Hiện nay Nhật là đối tác làm ăn lớn và có triển vọng ở thị trường Việt Nam. Việc tìm hiểu văn hoá kinh doanh của người Nhật giúp ta có thể học hỏi được rất nhiều kinh nghiệm quý báu trong các phương thức, quan niệm và mô hình quản lý, làm việc hiệu quả.
Phong cách đàm phán của các doanh nghiệp Nhật Bản mang những đặc tính cơ bản sau:
* Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc
Xã hội Nhật Bản luôn được biết đến như là một xã hội chính thống, ý thức đẳng cấp rất cao, nó buộc mọi người phải có lễ nghi và trật tự thứ bậc trong quan hệ không chỉ trong gia đình mà còn trong cả các mối quan hệ xã hội. Điều này cũng được thể hiện trong đàm phán giao dịch ngoại thương. Người Nhật luôn tỏ ra lịch lãm ôn hòa không làm mất lòng đối phương, nhưng phía sau sự biểu hiện đó lại ẩn chứa một phong cách đàm phán đúng nghĩa “Tôi thắng anh bại”- điển hình vô tình của người Nhật.
Đối với người Nhật thì đàm phán là một cuộc đấu tranh hoặc thắng hoặc bại, có thể nói là họ theo chiến lược đàm phán kiểu cứng tuy nhiên khi họ đưa ra yêu cầu thì những yêu cầu đó vừa phải đảm bảo khả năng thắng lợi cao song cũng phải đảm bảo lễ nghi, lịch sự theo đúng truyền thống của họ. Và chính lễ nghi này đã giúp họ đạt được thắng lợi. Do đó trong đàm phán, khi đối mặt hoặc công khai đấu tranh với đối phương, họ không tỏ ra phản ứng ngay, họ biết cách sử dụng khéo léo những tài liệu có trong tay để giải quyết những vấn đề sao cho có lợi nhất về phía họ.ủa họ… đặc biệt là lĩnh vực “đàm phán”.
*Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp
Người Nhật luôn coi đàm phán như một cuộc đấu tranh nhưng đồng thời người Nhật lại không thích tranh luận chính diện với đối thủ đàm phán. Khi họ cho rằng mình đúng mà đối phương tiếp tục tranh luận thì họ nhất định sẽ không phát biểu thêm. Họ cũng tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp, co cụm và không áp dụng hành động nếu như họ cho rằng họ chưa suy nghĩ được thấu đáo mọi vấn đề.
* Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phán
Người Nhật trước khi bước vào đàm phán luôn có thói quen tìm hiểu mọi tình hình của đối phương, họ luôn quan niệm “trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai, mới ngồi lại đàm phán” chứ không phải “ngồi vào bàn đàm phán trước, rồi mới làm rõ đó là ai”. Họ không chỉ có thể tìm hiểu đầy đủ thông tin về công ty mà họ sẽ tiến hành đàm phán mà còn có thể điều tra về cả các bạn hàng của công ty này. Đối với doanh nghiệp Nhật thì tìm hiểu đối phương kinh doanh như thế nào và ai đang kinh doanh với họ đều rất quan trọng, có thể nói nó sẽ quyết định phần trăm thắng lợi trong cuộc đàm phán.
* Thao túng nhật trình của đối tác
Đối với các doanh nghiệp nước ngoài khi sang Nhật đàm phán thì doanh nghiệp Nhật luôn tìm cách thao túng nhật trình của họ, để kéo dài thời gian đàm phán, lợi dụng tâm lý không muốn về tay không của các doanh nghiệp nước ngoài mà buộc họ vào cuộc trong tình trạng bất lợi.
Ngoài ra, để hiểu rõ hơn về người Nhật trong đàm phán kinh doanh thì 4 yếu tố: Sự kiên nhẫn (nintai), thể diện (kao), trách nhiệm (giri), nghĩa vụ (on) là những yếu tố tác động mạnh mẽ trong quá trình đàm phán kinh doanh của người Nhật.
Kao, giri và on liên quan chặt chẽ với nhau, chỉ đạo hành động của người Nhật. Nintai là một yếu tố cực kỳ cần thiết, dùng để chỉ sự tỷ mỷ, cần cù, cẩn thận và có phương pháp tốt và đạt hiệu quả khi kinh doanh, thương lượng với người khác. Nếu thiếu sự kiên nhẫn (nintai) thì rất dễ bị mất thể diện (kao). Kao là cái quý nhất với người Nhật, biểu hiện sự kính trọng và là nguồn gốc của sự tự trọng nên rất quan trọng nên người Nhật không chỉ trích, xúc phạm người khác mà chỉ có thể góp ý riêng.
[22]Quan niệm thể diện có quan hệ chặt với trách nhiệm (giri) và nghĩa vụ (on). Người Nhật quan niệm rằng ai cũng phải chịu ơn và có nghĩa vụ phải làm gì đó đối với người khác để trả ơn.
Còn ý thức trách nhiệm (giri) là đạo lý, là con đường đúng phải theo, là cách trả ơn. Trách nhiệm với mọi người và với bản thân, là trách nhiệm tự giác, trách nhiệm xã hội, nó thể hiện trong mọi lĩnh vực, mọi nơi chốn như sự tặng quà (ngoài dịp thông thường khi gặp mặt, người Nhật thường tặng rất nhiều quà cho nhau, cho cấp trên, đồng nghiệp, khách hàng trong dịp lễ “Oseibo” vào cuối năm và lễ “Chuugen” trong tháng 7 để bày tỏ lòng biết ơn và giữ mối quan hệ), sự chào đón và phục vụ khách hàng,… và còn thể hiện ở lòng trung thành, sự tận tâm trong công ty... Nhờ tinh thần đó mà xã hội Nhật Bản có điều kiện ổn định và kinh tế Nhật Bản nhanh chóng phục hồi sau chiến tranh... Đồng thời, ý thức trách nhiệm và lòng trung thành đã tác động mạnh mẽ đến tình cảm và tâm lý người Nhật.
Tóm lại, các doanh nhân Nhật Bản là những chuyên gia về đàm phán, nhất là trong lĩnh vực kinh tế. Tuy nhiên, bạn vẫn hoàn toàn có thể thắng được họ nếu như tìm hiểu kĩ về nghệ thuật và phong cách đàm phán của họ.