5. Kết cấu của đề tài nghiên cứu
4.2.2. Mở rộng kênh phân phối
Xuất phát từ kinh nghiệm của các ngân hàng Úc sử dụng kênh рhân рhối
điện tử là một giải рháр thау thế tích cực khi nền kinh tếrơi vào suy thoái, để khắc
рhục các tác động tiêu cực dо đóng cửа các chi nhánh gâу rа, hệ thống ngân hàng
Úc đã sử dụng nhiều lоại kênh рhân рhối dịch vụ mới thау thế, như: Рhоnе bаnking, Intеrnеt bаnking. Bên cạnh đó, thị phần máy ATM của chi nhánh chỉ đứng đầu hệ
thống Vietinbank tại Hải Phòng còn so với các ngân hàng khác trên địa bàn vẫn
chưa mang tính cạnh tranh (năm 2018, số lượng trung bình máy ATM của một chi nhánh ngân hàng BIDV tại Hải Phòng là 7 máy). Do vậy, để mở rộng kênh phân phối, ngoài việc gia tăng thêm các phòng giao dịch và tăng thêm các điểm đặt máy
81
ATM, thì VietinBank Hồng Bàng cần nghiên cứu, xác định nhóm khách hàng tiềm
năng có thể khai thác trên từng địa bàn, từđó đánh giá các khách hàng hiện tại.
Đối với thẻ E-partner: cần xác định các nhóm khách hàng sử dụng theo
định hướng:
- Nhóm khách hàng tập thể phát hành thẻ C-card, S-Card liên kết cho cán bộ nhân viên/ học sinh để sử dụng dịch vụ chi lương hoặc thu học phí qua thẻ bao gồm các trường đại học, học viên, cao đẳng, trung học chuyên nghiệp.
- Nhóm khách hàng tập thể phát hành thẻ C-card liên kết công ty hoặc doanh nghiệp phát hành thẻ C-card liên kết thành viên cho khách hàng nhằm thuận tiện trong công tác chăm sóc và duy trì lòng trung thành của khách hàng đơn vịnhư:
Công ty Honda, KFC, Shiseido, điện máy, siêu thị,…
- Nhóm khách hàng sử dụng thẻ Pinkcard, G-card: Đây là những nhóm khách hàng mang lại nguồn huy động và thu dịch vụ lớn cho ngân hàng. Cần chú trọng phát hành thẻ G-card và Pink-card cho Ban lãnh đạo, những người có vai trò quan trọng trong việc quyết định sử dụng dịch vụ thẻ tại các đơn vị, trường học,…
Mở rộng phát hành thẻ Pinkcard cho các nữ cán bộ nhân viên thuộc khối văn phòng. Đặc biệt có thể khai thác lợi thế cạnh tranh từ thẻ Pinkcard để dễ dàng tiếp cận nhiều doanh nghiệp có lãnh đạo hoặc nhiều cán bộ nhân viên là nữ.
- Nhóm khách hàng sử dụng thẻ 12 con giáp: tận dụng lợi thế cạnh tranh từ
sản phẩm thẻ này để khai thác các khách hàng giới trẻ tại địa phương hoặc sử dụng thẻ này để cung cấp cho các khách hàng tập thể trong các trường hợp cạnh tranh mạnh mẽ với các ngân hàng khác nhằm tạo sự khác biệt.
Đối với thẻ tín dụng quốc tế Cremium: cần đẩy mạnh khai thác nhóm khách hàng hạng thẻ chuẩn (hạn mức từ 10 - 49 triệu đồng), hạng xanh (hạn mức
dưới 10 triệu đồng), tập trung chủ yếu vào các cán bộ nhân viên các doanh nghiệp sử dụng dịch vụchi lương của VietinBank. Cụ thể:
- Với các đơn vị hiện tại đang sử dụng dịch vụ chi lương qua thẻ của chi nhánh thì cần lập kế hoạch giới thiệu cho các cán bộ nhân viên đơn vị về sản phẩm, tiện ích và chính sách ưu đãi của VietinBank khi phát hành thẻ tín dụng Cemium.
82
Tận dụng các mối quan hệ sẵn có, khai thác tối đa danh sách cán bộnhân viên đơn
vị phát hành thẻ Cremium.
- Với các đơn vị đang có kế hoạch tiếp cận phát hành thẻ ghi nợ E-partner tập thểđể sử dụng dịch vụchi lương qua thẻ, cần giới thiệu và bổ sung nội dung về chính sách ưu đãi thẻ tín dụng Cremium cho cán bộ nhân viên thuộc đơn vị trong "Hợp đồng cung cấp dịch vụ chuyển lương qua tài khoản thẻ E-Partner" với đơn vị
nhằm tăng thêm lợi thế cạnh tranh trong quá trình khai thác khách hàng cũng như
góp phần tăng số lượng phát hành của hai loại sản phẩm thẻ cho cũng đối tượng khách hàng mục tiêu.
- Tiếp tục khai thác các nhóm khách hàng phát hành hạng thẻ vàng, hạng chuẩn tập trung cho các đối tượng là cán bộ nhân viên khối hành chính sự nghiệp,
hưởng lương ngân sách, các doanh nghiệp vốn nhà nước chi phối; đối với các lãnh
đạo các đơn vị ngoài quốc doanh, các đơn vị có quan hệ hợp tác toàn diện, đơn vị
thuộc chính sách khách hàng thân thiết với VietinBank.
- Tiếp tục duy trì chiến lược kinh doanh thẻ theo hướng cung cấp các sản phẩm chất lượng, vượt trội, không miễn phí đại trà công khai như các ngân hàng
khác nhằm tạo sự khác biệt cũng như duy trì và phát triển thương hiệu VietinBank. Áp dụng chính sách ưu đãi phí dài hạn cho nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu
theo hướng chủđộng phổ cập dịch vụ thẻ cho khách hàng mục tiêu, sau đó sử dụng
các chính sách marketing để tăng tỷ lệ thẻ hoạt động và thu phí dịch vụ sau khi khách hàng sử dụng.