PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY.
1.Những thành tựu đạt được.
Phân phối sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Mặc dùng hoạt động trên thị trường dược phẩm chưa lâu xong có thể nói kênh phân phối của Công ty đang ngày
được hoàn thiện góp phần to lớn vào mục tiêu mở rộng thị trường tăng doanh thu tiêu thụ của Công ty .
1.1 Kênh phân phối ngày càng được hoàn thiện.
Như đã trình bày ở phần trên hiện nay Công ty đang sử dụng 3 hình thức phân phối: phân phối trực tiếp, phân phối gián tiếp, phân phối qua các đại lý. So với ngày thành lập thị hệ thống này đã phát triển về cả số lẫn chất lượng. Khi mới thành lập phương thức bán hàng chủ yếu là trực tiếp thông qua kho Công ty hoặc gián tiếp thông qua các đại lý của Công ty mẹ ( Thiên Thảo). Cho đến nay công ty đã thiết lập cho mình một hệ thống tương đối vững chắc ở hầu hết các tỉnh thành phố phía Bắc, còn tại Miền Nam và Miền Trung Công ty đặt chi nhánh trực thuộc Công ty. Hiện nay Công ty có 300 nhà bán buôn, 500 đại lý và 3000 nhà thuốc tham gia trong kênh.
1.2 Góp phần củng cố và mở rộng thị trường tăng doanh thu tiêu thụ.
Có lẽ một thành công dù nhỏ nhoi nhưng có ý nghĩa rất lớn đối với Công ty mà nhất là lại trên thị trường cạnh tranh khốc liệt như thị trường dược phẩm. Kể từ khi mới thành lập năm 1995 thị trường của Công ty chỉ gói gọn trong địa bàn Hà Nội và một số tỉnh lân cận, nhưng đến nay thị trường của Công ty đã được mở rộng rất nhiều ra hầu hết các tỉnh Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam Công ty đặt chi nhánh để tiếp tục mở rộng thị trường ra các tỉnh Miền Trung và Miền Nam
Mặc dù mấy năm gần đây Công ty chịu sự cạnh tranh gay gắt giữa các sản phẩm cạnh tranh của các Công ty khác nhưng Công ty vẫn duy trì được thị phần trên thị trường. Đây có thể coi là một thành công không nhỏ.
2.Những vẫn đề còn tồn tại trong công tác tổ chức và quản trị kênh phân phối sản phẩm của Công ty .
2.1 Loại hình phân phối trực tiếp.
Ta biết do đặc điểm của dược phẩm là khó bảo quản đặc biệt là một số sản phẩm cần bảo quản trong nhiệt độ lạnh. Nên việc bảo quản và vận chuyển những sản phẩm này là rất khó khăn. Đa số các sản phẩm này được phân phối trực tiếp từ kho Công ty .
Tuy nhiên như ta biết hiện tại các sản phẩm này chủ yếu được tiêu thụ tại Hà nội, đây là thị trường có nhiều người thu nhập cao và có sức cạnh tranh mạnh. Mặc dù việc vận chuyển và bảo quản là khó khăn nhưng đây không phải là không khắc phục được. ở nước ta còn nhiều thành phố, thị xã, khu dân cư có mức thu nhập cao tương tự như thị trường Hà Nội. Các thị trường này các loại thuốc có chất lượng tốt sẽ đáp ứng được nhu cầu này.
Như vậy việc phân bố theo hình thức phân phối trực tiếp như trên là chưa hợp lý, việc mở rộng ra các thị trường không kém phần tiềm năng như Hải Phòng, Nam Định là việc làm cần thiết.
2.2 Quản lý thiếu chặt chẽ.
Hiện nay Công ty đang thực hiện việc quản lý kênh thông qua một quản trị nhóm. Quản trị nhóm có nhiệm vụ kiểm tra giám sát chặt chẽ việc bán hàng của các nhà bán buôn và đai lý, phối hợp với đại lý hỗ trợ họ trong việc bán hàng, nắm bắt số lượng hàng nhập về và tồn để có kế hoạch bán hàng sao cho đảm bảo được kế hoạch và mục tiêu kinh doanh Công ty đề ra. Ngoài ra quản trị nhóm còn có nhiệm vụ quan trọng là thu thập và báo cáo thông tin thị trường hàng ngày cho Công ty . Với khối lượng công việc như vậy là quá lớn nhưng việc phân bổ công việc này của Công ty là chưa hợp lý. Toàn bộ vùng thị trường các tỉnh miền Bắc và Hà Nội chỉ do một người phụ trách. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến việc đi sâu đi sát nắm bắt kịp thời thông tin thị trường, kiểm tra kiểm soát dẫn đến hiệu quả hoạt động của các thành viên là không cao.
2.3. Công tác quản trị kênh còn chưa hiệu quả.
Hiện nay Công ty vẫn áp dụng phổ biến hình thức thưởng theo tốp những đại lý có doanh thu cao nhất,biện pháp này sẽ không có tác dụng kích thích đối với các đại lý nhỏ,doanh thu của họ lại do khả năng tiêu thụ của thị trường mà họ kinh doanh,hoàn toàn không phải do họ không nỗ lực bán hàng.Trong khi đó một số đại lý luôn đứng đầu trong các đại lý về doanh thu lại luôn được thưởng mà đôi khi kết quả đó không phản ánh nỗ lực của họ mà chỉ vì họ độc quyền trên một thị trường rộng và có sức mua lớn.
Muốn khuyến khích các thành viên một cách hợp lý thì phải thực hiện việc đánh giá hoạt động của mỗi thành viên. Hiện nay các tiêu chuẩn để công ty đánh giá hiệu suất hoạt động của một thành viên kênh phân phối mới chỉ dừng lại ở số lượng tiêu thụ từng mặt hàng và mức độ hoàn thành doanh số khoán. Lý do là vì việc tiêu thụ còn phụ thuộc khá nhiều vào khách hàng. Công ty chưa tự tạo ra được nhu cầu của khách hàng,cho nên việc áp dụng các tiêu chuẩn đánh giá như mức độ tồn kho,cách xử lý hàng tồn,khả năng phục vụ khách hàng vv... là chưa thể hiện được.Đây là nguyên nhân khiến cho việc đánh giá các thành viên kênh nhiều khi không chính xác do chỉ mình doanh số tiêu thụ thì chưa đủ để đánh giá mức độ tích cực của một thành viên. Đây là hạn chế rất lớn của công ty.Công ty cần nhận thức đúng vấn đề này và áp dụng kịp thời vào thực tiễn.
CHƯƠNG III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM THIÊN THẢO
I. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY . .
Trong một môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc giành được thị trường đã là khó, việc giữ thị trường còn khó khăn hơn rất nhiều. Hiện đất nước ta đang tiến hành hội nhập vào khu vực và quốc tế, có nghĩa là thị trường mở rộng, hàng thuế quan, phí thuế quan bị dỡ bỏ, sự bảo hộ bằng các công cụ trước đây đã không còn nữa. Cho nên trong thời gian tới Công ty TNHH Dược phẩm Thiên Thảo sẽ phải đối mặt với hàng loạt vấn đề khó khăn.
Công ty đã và đang có rất nhiều các đối thủ cạnh tranh có tiềm lực tài chính dồi dào, có quy trình công nghệ hiện đại, có kinh nghiệm kinh doanh trên thị trường, có uy tín như : Zuellig,Diethlme,Sanofi vv... Hơn nữa, hiện giờ thì nhu cầu thị trường vẫn đang phát triển nhưng đến một lúc nào đó thị trường dược phẩm sẽ bão hoà. Nên việc duy trì và mở rộng thị trường là một yêu cầu khó khăn đối với Công ty .
Trên cở sở nhận thức được những khó khăn đó, Công ty đã đề ra phương hướng phát triển thị trường trong những năm tới là: củng cố và phát triển thị trường đang có, tăng cường mở rộng thị trường ra các tỉnh Miền Trung và Miền Nam.
- Với thị trường Miền Nam: nhu cầu của người dân ở đây rất cao và phát triển nhanh nhưng thị phần của Công ty còn quá thấp. Trong đó điều chỉnh thay thế những đại lý làm ăn kém hiệu quả, bổ sung thêm những đại lý mới ở những vùng thì trường mới.
- Với hệ thống cửa hàng Công ty dự kiến đầu tư mở rộng thêm cửa hàng tại TP Hồ Chí Minh do chi nhánh TP hồ Chí Minh quản lý.