5. Bố cục đề tài
2.2.1.6.Chính sách về sản phẩm
Phương thức thanh toán:
Đặt cọc đủ100 triệu, ký phiếu cọc
Đợt 1: 10 ngày kểtừ đặt cọc, ký hợ đồng mua bán và thanh toán đủ30% giá trị hợp đồng (kểcảtiền đặt cọc).
Đợt 2: 60 ngày kểtừ đợt 1, thanh toán tiếp 20% (đủ50%) giá trịhợp đồng.
50% còn lại được thanh toán trả góp trong vòng 25 tháng, chia làm 5 đợt (cứ mỗi 5 tháng thanh toán 1 lần).
Phương thức thanh toán 2:
Đặt cọc đủ100 triệu, ký phiếu cọc.
Đợt 1: 10 ngày kểtừ đặt cọc, ký hợ đồng mua bán và thanh toán đủ30% giá trị hợp đồng (kểcảtiền đặt cọc).
Đợt 2: 60 ngày kểtừ đợt 1, thanh toán đủ100% giá trịhợp đồng. Chính sách chiết khấu: tối đa 5%
Chương trình quà tặng:
5 sản phẩn đầu: 5 chỉvàng SJC.
5 sản phẩm tiếp theo: 3 chỉvàng SJC.
10 sản phẩm tiếp theo: phiếu mua hàng 5 000 000 tại siêu thịBicG.
Chính sách tái đầu tư: công ty nhận lại tất cảsản phẩm bán ra, cam kết tái đầu tư cho khách hàng mua sản phẩm công ty.
2.2.2. Giới thiệu sản phẩm bất động sản trong chương trình truyền thông
Sản phẩm trong chương trình truyền thông bao gồm sản phẩm block O, L, M thuộc phân khu CENTRE PARK.
Hình 2. 6 vị trí sản phẩm block O, block L, block M
(Nguồn: Alonhadat.com)
Block O nằm giữa đường số 12 và đường số 14 bao gồm các sản phẩm là nhà liền kềcó cải tiến vềthiết kế, đã có thêm garađểxe ô tô.
Hình 2.7 Sản phẩm nhà liền kềtại block O
(nguồn: datxanhbacmientrung.com)
Block L và block M nằm giữa đường số 10 và đường số 12, đối diện công viên trung tâm dựán An Cựu City, bao gồm các sản phẩm biệt thựphố, block L và block M dựkiến hoàn thành vào cuối năm 2019 đầu năm 2020.
Hình 2. 8Đất nền chuẩn bịkhởi công block L-M
(nguồn: muaban.net)
2.2.3. Thực trạng các hoạt động truyền thông marketing về dự án An Cựu City của công ty
2.2.3.1. Đối tượng mục tiêu
Bất động sản là loại sản phẩm đặc biệt, có giá trị lớn. Đối tượng khách hàng mục tiêu của lĩnh vực này là những người có thu nhập cao. Do đó, công chúng mục tiêu của hoạt động truyền thông marketing bao gồm: Khách hàng là những người có thu nhập
cao, có công việc ổn định, những người có tri thức, bác sĩ, doanh nhân thành đạt, những nhà đầu tư bất động sản…
2.2.3.2. Mục tiêu truyền thông
Giới thiệu đến khách hàng mục tiêu: “Mở bán phân khu CENTRE PARK dự án An Cựu City”. Nhắc cho khách hàng biết những giá trị cốt lõi của dự án, tạo ra sự nhận biết, quan tâm, kích cầu và củng cốsựtin cậy của khách hàng đối với dựán củng như đối với công ty.
2.2.3.3.Thông điệp truyền thông (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
“Nâng tầm cuộc sống, thỏa chí điền viên”nâng niu giá trịcuộc sống của mỗi cư dân, Phân khu Center Park – dự án An Cựu City mở ra một không gian sinh thái lý tưởng, khu vườn xanh sạch bên hồ sinh thái mát rượi. Cung cấp cho khách hàng không gian sống đẹp với nội thất tiện nghi cùng với trào lưu trồng rau sạch tại nhà nở rộ. Nắm bắt được nhu cầu ấy, chủ đầu tư IMG và Nhà phát triển dự án Đất Xanh Bắc Miền Trung đã cho ra đời phân khu Center Park, thuộc dự án An Cựu City với sản phẩm shophouse thông minh/ biệt thự 2 sân vườn và toà nhà căn hộ trung tâm (khởi công trong năm 2020), nơi khách hàng hoàn toàn có thể thỏa mãn về một cuộc sống chất lượng với những nhà phốhiện đại có góc sân và khoảng trời riêng.
2.2.3.4.Phương thức truyền thông
Truyền thông trực tiếp: Nhân viên trao đổi trực tiếp với khách hàng, hoặc thông qua điện thoại, thư từ đểtruyền đạt thông tin.
Điều tra nhân viên Đất Xanh Bắc Miền Trung với mẫu 30 nhân viên Phòng kinh doanh Phía Nam bằng hình thức hỏi trực tiếp trực tiếp với các câu hỏi:
Số lượng khách hàng liên hệtrong 1 ngày/ 1 nhân viên khoảng bao nhiêu?
Khoảng bao nhiêu người hỏi đến dựán An Cựu City? Thu thập được sốliệu như bảng 2.4.
Bảng 2. 4 Số khách hàng tương tác của mỗi nhân viên bình quân trong 1 ngày
Nhân viên Số khách hàng trung bình liên hệ/1 ngày
Số khách hàng liên hệ liên quan dự án an cựu city 1 2 0.3 2 3 0.15 3 3 0.15 4 1 0.2 5 3 0.15 6 3 0.5 7 2 0.4 8 2 0.17 9 3 0.15 10 2 0.5 11 3 0.3 12 2 0.3 13 1 0.25 14 1 0.3 15 2 0.15 16 1 0.1 17 1 0.1 18 4 0.2 19 3 0.4 20 1 0.2 21 1 0.1 22 0 0.15 23 2 0.3 24 1 0.1 25 1 0.2 26 2 0.2 27 1 0.1 28 1 0.2 29 1 0.4 30 2 0.25 Tổng 55 6.97 Trung bình 1 nhân viên 1.8 0.23
Qua bảng trên ta thấy trong 1 ngày làm việc có khoảng 55 lượt tương tác trong đó có khoảng 7lượt tương tác vềdựán An Cựu City, chiếm khoảng 12.6%
Truyền thông gián tiếp thông qua các kênh:
Website:http://datxanhbacmientrung.com/ancuucity
Cung cấp cho khách hàng vềtổng quan vềdựán an cựu city, giới thiệu sản phẩm, các chương trình sựkiện liên đã,đang và sắp diễn raquan đến dựán.
Facebook:https://www.facebook.com/datxanhbacmientrung/
Trang được 40157 lượt thích và 40291 lượt theo dõi. Mặc dù lượt thích và theo dõi tương đối lớn nhưng số lượt tương tác tương đối thấp chỉchiếm khoảng 1-2 lượt tương tác trên 1 bài đăng.
Youtube: Công ty kết hợp với nhà đầu tư IMG đưa lên video giới thiệu về dựán, những tiện ích nội khu, hệsinh thái của dựán hay video giới thiệu nhà mẫu tại dựán.
Các trang báo bất động sản: alonhadat.com.vn, batdongsan.com, Muanha.net, cafeland.vn, Tinchungkhoan.vn, Dantri.com…
Công ty liên kết với các trang báo mạng, trang chuyên về bất động sản đăng tải quảng cáo vềdựán tăng lượt nhận biết, chú ý của khách hàng vềdựán.
Treo phướn, phát tờ rơi: Hàng năm, công ty cung cấp một số lượng tờ rơi và phướn cho nhân viên kinh doanh, đặc biệt trước các dịp diễn ra sự kiện. Để phục vụ cho sự kiện “Mở bán phân khu CENTRE PARK” công ty đã cung cấp 5000 tờ rơi và phướn cho nhân viên.
Tổchức sựkiện:
13/05/2018, Công ty cổphần Đất Xanh Bắc Miền Trung phối hợp cùng chủ đầu tư IMG tổchức lễ khai trương nhà mẫu dựán An Cựu city, tổchức tại Quảng trường Đài phun nước, đường số5, dựán An Cựu city, đường Hoàng Quốc Việt, TP Huế. Thu hút gần 400 khách hàng, nhà báo trong và ngoài tỉnh tham gia. Góp phần truyền bá thông tin, hìnhảnh của dự án đến với khách hàng, tăng sựtin cậy của khách hàng, uy tín của công ty.
08/10/2018, Dạ tiệc GALA Bất động sản lớn nhất Bắc Miền Trung tổ chức tại khách sạn Mường Thanh 38 Lê Lợi thành phố Huế. Sự kiện tổ chức nhằm để tri ân khách hàng, giới thiệu và tiếp tục đẩy các dựán tại công ty.
17h00 ngày 21/04/2019 tại khách sạn Mường Thanh Hotel 38 Lê Lợi, Tp Huếtiếp tục tổchức sựkiện “ Mởbán phân khu CENTRE PARK dựán An Cựu City”.
Khi tham gia sựkiện khách hàng có thểrinh những phần quà hấp dẫn, hưởng mức chiết khấu ưu đãi siêu bất ngờ mà chỉkhi tham gia sựkiện mới được hưởng.
Cácchương trình khuyến mãi:
Chính sách bán hàng: Trả góp 0% lãi suất nếu khách hàng trả trước 50% và 50% còn lại trả trong vòng 25 tháng, chính sách vay vốn lên đến 70%, hưởng chiết khấu hấp dẫn lên đến 7.1% .
Vòng quay trúng thưởng khi tham gia sựkiện, quà tặng là 5 chỉ vàng SJC đối với 5 khách hàng đầu tiên mua nhà, phiếu mua hàng trị giá 5000000 đồng đối với 10 khách hàng tiếp theo,…
Các chương trình marketing thiện nguyện:
Ngày 04/08/2018, tổ chức chương trình “Bát cháo thiện tâm - ấm lòng người bệnh” với hơn 200 suất cháo trao cho bệnh nhân ở bệnh viện trung ương Huế, góp phần nhỏgiúp những bệnh nhân vượt qua khó khăn.
Tổchức chương trình “Trung thu sum vầy” cho các hộ gia đình nghèo ở phương An Đông vào tối ngày 21/09/2018. Tiếp đó sau 2 ngày, Đất Xanh Bắc Miền Trung chung tay với Đoàn Thanh niên cùng các Đoàn thể khác tại thị xã Hương Thủy, tổ chức chương trình Đêm hội Trăng rằm, và trao tặng 20 suất học bổng trị giá 500.000 đồng/suất cho 20 em gia đình nghèo học giỏi Phường Phú Bài. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Sự kết hợp hịp nhàng các phương thức trên tạo ra và làm tăng sự chú ý, hứng thú và kích thích mua đối với khách hàng.
2.2.3.5. Ngân sách
Hiện tại, Công ty áp dụng phương thức tính ngân sách theo doanh thu, theo đó ngân sách cho việc marketing chiếm 5% trên tổng doanh thu.
2.2.4. Đánh giá hiệu quả và nhận xét hoạt động truyền thông marketing của công ty
2.2.4.1. Thành tựu
Các sự kiện như lễ mở bán, tri ân khách hàng, định hướng đầu tư… cùng với các chương trình thiện nguyện thu hút được lượng lớn khách hàng, nhà báo. Gây được sự lan truyền cho cộng đồng. Tạo ra được sựhiểu biết, chú ý của khách hàng đến với dự án. Qua đó cũng làm tăng sự tin cậy của khách hàng đối với uy tín của công ty. Góp phần đưa công ty trở thành công ty môi giới bất động sản lớn nhất Huế nói riêng và Bắc Miền Trung nói riêng.Nó được cụthểbằng nhiều block đãđược tất toán (A, B, C, D, H…)
Chính sách chăm sóc khách hàng, dịch vụ hậu mãi,đặc biệt chính sách tái đầu tư nhận được nhiều phản hồi tích cực từphía khách hàng. Uy tín của công ty một lần nữa định vịtrong tâm trí khách hàng.
Các hoạt động khuyến mãi như: tặng vàng, tặng quà (ô tô, xe máy, ti vi, tủ lạnh…), phiếu mua hàng, chương trình chiết khấu… kích thích được nhu cầu và ra quyết định mua của khách hàng. Được cụ thể bằng một số lượng lớn sản phẩm được bán trong ngày mởbán hay tại các sựkiện do công ty tổchức.
Song song với đó, các chương trình quảng cáo online và offline làm tăng nhận diện vềhìnhảnh của dựán.
2.2.4.2.Khó khăn
Bên cạnh những thành tựu đạt được thì hoạt động truyền thông marketing cũng có một số hạn chế nhất định. Hoạt động truyền thông marketing trên các trang mạng xã hội chưa được chú trọng, điều đó thể hiện ở lượt theo dõi, tương tác qua các trang mạng xã hội. Công ty một phần nào đó phụ thuộc vào đội ngũ bán hàng điều đó thể hiện ở việc khách hàng tham gia sự kiện hay mua hàng phần lớn thông qua tương tác đầu tiên với nhân viên. Hoạt động digital– marketing chưa thực sựhiệu quả, chưa tận dụng được hết những lợi ích mà internet mang lại.
Bên cạnh đó sựcủhóa và lỗi thời vềthiết kếcủng ảnh hưởng đến hoạt động truyền thông.
Mạng xá hôi chưa được khai thác đúng cách. Chưa có trang facebook chính thống của dựán hầu hết do nhân viên bán hàng tạo với lượt theo dõi tương tác rất hạn chế, khách hàng phát sinh ở kênh này không cao trong khi phần lớn hầu hêt khách hàng hiện tại và tiềm năng đều có sửdụng facebook.
2.3. Kết quả điều tra nghiên cứu
Do An Cựu City là phân khúc bất động sản nhàở phân khúc tầm cao cùng với hạn chế về thời gian thực tập nên đề tài tiến hành nghiên cứu 30 khách hàng có nhu cầu nhà ở thông qua việc đi trực quan tại dựán, dữ liệu khách hàng mà anh/chị nhân viên trong công ty cung cấp, khách hàng đến với công ty để tìm hiểu dự án, để đặt cọc tại An Cựu City để làm đối tượng nghiên cứu phục vụ cho đềtài.
2.3.1. Thông tin chung về mẫu nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu trên 30 khách hàng đang có nhu cầu mua nhà tại An Cựu City Huế. Đặc điểm của mẫu nghiên cứu được phân tích thông qua các yếu tố: giới tính, tuổi, nghềnghiệp và thu nhập.
2.3.1.1. Cơ cấu giới tính mẫu khảo sát
Biểu đồ 2. 1 Cơ cấu giới tính mẫu khảo sát
(Kết quả điều tra khảo sát)
Qua biểu đồ ta thấy trong số liệu điều tra nam chiếm 66.7%, gấp đôi so với nữ (33.3%). Cho thấy Người đàn ông thường là người quyết định khi mua nhà. Bên cạnh đó vẫn có một số gia đình thì người phụ nữ là người ra quyết định. Tuy nhiên, trong
66.7% 33.3%
Nam
cuộc sống hiện đại ngày nay, nam nữbìnhđẵng nên quá trình quyết định được bàn bạc giữa các cặp vợchồng rồi mới đi đến quyết định cuối cùng.Nên đối tượng hướng đến của chương trình truyền thông không phân biệt giới tính, thông điệp truyền thông phù hợp với cảnam và nữ.
2.3.1.2. Đặc điểm vềnghềnghiệp
Biểu đồ 2. 2 Cơ cấu nghề nghiệp của mẫu khảo sát
(Kết quả điều tra khảo sát)
Quan sát biểu đồta thấy 3 nhóm có tỷlệmua nhà cao là“Ngành nghềtheo chuyên môn” (40%),“Nhân viên văn phòng”(23.3%), “Quản lý các cơ quan tổchức”(20%). Tiếp đó là chủcác doanh nghiệp (13.3%). Nhóm đã nghỉ hưu chỉchiếm 3.3%.
40.0% 13.3% 23.3% 20.0% 3.3% Ngành nghề theo chuyên môn (bác sĩ, giáo viên, giảng viên, kỹ sư,...) Chủ doanh nghiệp
Nhân viên văn phòng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Quản lý của các cơ quan, tổ chức
Đã nghỉ hưu
2.3.1.3. Đặc điểm về độtuổi
Biểu đồ 2. 3 Cơ cấu độ tuổi của mẫu khảo sát
(Kết quả điều tra khảo sát)
Quan sát biểu đồta thấy độtuổi của khách hàng giao động từ 25 tuổi đến 55 tuổi (96.7%) bao gồm nhóm “Từ 25 tuổi đến dưới 30 tuổi” chiếm 26.7%, nhóm “Từ 30 tuổiđến dưới 40 tuổi” chiếm cao nhất là 36.7%, nhóm “Từ40 tuổi đến 55 tuổi” chiếm 33.3% đây là nhóm khách hàng năng động, có khả năng về tài chính nhất, có nhu cầu mua nhà cao để mở rộng gia đình, cho con cái có thêm phòng óc,môi trường sống tốt hơn. Nhóm dưới 25 tuổi không có tỷ trọng trong cơ cấu, vì nhóm này thường sống chung với gia đình, chưa có công việc ổn định, khả năng tài chính chưa cao. Nên đối tượng mà chươngtrình truyền thông hướng đến phải là những đối tượng trung niên và có thu nhậpổn định. 0.0% 26.7% 36.7% 33.3% 3.3% Dưới 25 tuổi
Từ 25 tuổi đến dưới 30 tuổi Từ 30 tuổi đến dưới 40 tuổi Từ 40 tuổi đến 55 tuổi Trên 55 tuổi
2.3.1.4. Đặc điểm vềtình trạng hôn nhân
Biểu đồ 2. 4 Cơ cấu về tình trạng hôn nhân của mẫu khảo sát
(Kết quả điều tra khảo sát)
Qua biểu đồta thấy nhóm khách hàng đã lập gia đình và có con chiếm tỷtrọng cao nhất (73.3%), đây là nhóm khách hàng đã vững mạnh vềtài chính mà mong muốn cho con cái một nơi sống tốt hơn, hay họ muốn sinh lợi từ đồng tiền nhàn rỗi của mình thông qua BĐS. Nhóm đã lập gia đình và chưa có con chiếm 23.3%, đây là nhóm khách hàng có nhu cầu mua nhà cao nhưng vần đề tài chính vẫn chưa được ổn định. Nhóm độc thân chiếm tỷ trọng thấp nhất (3.3%), đây là nhóm có nhu cầu mua nhà thấp, chủyếu sống chung với gia đình.
3.3% 23.3% 73.3% Độc thân Đã lập gia đình và chưa có con Đã lập gia đình và đã có con
2.3.1.5. Đặc điểm vềthu nhập
Biểu đồ 2. 5 Cơ cấu thu nhập của mẫu khảo sát
(Kết quả điều tra khảo sát)
Quan sát biểu đồta thấy, Nhóm khách hàng có thu nhập từ20 triệu– dưới 30 triệu chiếm tỷ trọng cao nhất (46.7%) tiếp đến là nhóm có thu nhập từ 30 triệu - 40 triệu chiến tỷ trọng 36.7% và dưới 20 triệu chiếm tỷ trọng 16.7%. nhóm “Từ 40 triệu đến dưới 50 triệu” và nhóm “Trên 50 triệu” không có tỷ trọng trong cơ cấu. Có thể họ không muốn tiết lộ thu nhập thật của gia đình mình. Mức thu thập trên phù hợp với tình hình khinh tếtại thành phốHuế.
Kết luận:Dựa trên những thông tin chungthu được từmẫu khảo sát thìđối tượng chương trình truyền thông mà công ty hướng đến là những đối tượng không phân biệt giới tính, độtuổi trung niên, đã lập gia đình và có thu nhậpổn định.