tuyến bán hàng được mở rộng không ngừng. Đây là một điểm mạnh của công ty.
• Mục tiêu kinh doanh của DN và mục tiêu trong tổ chức mạng lưới bán hàng:
Với mục tiêu mở rộng mạng lưới bán hàng và chiến lược phủ hàng của DN, công ty hiện nay đang đầu tư cho việc hoàn thiện mạng lưới bán hàng, đưa sản phẩm máy lọc nước trực tiếp và ngày càng gần gũi với người tiêu dùng. Công ty đang có các chính sách giảm giá, đẩy mạnh bán buôn và phát triển sang hình thức bán lẻ với khách hàng mục tiêu là các hộ gia đình tại các khu đô thị mới. Vì vậy việc xây dựng và lựa chọn các điểm bán hàng cũng như xác định mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng đang đóng vai trò quan trọng để thực hiện các mục tiêu trên.
• Công nghệ bán hàng:
Hiện nay công ty chủ yếu bán hàng trực tiếp thông qua mạng lưới bán hàng. Vì vậy vị trí và số lượng điểm bán đóng vai trò quyết định. Công ty đang xây dựng và lựa chọn điểm bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của KH. Công ty đang cố gắng liên kết với các công ty khác để có thể tận dụng tối đa các trung gian để có thể đưa sản phẩm đến với KH.
• Lực lượng bán hàng:
Hiện nay lực lượng bán hàng tại công ty khá đông đảo, chủ yếu qua hình thức trực tiếp. Lực lượng bán hàng được tổ chức theo cấu trúc KH. Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng và cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng có mối quan hệ chặt chẽ, quy định lẫn nhau. Vì vậy lực lượng bán hàng của công ty có ảnh hưởng đến việc xây dựng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng.
Với mục tiêu và định hướng mở rộng mạng lưới bán hàng, tăng doanh thu bán hàng trong thời gian tới thì công ty TNHH Kim Việt Phát cần tăng đội ngũ lực lượng bán hàng cả về số lượng và chất lượng.
2.2.2. Phân tích thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Kim Việt Phát TNHH Thương Mại Kim Việt Phát
2.2.2.1. Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty TNHH Thương Mại Kim Việt Phát
Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp
Hình 2.2: Mô hình mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát
TRƯỞNG PHÒNG KINH DOANH CÁC SIÊU THỊ
(Trần Anh, Pico...)
CÁC ĐẠI LÝ
SHOWROOM CỦA CÔNG TY
GIÁM ĐỐC NGƯỜI TIÊU DÙNG
(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính) Khi công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng khách hàng như trên có những ưu điểm và hạn chế cụ thể như sau:
- Ưu điểm của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng mà công ty đang áp dụng: + Thõa mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty và khách hàng.
+ Công ty đã bố trí được lực lượng bán hàng phù hợp với khả năng của họ. + Có điều kiện nghiên cứu sâu về nhu cầu và thói quen của khách hàng.
Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp + Đạt được mục tiêu bán hàng.
+ Thuận tiện trong việc thực thi chính sách bán hàng cho các nhóm khách hàng . - Hạn chế của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng mà công ty đang áp dụng: + Kinh phí dành cho bán hàng lớn
Một số khó khăn của mạng lưới ban hàng hiện tại của công ty qua quá trình điều tra phỏng vấn ông Võ Hồng Tài – Phó phòng kinh doanh cho biết thêm: Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty còn gặp khá nhiều vấn đề khó khăn. Ông cho biết mạng lưới bán hàng của công ty hiện nay chưa thực sự phù hợp, công ty đang thiếu đội ngũ nhân viên quản lý mạng lưới nên việc theo dõi hoạt động của các đại lý gặp nhiều khó khăn. Ông cho biết thêm công ty chưa thiết lập được một hệ thống thông tin xuyên suốt từ tổng công ty đến các đại lý thành viên, khách hàng và ngược lại. Từ đó dẫn đến việc hỗ trợ, khuyến khích cho các điểm bán còn hạn chế đồng thời thu thập thông tin về khách hàng còn kém.
Như vậy công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát đang áp dụng cho mình mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng. Mô hình mạng lưới bán hàng này khá phù hợp với sản phẩm mà công ty kinh doanh. Công ty có thể cung cấp đầy đủ nhu cầu về sản phẩm chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, hợp thời trang cho khách hàng. Tuy nhiên, với mô hình này công ty cũng gặp khó khăn nhất định đó là kinh phí dành cho việc bán hàng là rất lớn, điều này ảnh hưởng đến việc phân bổ chi phí cho mạng lưới bán hàng hoạt động hiệu quả.