1 TRƯỞNG PHÒNG PHÓ PHÒNG
3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THỰC PHẨM HÀ NỘI:
3. 2. 1 Đề xuất xây dựng hệ thống thông tin thị trường và thực hiện marketing mục tiêu để tạo điều kiện tăng cường hiệu lực quản trị hoạt động bán hàng ở Công ty Thực phẩm Hà Nội:
Trong cơ chế kinh doanh mới, bất kì một doanh nghiệp thương mại
nào khi phải đối mặt trực tiếp với thị trường trong hình thái kinh tế thị trường
tự điều chỉnh có sự điều tiết vĩ mô hiện nay thì doanh nghiệp đó đều gặp rất
nhiều khó khăn do phải đối mặt với cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn. Xu thế
khu vực hóa và toàn cầu hóa đem lại nhiều cơ hội cũng như thách thức đối với
các doanh nghiệp thương mại Việt Nam. Chính vì lẽ đó, hệ cơ sở dữ liệu thu
thập từ thị trường của các doanh nghiệp càng trở nên quan trọng hơn. Tại
Công ty Thực phẩm Hà Nội, qua phân tích tình hình thực tế cho thấy: hệ công
nghệ thông tin còn thiếu hoàn chỉnh, các dữ liệu thông tin thu thập thiếu toàn diện, không có những dữ liệu thông tin sơ cấp chuẩn xác để phát huy và nâng cao hiệu lực của hệ thông tin tạo điều kiện để Công ty thâm nhập an toàn với
NguyÔn ThÞ Tó Uyªn – K35A5 – Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
Thực phẩm Hà Nội với các bước tiến hành chi tiết:
Khi thực thi tổ chức thông tin thị trường đề xuất, Công ty thu được hệ
thống các dữ liệu thông tin khá toàn diện, chuẩn xác phản ánh toàn cảnh về
thị trường như: nhu cầu thị trường, động cơ tiêu dùng, hành vi của khách hàng cũng như phản ánh chuyên biệt về mặt hàng, giá cả, quảng cáo… mà khách hàng trên thị trường chấp nhận và mong muốn. Quy trình này được thực thi
hữu hiệu đảm bảo nâng cao hiệu quả hiệu lực vận hành toàn bộ hệ thống tổ
chức của Công ty, là cơ sở trọng yếu để thiết lập, phát triển và định vị một
phối thức bán lẻ tối ưu.
Theo quy trình này, Công ty sẽ tiến hành từng bước và đồng bộ tổ chức
tốt các hệ nghiên cứu thị trường, hệ báo cáo hạch toán nội bộ, hệ điều tra thị trường và hệ hỗ trợ ra quyết định quản trị. Từng bước Công ty đề ra các chiến lược "mua" các dịch vụ nghiên cứu, điều tra và phân tích thị trường chiến lược, các phần mềm quản trị ở các đơn vị chuyên môn như: các trường đại
học, các viện nghiên cứu và các cơ sở dịch vụ thông tin thị trường.
Hình 3. 1: Quy trình tổ chức thông tin thị trường
Định nghĩa vấnđề Quan sát Thuyết minh dữ liệu báo cáo kết ả Khảo sát Thí nghiệm Nhà nước Nội bộ Phân tích dữ liệu Thu thập dữ liệu sơ Thu thập dữ liệu thứ cấp Thị trường Điện thoại Phỏng vấn cá nhân Sổ góp ý Mẫu Phi xác suất Xác suất
NguyÔn ThÞ Tó Uyªn – K35A5 – Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
dựa theo quy hoạch phân phối đặc quyền của nhà sản xuất, nhà phân phối công
nghiệp theo khu vực địa lý và Công ty sẽ chịu trách nhiệm cung cấp hàng hóa, chiếm lĩnh thị trường trong khu vực địa lý của mình. Thời gian tới, Công ty cần
chủ động nhận dạng, đo lường cấp bậc và phạm vi thị trường của mình từ đó
lựa chọn và định vị công ty trên kênh phân phối theo mục tiêu: chuyển sang lấy
bán buôn là chủ yếu (50-60%), còn bán lẻ là quan trọng và chiếm 40% tổng
doanh số bán. Do thị trường thực phẩm nông sản hiện nay có sự cạnh tranh rất
cao không chỉ với sản phẩm của doanh nghiệp khác, các tư nhân thương mại,
các nhà phân phối khác, do vậy, việc xác định rõ thị trường mục tiêu của mình là rất quan trọng. Hơn nữa, từ hoạt động này, Công ty có thể tìm kiếm được đoạn thị trường mục tiêu tức là đoạn thị trường để Công ty có thể phát huy hết
tiềm năng của mình nhưng trong tương lai, qua phân tích tình thế và đánh giá
thực trạng, chúng tôi cho rằng Công ty thương mại cần lưạ chọn và có định vị ưu thế cạnh tranh trên các đoạn thị trường trọng điểm sau:
- Thị trường bán buôn nội địa gồm các đoạn: nhà bán lẻ nhỏ và vừa nội
thành; các cửa hàng tổng hợp các quận ven đô, các huyện ngoại thành, các thị
trấn của tỉnh đồng bằng sông Hồng lân cận và các nhà phân phối của các tỉnh
trung du, miền núi phía Bắc.
- Thị trường bán lẻ chủ yếu tập trung các đoạn: Về mặt hàng: các thực
phẩm và rau quả tươi sống sạch, chất lượng trung bình và cao; các thực phẩm sơ chế, chế biến và thực phẩm công nghệ; các dịch vụ thương mại bán lẻ chất lượng cao. Về khách hàng: Tập các cán bộ, công chức và hộ có thu nhập trung
bình và khá (350 –1200 nghìn đồng/ người/ tháng). Về phương thức: đoạn thị trường các cửa hàng tự chọn và siêu thị.
Trên cơ sở này, Công ty cần có kế hoạch theo dõi sát thị trường, phát
hiện được những thay đổi của thị trường một cách nhanh nhất, qua đó, lập
chiến lược bán hàng cho phù hợp.
3.2.2. Đề xuất hoàn thiện mục tiêu và điều kiện tổ chức quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty Thực phẩm Hà Nội.