Bảng 2.5 Tình hình biến động doanh thu theo khu vực của công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn qua 3 năm (2017 –2019)
ĐVT: triệu đồng Địa bàn tiêu thụ Thời gian So sánh 2017 2018 2019 2018/2017 2019/2018 Doanh số +/- % +/- % TP,Huế 12,25 59,95 162,29 47,70 3,89 102,34 1,71 Huyện, thị xã 7,19 21,06 87,39 13,87 1,93 66,32 3,15 Tổng 19,45 810,19 249,68 61,57 3,17 168,66 2,08
(Nguồn: Phòng kếtoán công ty)
Chiến lược của công ty tập trung ở khu vực thành phố Huế để đáp ứng nhanh chóng, kếtiếp là mở rộng ra toàn tỉnh, cuối cùng mở rộng ra thị trường nội địa và thị trường thếgiới. Có thểdễdàng thấy được từbảng sốliệu, doanh thu tiêu thụcủa công ty ở địa bàn thành phố luôn chiếm tỷ lệ cao hơn so với khu vực khác, qua 3 năm vẫn duy trì mức > 63% doanh thu. Năm 2017 chiếm 63% tổng doanh thu, tăng lên thành
hiện tại không chỉ nhậnđược sựbiết đến của các khách hàng trong khu vực thành phố
mà còn lan ra cảkhu vực nội địa. Với việc đa dạng sản phẩm, chú trọng cá nhân trong thiết kế, tận tình trong đội ngũ đã làm nên Song Nguyễn ngày hôm nay được nhiều
người biết đến hơn. Với các sản phẩm cố định giới thiệu cho khách hàng như sau:
Bảng 2.6 Các mặt hàng kinh doanh của công ty
Loại Sản phẩm chi tiết
Nội thất gia dụng
Thiết bịnhà bếp
Bếp từLorca Bếp điện từLorca Máy hút mùi Lorca
Phụkiện tủbếp Garis
Giá đểxoong nồi bát đũa Giá đểgia vị, dao thớt Phụkiện tủbếp trên Phụkiện gác tủbếp Thùng gạo–Thùng rác Tủ đồkhô Nội thất gia đình Trang trí phòng ngủ Giường ngủ Tủáo Bàn trang điểm Phòng khách Ghếgấp Bàn dài Nội thất văn phòng Ghế văn phòng Ghếphòng họp Ghếxoay Ghếgấp inox Bàn văn phòng Bàn họp chân sắt Bàn lê thẳng giảm chấn Bàn lê cong giảm chấn Bàn làm việc dài
(Nguồn: Trang web công ty)
Trên đây là các sản phẩm được công bố trên website, nhân viên sẽ tư vấn khách hàng dựa trên các sản phẩm trên vì công ty nhập về và tồn kho các sản phẩm ở trên. Tuy nhiên các nhân viên sẽgiới thiệu khách hàng hướng tới dạng thiết kếnội thất cho cả căn nhà, sau thời gian bàn bạc thì nhân viên sẽ đem những ý tưởng hoặc những mong muốn của khách hàng cho phòng thiết kế, tạo thành các bản vẽcho bên sản xuất tiến hàng sản xuất hay nhập các thiết bị về. Bằng việc này công ty giảm tối đa chi phí
cho hàng tồn kho mà lại đáp ứng tốt nhất nhu cầu cho khách hàng. Dưới đây là giao
Hình 2.3 Giao diện website của công ty
2.4 Đánh giá tình hình tiêu thụcủa công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn 2.4.1. Kết quảnghiên cứu định tính
Nghiên cứu định tính được thực hiện thông qua phỏng vấn bảng hỏi phi cấu trúc
để nhận lại các ý kiến từ Giám đốc, Trưởng phòng kinh doanh và Kếtoán. Tác giả đã thu thập được một vài thông tin phục vụcho bài nghiên cứu, cụthể:
- Có những hình dung thực tế hơn về hoạt động của công ty, cụthểcông ty hoạt
động dưới hình thức thương mại (Mua đi bán lại), tuy nhiên trên thực tế công ty vừa sản xuất các thiết bị nội thất, bàn ghế và thi công cho khách hàng. Bên cạnh đó, công
ty cũng tồn kho các sản phẩm như bếp, vật liệu thi công công trình, máy hút mùi,…
phục vụcho hoạt động kinh doanh.
- Xác định được sản phẩm chủ lực của công ty là chuyên về sản xuất gỗ công nghiệp.
- Xác định được nhu cầu của khách hàng đối với nhóm sản phẩm, những mong muốn của khách hàng mà công ty có thể đáp ứng (Độbền, nhẹ, tính thẩm mỹ, tính phù hợp với công trình của khách).
- Nhận biết được thị trường Thành phốHuếlà thị trường mục tiêu, đối thủchính của công ty và những khát vọng vươn xa đến thị trường quốc tế trong tương lai.
- Từnhững chia sẻ và khảo sát tại phòng kinh doanh, có được chân dung khách hàng về độ tuổi (28-40 tuổi), về xu hướng (hiện đại, chi phí rẻ, đa dạng mẫu mã), mức
độ sẵn lòng chi trả cho sản phẩm cũng như những nhu cầu của khách hàng mà doanh nghiệp có thể thỏa mãn. Qua đó có các chiến lược quảng cáo, xúc tiến và chăm sóc
phù hợp hơn.
- Hiểu được các nhân tố tác động tới hiệu quảcủa việc tiêu thụ như: Giá cả, Chi phí, Sản phẩm, Chăm sóc khách hàng, Chương trình khuyến mãi, Đội ngũ nhân viên,
Phương thức thanh toán, Công nợ hay giao hàng,…Các chiều hướng tác động của chúng tới doanh nghiệp và những bước đi học hỏi đón đầu từ các doanh nghiệp khác
- Thông qua việc điều tra biết được tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty, cổ đông gồm những ai, tác động tới công ty như thếnào. Làm rõ được tình hình hoạt
động, tiêu thụ từ phía công ty. Biết được những cách thức xây dựng hệthống và tìm kiếm khách hàng tại công ty.
Từ bảng hỏi định tính, có được cái nhìn chung về doanh nghiệp, về thị trường. Bắt tay vào việc phân tích, thấu hiểu hơn về các con số hiển thị trong các báo cáo để
biết rằng những năm vừa qua, doanh nghiệp kinh doanh lời lỗ, chi phí và nguồn lực của doanh nghiệp ra làm sao. Mở rộng tìm hiểu lại từ phía khách hàng đểcó cái nhìn
khách quan và đáng tin cậy.
2.4.2. Đặc trưngchung vềmẫu khảo sát
Bảng 2.7 Thống kê kênh tiếp cận của khách hàng
Thuộc tính Số lượng (người) Tỷ lệ (%)
Thống kê giới tính khách hàng Nam 93 77,5 Nữ 27 22,5 Thống kê độ tuổi khách hàng Dưới 28 35 29,2 Từ 28- 35 33 27,5 Từ 36- 55 26 21,7 Trên 55 26 21,7 Thống kê nghề nghiệp khách hàng
Kinh doanh buôn bán 34 28,3
Hành chính văn phòng 28 23,3
Cán bộ công nhân viên chức 27 22,5
Thống kê thu nhập cá nhân khách hàng
Dưới 4 triệu 33 27,5
Từ 4 đến 8 triệu 29 24,2
Từ 8 đến 12 triệu 33 27,5
Trên 12 triệu 25 20,8
Thống kê kênh tiếp cận khách hàng
Facebook 42 22,8
Website 35 19,0
Bạn bè người thân 43 23,4
Thống kê lý do lựa chọn sản phẩm
Mẫu mãđẹp 42 35,0
Giá cả phải chăng 25 20,8
Thương hiệu 3 2,5
Nhân viên tận tình 4 3,3
Chương trình khuyến mãi 46 38,3
Thống kê số lần sử dụng sản phẩm
1 61 50,8
Từ 2 lần trở lên 59 49,2
VềGiới tính
Hình 2.4 Thống kê giới tính
(Nguồn: Kết quảtác giảxửlý SPSS)
Trong quá trình điều tra, với tổng số phiếu là 120 thì có 93 khách hàng là nam chiếm 77,5%, 27 khách hàng nữ chiếm 22,5%. Thực tế, người ta thường hay quan niệm “Đàn ông xây nhà, đàn bà xây tổ ấm”, việc xem xét lựa chọn sẽtùy thuộc vào ý kiến của 2 vợ chồng hoặc người chủ văn phòng, tuy nhiên người quyết định và thông
tin lưu giữlại từphía công ty sẽ là người đàn ông.
Về Độtuổi
Hình 2.5 Thống kê độtuổi
(Nguồn: Kết quảtác giảxửlý SPSS)
Độ tuổi
Nhóm khách hàng mà doanh nghiệp đang định vị là 28-55 tuổi, Tuy nhiên, theo khảo sát thì nhóm khách hàng dưới 28 tuổi lại chiếm tỷlệcao nhất 29,2 % và kếtiếp là 27,5% với nhóm khách từ28-35 tuổi, Và cuối cùng là nhóm từ36 –55 tuổi và trên 55
đều có mức 21,7%, Điều này có thểlý giải bằng việc Song Nguyễn luôn chú trọng tới những thiết kế độc đáo mới lạ và không kém phần sang trọng, phù hợp với mọi kiểu hình nhàở, chung cư văn phòng,… đặc biệt càng thu hút người trẻ.
VềThu nhập
Hình 2.6 Thống kê thu nhập
(Nguồn: Sốliệu xửlý SPSS từkết quảkhảo sát khách hàng)
Trong tổng số 120 khách hàng được khảo sát, khách hàng có thu nhập 8-12 triệu và dưới 4 triệu chiếm tỷ lệ cao nhất chiếm 27,5%, thấp nhất là nhóm khách hàng có thu nhập trên 12 triệu chiếm 25 người tương ứng với 20,8%, còn lại là 29 khách hàng có thu nhập từ4– 8 triệu chiếm 24,2%. Do mức thu nhập khác nhau nên đánh giá của họvềcác yếu tố như chất lượng, giá cảcũng khác nhau.
Thu nhập
Dưới 4 triệu Từ 4 đến 8 triệu Từ 8 đến 12 triệu Trên 12 triệu
VềKênh tiếp cận
Hình 2.7 Thống kê kênh tiếp cận
(Nguồn: Kết quảtác giảxửlý SPSS)
Trong 120 mẫu nghiên cứu thì kênh tiếp cận cao nhất là bạn bè người thân chiếm tỷlệ 23,4%, kếtiếp là kênh Facebook với lượng tiếp cận 42 người, chiếm 22,8%, cuối cùng là website với tỷlệ19%.
VềLý do lựa chọn sản phẩm
Hình 2.8 Thống kê lý do lựa chọn sản phẩm
(Nguồn: Kết quảtác giảxửlý SPSS)
Trong 120 mẫu điều tra, phần lớn lý do khách hàng lựa chọn sửdụng là chương
trình khuyến mãi và mẫu mã sản phẩm với tỷlệ 38,3% và 35%. Chúng chiếm tới hơn Kênh tiếp cận
Facebook Website Bạn bè người thân
Lý do lựa chọn sản phẩm
Mẫu mã đẹp Giá cả phải chăng Thương hiệu Nhân viên tận tình Chương trình khuyến mãi
70% thể hiện việc xuất hiện các chương trình khuyến mãi tạo thêm các lợi ích, giúp khách hàng tìm đến Song Nguyễn. Và vì mới thành lập nên thương hiệu chưa được
định hình rõ nét trong tâm trí khách vì thế lý do lựa chọn vì thương hiệu có tỷlệthấp nhất, chiếm 2,5%, kế tiếp là nhân viên tại đây với tỷlệ3,3%, cuối cùng là giá cả sản phẩm được 25 khách hàng lựa chọn là nguyên nhân dẫn đến hành động mua chiếm tỷ
lệ20,8%.
VềSốlần mua hàng
Hình 2.9 Thống kê sốlần mua hàng
(Nguồn: Kết quảtác giảxửlý SPSS)
Trong 120 mẫu nghiên cứu hầu hết khách hàng chỉ mới sử dụng sản phẩm tại công ty 1 lần với tỷlệ50,8%. Còn lại là nhóm khách hàng đã mua hàng tại công ty và quay trở lại với tỷlệ 49,2%. Với gần 50% số lượng khách hàng điều tra quay trở lại, nó thểhiện được sựhài lòng của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụtại công ty,
đó cũng chính là dấu hiệu hứng khởi cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, tăng lượt mua và tăng nhóm khách hàng trung thành cho doanh nghiệp.
Tuy nhiên, doanh nghiệp cần có chính sách quan tâm khách hàng sau mua, đểcó thể duy trì nhóm khách hàng, tăng doanh số và có thể tăng số lượng khách hàng cho doanh nghiệp.
Số lần sử dụng
2.4.3 Kiểm tra độtin cậy của thang đo
Nhằm tìm hiểu xem các biến quan sát có cùng đo lường hiệu quả tiêu thụ sản phẩm, từ đó cho phép loại bỏ những biến không phù hợp trong mô hình nghiên cứu, tiến hành đánh giá độ tin cậy thông qua hệ số tương quan biến tổng và hệ
số Cronbach¶Alpha.
Thang đo mà tác giảsửdụng gồm 5 thành phần chính:
- Mẫu mã và chất lượng sản phẩm được đo lường bằng 5 biến quan sát - Giá cảsản phẩm được đo lường bằng 5 biến quan sát
- Hoạt động phân phối hàng hóa đượcđo lường bằng 6 biến quan sát - Chất lượng đội ngũ nhân viên được đo lường bằng 5 biến quan sát - Chính sách xúc tiến sản phẩmđược đo lường bằng 5 biến quan sát
Các biến có độ tin cậy khi có hệ số tương quan biến tổng > 0,3 và hệ số Cronbach¶Alpha ≥0,6
Bảng 2.8 Kết quảphân tích hệsố Cronbach¶s Alpha chobiến“Đánh giá hiệu quả tiêu thụsản phẩm”
Hiệu quả tiêu thụ
Cronbach's Alpha Số biếnphân tích
0.778 3
Trung bình thang đo nếu
bỏbiến
Phương sai thang đo nếu bỏ biến
Tương quan biến tổng
Cronbach's Alpha nếu mục bị xóa
HQ1 6.67 2.006 0,703 0,632
HQ2 6.40 3.150 0,607 0,713
HQ3 6.43 3.441 0,609 0,728
Hệsố Cronbach¶Alpha của nhân tốHiệu quảtiêu thụsản phẩm là 0.778 và tương
quan biến tổng của 3 biến quan sát đều > 0.3. Vì vậy thang đo này đáng tin cậy và phù hợp đểphân tích.
Bảng 2.9: Đánh giá độtin cậy của thang đo trước khi đưa vào kiểm định
BiếnQS
Trung bình thangđonếu bỏ
biến
Phương sai thang đo
nếubỏ biến
Tương quan
biến tổng
Alpha nếu bỏ
biến đó
Giá cả sản phẩm (Cronbach¶s Alpha = 0,806)
GC1 15,75 4,710 0,801 0,712 GC2 15,46 6,032 0,779 0,701 GC3 15,17 8,560 0,500 0,796 GC4 15,02 8,571 0,572 0,785 GC5 15,11 8,702 0,479 0,801
Hoạt động phân phối hàng hóa(Cronbach¶s Alpha = 0,84)
PP1 18,71 9,385 0,651 0,817 PP2 18,47 10,184 0,788 0,779 PP3 18,23 11,256 0,626 0,813 PP4 18,20 11,489 0,579 0,822 PP5 18,13 12,083 0,546 0,828 PP6 18,18 12,011 0,578 0,823
Chất lượng đội ngũ nhân viên(Cronbach¶s Alpha = 0,788)
NV1 15,43 5,155 0,730 0,709 NV2 15,16 7,025 0,749 0,688 NV3 14,92 8,356 ,0,546 0,758 NV4 14,92 8,356 0,571 0,752
NV5 14,92 9,330 0,352 0,806 Chính sách xúc tiến sản phẩm (Cronbach¶s Alpha = 0,689) XT1 12,57 2,500 ,614 ,556 XT2 12,47 2,638 ,756 ,470 XT3 12,09 3,983 ,365 ,670 XT4 12,24 4,739 ,232 ,710 XT5 12,00 3,849 ,321 ,689
Mẫu mã và chất lượng sản phẩm (Cronbach¶s Alpha = 0,728)
SP1 14,23 4,348 0,727 0,576 SP2 13,74 6.227 0,602 0,634 SP3 13,08 8,087 0,373 0,722 SP4 13,12 8,070 0,377 0,720 SP5 13,03 7,764 0,453 0,698 (Nguồn: Kết quảtác giảxửlý SPSS)
Qua kết quảtính toán ta thấy hệsố Cronbach¶Alpha của các yếu tốnghiên cứu đa
phần đều lớn hơn 0,7, do vậy không xuất hiện biến rác bị loại bỏ. Tuy nhiên. yếu tố
Xúc tiến có hệ số Cronbach¶s Alpha = 0.698 < 0.7. Vì vậy tác giả tiến hành loại bỏ quan sat XT4 để đảm bảo độtin cậy cho thang đo. Cụ thểhệsố cronbach¶s alpha của
thang đo.
-Nhân tố giá cả sả n phẩ m có hệsố Cronbach¶Alpha là 0.806 và các biến thành phần đều có hệsố tương quan biến tổng > 0.3.
-Nhân tố hoạ t độ ng phân phố i có hệ số Cronbach¶Alpha là 0.84 và các biến thành phần đều có hệsố tương quan biến tổng > 0.3.
-Nhân tố chấ t lư ợ ng độ i ngũ nhân viên có hệ số Cronbach¶Alpha là 0.774 và các biến thành phần đều có hệ số tương quan biến tổng > 0.3 do đó không cần loại biến.
-Nhân tố chính sách xúc tiế n có hệ số Cronbach¶Alpha là 0.689. sau khi loại biến XT4 độtin cậy tăng lên 0.71 và các biến thành phần đều có hệsố tương quan biến tổng > 0.3.
-Nhân tố mẫ u mã và chấ t lư ợ ng sả n phẩ m có hệ số Cronbach¶Alpha là 0.728 và các biến thành phần đều có hệsố tương quan biến tổng > 0.3.
2.4.4 Phân tích ý kiến khách hàng vềcác nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêuthụcủa Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn thụcủa Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn
2.4.4.1 Đánh giá của khách hàng đối với yếu tố “Giá cảsản phẩm”
Với giả thuyết đặt ra:
H0: Đánh giá của khách hàng vềGiá cảsản phẩm = 4
H1: Đánh giá của khách hàng vềGiá cảsản phẩm≠ 4
Bảng 2.10: Kiểm định One Sample T-test vềcác biến quan sát trong biến “Giá cảsản phẩm”
Biến Quan sát Giá trịtrung
bình Mức ý nghĩa
GC1.Công ty công khai bảng giá sản phẩm cho khách hàng 3,38 0,000 GC2.Giá cả đáp ứng được những kỳ vọng về sản phẩm của
khách hàng
3,67 0,000
GC3.Giá hiện tại của các sản phẩm có thểcạnh tranh với công ty khác
3,96 0,486
GC4.Giá cả thay đổi linh hoạt theo sựbiến đổi của thị trường 4,11 0,047 GC5.Có sựphân biệt rõ ràng theo từng chủng loại hàng hóa 4,02 0,774
(Nguồn: Kết quảtác giảxửlý SPSS)
Nế u:
Mức ý nghĩa (Sig.)>= 0,05 thì chưa có đủ cơ sở đểbác bỏgiảthiết H0
Qua kết quả thu được, mức ý nghĩa của các chỉ tiêu GC1, GC2, GC4 < 0,05 ta tiến hành bác bỏ giả thuyết Đánh giá của khách hàng về Giá cả sản phẩm = 4. Chấp nhận giảthuyết Đánh giá của khách hàng về Giá cả sản phẩm ≠ 4. Đây là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới hiệu quảtiêu thụ. Việc công khai mức giá để