Nhà sản xuất Nhà phân phối Đại lý Điểm bán lẻ Khách hàng Hệ thống siêu thị Các điểm bán lẻ ở trường học
Là sản phẩm tiêu dùng nhanh dành cho đối tượng khách hàng là cá nhân đặc biệt là giới trẻ nên công ty đã đặt ra mục tiêu hoạt động kênh phân phối sản phẩm trà xanh Light Tea như sau:
• Tăng mức độ bao phủ thị trường. Sản phẩm trà xanh không đường phải có mặt ở mọi địa điểm công cộng, khu vui chơi, các cửa hàng bán lẻ… trên địa bàn toàn thành phố cả khu vực nội và ngoại thành.
• Giảm thiểu tối đa chi phí. Việc vận chuyển hàng hóa giữa công ty và các nhà phân phối phải được phối hợp, liên kết chặt chẽ với công ty vận chuyển trung gian để tiết kiệm chi phí vận chuyển nhưng vẫn đảm bảo thời gian vận chuyển, lưu thông hàng hóa là nhanh nhất.
• Tổ chức một hệ thống phân phối ngày càng hiện đại và phát triển hệ thống phân phối cũ thêm chuyên nghiệp để phục vụ cho hoạt động phân phối thêm hiệu quả.
• Kích thích tiêu thụ sản phẩm từ các trung gian phân phối qua hệ thống phân phối.
• Đào tạo đội ngũ nhân viên tăng kỹ năng, nghiệp vụ bán hàng và quản lý nhân sự trong hoạt động phân phối.
• Nâng cao hiệu quả và tạo sự khác biệt về kênh phân phối với các đối thủ khác và đi vào tiềm thức của khách hàng để khách hàng lựa chọn sản phẩm trà xanh Light Te. Tạo mối quan hệ ngày càng thân thiết, gắn bó chặt chẽ với các trung gian phân phối trong hệ thống phân phối.
• Hỗ trợ, tạo điều kiện cho các trung gian phân phối cùng hợp tác, cùng phát triển. 2.6.2. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm trà xanh Light Tea
Trà xanh Light Tea là sản phẩm tiêu dùng cá nhân để tăng mức độ bao phủ thị trường thành phố Hồ Chí Minh thì công ty đã tổ chức kênh phân phối gián tiếp cho sản phẩm này qua các nhà trung gian là: nhà phân phối, đại lý, các cơ sở bán lẻ.
Các thành viên trong kênh phân phối tạo thành một cấu trúc kênh phân phối dọc bao gồm nhà sản xuất, hệ thống nhà phân phối.
Hình: cấu trúc kênh phân phối sản phẩm trà xanh “Light Tea”.
Nhà phân phối: là những thành viên chịu trách nhiệm nhận sản phẩm từ nhà sản xuất để phân phối cho các hệ thống sỉ và lẻ theo từng vùng đã ký kết với nhà sản xuất. Nhà phân phối chỉ kinh doanh các mặt hàng của cộng ty cung cấp và không được bán lẻ sản phẩm.
• Hệ thống siêu thị: là hệ thống siêu thị trên toàn thành phố được nhập hàng từ nhà phân phối . Bao gồm hệ thống siêu thị BigC, Sài Gòn Co.op Mart, Metro, Maximark, Vinatex, Citimar, Văn Lang, Lotte, Nhân văn và các siêu thị nhỏ khác.
• Các điểm lẻ ở trường học: là các cửa hàng bán lẻ trong trường học, họ nhập hàng trực tiếp từ các nhà phân phối cho khu vực trường học.
• Điểm bán lẻ: bao gồm các cửa hàng bán lẻ, nhà hàng, quán café, quán ăn, tạp hóa. Họ nhập hàng trực tiếp từ nhà phân phối qua hệ thống phân phối lẻ hoặc qua các đại lý phân phối.
2.6.3. Quy trình đặt hàng:
Ở từng kênh phân phối có các giám đốc bán hàng và quản lý mại vụ đã chia khu vực để quản lý lên kế hoạch bán hàng từng ngày. Nếu có thay đổi về giá sản phẩm thì các trung gian phân phối được thông báo từ nhà sản xuất trước tối thiểu một tuần.
Nhà phân phối: đặt hàng trực tiếp quản lý hoặc trực tiếp qua giám đốc bán
tiếp tại kho của nhà phân phối do công ty vận chuyển trung gian VINACO để sắp xếp vận chuyển hàng trong thời gian ngắn nhất, tiết kiệm nhất.
Đại lý phân phối: đặt hàng qua nhân viên bán hàng kênh sỉ của công ty.
Nhân viên bán hàng được phân theo từng khu vực có trách nhiệm nhận đơn đặt hàng từ đại lý và chuyển về nhà phân phối quản lý khu vực đó. Hàng được giao nhận tại đại lý trong vòng 24 giờ không tính ngày nghỉ. Thanh toán qua chuyển khoản hoặc tiền mặt.
Địa điểm bán lẻ: đặt hàng qua nhân viên hàng kênh lẻ của nhà phân phối
hoặc qua đại lý phân phối. Nhân viên bán hàng được đảm nhiệm theo từng khu vực có trách nhiệm nhận đơn đặt hàng từ điểm bán lẻ và chuyển về nhà phân phối của mình. Nhân viên bán hàng của nhà phân phối chỉ được hoạt động trong khu vực quận, huyện mà nhà phân phối được giao quản lý. Hàng được giao nhận tại đại lý trong vòng 24 giờ không tính ngày nghỉ. Thanh toán qua chuyển khoản hoặc tiền mặt.
Hệ thống siêu thị: Giám đốc hay quản lý siêu thị đặt hàng qua nhà phân
phối. Giao nhận hàng tận siêu thị hoặc kho của siêu thị trong 24 giờ. Thanh toán qua chuyển khoản.
Hệ thống bán lẻ ở khu vực trường học: Đặt hàng qua nhân viên bán hàng
của nhà phân phối. Giao nhận hàng tận nơi bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản trong vòng 24 giờ.
2.6.4. Vận chuyển lưu thông hàng hóa trong kênh:
Công ty đang hợp tác với công ty TNHH VINACO là trung gian vận chuyển hàng hóa từ nhà máy sản xuất tại Bình Dương đi đến các nhà phân phối của công ty trong khu vực miền Trung, Tây Nguyên, Đông Nam Bộ và khu vực miền tây Nam Bộ.
Tại các nhà phân phối hàng hóa được vận chuyển đến các đại lý, điểm bán lẻ, siêu thị, địa điểm bán lẻ ở khu vực trường học bằng xe và lực lượng của nhà phân phối. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Khách hàng mua sản phẩm trực tiếp tại điểm bán lẻ.
Hàng hóa sai quy cách, không đảm bảo chất lượng được trả về nhà sản xuất và nhà sản xuất bồi thường mọi chi phí thiệt hại.
2.6.5. Nhận xét về hoạt động phân phối sản phẩm trà xanh Light Tea
• Cấu trúc kênh phân phối:
Có sự quản lý chặt chẽ của hoạt động phân phối nên không xảy ra tình trạng trang giành khách hàng trung gian của các nhà phân phối và các đại lý phân phối.
Trà xanh Light Tea là sản phẩm tiêu dùng cá nhân nhưng cấu trúc kênh chỉ có 4 đến 5 cấp, tương đối ngắn nên vấn đề kiểm soát thị trường của nhà sản xuất được ổn định. Giá cả được bán theo mức giá nhà sản xuất quy định.
Sản phẩm được dự trữ lớn nên tránh được tình trạng khan hiếm trong những giai đoạn tiêu dùng nhanh và nhiều như mùa hè.
Các lợi thế của kênh phân phối trà xanh Light Tea hơn trà xanh C2 là nhà phân phối trực tiếp tới đại lý, siêu thị và các điểm bán lẻ ở trường học, bỏ qua kênh trung gian như các nhà phân phối cho hệ thống siêu thị, các địa điểm trường học. Vì lượng hàng tiêu thụ ở các điểm trường học là không cao về bản chất địa điểm tiêu thụ ở trường học là điểm bán lẻ chính vì thế việc quản lý bán hàng cho các điểm trường học giao cho giám đốc quản lý bán hàng kênh lẻ. Như vậy ta sẽ cắt giảm được một vị trí giám đốc bán hàng. Về vị trí quản lý mại vụ và giám sát bán hàng ở kênh phân phối cho các điểm trường học cũng cắt giảm.
Cắt giảm các chuyến vận tải nhỏ từ nhà sản xuất đến các siêu thị mà chuyển hàng với số lượng lớn đến kho của nhà phân phối để cắt giảm chi phí thuê công ty vận chuyển.
Bồi dưỡng thêm kiến thức cho đội ngũ quản lý và nhân viên phân phối trực tiếp thuộc nhà phân phối và trực thuộc nhà sản xuất về phân phối qua các kênh phân phối mới.
Như vậy ta có thể tiết kiệm chi phí vận chuyển và nhân công. Rút ngắn thời gian vận chuyển hàng đến các hệ thống siêu thị. Nhờ có lượng hàng dự trữ lớn và ổn định của các nhà phân phối nên luôn luôn đáp ứng được lượng hàng yêu cầu.
Vấn đề xung đột giữa các nhà phân phối khó có thể xảy ra vì khu vực quản lý đã được phân chia rõ ràng.
• Bình ổn giá sản phẩm:
Nhà phân phối hợp tác trực tiếp tới các điểm kinh doanh nhỏ lẻ. Yêu cầu đối với các điểm kinh doanh mới phải bán theo mức giá bán lẻ quy định của nhà sản xuất.
Đối với các thành viên trong kênh:
- Các điểm bán lẻ được lắp đặt các điểm trưng bày và bán sản phẩm ở nơi dễ thấy và tiện cho khách hàng. Các dụng cụ trưng bày được nhà sản xuất hỗ trợ một phần như cung cấp kệ trưng bày, băng rôn quảng cáo, tủ lạnh…
- Các nhà phân phối và đại lý thì duy trì độ dài kênh bằng cách tăng cường hợp tác với khách hàng là điểm bán lẻ có kích thước nhỏ mua hàng tại đại lý hoặc nhà phân phối để tránh tình trạng họ mua lại hàng tại các điểm bán lẻ khác.
Đối với đội ngũ quản lý: luôn luôn tăng cường lực lượng quản lý thị trường, kiểm soát giá bán, trưng bày sản phẩm thường xuyên.
Từ đó, tại được cái lợi thế của sản phẩm trà xanh Light Tea là duy trì sự ổn định về giá cả, nâng cao uy tín của nhà sản xuất và tăng cường mức độ bao phủ thị trường, mở rộng hợp tác với các khách hàng tiềm năng, tăng thêm thu nhập cho nhân viên, nhà phân phối và các đại lý, quảng bá được hình ảnh của sản phẩm đến người tiêu dùng.