá của kênh.
Cho nên để đánh giá chính xác các thành viên kênh Công ty phải dựa vào mức độ hợp tác của các thành viên kênh, thái độ của các thành viên kênh, cạch tranh mà các thành viên phải đương đầu, tương lai tăng trưởng của các thành viên kênh.
6.Phối hợp đồng bộ các chính sách Marketing hỗn hợp. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Chính sách sản phẩm luôn được coi là chính sách xương sống của chiến lược kinh doanh đối với tất cả các doanh nghiệp. Công ty phải luôn luôn theo đuổi chính sách đa dạng hoá sản phẩm của mình đề ra để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng. Đồng thời phải đảm bảo khả năng tiêu thụ cho các thành viên. Với tình hình thị trường hiện nay Công ty nên thực hiện đa dạng hoá bằng cách:
Một là, hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm thích ứng với nhu cầu tiêu thụ ngày của người tiêu dùng.
Hai là, tiếp tục nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu tiêu thụ của nhiều đoạn thị trường mới, xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu thị trường ngày càng phức tạp.
Bên cạnh đa dạng hoá Công ty nên áp dụng chính sách phân biệt hoá sản phẩm và định vị sản phẩm. Hiện nay, vẫn còn nhiều người bán lẻ và người tiêu dùng tham gia vào kênh của Công ty mà không hề biết vì họ thường mua hàng ở những đại lý lớn theo những mặt hàng họ cảm thấy bán chạy và khả năng sinh lợi cao, họ không quan tâm xem sản phẩm đó là của doanh nghiệp nào, vì thế điều cấn thiết là Công ty phải cho người tiêu dùng biết rằng đấy là các sản phẩm của Công ty .
Ngoài ra, Công ty nên xúc tiến lôi kéo sự tham gia của các đại lý vào việc lập kế hoạch sản phẩm mới như: khuyến khích, nêu ý tưởng sản phẩm mới, cung cấp thông tin trên thị trường. Công ty phải nắm hệ thống kênh với các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm đảm bảo thu cho được lợi nhuận cao trong giai đoạn tăng trưởng nhưng không mất lợi nhuận trong giai đoạn suy thoái. Công ty phải tổ chức hợp lý khâu phân phối để cung cấp đủ cho các thành viên lượng hàng cần thiết, tránh tình trạng đột biến cầu, khan hiếm hàng hoá làm mất uy tín của Công ty trước các thành viên.
6.2 Chính sách giá cả với phân phối sản phẩm:
Việc phân phối sẽ trở nên khó khăn nếu không có sự hỗ trợ đắc lực của chính sách giá cả. Đây là vấn đề thực tế nhất đối với các thành viên kênh bởi vì một trung gian nào tham gia vào kênh cùng muốn thu được lợi nhuận cao. Việc Công ty đề ra mức chiết khấu hợp lý đã là khuyến khích họ quan tâm và tích cực hơn trong việc đẩy mạnh khối lượng tiêu thụ sản phẩm cho Công ty. Trong thời gian tới Công ty nên tìm mọi biện pháp để hạ giá thành sản phẩm, với mức giá thành hạ Công ty có thể đảm bảo cho các trung gian một mức lợi nhuận cao hơn, khuyến khích họ tham gia tích cực hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm Công
ty. Nhưng Công ty cũng nên xem xét đưa ra một ngưỡng thay đổi giá tránh tình trạng các trung gian bán giá quá cao hoặc quá thấp.
6.3 Chính sách xúc tiến khuyếch trương với chính sách phân phối.
Trong thực tế, muốn tiêu thụ tốt sản phẩm phải có các hoạt động xúc tiến khuyếch trương. Việc xúc tiến khuyếch trương một mặt giới thiệu sản phẩm của Công ty với người tiêu dùng, khẳng định ưu thế của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh, mặt khác giúp cho các trung gian bán được nhiều hàng hơn. Công ty nên sử dụng các đại lý trong công tác xúc tiến bằng cách chiết khấu một tỷ lệ phần trăm so với doanh thu sản phẩm mà họ mua đổi lại là các đại lý sẽ tiến hành hoạt động nghiên cứu cùng cấp thông tin thị trường theo yêu cầu của công ty.