Nhân viên kinh doanh
3.3.xuất giải pháp
Từ những phân tích về thị trường, các định hướng phát triển của công ty giai đoạn 2015 – 2020 và những tồn tại đã đưa ra ở trên, em xin đề ra những giải về sản phẩm, chính sách giá, hệ thống phân phối, giải pháp xúc tiến và các kiến nghị với cơ qua Nhà nước nhằm hoàn thiện chiến lược marketing mix của công ty TNHH M.I.T Việt Nam
Giải pháp về sản phẩm 3.3.1.
Thị trường xuất khẩu hàng TCMN là thị trường khó tính, đòi hỏi cao về chất lượng và mẫu mã sản phẩm. Do vậy, để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu hàng TCMN ra các thị trường nước ngoài, công ty TNHH M.I.T Việt Nam cần có những giải pháp hợp lý để nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm về chủng loại, kiểu dáng.
3.3.1.1. Đầu tư tạo nguồn hàng
Là công ty thương mại dịch vụ, hiện nay công ty chỉ thực hiện việc thu gom hàng trong nước để xuất khẩu chứ không trực tiếp sản xuất. Vì vậy giá thành và chi phí đầu vào cao, dẫn đến giảm lợi nhuận và không chủ động trong việc tạo nguồn hàng xuất khẩu. Hàng TCMN của công ty mang đi xuất khẩu đều là do thu mua từ các làng nghề, cơ sở sản xuất bên ngoài, chính vì vậy, để đảm bảo đúng tiến độ thu mua về số lượng và chất lượng cho xuất khẩu là một công việc rất khó khăn. Đối với những đơn hàng lớn, công ty thường phải thu mua từ nhiều nguồn hàng khác nhau nên có thể không bảo đảm được tiến độ trong hợp đồng, gây mấy uy tín. Do vậy, công ty cần chuẩn bị cho mình một nguồn hàng ổn định đủ đáp ứng nhu cầu thị trường, đồng thời ngày càng nâng cao chất lượng hàng xuất khẩu của công ty.
Đầu tiên, công ty phải tổ chức hệ thống thu mua hợp lý. Việc phân bổ các điểm thu mua phải hợp lý cho việc thu mua hàng và thuận lợi cho người sản xuất về vận chuyển hàng hóa để giảm chi phí lưu thông, hạ giá thành sản phẩm. Ngoài ra, công ty cần tạo mối quan hệ mật thiết với các nguồn hàng, các nhà cung cấp thông qua tài trợ, tổ chức các chương trình giao lưu,… để từ đó có thể tạo ra những nguồn hàng ổn định hơn cho việc xuất khẩu của công ty.
Công ty cũng có thể tham gia hỗ trợ đầu tư vốn, máy móc thiết bị cho các cơ sở hay các làng nghề sản xuất những sản phẩm phục vụ xuất khẩu của mình để từ đó công ty có thể kiểm soát, chi phối, tạo sự ổn định các yếu tố đầu vào cho sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đó, thông qua việc đầu tư vốn, công ty có thể kiểm soát chất lượng hàng, tổ chức thiết kế mẫu mã sản phẩm hợp lý, đặt hàng và sản xuất được những mặt hàng như ý.
Một biện pháp khác để có thể chủ động hơn trong công tác tạo nguồn hàng xuất khẩu là tiến hành đầu tư vào xưởng sản xuất TCMN ngay tại công ty. Đầu tư thêm các công nghệ mới, hiện đại một số khâu để nâng cao năng suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm, kiểm tra tình trạng cơ sở vật chất lao động và các vấn đề tổ chức sản xuất để có kế hoạch đầu tư nâng cấp cao hơn, đầu tư thêm cán bộ kỹ thuật, đào tạo mới, đào tạo lại các lao động và thu hút các nghệ nhân từ làng nghề vào xưởng.
3.3.1.2. Đa dạng hóa sản phẩm
Sản phẩm TCMN phần lớn được dùng để trưng bày trang trí, ít có giá trị sử dụng cao. Những sản phẩm này mang đậm bản sắc dân tộc truyền thống và nghệ thuật của các nước Phương Đông nói chung và Việt Nam nói riêng nên có giá trị cao song lại phụ thuộc rất lớn vào nhu cầu của khách hàng nước ngoài. Do đăc điểm của hàng hoá như vậy cần chú ý đến vấn đề để văn hoá có ảnh hưởng thế nào đối với nhận thức về giá trị sản phẩm. Sản phẩm không có ý nghĩa như là bản thân sản phẩm về mặt thực tế nữa mà hơn thế nữa, sản phẩm còn là sự thoả mãn mà khách hàng nhận được khi mua và tiêu dùng nó. Do vậy để có thể phát triển được sản phẩm, công ty phải chú trọng cả hình dáng, hương thơm, cấu tạo, chất liệu, chức năng sử dụng, bao bì, nhãn hiệu, sự nổi tiếng của nhãn hiệu, xuất xứ sản phẩm mà khách hàng tiêu dùng. Tất cả những lợi ích đó tạo nên nhận thức về giá trị của sản phẩm. Để tối đa hoá sự thoả mãn của người tiêu dùng, công ty cần tạo ra sản phẩm ấn tượng tốt, nhiều mẫu mã độc đáo, phù hợp với thị hiến, thẩm mỹ, trình độ của khách hàng, cần điều chỉnh các yếu tố phi vật lý sao cho thích ứng với mỗi khu vực thị trường khác nhau.
Để thực hiện việc đa dạng hóa, cải tiến mẫu mã, kiểu dáng sản sản phẩm, công ty cần có sự kết hợp giữa các cán bộ nghiên cứu thị trường, cán bộ thu mua và cơ sở sản xuất để đưa ý tưởng thiết kế đến các cơ sở dựa trên sự nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của nước nhập khẩu.
Bên cạnh đó, công ty cần thành lập thêm bộ phận thiết kế với các chuyên gia thiết kế mẫu mã để phối hợp cùng với các nghệ nhân tại các làng nghề, các cơ cơ sở sản xuất để làm phong phú thêm cho mặt hàng TCMN của công ty nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Ngoài ra, công ty cũng có thể thuê chuyên gia tư vấn nước ngoài tại chính các thị trường mà công ty xuất khẩu hàng TCMN tới. Thị trường mà công ty TNHH M.I.T Việt Nam tiến hành xuất khẩu hàng TCMN là khá rộng lớn, trong đó, mỗi quốc gia là một thị trường nhỏ, có phong tục tập quán, giá trị văn hóa, điều kiện kinh tế khác nhau nên cũng có sự khác nhau về tâm lý, thị hiếu tiêu dùng, về những tiêu chuẩn, cảm nhận về cái đẹp. Một sản phẩm dù đẹp nhưng không phù hợp với nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng của thị trường đó thì sản phẩm này cũng sẽ không thể tồn tại. Việc cải tiến
mẫu mã sản phẩm không được làm tùy tiện theo cảm hứng của nhà sản xuất mà phải dựa trên sở thích của người tiêu dùng. Ví dụ, người Đức thì thích các sản phẩm tiện dụng, người Pháp thì thích các sản phẩm có màu tươi sáng, người Nhật thích các sản phẩm độc đáo,... Những đặc trưng như vậy chỉ có những chuyên gia tại chính thị trường các nước đó là hiểu rõ nhất. Do vậy, để duy trì xuất khẩu vào các thị trường hiện tại cũng như thâm nhập, phát triển vào các thị trường mới, công ty cần đầu tư thuê chuyên gia người nước ngoài trong việc tư vấn thiết kế sản phẩm. Tuy nhiên, việc làm này rất tốn kém nên công ty không nên áp dụng với tất cả các thị trường mà chỉ nên tập trung vào một số thị trường có mức mua lớn.
3.3.1.3. Nâng cao chất lượng sản phẩm
Trong cuộc cạnh tranh ác liệt thì việc đưa ra được sản phẩm có chất lượng phù hợp với mong muốn của khách hàng với giá cả thị trường chấp nhận chính là mục tiêu marketing của bất kỳ doanh nghiệp nào. Đối với một nhóm sản phẩm hay thị trường điều đó nghĩa là cần có sự khác biệt sản phẩm để có được sự thích ứng sản phẩm đôí với mỗi thị trường. Nhưng đối với một số nhóm sản phẩm hay phân loại thị trường khác thì lại có được lợi thế cạnh tranh nhờ chính sách đưa ra sản phẩm chung cho tất cả các thị trường theo hướng toàn cầu hoá sản phẩm. Đối với cả hai khuynh hướng trên thì chất lượng sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng.
Các thị trường xuất khẩu hàng TCMN là thị trường khó tính, đòi hỏi cao về chất lượng. Trong thời gian qua, mặc dù đã trú trọng đến chính sách sản phẩm song nhìn chung công ty chưa hoàn toàn biết được sản phẩm của mình đáp ứng được các nhu cầu của thị trường ở mức độ nào. Vì vậy trong thời gian tới công ty cần tiếp tục hoàn thiện hơn nữa chính sách sản phẩm, thực hiện một số biện pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm TCMN của mình.
Thứ nhất, công ty trực tiếp giám sát quá trình sản xuất. Thiết lập đội, nhóm giám sát tại các cơ sở sản xuất để đảm bảo quá trình sản xuất đúng theo tiến độ, sản phẩm đúng theo hợp đồng của khách hàng về kiểu dáng, màu sắc,…
Thứ hai, kiểm tra chất lượng bắt buộc đối với các lô hàng xuất khẩu để đảm bảo chất lượng trên mức trung bình và duy trì ổn định chất lượng này.
Bên cạnh đó, công ty có thể định kỳ hoặc không định kỳ tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng để nắm bắt ý kiến của họ đối với sản phẩm của mình để có kế hoạch hoàn thiện hơn chính sách sản phẩm.
Thêm vào đó, công ty cũng phải chú ý đến việc nâng cao hiệu quả, chất lượng đóng gói, chất lượng bảo quản hàng TCMN. Các thị trường mà công ty xuất khẩu hàng TCMN đều rất khó tính, họ chú trọng rất nhiều tới chất lượng hàng bán. Nâng cao hiệu quả công tác này cũng góp phần làm giảm giá thành sản phẩm vì chi phí bao gói là
một bộ phận cấu thành giá thành của sản phẩm. Việc bảo quản hàng hóa cho đến khi hàng được trao tận tay nhà nhập khẩu là vô cùng quan trọng. Những lỗi nhỏ do sơ ý trong vận chuyển hay khâu hoàn thiện sản phẩm cũng có thể dẫn đến tác hại lớn là làm cho cả lô hàng khó bán thậm chí còn bị trả lại. Chính vì vậy, cần nâng cao hiệu quả công tác đóng gói và bảo quản hàng hóa để đảm bảo hàng xuất đi được thành công nhất.
Một biện pháp khác cần chú trọng để nâng cao chất lượng sản phẩm là đầu tư chất lượng người lao động, thợ sản xuất các mặt hàng của công ty. Tiến hành mở lớp đào tạo nâng cao tay nghề, phát triển mĩ thuật cho người lao động.
Giải pháp về chiến lược giá 3.3.2.
Thực tế cho thấy, trong cạnh tranh thì chất lượng sản phẩm sẽ là tối quan trọng, nhưng điều kiện đầu tiên gây sự chú ý dẫn đến so sánh và cân nhắc vẫn là giá cả. Vì vậy, công ty phải coi đây là một nhân tố quyết định tới sự thành bại trong cạnh tranh của công ty. Mặt khác, giá cả là yếu tố duy nhất trong các công cụ marketing tạo ra thu nhập cho công ty. Vì vậy, công ty cần có chiến lược giá hợp lý nhằm tạo ra sự cạnh tranh hiệu quả đồng thời làm tăng thu nhập cho công ty. Để thực hiện điều này, công ty nên cắt giảm những chi phí không cần thiết, xây dựng mức giá linh hoạt và cạnh tranh để thu hút khách hàng. Nếu bán mức giá quá cao thì doanh thu sẽ giảm sút, ngược lại nếu giá quá thấp sẽ gây ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty. Do vậy, công ty cần có chiến lược giá đúng đắn phù hợp với điều kiện kinh doanh của mình.
Hiện tại, công ty mới có bảng giá có sẵn đối với mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ, chưa xây dựng được bảng giá và mẫu các mặt hàng mây tre đan, cói và đồ gỗ mỹ nghệ. Nguyên nhân là do các mặt hàng này công ty chủ yếu ký kết hợp đồng theo mẫu mã, thiết kế của bên khách hàng và mức giá theo thỏa thuận tùy từng hợp đồng. Do đó, trong thời gian tới, công ty nên chủ động đưa ra những mẫu mã có sẵn, với bảng giá cụ thể để khách hàng có thể tham khảo, dễ dàng trong việc mua hàng.
Bên cạnh đó, hiện nay công ty đang thành công trong việc sử dụng hình thức chiết khấu giá để kích thích mức tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên để tăng khả năng cạnh tranh, công ty có thể sử dụng thêm các hình thức điều chỉnh giá sau:
- Về chiết khấu giá: Ngoài chiết giá do khách hàng trả trước, chiết khấu giá theo khối lượng, chiết khấu giá do thanh toán tiền nhanh công ty có thể sử dụng thêm hình thức chiết khấu theo địa lý: Tùy từng khu vực khác nhau mà công ty đặt ra mức giá thích hợp. Công ty có thể phân ra các vùng địa lý khác nhau và xác định mức giá cho từng khu vực đó. Với những khu vực công ty có thể khai thác được nhu cầu lớn thì nên chiết khấu lớn hơn và định mức giá thấp hơn.
- Định giá phân biệt: Công ty có thể sử dụng hình thức định giá phân biệt khách hàng: với khách hàng quen thuộc, trung thành thì công ty sử dụng mức giá cố định; đối với khách hàng mua hàng không thường xuyên thì tùy theo sự biến động của giá trên thị trường công ty có các mức giá khác nhau (mức giá này luôn lớn hơn hoặc bằng giá cố định).
Giải pháp hoàn thiện, phát triển kênh phân phối 3.3.3.
Trong thời gian qua, chính sách phân phối của công ty chưa được chú trọng và phát triển. Công ty đã chỉ đáp ứng nhu cầu của khách hàng khi có đơn đặt hàng chứ chưa chủ động tìm kiếm và mở rộng thị trường. Do vậy trong thời gian tới, công ty cần tiếp tục tìm mọi biên pháp để mở rộng thị trường nước ngoài, duy trì và củng cố các thị trường cũ ở kku vực Châu Á, Thái Bình Dương, các nước EU, mở rộng và phát triển thị trường sang các nước ở khu vực châu Mỹ và các nước ASEAN. Dưới đây là một số giải pháp nhằm mở rộng, hoàn thiện hoạt động phân phối hàng TCMN của công ty: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Phƣơng thức mua đứt bán đoạn
Đây là phương thức thu mua được áp dụng phổ biến ở công ty trong nhiều năm qua, vấn đề cơ bản của phương thức thu mua này là trách nhiệm đối với phẩm chất, số lượng và giá cả của hàng hoá được xác định ngay tai thời điểm mua bán. Do đó khi áp dụng phương pháp thu mua này công ty cần phải kiểm tra chất lượng và sốlượng hàng một cách kỹ lưỡng tránh thiệt thòi cho công ty.
Công ty TNHH M.I.T Việt Nam chủ yếu xuất khẩu khi khách có nhu cầu và đã ký kết hợp đồng. Do là công ty trung gian, vì vậy công ty rất bị động khi khách ký hợp đồng với khối lượng lớn. Do không dự trữ nên nhiều khi công ty đã không thoả mãn được tối đa nhu cầu của khách, vì vậy tuỳ theo điều kiện cụ thể mà công ty nên tổ chức dự trữ tập trung hoặc phân tán dọc theo kênh phân phối. Có nhiều vấn đề cần giải quyết khi xác định phương án dự trữ cụ thể. Nhưng về nguyên tắc thì nên cố gắng thoả mãn tốt nhu cầu thời gian của khách hàng trên cơ sở giảm bớt chi phí dự trữ tối đa, tăng vòng quay của vốn.
Thiết lập các điểm bán hàng, cửa hàng trƣng bày sản phẩm tại các nƣớc mà công ty xuất khẩu hàng tới
Ở mỗi một khu vực thị trường công ty cần xác định các điểm bán hàng, cửa hàng trưng bày sản phẩm. Trong một khu vực thị trường có thể đặt nhiều điểm bán hàng. TCMN là mặt hàng mang lại giá trị tinh thần là chính, nó phụ thuộc vào trình độ thẩm mỹ và cảm nhận riêng của mỗi người. Vì vậy để quyết định được điểm bán hàng, công ty cần phải xác định được là “bán cho ai” một cách chính xác. Điều này có nghĩa là
phải xác định được nhóm khách hàng trọng điểm để quyết định phương thức chuyển đưa hàng hoá đến cho họ một cách hiệu quả.
Mở rộng liên doanh, liên kết trong nƣớc
Để có thể hỗ trợ nhau trong kinh doanh khi có những hợp đồng lớn, công ty có thể tiến hành liên doanh, liên kết với các cơ sở sản xuất, với các doanh nghiệp, công ty xuất khẩu hàng TCMN trong nước khác.
Phương thức liên doanh liên kết với các cơ sở sản xuất là phương thức công ty cần thực hiện nhằm khai thác thế mạnh của mỗi bên, các cơ sở sản xuất có nhà xưởng,