2.3.1. Điểm mạnh
Công ty không ngừng mở rộng hệ thống kênh phân phối
Từ khi thành lập cho đến nay công ty TNHH An Đông Sài Gòn không ngừng mở rộng hệ thống kênh phân phối. Thời điểm khi mới thành lập năm 2016 công ty chỉ có 7 nhà phân p hối hoạt động ở khu vực phía Nam. Tính đến thời điểm tháng 1 năm 2019 công ty đã có tổng cộng là 40 nhà phân phối hoạt động trên cả nước. Các nhà phân phối giúp đưa sản phẩm của công ty đến với nhiều khách hàng, nhiều người tiêu dùng trên cả nước.
Công ty có đa dạng nhà phân phối
Hiện nay, công ty có khá đa dạng các thành phần nhà phân phối trong đó bao gồm các nhà bán buôn, nhà bán lẻ và các trung gian phân phối. Xét về mặt bản chất, mỗi nhà phân phối sẽ có những chức năng và đóng vai trò không hoàn toàn giống nhau. Sự đa dạng về nhà phân phối giúp công ty có thể có nhiều cơ hội hơn trong kinh doanh.
Có chính sách khá thoáng trong việc tuyển các nhà phân phối
Hiện nay, công ty không có nhiều yêu cầu khắt khe trong việc tuyển các nhà phân phối, các nhà phân phối chỉ cần đáp ứng đủ điều kiện về nhập hàng và một số điều kiện kèm theo. Chính vì chính sách tuyển nhà phân phối khá thoáng nên hệ thống nhà phân phối của công ty không ngừng được mở rộng.
Nguồn kinh phí cho Marketing và quản trị kênh phân phối tăng qua các năm
Nguồn kinh phí mà công ty bỏ ra cho hoạt động quản trị và mở rộng kênh phân phối tăng từ năm 2016 đến năm 2018. Tuy chi phí không nhiều nhưng điều này cho thấy công ty ngày càng quan tâm đến hoạt động Marketing và việc mở rộng kênh phân phối.
Công ty có những cách thức cụ thể để đánh giá về các thành viên trong kênh phân phối Hiện nay, công ty đã có cách thức cụ thể để đánh giá về các
thành viên trong hệ thống kênh phân phối. Các chỉ tiêu đánh giá được gửi cho các nhà phân phối, hệ thống đánh giá công khai và minh bạch.
2.3.2. Điểm yếu
Khó khăn trong việc kiểm soát các nhà phân phối trung gian
Bên cạnh các nhà phân phối trực tiếp, sản phẩm của công ty An Đông Sài Gòn sau đó còn được phân phối qua các nhà phân phối trung gian hoặc các nhà phân phối cấp 2 trước khi đến tay người tiêu dùng. Những hình ảnh của các nhà phân phối và cách thức vận hành, quảng cáo, chiến lược giá… của họ có thể ảnh hưởng đến hình ảnh của công ty. Thêm vào đó, đã có trường hợp nhà phân phối trung gian bóc tem sản phẩm và dán một tem sản phẩm khác nhằm quảng bá riêng cho thương hiệu của họ. Đây là một trong những vấn đề được đánh giá là khó khăn trong quá trình quản trị của công ty.
Công ty chưa kiểm soát được giá bán trong kênh phân phối
Giá cả không đồng nhất của các kênh, dẫn đến giá bán cho người tiêu dùng cũng không đồng nhất. Khiến người tiêu dùng không có hình dung đúng về doanh nghiệp, nhiều nhà phân phối bán sản phẩm với giá cao nhằm thu lợi nhuận cao, điều này có thể ảnh hưởng đến hình ảnh của công ty.
Khó khăn trong việc kiểm soát chất lượng sản phẩm đến nhà phân phối
Khó kiểm soát chất lượng và giá cả đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Đồng thời chất lượng của sản phẩm của thể bị giảm sút trong quá trình vận chuyển, từ nhà kho đến nhà phân phối. Sản phẩm có thể bị hư hại, móp méo và rất nhiều rủi ro khác.
Quảng bá sản phẩm không đồng nhất
Không đồng nhất trong quá trình quảng cáo sản phẩm, thương hiệu, mỗi nhà phân phối sẽ có cách quảng bá riêng để bán sản phẩm.
Phụ thuộc hiều vào các nhà phân phối
Hạn chế về nguồn lực trong quản trị kênh phân phối
Như đã phân tích ở phần thực trạng hiện nay nguồn lực trong quản trị kênh phân phối của công ty còn hạn chế trong đó mới chỉ có:
Chi phí dành cho hoạt động quản trị kênh phân phối, mở rộng thành viên kênh phân phối chưa nhiều;
Công ty chưa sử dụng các phần mềm, các ứng dụng công nghệ vào việc lưu trữ thông tin, quản trị mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh phân phối.
2.3.3. Cơ hội
Có rất nhiều cơ hội cho một doanh nghiệp nói chung và một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh điện máy nói riêng có thể phát triển trên thị trường hiện nay. Một số cơ hội của An Đông Sài Gòn có thể kể đến như:
Nhu cầu của người tiêu dùng về sử dụng các sản phẩm điện máy ngày càng nhiều
Chính sách mở cửa kinh tế của nhà nước giúp tăng cơ hội hội tác với các đối tác quốc tế để học hỏi về kinh nghiệm, kỹ năng, kiến thức, công nghệ.
Những hiệp định kinh tế, việc gia nhập vào các tổ chức kinh tế thế giới không chỉ giúp mang đến những cơ hội hợp tác mà các doanh nghiệp còn được hưởng những ưu đãi nhất định về thuế.
Sự phát triển của công nghệ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, quản lý doanh nghiệp cũng như quản trị kênh phân phối.
2.3.4. Thách thức
Môi trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt hơn, bên cạnh việc cạnh tranh với các đối thủ trong nước, An Đông Sài Gòn có thể sẽ phải cạnh tranh với các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài để tìm kiếm, mở rộng kênh phân phối, công ty cần có những lược lâu dài.
Các nhà phân phối ngày càng có nhiều sự lựa chọn bên cạnh quan tâm đến chất lượng sản phẩm họ còn quan tâm đến thương hiệu, quan tâm đến chất lượng dịch vụ và những chính sách ưu đãi khác.
Khó khăn để kiểm soát xung đột trong kênh phân phối về giá bán, chiến lược chiêu thị, sự cạnh tranh của các nhà phân phối trên thị trường… Tất cả những điều này có thể làm ảnh hưởng đến hình ảnh của công ty cũng như định vị thương hiệu.
Thách thức trong việc quản trị các nhà phân phối trung gian, các nhà phân phối cấp 2.
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH AN ĐÔNG SÀI GÒN
3.1. Cơ sở đề xuất giải pháp
Để nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối công ty cần phải quan tâm đến việc nâng cao chất lượng nguồn lực trong kênh phân phối bao gồm:
3.1.1. Nâng cao số lượng và chất lượng nguồn nhân lực
Như đã phân tích ở phần thực trạng, hiện nay công ty chỉ mới có 1 thành viên chịu trách nhiệm chính về các kênh phân phối, điều này có thể khiến các công việc trong kênh phân phối không đươc giải quyết hết, nhân viên cảm thấy căng thẳng và quá tải trong công việc.
Để làm giảm bớt những áp lực công việc cũng như nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối, công ty nên quan tâm đến việc tuyển dụng nhân sự cho bộ phận kênh phân phối của công ty. Đồng thời cử thêm một số nhân lực khác trong bộ phận Marketing hỗ trợ cho bộ phận kênh phân phối. Nâng cao sự phối hơp hoạt động giữa các thành viên trong bộ phận Marketing cũng như giữa các thành viên trong công ty lại với nhau.
3.1.2. Nâng cao hệ thống cơ sở vật chất trong quản trị kênh phân phối
Ngoài nguồn nhân lực công ty cũng nên quan tâm đến các cơ sở vật chất trong quản trị kênh phân phối. Đặc biệt nên quan tâm đến việc áp dụng các phần mềm công nghệ vào hoạt động quản trị kênh phân phối.
Một trong những phần mềm hiệu quả được khá nhiều doanh nghiệp sử dụng trong việc quản trị kênh phân phối đó là phần mềm DMS. Phần mềm DMS sẽ cung cấp dữ liệu trung thực, tức thời giúp ban lãnh đạo ra quyết định kinh doanh chính xác hơn, giảm thiểu những sai sót không đáng có, hỗ trợ xây dựng đội ngũ Marketing chất lượng, tiết kiệm tối đa chi phí, nguồn lực và thời gian vận hành kênh phân phối cho công ty.
3.1.3. Quan tâm đến chi phí trong quản trị kênh phân phối
Dựa trên tình hình thực tế của doanh nghiệp, công ty nên cân nhắc chi phí sử dụng cho hoạt động phát triển, mở rộng và quản trị kênh phân phối. Dựa vào những mục tiêu và các chỉ tiêu đặt ra, công ty nên cung cấp khoản chi phí phù hợp để bộ phận Marketing triển khai tốt các hoạt động kênh phân phối.
3.2. Các giải pháp
Công ty nên quan tâm nhiều hơn đến việc thiết kế và xây dựng hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh. Bên cạnh đó, công ty nên thường xuyên tổ chức các cuộc họp, các hội thảo để các thành viên trong kênh phân phối có thể tương tác với nhau, đưa ra những chiến lược và những định hướng nhằm đưa sản phẩm đến với nhiều nhà tiêu dùng hơn.
Trong thời điểm hiện tại, cả về cơ cấu, bộ máy tổ chức và hệ thống quản trị kênh phân phối tại công ty vẫn còn nhiều hạn chế, chính vì vậy, công ty nên phân tầng các thành viên trong kênh phân phối, thành những nhà phân phối cấp 1, nhà phân phối cấp 2, cấp 3 để tiện cho việc kiểm soát cũng như trách những khó khăn trong việc quản trị và kiểm soát các kênh phân phối.
Hoàn thiện kênh phân phối qua việc phân phối bằng những cách sau: Đánh giá các thành viên có trong hệ thống
Quan tâm đến cảm nhận của khách hàng về các kênh phân phối Chú trọng đến việc quản trị xung đột kênh phân phối
Có những chính sách, chương trình thu hút các nhà phân phối, cũng như thêm cơ hội để tìm kiếm các đối tác kinh doanh.
3.3. Kiến nghị
Để hoạt động quản trị kênh phân phối trở nên hiệu quả hơn, công ty nên quan tâm đến việc đánh giá hiệu quả hoạt động các thành viên trong kênh. Công ty nên đưa ra những tiêu chí đánh giá các thành viên một cách chi tiết, cụ thể nên đánh giá họ dựa vào nhiều yếu tố chứ không riêng gì yếu tố giá trị đơn hàng và số lượng hàng bán ra.
Các chỉ tiêu đề nghị có thể làm cơ sở đánh giá thành viên trong kênh phân phối có thể đề cập đến
Sự trung thành đối với công ty: thể hiện ở chỗ nhà phân phối có nhập hàng từ đối thủ cạnh tranh hay nhập 100% hàng từ phía công ty.
Mức độ hợp tác: Mức độ hợp tác có thường xuyên hay không? Nhà phân phối có thiện chí trong việc hợp tác với công ty hay không?
Chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng của nhà phân phối.
Thái độ của nhà phân phối khi xây dựng các chính sách, tham gia các hội thảo chiến lược của công ty.
Quan tâm đến cảm nhận của khách hàng về các nhà phân phối
Công ty cũng nên thành lập hội đồng chuyên thu thập những thông tin, ý kiến đánh giá từ khách hàng về các nhà phân phối, đối tác kinh doanh để có những nhận định đúng đắn về họ. Đồng thời những ý kiến đóng góp của khách hàng sẽ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động, những định hướng trong việc quản trị kênh phân phối của công ty.
Chú trọng đến việc quản trị xung đột kênh phân phối
Xung đột là một trong những vấn đề rất thường xảy ra trong kinh doanh. Trong cuộc sống, mỗi cá thể khác nhau luôn có những ý kiến khác nhau khi nhìn nhận về một sự vật, hiện tượng nào đó và trong kinh doanh cũng vậy.
Để quản trị tốt những xung đột trong kênh phân phối, điều đầu tiên công ty nên tìm hiểu thật kỹ lưỡng nguồn gốc của những xung đột, những ảnh hưởng của xung đột đến hoạt động chung và sự vận hành của kênh phân phối. Công ty nên tổ chức các cuộc họp để gặp gỡ các thành viên trong kênh, lắng nghe những ý kiến của họ, những vấn đề khó khăn mà họ đang gặp phải trong suốt quá trình hoạt đồng của mình, từ đó đưa ra phương án giải quyết từng xung đột 1.
Hiện nay, xung đột trong kênh phân phối của công ty đang theo hướng xung đột giữa các thành viên trong kênh phân phối về:
Giá bán: Do công ty chưa có những quy định rõ ràng về giá bán sản phẩm cho những người tiêu dùng cuối cùng, đồng thời khâu kiểm soát về kênh phân phối tại công ty cũng chưa được chặt chẽ về giá bán. Điều này có thể dẫn đến việc
có những thành viên kênh phân phối sản phẩm với mức giá rẻ, những có thành viên bán giá mắc. Xung đột về giá là xung đột chủ yếu trong kênh phân phối của công ty thời điểm hiện tại.
Xung đột về các phương thức chiêu thị: Hiện nay, do công ty chưa xác định được rõ định vị thương hiệu, cũng như định vị về thị trường nên khó tránh khỏi những xung đột trong chiêu thị. Có nhiều luồng thông tin về sản phẩm, thương hiệu khác nhau. Mỗi nhà phân phối có những cách quảng bá về thương hiệu khác nhau, đồng thời mỗi nhà phân phối có những chương trình giảm giá, khuyến mãi khách nhau, chính vì vậy, họ có thể trở thành những đối thủ cạnh tranh của nhau trên thị trường.
Dưới đây là một số đề xuất về phương án giải quyết những xung đột trong kênh phân phối.
Tăng cường công tác quản trị, giám sát các thành viên trong kênh
Trong bất kì một trò chơi nào cũng có luật chơi của nó và trong kinh doanh cũng vậy. Trong trường hợp này, công ty nên làm chủ cuộc chơi của mình bằng cách đưa ra những chính sách, những điều khoản cụ thể cho các nhà phân phối của mình.
Đồng thời, công ty cũng nên thành lập hội đồng kiểm tra, giám sát các thành viên trong kênh phân phối. Việc kiểm tra có thể tổ chức định kì 1 tháng 1 lần hoặc kiểm tra đột xuất để biết được thực trạng hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối.
Bên cạnh đó, công ty cũng nên đưa ra những biện pháp thưởng phạt rõ ràng đối với những thành viên thực hiện tốt và những thành viên làm trái với quy định trong công ty.
Quy định mức giá bán rõ ràng, cụ thể
Công ty nên đưa ra khung giá bán cho các sản phẩm hà phân phối nhằm tạp nên sự bình ổn về giá của thị trường, tránh trường hợp mỗi nhà phân phối khác nhau lại bán sản phẩm theo một mức giá khác nhau.
Công ty cũng nên khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối thỏa thuận với nhau và nhấn mạnh vào những mục tiêu mà họ theo đuổi. Việc nhấn mạnh vào mục tiêu theo đuổi đăc biệt là lợi ích của nhà phân phối sẽ giúp họ đưa ra được giá bán phù hợp với thị trường.
Thêm vào đó, khung giá bán có thể linh hoạt và có thể được thay đổi phù hợp với từng điều kiện, từng hoàn cảnh cụ thể của thị trường. Giá bán có thể đẩy lên cao một chút vào dịp lễ tết nhằm đảo bảo lợi nhuận cho các bên liên quan.
Thành lập hội các nhà phân phối
Công ty nên thành lập một hội các nhà phân phối. Hội các nhà phân phối nên được hoạt động độc lập với những cơ chế và điều luật riêng biệt. Hội đồng này sẽ có sự thống nhất chặt chẽ về giá bán và khách hàng trong khu vực nhằm hạn chế những xung đột của các thành viên trong kênh phân phối.
Tất cả những thành viên trong kênh phân phối của công ty đều sẽ được tham gia vào hội, họ có quyền đóng góp ý kiến cho sự phát triển của hội và bảo vệ lợi ích của mình.
Can thiệp vào hoạt động chiêu thị của các thành viên trong kênh phân phối.
Như đã trình bày ở trên, công ty nên quan tâm nhiều hơn đến hoạt động chiêu thị, định vị thương hiệu và can thiệp vào các chương trình quảng bá của nhà phôi phối nhằm đảm bảo có được hình ảnh thương hiệu đẹp trong lòng